从根本上说，返利是针对一定时间内的累计销量或销售额制定的。但随着市场竞争的进一步加剧，经销商缩短返利周期的呼声越来越强烈，同时又想通过累计销售额或更长时间的销售来获得更高比例的返利。

为此，一些企业采取了“现金返还+季度返还+年度返还”或“季度返还+年度返还”的方式，满足了经销商的各种要求，有效促进了产品销售。

就像产品在成长期的时候，可以促使商品分流；但在产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同的阶段，返利政策也应该不同。在成熟期制定返利政策时，可以多使用过程返利，少使用销售返利。

企业应重视销售激励和过程控制管理。返利政策的制定，不应以销量为唯一返利标准，而应根据流程管理的需要，综合评估返利标准。

在设计返利时，如何利用返利政策提高管理效率，增加经销商销量？提供了以下七种方法。

方法:返利法，提升产品竞争力。返利的设定方法:使费率高于竞争对手。比如一个竞品的返点率是5%，你设置的返点率在8%以上。如果销售总监想提高返点率，需要和总经理、营销总监等人商量。为了提高返点率，需要减少其他销售费用，如推广费用、广告费用等，使整体销售费用在原有水平，不提高返点率，不增加销售费用。

方法二:返利法提高销量。返利设置方式:根据销售额返利；销量越大，返点越高。比如经销商完成50万元以下，奖励3%；50万~ 100万元，奖励5%；完成100万元以上的，奖励9%。这种方式主要是促使经销商追求高销量，在产品知名度不高，新企业、新产品、经销商分布密度不高的情况下使用。但是容易制造大经销商，也容易导致大吃小的现象。所以最好的办法是在企业发展的前3 ~ 5年用这种方式进行返利，然后按照销售计划的比例返利。

方法三:返利法，促进任务完成。返利设置方式:根据经销商完成销售计划的百分比进行返利。比如某企业的返利是这样的:经销商完成不到80%不返利；完成80% ~ 100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。为了让经销商每个月都有销售压力和动力，销售总监必须为经销商制定月度销售计划，确定月度返利制度。很多企业不给经销商月度销售计划，这对提高经销商的销售是不利的。到了月底，经销商不会感觉到任何销售压力，销售人员也不方便管理，要求经销商月底压货，以便完成销售计划。如果经销商的月销量很低，也可以制定月销售计划，但是销售计划没有那么高。如果是新经销商，也可以给出月度销售计划，参考当地人群，或者参考原经销商在同市场的初期销量。

方法四:返利法，促进新产品上市。返利设置方法:增加新产品返利金额。比如某企业的返利政策是:正常产品返利5%，新产品返利10%(新产品定义为连续上市六个月的产品)。另外，如果企业有一些利润高但销量少的产品，以及积压的产品，也可以提高返点率。

方法五:加快货款的返利方式。返利的设定方式:主要鼓励经销商套现。比如现金套现，返利5%；10天内付款，返利3%；1 ~ 15天内付款，返利1%；15天后付款无折扣。

方法六:控制多品牌运营的返利方式。返利设置方法:鼓励经销商全心全意做我们的经销商。比如一般经销商返点是3%；加盟商返利5%；经销商回扣7%。注意，为了尊重经销商的选择，销售总监要在合同中给经销商选择型号的机会，经销商自己决定是独家销售还是独家经营。

7.回扣法控制市场秩序。返利的设定方式:经销商返利与经销商违规相结合。比如某企业的返利规则是，经销商没有违规记录才能获得所有返利。再比如，某企业返利比例设定为销售1%，无丢货记录2%，无低价销售记录3%。