随着双十一的来临，很多商家都在紧张的准备着，想着如何增加流量，如何提高商品客单价，却忘记了一个关键因素——转化率。
在我看来，首先是提高商品的转化率，然后是提高个人用户的消费能力，最后是想办法增加商品的流量。说到底，没有转化率的流量都是“假”流量，只有提高转化率，这些流量才是真正有价值的。
毕竟小企业很难把流量从1000提升到10000，但是把转化率从1%提升到10%就没那么难了。
从转化率的角度，探讨如何提高商品的转化率。
一个
提高转化率的两种模式
在提高转化率的过程中，有两种模式发挥了重要作用。只有更好的了解这两种模式，才能更好的提高转化率，才能理解提高转化率的关键。
1.漏斗模型
漏斗模型是目前关于提高转化率最经典的模型。在营销过程中，潜在用户一步步转化为用户。以电商产品为例，用户从搜索关键词进来，逐渐经历产品选择-选择种类和数量-加入购物车-购买和关闭。
这也是近年来电商平台开始推崇千人展示的原因。平台会根据用户不同的搜索记录和之前的购买记录，将最适合用户搜索关键词的商品放在首位，提高商品转化率。
每增加一个环节都会让最终的转化率下降，甚至一些复杂的步骤会让转化率突然大幅下降。所以，把用户从进来到转化的每一步都列出来是非常重要的。只有列表越详细，才能知道在哪个环节有改进的空间空。
在使用漏斗模型的过程中，需要尽可能详细地列出产品购买的核心流程。其次，逐步找出影响核心流程的关键因素，最后逐步优化关键因素。
我们以搜索关键词节点为例。搜索关键词的影响因素可以是:
搜索框本身还有什么可以优化的？
搜索词完美吗？
搜索历史可以优化吗？
搜索结果优化了吗？
......
我只是以搜索关键词的链接为例。也可以多列举一些影响关键词的因素，按照影响最终结果的等级逐一排序，进行优化。
2.AISAS模型
如果说漏斗模型是一个一个寻找优化的过程，那么AISAS模型就是从用户购买到寻找提高转化率关键的一系列行为过程。
AISAS模型的前身是AIDMA营销模型。由于网络的出现，用户被动接受信息的过程变成了主动搜索。在这个过程中，逐渐从推送营销转变为拉动营销，从商家灌输转变为用户搜索分享。
这种模式更适合电商产品，也更符合现在消费者的购买习惯。从最初的关注，到激发用户兴趣，到搜索，最后到购买、评价、分享。
让我们离开前面来吸引注意力，激发兴趣。从搜索到最终购买的用户包括静默转化率(用户通过浏览商品直接购买)、查询转化率(用户查询客户名单后购买)和支付转化率(用户从支付阶段到最终支付阶段也会流失)。这些因素都是影响转化率的重要因素。
利用漏斗模型的基本思想，对用户购买行为的AISAS模型进行逐一分析，找到提高转化率的关键。
II
提高转化率的五个步骤
以上两个模型是解决转化率最关键的一个。接下来，笔者将举例说明如何做好这五个步骤，提高商品的购买转化率。
从AISAS模型中得到思路，作者把转化率的提高分为以下五个步骤。接下来我们会在以后讲解这五个步骤，找到提高转化率的关键。
1、消费者需求——卖点分析
从吸引用户的注意力到用户的兴趣，这个过程中有一个很重要的因素:产品的卖点直击用户需求。
这里的用户需求可能包括用户的痛点，用户的快感点，用户的痒点。(来自梁宁的产品思维)。痛点是指能够集中用户的恐惧，比如怕掉队，怕长痘，怕衰老。
酷点是指用户获得即时的满足感和快感，比如在看小说的过程中获得及时的满足感；痒是指满足虚拟的自我。为什么很多人喜欢偶像化，喜欢买身边的明星？这个过程就是用户满足虚拟自我的过程。
以女生常用的化妆品为例。很多品牌在挖掘卖点的过程中，以产品的成分为核心优势，通过专业的文字塑造品牌的专业性，增加信任感。
但是我忘了一个关键因素。很多普通用户对产品的成分完全不了解。告诉他们含有什么成分。还不如告诉他们哪些化妆品明星在用(满足用户的痒点)。长期使用可以延缓衰老(满足用户痛点)，拥有平均冻龄的皮肤。
在这一点上，小红书产品的卖点挖掘得很好，用用户通俗易懂的预测，击中用户痛点，用自己的使用效果背书，增加信任度。
在这个过程中，用户的真实需求是关键。只有更好的识别用户的需求，才能更好的提炼产品的卖点。在这个过程中，与他人交谈是非常重要的。说一堆高大上的话没用，用户听不懂。毕竟最后买单的还是用户，要时刻想着用户能理解什么。
在卖点上，我来说说我遇到过的坑:卖点不能太多，但一定要精准，找到最打动目标用户的核心卖点。
我刚开始做电商的时候，基本上是把一个产品的所有卖点都写出来，想告诉用户我的产品有多好！推广+商品使用+我们店的各种优势，只要告诉消费者来买我们的，没错！后来我发现，卖点越多，用户越容易忽略核心卖点。
2.建立信任，提高沉默转化率。
在卖点能够直击用户需求之后，这个时候，我们需要在过程中与用户建立信任。什么是信任？比如我想买一件衣服，但是不知道这件衣服的上身效果怎么样，也不知道这件衣服的质量怎么样。
虽然图片很美，模特也很美，但我还是不相信商家说的。这时候我会回去看看评论区的评论或者照片。如果评论区的评论或者照片非常好，那么这个时候，我被转化的几率就会大大提高。
这也是很多商家花大力气收集买家秀的原因。他们再怎么夸的好，也不如用户主动为你说话，多上传几张产品图。有些商家会在商品描述中加入一些卖点的描述或者照片，这也是一个很好的提高沉默转化率的改变。
3.解决异议，提高询价单转化率。
用户看到产品后，对产品还是有一些疑问的。这时候用户就需要找客服解决自己的一些异议了。或者说买衣服，我想买一件衣服，但是不知道什么颜色和尺码会合适。这时候我会给客服打电话:这件衣服怎么样？其实我也不知道适不适合我。
这时候客服介绍了一堆衣服的质量问题，不过这些都不是我关心的。于是，我丢了，甚至忘了我见过这件衣服。
但是有些客服代理很聪明，他们会在过程中逐渐引导用户:亲爱的，我推荐你有多高，皮肤有多厚。于是你就跟她说了，然后客服推荐给你之后，你就顺利下单了。
一般的客服只会回答用户问什么，不管他们问没问，但是真正好的客服会逐步引导用户，告诉用户这是你想要的，这是你喜欢的，逐步引导用户下单。
在购买电商产品的过程中，客服也很重要。
4.建立支付敦促机制，提高支付转化率。
从付费到成功付费，用户还是会流失。这时候就需要建立完整的支付提醒机制，提高支付转化率。
5.引导赞美，增加信任。
用户完成支付后，其实对于商家来说整个商品交易流程已经完成，但是为什么还会有一个向导好评加入呢？
导赞，虽然对已经购买成功的用户影响不大，但是对于增加整个产品的信任度，提高后续用户的沉默转化率非常重要。
有一些客单价很高的产品，甚至花几十块钱引导用户点赞，只是为了增加整个产品的信任感，而不是推销和吹嘘的过程。奖励礼物是目前电商产品常见的模式，通过激发兴趣来增加用户的好评。
以上两个模式+五个步骤是笔者总结的提高电商产品转化率的重点。从每一步入手，最终提高整个流程的购买转化率，最终让每一个流量都有自己的价值。
作者:婷婷原新媒体运营，现电子商务运营
