整理 | 陈剑誉 编辑丨刘阳
排版丨张爱 来源丨地产资管网
在自如深耕住房租赁市场的10年间，已在10个城市累计为50万业主、500万自如客提供服务，管理房源超过100万间。这些自如在分散式长租房源管理上积累的经验，也为其在集中式公寓领域的发展赋能。
事实上，自如在集中式长租公寓领域发展也非常迅速。截止目前，自如已在全国运营接近80个集中式项目，其中44个是存量物业改造盘活。同时，针对这些集中式公寓，自如建立起了一套资管运营管理模式，以帮助行业里的B端主体，为其提供“全价值链、全品类、数智化”的解决方案。
1. 数智化运营强调用一套运营体系去驱动整个资产管理的效率提升。
2. 在公寓行业，增长来自于极致的运营，运营是行业的重要基石。
3. 自如的数智化系统构成一套三“精”运营体系：精准、精细、精确。
什么是数智化运营，它并不是一个简单的数字化，“字”和“智”有本质区别。
第一，完成数字化。把业务流程全部在线，能够有效识别在业务流转过程中每一个环节的数据，提升转化的效率、体验，从而识别商业行为，这是第一步，积累业务的数据。
过去相当长一段时间，移动互联网向产业互联网演变，很多行业都实现了数字化。比如零售行业，从线上用户体验到线下的物流交付，已全部实现数字化。在房地产行业，相对来说数字化进程较慢，但部分有价值的企业已开始积累数字化能力，自如也在十年的时间里投入大量的资源和精力去推进数字化，也建立了一套自己的数字化体系。
第二，沉淀信息。在管理过程中，对每个客户的决策行为信息进行沉淀，包括客流数据、消费数据、消费行为数据等。
第三，在信息沉淀基础上，形成认知，对客户和业主的行为形成基本判断和认知。
第四，产生商业行动。基于用户的特点，提供具体的服务行为。
第五，实现数智化，让决策行为更加智慧化，即智慧决策。
可以看到，数智化的运营，并不是流程、业务、组织在线就结束了，而是强调用一套运营体系去驱动整个资产管理的效率提升，因为资产的价值是由运营的效率所驱动的。
不管是商业、办公、酒店、公寓，还是各种各样的特色空间，都需要高度的数智化，才能提升整体运营的效率。在物业不同的生命周期和不同阶段，如淡季、旺季、爬坡期、稳定期、衰退期、退出期等，都需要有效的敏捷管理以进行快速判断、快速决策，这些都需要一套成熟的体系来进行支撑。
在集中式公寓行业，增长来自于极致的运营，运营是行业最重要的基石。那么，如何理解运营？运营是什么？这在行业里还存在一些明显误区。
第一个误区，认为运营是销售。事实上，销售只是公寓运营中一个重要的环节。除了获客转化以外，公寓的运营还包括如何让客户在公寓里面住得更好，为客户提供更好的服务，也是运营的关键之一。从门店的角度讲，也并不是简单的把销售做好，门店经营就有效率，因为门店的经营是动态、波动的，需要对不同周期、不同阶段的收益进行管理，以维护整个资产的状态。再加上客群的运营，所以公寓运营是一系列动作，而不是简单的销售行为。
第二个误区，认为数智化就是SaaS系统。SaaS系统只是提供了一个工具，这个工具比较简单，它对运营的认知是不够的，缺乏对运营深刻的理解，只能提供简单的基本工具。比如，目前公寓行业很多SaaS产品只能做到房态管理，对于组织管理、获客转化管理、收益定价管理、营销产出管理，以及后续客户服务，都不能在SaaS里得到合理解决。所以SaaS产品并不能真正有效解决在运营中遇到的各种问题。
在新的租赁时代，集中式公寓行业有一些变化，如税收支持、保障性住房REITs试点等，但是行业的底层逻辑没有变化，就是要在运营层面做好各个周期每个细节的事情。租赁住房的价值链非常长，从决策期、建设期、运营期、退出期，每个环节都有特别多需要做的事，每一个环节都存在效率问题，需要非常强的中台能力，以及实践的积累。比如，当拿到一个物业或一块地时，这个物业租金坪效能做到多少？出租率能做到多少？就是在拿到物业时很难回答的问题。
对于自如来说，其优势在于有十年的运营经验，在全国有一百万间在管房源，积累沉淀了一定的信息和数据，形成数智化系统。比如，通过系统可以看到区域的租金水平、出租率水平、周转周期、客户特征等，这些数据可以有效的、快速的、精准的帮助决策和判断。
这个数智化系统依赖于动态实时的数据体系支撑，以及强大的互联网中台能力，才可以在决策、建设、运营、退出各个时期提供更加智慧化的决策。
现阶段自如的数智化运营系统包括：
可以快速判断在一个城市里的商圈前景。策略系统性的把一个城市分成九宫格，划成不同的区域，形成HC矩阵，H代表房子，C代表客户，每个商圈是什么样的属性和定义，通过数据来定义。通过系统体系来把控商圈的进入风险，以解决投资失判的问题，在前端第一步避免决策失误。具体到商圈以后，系统还可以形成热力图，呈现客户的来源和客户的流动。
再进一步，所有的数据都是可以在系统中可视化呈现的，细化到每个区、每个商圈、每个楼盘，以及楼盘的经营情况，如出租率、价格、周转出租周期、收益等。这些数据可以帮助企业快速判断目标项目有没有客户，租金水平和出租率水平如何。
在这个基础上，通过算法拟合、定义坪效，根据产品的特点、交通特征、产品设计的户型特点，实现动态定价，所以项目的定价是通过系统来进行测算的，可以帮助判断未来的定价是否合理，缩短项目的判断决策时间，提升工作效率。
可以帮助企业有效解决快速出房问题，把一个房子用最快的方式租出去。
目前，自如在管房源已达到百万间，成为自带流量的公司，每个月在自如体系内在线找房的用户有300万人。通过数智化的能力，可以缩短客户与产品接触的距离，用最短的路径、最便捷有效的方式，实现实时动态看房，包括远程带看、VR看房等。
创新渠道方面，在线IM让管家可以在线联系客户，推送系列房源信息，邀请在线看房、直播看房，把所有客户都沉淀在自己的企业微信上；在线直播方面，目前在线直播占总量比接近10%；在线管理端方面，依托企业微信和后端PMS系统打通，进行客源跟进、房态管理、销售管理等。
在资产管理端，自如通过数字化的能力建立业主端的资产管理报告，包括租金累计收入、房子维修次数、客户情况等，其中在整栋集中式的资产管理领域，还包括收益管理情况，如价格、出租率、运营成本等。在经营管理端，系统可以呈现整个流量数据，如多少客户到看、多少客户签约、签约周期等，其中在客户管理方面，系统会有客户的基本画像，如客源热力图等。
总结下来，自如的数智化系统构成一套三“精”运营体系：精准、精细、精确。
精准，在投资初判时候形成精准的产品定位和定价判断；精细，在指标层面，每一个维度，不管是业务、组织、流程还是产品，全部实现数字化、线上化，建立运营标尺，进行精细化运营；精确，精确运营的目标结果，净利润是不是能达成，价格、出租率指标表现是否符合预期，都可以精确化。
* 本文根据自如合伙人、自如资管总经理孟月在第六届不动产资管峰会上演讲整理。
