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作者| 77

审计|公有流

编辑|极光-l

有效性有效性分析替代

上一期我们学习了如何确定目标市场，最终企业还是要根据营收来考虑产品所产生的价值。

这里有一个公式，可以简单概括为:企业营收=人数*频次*客单价。假设200元一年50节课，频率是每周一节课:

总有效市场规模= 1.57亿*2亿元*50倍= 15700亿元

服务市场规模= 1.26亿*200元*50倍= 12600亿元

目标市场规模= 189万*200元*50倍= 189亿

这是在线钢琴培训的市场总收入。

但是，市场收入并不固定。除了现有的市场容量，还有市场持续性和可变性的关键指标。很大程度上受经济发展、行业属性、空市场区位、人口结构、技术进步等因素影响。比如二胎、三胎政策开放后，目标市场不仅仅是189万。因此，我们不仅要关注产品的增长，还要让自己保持在增长趋势的快车道上，这样才能实现持续快速的用户增长。

在产品替代方面，我们主要考虑以下三种情况:

第一，没有替代产品，也就是说，没有竞争对手。如果市场上没有这种产品，那么这是一个非常难得的机会，我们应该迅速进入市场。比如当年的滴滴和单车共享。

第二，有显性替代。当市场上有类似的替代品时，我们可以借助四象限工具分析以下替代品，横轴代表市场规模，纵轴代表产品体验。在第一象限，替代品市场份额大，产品体验好的时候，要谨慎进入这个领域。比如现在地图旅游市场，百度和高德占据了90%以上的市场份额，用户体验也非常好。如果这个时候进入市场，无异于往风里扔稻草，用户增长的概率会很小。第二象限替代品市场份额低，产品体验好的时候，可能代表一个新兴市场。没有太多企业进入，就要快速进入市场，加强用户体验。当第三象限替代品市场占有率低，用户体验差的时候，也是我们进入市场的好机会。第四象限，市场份额大，但用户体验差。比如一些垄断特殊行业12306只能通过其账号购买火车票，所以后来有了飞猪、知行等app，替代品迅速占领市场或者市值比较小。这种情况应该谨慎进入。

第三种情况是有隐藏的替代品，这也是最容易被忽视的。比如我们要做一个矿泉水产品，不仅要考虑矿泉水进行分析，还要分析碳酸饮料、功能饮料、茶饮料等。，也是潜在的替代品。所以我们寻找替代品的正确方式应该是从解决问题的思路出发，也就是哪些产品解决了我们相同的痛点，那么这些都是我们潜在的替代品。

本期用户价值分析到此为止。下一期，我们将解释如何制定用户增长指标。欢迎大家关注数据和情报获取更多好内容！