世界网商记者杨跃新

中国女装征服欧美市场已经不是什么新鲜事了。受去年疫情影响，欧美网络零售的快速发展为跨境电商提供了重要的市场机遇。

受这一环境“红利”的提振，国内最大的跨境电商之一杭州子午雨集团计划赴港上市，并于6月30日提交招股书。

子午雨成立于2011年，2014年全面转型跨境电商。2020年，将成为北美市场第三方电商平台同类品类中GMV第一中国卖家。

同样专注于北美女装市场的跨境电商品牌SHEIN，2019年GMV超200亿，最新估值突破3000亿元。与SHEIN类似，子午雨也凭借女装行业的核心技能——“快速反模”，在强大的供应链支持下，频频爆款，快速占领欧美市场；但与自建平台SHEIN不同，子午雨主要依托亚马逊、WISH、全球速卖通等第三方跨境电商平台。

自2018年起，子午雨也开始打造自有品牌的独立站，试图逐步摆脱对第三方平台的过度依赖。此次上市融资的目标之一还包括招募更多的技术人才，升级和维护智能平台和云服务。

子午雨创始人华炳儒曾说:“子午雨将来会成为ZARA那样的品牌，占领美国市场吗？完全有可能。”

是什么让它成功了？

2008年，大二的华冰如开始在淘宝上开店。毕业后，华冰如和王石坚在杭州成立了子午雨贸易有限公司。一年时间，他们经营的店铺在天猫女装商家中周交易额排名前十。

随着国内女性电商的引流成本越来越高，竞争越来越激烈，华冰如开始将目光转向巴西、俄罗斯等海外蓝海市场。2014年，子午雨在亚马逊上注册了第一家网店，正式全面转型跨境电商业务。

第二年就有了300多名员工，平均每天推出5款新品，成为全球速卖通女装品类在巴西的销售冠军，占全球速卖通女装品类在巴西总销售额的60%。

根据约斯特沙利文的报告，2016年以来，中国服装鞋类跨境电商保持高速增长，市场规模从2016年的1000亿元增长到2020年的5760亿元，年复合增长率为54.8%。

预计2021-2025年服装鞋帽品类年复合增长率为18.9%，高于消费电子、户外运动、家具产品。

趁着海外市场的快速扩张，子午雨的业绩也在不断攀升。2014年转型后，第一年销售额翻倍，第二年达到1亿美元，第三年达到3亿美元。

2018年以来，子午雨营收持续增长，从13.18亿元增长到2020年的18.98亿元，年复合增长率20%。利润也从2018年的8000万元增长到2020年的1.14亿元。

曾几何时，女装市场由欧美快时尚品牌主导。但近年来，以SHEIN、ZIUYU为代表的中国女装凭借比H&M、ZARA等巨头更快、更时尚的优势，在欧美迅速站稳脚跟。

2020年，紫木鱼年销售额将近20亿元，约为6年前过渡期的20倍。在第三方电子商务平台上，GMV在中国所有跨境电子商务卖家中排名第三，而北美市场排名第一。

美国也是最大的海外市场，其重要性仍在增加。2020年美国市场销售额达13.1亿元，占总营收的70%。第二和第三大市场是德国和英国。

中国时尚女装能有多快？

每年，子午雨都能设计推出超过1万款新品，已经赶上了ZARA的新速度。ZARA从打样到生产最快可以在14天内完成，而保持沉默只需要7天。

14天就能完成从设计到第一批产品上市的整个生产流程。

喜新厌旧的消费者将用脚投票决定谁能在市场上取得成功。

当然，华茹深谙此道。他曾在一次分享中说，“消费者不一定对品牌认知度有很强的品牌忠诚度，因为风格多变，就是买自己想要的。我们的核心逻辑是想清楚该打哪个点。”

华茹选择的商业模式是“高性价比+设计驱动”。

首先，性价比高很大程度上归功于紫木雨背后强大的杭州女装产业链。到2020年，服装产品OEM供应商将达到639家，鞋类产品OEM供应商将达到134家，其中31家为独家供应商。

转型跨境电商后不久，华冰如将公司从杭州滨江搬到了临平的尚易镇。临沂尚易镇位于杭州北部，北邻海宁皮革城、湖州丝绸基地、桐乡毛衫基地，南临杭州著名的四季青、乔司服装加工区。这里聚集了伊芙琳、JAC、七格格等知名品牌和更多中小服装企业，产量占杭城女装品牌的80%。

其次，在供应链前端设计上，临平南部的下沙大学城每年为女装产业链提供源源不断的设计人才。

据媒体报道，临平新城已全面与下沙大学城合作建设大学生创新创业园，还与浙江理工大学建立了战略合作和时尚产业人才培养基地。

位于拥有设计人才区位优势的临平，子午雨得以不断扩充设计团队。2018年，子午雨设计团队有120名员工，到2020年发展到227人，占子午雨员工总数的25%，支撑了“设计驱动”模式下的快速创新能力。

如果说SHEIN正在成为欧美无人不知的巨无霸品牌，子午雨更像是一个隐形的品牌帝国。

你很难在海外网站上找到“子午雨”这个名字，因为实际上子午雨是以1000多家不同的店铺和151个差异化品牌的形式出现的。

目前，在子午雨孵化培育的所有品牌中，20年年销售规模超过1000万元。其中，女式毛衣品牌Imily Bela去年售出超过32万件女式毛衣，GMV超过6000万元。截至今年6月15日，其产品的月回购利率为8.6%。

运动品牌Aurgelmir的首款滑雪服在今年2月被列入亚马逊销售榜前5；

女装品牌Dellytop的华夫格面料秋冬大衣，去年在平台同类商品中排名前两位。

相比自建独立站，在第三方平台开店可以节省技术开发、推广和维护的成本。华炳儒还建议，刚进入跨境电商的初创企业，先从第三方平台入手。

但紫木鱼每年要向亚马逊、wish等平台支付15-17%的服务费。此外，考虑到未来发展过度依赖第三方平台的不确定风险，子午雨于2018年开始自建网站。

2018-2020年，子午雨自营网站销售额分别为2210万元、1.09亿元、3.62亿元，年复合率高达300%，营收占比从1.7%提升至19.1%。自营网站销售GMV年复合增长率为680%，其中鞋类品牌JOLIMALL年GMV超过2.7亿元。

紫吴语在招股书中也表示，2020年营收和利润增长的主要原因是自营网站的品牌相比第三方平台店铺可以实现更高的毛利。

2020年初，SHEIN计划用不到两年的时间在销售额上超越ZARA。或许，港股上市后，也能缩短实现“ZARA梦”的时间。

中国女装跨境电商正在全球市场崭露头角。在这种趋势下，留给老牌快时尚巨头的时间已经不多了。

编辑王诗琪