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又到了618。

毫无疑问，618 (JD。COM的生日)已经成为中国消费者的一个主要节日。这个节日线上几乎涉及所有品牌、经销商、零售商和消费者，线下吸引了大量专卖店、组装店、大卖场以各种姿态加入。甚至JD.COM以外的其他平台商(阿里、Suning.cn、拼多多等。)利用各种创新方式“抢节”。

一个涉及整个中国零售业的节日。就像双11一样。

所以618、双11以及背后的JD.COM、阿里，经常被放在一起比较。

很多学生问我，JD.COM和阿里有什么不同？谁更好？是不是JD.COM卖的更多的是3C、家电、书籍，而阿里什么都卖？是JD.COM自建物流，而阿里用的是四通一达吗？是刘习惯苏商思维(江苏宿迁)，马云习惯浙商思维(浙江杭)吗？或者说，两家公司本质上是一样的，就是一个更大，一个更小？

都不是。至少，这些不是两家公司的本质区别。

你猜怎么着68是JD.COM创办的购物节。让我们来谈谈JD.COM。在我眼里，JD.COM是一个“铁血韩寒”。今天，我试着用三个数字来帮助大家重新认识JD.COM。重新认识你一开始可能不知道的“铁韩寒”。

好的。先说第一个。

92.42%

问题:你能猜出阿里和JD.COM哪个公司的年收入更高吗？

啊？为什么这么问？虽然JD.COM也很厉害，但毕竟阿里是全球市值前十的公司之一。当然，阿里的收入高吗？

你错了。

两家都是上市公司。你可以查看他们的年度报告。

JD。COM的年报显示，在京东。COM的2020财年(2020年1月1日-2020年12月31日)，京东。COM的收入约为7458亿元。阿里年报显示，在阿里2020财年(2019年4月1日-2020年3月31日)，集团营收约为5097亿。

JD.COM 7458亿。阿里5097亿。JD。COM年收入比阿里高。

啊？为什么？我一直以为是阿里收入高。

这个“一直以为”是个误区。很多人有这种误解，是因为不了解两家公司完全不同的商业模式。商业模式的不同，直接导致了两家公司的本质区别。

【/S2/】JD.COM的本质是供应链企业，或者说是基于供应链的技术和服务企业，而我们更熟知的JD.COM零售是自营电商。

什么是自营电商？

100元买了个电饭煲，120元在网上卖，赚差价。这就是自营电商。在这个例子中，我赚了120元，其中毛利(也就是差价)大约是20元。

JD的绝大多数。COM的收入是一个一个卖，就是一个电饭煲，一个微波炉。一起，2020年，京东。COM的自营收入将是6519亿。

同时，JD.COM也允许其他卖家入驻。对于入驻的卖家，JD.COM收取交易佣金和广告费。交易佣金+广告费称为“平台收入”。我不卖，你卖，我就是平台。2020年，JD.COM的平台收入约为535亿元。

个体户收入6519亿。平台营收535亿。个体户占92.42%(=6519/(6519+535))。

92.42%。JD.COM是一个绝对的自营电商。

啊？大家不都是这样吗？阿里不是吗？

阿里不是。阿里的本质是平台电商。

什么是平台电商？

你100元买一个电饭煲，打算120元在网上卖，赚差价。但是，在哪里卖呢？好吧，我来搭建一个平台。你也来，用户也来。你在平台上卖电饭煲，120块钱给用户。你赚你的差价。那我赚什么？我赚佣金。如果你想推广你的商店，我会赚些广告费。

在这种模式下，120元卖电饭煲的销售收入不是平台的收入，而是平台上商家的收入。这些收益只是“流过”平台，但并不属于平台。所以一般称为“交易流”。商家在这些平台上的所有交易流量加在一起，称为GMV(商品总值)。

2020年，阿里的GMV，即商品交易总额达到7.053万亿人民币。但是，这不是阿里的收入，这是阿里平台上卖家的收入。阿里的收入是向他们收取的佣金+广告费。

2020财年，因为7万亿的交易，阿里在中国获得了3328亿的零售收入。其中佣金711亿，广告费1754亿。

所以阿里的平台收入占比大概在74.07%(= (711+1754)/3328)。其中广告收入占比52.7%。

74.07%。阿里是绝对的平台电商。甚至其零售收入(3328亿)的一半左右来自广告(1754亿)。从这个意义上，我们甚至可以说阿里是一家广告公司。

JD.COM的零售是自营电商(自营收入的92.42%)。阿里是平台电商公司(平台营收的74.07%)。这是两家公司的本质区别。

用马的话说，JD.COM是自己开店的掌柜，阿里是租船的。

那么，哪种模式更好呢？

各有利弊。

电商平台的优势很明显，就是容易做大。我不是一个人卖货。我联合成千上万的人在我的平台上卖货。团结就是力量，齐心协力当然更有可能做大。所以阿里平台上的交易流量(GMV，7万亿)几乎是京东的10倍。COM的自营收入。

但是平台电商的问题也很明显。因为平台不直接控制商品，所以很难绝对保证商品的真实性。阿里的核心主张是平台的“治理”，用各种优秀的奖惩机制打假。然而，尽管阿里有120%的决心，无论多大的菩萨，蟋蟀总能找到藏身之处。这场猫捉老鼠的游戏很难结束。

直接电商呢？我100元买的电饭煲，120元卖了。直接电商一定要保证这个电饭煲的质量。否则，如果消费者因为不满意而退货，我的收入就没了。所以，因为退货直接关系到收入，直接电商自然更注重质量。

但是，直接电商的弊端也很明显。这么大负荷的自营商品怎么管理？占用巨额资金，资金从何而来？太难了，所以很难做个体户。JD。COM的核心主张是“自我管理”，不断增加的管理成本正在成为一个顽固的“监管回路”，困住跑一路的战马，向后拉。

我明白了。JD.COM用“自营电商”的逻辑，先占领质量，再用“管理”能力追求规模。阿里用“平台电商”的逻辑先占领规模，再用“治理”能力追求质量。

JD.COM在左边。阿里，向右转。

阿里的治理能力，我们后面会写文章。今天我们只谈论JD.COM。

然而，JD.COM如何通过其“管理”能力选择走左边的道路来扩大规模呢？

除了不断提高管理效率，别无他法。既然选择了这条路，就要坚持各项管理指标，提高管理效率。

如“库存周转天数”。

31.2天

什么是库存周转天数？

我们家门前，有一家夫妻店。老公在批发市场负责进货，老婆在店里负责卖货。

有一天，老公在批发市场看到一个小孩的玩具，100块钱，就买了一个在店里卖。这要花多少钱？卖120就行了。毛利率，20%。然而，出乎意料的是，这个玩具卖得非常卖力，灰尘越积越厚。没人买，直到整整一年后，终于有人买了。

请问这个玩具的库存周转是几天？35天。是从购买(收货)到销售(发货)的天数，即库存周转天数。

100元，库存365天，变成了120元。赚20%。

还有一天，老公在批发市场买了一袋狗粮，也是100块钱。这要花多少钱？就卖110元。毛利10%。赚的少。没想到，两个月后，狗粮居然买好了。我老公喜出望外。他把钱拿回来，装进了一袋狗粮。两个月后，又买了。就这样，我老公一年买了6次狗粮，卖了6次。

请问这个狗粮的库存周转是几天？六十天。就两个月。

100元，库存2个月，变成了110元。赚10%。

但因为狗粮的库存周转天数是两个月，所以100元起的钱，一年内已经“周转”了6次。每次赚10元钱，一共赚了6次60元。所以这100块钱也花了一年，但是狗粮累计总利润高达60%。

这就是库存周转天数的意义。库存周转天数越短，就越能以更低的利润赚更多的钱。所以真正的零售行业，管理效率的终极比拼就是要比谁的“库存周转天数”短。

2006年，JD.COM刚进入家电品类的时候，线下家电行业的库存周转天数是87天。这意味着线下家电行业，整个库存一年只能周转4.4次。

库存周转越慢，占用的流动资金就越多。因此，线下家电卖场为了尽量少占用自己的流动资金，向上游家电企业索要账期(应付账款天数)，有的高达180天。我先把货卖了，180天后给你钱。这个“账期”的本质就是用家电企业的钱来经营自己的企业。

所以在线下时代，家电卖场净利润率高达6%，而家电品牌企业整体利润率不到1%。这也是格力董明珠曾经一怒之下自建渠道的原因。

那么，JD.COM的库存周转天数是多少？

31.2天。

这是什么概念？也就是说，同样一车货物在JD.COM一年可以周转11.7次。

明年，线下交易额是4.4倍，JD.COM交易额是11.7倍。所以每次营业额的毛利率可以低一点，但总体我能赚的钱还是高一点。

更短的库存周转天数还带来另一个好处，就是我不再需要占用上游资金180天。只有把钱留给他们，上游才能更健康。2019年，JD.COM从上游要求的平均付款周期仅为54.5天。2020年，这一数字进一步缩减至47天。

80 -47天=133天。四个多月了。JD.COM占用上游家电企业不到4个月的资金。而上游现金流处于断裂边缘的公司，有多少能用这四个月的资金起死回生甚至扭亏为盈？

2018年，JD.COM崛起后，中国家电行业家电品牌净利润不降反升至10%。工业方获得更多利润，才有精力和能力去研究创新，提高效率，进而避免模仿、抄袭等内卷化行为。

然而，JD.COM是如何提高管理效率，从而将库存周转天数缩短至31.2天的呢？

很多方面。比如C2M。

什么是C2M？C2M，客户到制造商，基于大数据，从洞察消费者需求出发，反向指导生产。

库存周转天数长的本质是产品不能满足消费者的需求。根据真实的购买数据，反向生产的产品理论上会更受欢迎，库存天数当然也会更短。

早在2013年，JD.COM就试图通过“JD Phone计划”深入洞察用户，与品牌合作生产“读书手机”、“长者智能手机”等产品。非常受欢迎。2019年，JD.COM建立了C2M平台，并开始系统地增加C2M产品的比例。

(JD.COM C2M站台)

在2020 JD.COM全球科技探索者大会上，JD.COM零售集团CEO徐磊提到，基于C2M模式开发的家电产品占比40%。未来三年，JD.COM将发布1亿款新品和C2M产品。C2M，为了缩短库存周转天数，发挥了巨大的作用。

除了C2M，还有什么？还有，比如智能预测，提前知道谁会买什么。比如自动转移，把你需要的货物放到最近的仓库。比如智能性能，一旦下单，后续的发货会自动完成。所有这些都是为了一个主要目的:缩短库存周转天数，提高管理效率。

那么，缩短库存周转天数的极限是多少天呢？

2019年，我带领20多位企业家去美国提问，参观了全球知名零售公司Costco。众所周知，好市多的库存周转时间很短。我问其高管杰伊·b·史密斯，你的库存周转天数是多少。

他说:好问题。三十天。

30天，这几乎是大型零售企业的极限。

然而，好市多通过严格控制SKU获得了30天的库存周转。它在沃尔玛的商店里只有4000-5000个SKU可以容纳10万个SKU。SKU越少，周转越快。

JD.COM呢？JD.COM有500万个SKU。这么复杂的托盘下，能花31.2天，已经很了不起了。

从31.2到30。每缩短一天，就会多一条深不可测的护城河。

但是，效率不仅仅是快吧？便宜点吗？

是

14.7%

问题:猜猜看，中国和美国哪个国家的物流效率更高？

啊？为什么这么问？虽然美国也很厉害，但这两年中国在基础设施建设、公路、高铁方面投入巨大，导致中国的物流效率越来越高。订单是昨晚下的，今天早上到的。美国怎么可能做不到？

你错了。

一个国家的物流效率取决于社会物流总成本及其占GDP的比重。这个比例的大概意思是我们需要配置多少物流资源才能创造和传递100元的财富？

你说，这个比例是高好还是低好？当然是低好。10元可以运100元的财富，当然比20元运100元的财富更有效率。

2007年，我国社会物流总费用占国内生产总值的18.4%。而美国是8%。

为什么？虽然我们最后一公里的快递很厉害，但是在骨干物流上效率太低了。我们太依赖公路，而对成本较低的水路依赖太少。我们有太多的卡车在高速公路上行驶空。我们转移货物却没有价值。

而所有这些社会物流成本，最终都会以某种形式添加到商品价格中，由消费者承担。

我给你举个例子。

你在家门口的夫妻店买了一盒棉签。你知道这盒棉签在你拿到之前被“动”了多少次吗？大概5-8次。

从工厂出来，搬到品牌商的仓库。然后，从品牌的仓库搬到总代理的仓库。从代理的仓库，搬到省代理的仓库。从省级代理的仓库，搬到市级代理的仓库。从市代理的仓库，搬到区批发市场。我被夫妻店的老公“搬”回家了。

一共五到八次。每一步都是有代价的。这些成本最终都会加到棉签的价格上。

有什么办法可以降低这个成本？

JD.COM说，将来，如果你生产这种棉签，直接去我在JD.COM的仓库。根据大数据，根据棉签在全国的分布情况，直接放入全国各地的仓库。那么，这盒棉签的“货权”可以随时改变，从工厂，到品牌，到代理商，但请不要动“货”。一招是成本。最后，棉签每次卖给消费者，都是从仓库里拿出来，用快递送货上门。

所以，这盒棉签的“处理”次数大大减少，无限趋近于2。仓储物流成本的降低最终会体现在商品价格的降低上。

2020年，在包括JD.COM在内的众多企业的推动下，中国GDP中的社会物流总成本下降到14.7%。JD.COM作为一个企业，其实提出了一个目标，希望在未来10年，通过数字化、智能化的社会化供应链建设，与合作伙伴一起，将这个数字进一步降低到10%以下，接近发达国家的7%-9%。

我想这就是为什么JD.COM必须建立自己的物流。因此，JD.COM开始通过提高电子商务的交易效率来进一步提高供应链的产业效率。即使你不在JD.COM开店卖货，你也可以用京东。COM的供应链基础设施和能力，以提高效率和优化成本。

近年来，京东物流在天津为雀巢建设了近3万平方米的智能仓储配送中心。通过订单协调平台系统的实施，汽车行业整体库存水平降低了30%。通过打造智能车站、数字车队、连锁标签等产品。，为这家国际食品企业节省了60%的人力成本和50%的文档管理成本。

遗言

刘对说，京东当中。COM的核心商业信念，有一个“三毛五理论”:

如果JD.COM有机会获得一块钱的利润，它不会全部占为己有，只拿七分钱，其余三分钱留给合伙人；拿走的70美分，35美分留给团队，剩下的35美分用于公司的可持续发展。

但是，怎样才能做到不仅为合作伙伴盈利，也为团队和公司盈利，最后为消费者省钱呢？

只有提高行业效率。

92.42%。1.2天。14.7%。

通过这三个数字，你现在知道为什么我觉得JD.COM是个“铁汉韩”了吧？

铁汉寒确定了直营电商的道路，然后不顾阻碍，一路狂奔，在消费互联网时代，做了产业互联网，也就是在提高交易效率的同时，通过“商品供应链+物流供应链”，提高了产业效率。很难。但是很难，只要能提高效率。

真正的科技当然可以增加所有人的利润，而不是拿别人的利润。真正的科技一定会带来全球增量。

这种全球增量的根本来源是效率的提高。

618是JD。COM的生日。JD.COM，一个执着于效率的铁汉韩，生日快乐。

祝所有消费者，所有商家，尤其是实体商家，618快乐。

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