"转型升级"已成为近年来国内许多传统外贸工厂和企业最流行的主流趋势。但是，在转型的浪潮下，也出现了很多问题:

传统外贸模式与跨境电商的差异，让转型的企业一时难以适应；

老板缺乏互联网思维，直接将传统的线下商业逻辑运用到跨境电商运营中；

缺乏专业跨境电商人才，转型中的企业面临“用工荒”困境...

“其实任何新模式在实施过程中都会面临一些困难和问题，信威发的跨界之旅也不例外。实施过程中也遇到了各种问题，但最主要的还是电商运营和团队管理。”新发地首席执行官侃侃说。

手握跨境电商“三大利器”，他是如何将产品“推”给消费者的？

锋利的工具能做好工作。要想在市场中优胜劣汰，李直言要形成自己对电商运营技巧的清晰判断，开辟自己的掘金通道。

对此，他指出了跨境电商运营的三大核心——商品、营销和物流。

首先是商品。“在传统外贸的早期，我们很容易混淆商品和产品。其实商品和产品不一样。”据他分析，传统外贸企业更多谈的是产品。比如客户催货的时候，虽然产品线已经完成了，但是包装工序还缺，所以工厂会下意识的认为只要产品线完成了就可以发货了。

他进一步解释说，大宗商品与它们有很大不同。商品是指包装后需要添加商品属性的产品，如条形码、商品是否符合当地法律法规、商品是否经过检疫、商品是否经过商检等。“简而言之，所有中国的问题和本土国家的问题，赋予了商品和产品完全不同的属性。正因如此，卖家只有做好‘货’的准备，才能稳定从事跨境电商。"

其次，营销。说到营销，营销和销售是有很大区别的。李透露，在传统外贸阶段，很多时候，你做的就是销售，没有任何营销技巧，只是为客户提供满意周到的服务，但跨境电商需要更专业的运营团队，比如站内外引流，还要提供售后服务。

“以前的卖方市场，产品是稀缺资源，好的产品自己‘说话’。然而，随着注意力成为稀缺资源，跨境电商卖家也需要借助外部营销力量将产品‘推’给消费者。”他说。

最后，物流。“毋庸置疑，由于电子商务的商业形态，消费者渴望在短时间内收到所需商品，而在目前的市场上，大多数跨境电商卖家都选择经营轻量级商品。主要是因为轻货可以用空运输缩短时间，但实际上中国大量的好货都是重货。这些重货如果要做跨境电商，首先要解决的问题在于物流渠道的选择，这就需要卖家具备全球供应链配置能力，同时解决空运输和海运，让产品配置更加丰富。”他说，做生意最关键的问题是能不能赚钱，而在跨境电商运营中，赚钱的重要点是如何囤货，囤货的周转率和库存周期，这些都与卖家的利润息息相关。

优秀的团队是如何打造的？五个标准缺一不可

《人类简史》曾经说过，150人是一个有效的常见上限，但是很多跨境电商在团队运营的时候，很容易突破这个上限。面对团队的不断扩大，管理成本呈几何级数增长。如何让每个员工都充分发挥自己的最大战斗力？这是李一直在思考的问题。

在企业团队管理问题上，他指出，信威发企业管理始终坚持以战略为中心推动内部组织架构和体系的持续改革和优化，在团队内部设定具体的、可执行的明确目标，并将目标分解到部门和个人，用OKR绩效管理指导跟踪过程，确保战略能够真正落实。

“此外，整个团队要保持一种发展的心态，善于沟通，了解最新的信息，同时不断吸收各领域最优秀的人才，为内部组织不断注入新鲜血液。”李始终坚信人才是第一生产力，注重人才梯队建设，以良性的制度体系为上层建筑，最终确保团队的长久良性循环。

李指出，信威发团队管理有五大标准缺一不可，这样的标准或许也能给当下的跨境电商企业一两个教训:

第一个标准是树立正确的价值观。企业需要有明确的价值观、使命感和责任感，并一直坚持下去。这就好比做人的原则和底线需要坚持一辈子。据李介绍，公司自成立以来，牢记九大价值观——当家作主、克己奉公、保持好奇心、多思考、三思而后行、效率优先、努力得出结论、注重健康、创造价值。

第二个标准，做你所在品类的专家。做你的品类专家，换句话说就是爆款能力。在李看来，这是所有销售人员的核心能力。它要求员工熟悉如何合理定价，产品应该放在什么品类，竞争对手(标准产品)是谁。

第三个标准，高效执行。这就要求每一个员工，无论是在年度考核还是月度考核，甚至是上级布置的每一项任务，都要在规定的时间内积极提交并完成任务目标，时刻提醒自己“为成功找方法，而不是为失败找借口”。

第四个标准，明确空自己的能力。什么是“明确空自己的能力”？李解释说，每个销售人员都不应该谈论“这是我的成就”、“这是我的类别”、“这是我的商店”和“这是我的地盘”之类的话。就像他说的，“最有能力的销售，不仅仅是达到最高的业绩，而是在业绩达到一定极限的时候交给别人，去挑战新的项目。

第五个标准，高工作量的能力。李强调，无论工资高低，每个员工都需要努力提高工作效率和能力。“在公司，我们没有所谓轻松的工作，更没有可以提高负荷运营的销售团队。这个团队应该是拿着相对较高的薪水承受着最大的压力。俗话说，人在斯里兰卡，首先要努力，努力。这正是事实。”

“未来，信威发B2C最有价值的东西不应该是账户、店铺、平台，而是我们高效、高能、高产出的销售团队。有了这个团队，我们可以挑战更多的平台和渠道。”他是这么说的。

2019年，文章的布局将从两个方向进行规划。未来，亚马逊还是想为品牌卖家打造一片“沃土”

在谈到2019年企业发展方向时，李透露将从两大方向进行布局:

一方面，从品类布局上。“早在前两年，我们就开始探索其他新兴品类，比如户外和母婴品类，这将是一个全新的机会。2019年，新威发将在这两个品类上投入更多R&D资源，进一步推动品类布局优化，寻找新的业务增长点。”

另一方面，从战略方向来说。“用客户的思想建立一个强大的品牌也将是今年战略的主要核心。"李指出，2019年，新威发将投入更多的人力、财力资源，在营销领域进行更积极的尝试和探索，以营销(认知)+产品(交易)+服务(关系)三大支柱，共同推进品牌建设。

“展望未来，我认为整个行业的发展将从粗放式无序增长走向规范精细化管理的有序状态。同时，还有很多机会等着卖家去开拓。未来至少3-5年内，亚马逊仍将是最适合想要建立品类和品牌的卖家的沃土，所以我们必须坚守初衷和原则，把握不可改变的东西，保持灵敏的反应，做出积极的改变。”他说。

跨境电商的外贸转型有哪些新思路？企业管理的本质是什么？头部卖家谈跨界之旅，行业大咖聚脉运营方法、平台官微，思想碰撞，洞察共话。

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