这篇文章不适用一些玩高端渠道的客户。

它更适合夫妻店享用。

在经销商业绩不理想的时候，大多数业务经理在销售渠道给建议。

“建议客户多跟设计师、装饰公司合作。”

“寻求异业联盟联动。”

“扩大店面，或者重新装店。”

……

这些举措都是对的，而细心的我发现了很多经销商其实在产品管理方面都是没有方向的。

“大家都黑白灰，我要推啥产品？”

“知道大规格是趋势，可是我这里是小地方，还不流行。”

……

今天的文章，角度新奇。如果觉得合你胃口，记得关注，收藏，推荐三连击哦

选款思路

一

我有一个客户，从其他品牌转投到WT品牌的。

她给我展示了她做那个品牌备货的款式，我都看不上眼。

毫无疑问的，滞销了，砸仓库里。

在同质化严重的今天，经销商陷入了一个不好的思维，我要上特色款。

其他用特色的产品来占领消费者的心智，让人家认为它是与众不同的。

实际上，在大部分的消费者群体里，他并不在意他买的瓷砖家家户户都在用，他只在乎他买的质量是否稳定，价格是否合理。

你想想抛光砖时代就明白了，普拉提、金花米黄、老虎皮、明珠玉等爆款抢崩头。

再想想，上班族都是西装革履，我们公司也是要求黑西裤白衬衫，估计全国很多公司都这样吧。

瓷砖只是家装领域一个比较重要的材料，很多人并不会花太多心思去考虑搭配的问题。

顺应潮流，大家的选择就是我的选择。

全国建材市场无脑黑白灰，现代仿古就是我论点的强有力论据。

二

我有位年长的客户很爱卖抛光砖。

他已经60岁左右了。

时至今天，他前两年自己家房子装修都是贴的抛光砖。前几天我看它朋友圈压仓都还在清厂里的尾货抛光砖。

没错，就是商场、医院等公共室内场所最爱贴的砖。

是的，我这个客户从年提货百万，到现在年提货20万。谁的错？

卖瓷砖，切记用自己的审美来要求客户。

因为在网络时代，信息是爆炸式的，很多年轻消费者可以通过抖音、小红书等平台看到别人分享的装修美图。

顺消费者口味则昌啊。

三

在各大品牌市场部都宣传说，与其更好，不如不同。

把企业产品描绘的花里胡哨的。

身为经销商，更应该想想我们的客户画像是怎样的。

他的社会属性：普通人，商人，公务员，打工仔？

消费行为：斤斤计较，重品质不看价格，能用就好？

……

当你对自己这些年服务过的客户里去提取一些关键的特质时，就知道你的客户群体需要什么了。

如果我们的客户大部分都是普通人，不要强行的走特色道路，因为我们的客户真正需要的不是一款特色的产品。

佛山很多走特色道路的品牌都熬不过第六年。

销售思路

不走产品差异化的话，款式大家都是大同小异，没差异的话顾客为什么选择你？

这才是问题的核心所在。

价值相同，低价竞争。

既然我们卖的产品和同行一样，给顾客价值没啥区别，那么只有低价竞争。

虽然方法不可取，但这也是让顾客选择我们的理由。

想想沃尔玛，是把低价贯彻落实到最深最大的公司。

因为有完善的供应链，巨大的采购量，所以拿货价的成本比同类超市低很多。

大商场的背书，超低的价格，同样的产品，客户自然会优先选择你。

同样的道理。

你的瓷砖报价50块，别人也报价50块。但是你的装修投入比他的大，环境比他更豪华气派。

我相信消费者更愿意跟你成交，因为他感受到了超值。

不怕别人店大欺客，就怕别人店比你大卖的比你还便宜。

这种口碑会持续的为他带来影响力。

也许你担心的是低利润不足以维持高投入，那么你更应该去调整的是供应链的成本问题。

如，合作的品牌调货成本太高，那你去换一个调货成本低的啊。

如果走到这一步，你产品对路，价格超值，展厅豪华大气，已经跑赢市场7成对手。

剩余3成对手怎么办？

广告策略

做瓷砖的精准广告受众人群在哪？建材市场门口、或附近区域。

当你把我上面的几个都做到位了，投广告就是销量强有力的助推器。

对我说的话存疑的话，你可以留意当地市场主要广告位这几年有没有换过主，甜的葡萄人家都偷偷吃的。

经销商考虑投广告的时候，他都会在心里算一笔账，这广告能带来那些实际效益？

姑且回到原点。

投广告初衷是宣传店铺。

顾客进到市场，琳琅满目品牌，茫然不知进哪家时，而你广而告之，将你有的东西告诉他。

在建材市场这种精准的客户群体里，广告的价值是值得的。

广告内容是可以配合活动更换的哦。

很多老板就是一副广告画用到掉色，唉。

总结

所以，我的客户都已经陆陆续续在改店，同质化是不可避免的，与其去找那茫茫无人的蓝海喝头啖汤，还不如实实在在站在自己目标客户立场去思考他要的是什么？