抖音商家版官网(抖音电商商家能力项经营指南出炉！最全「实操手册」一图get)

驭风飞翔的旅程

2022-04-20 05:29:40

在不同的阶段，可能会有不同的问题困扰着商家:介绍筹备期，不了解Tik Tok电商的运营逻辑，对账户运营很迷茫；在探索成长期，流量获取能力较差，直播和短视频只有少量观看；商品种类很多，但是营业额比较惨淡；运营成熟阶段，涨粉和留存率低，没有品牌资产的沉淀...在利益电商的“交易场”下，如何形成可持续的方法论，轻松应对每个阶段可能出现的诸多问题？

为了帮助商家更好的做好店铺管理，Tik Tok电子商务学习中心推出了《Tik Tok电子商务业务能力管理指南》，从强势地位、汇款流量、促进转化、积累四个维度入手。在《实用手册》的指导下，帮助商家快速找到每个阶段问题的解决方案，从而加快用户与生活的链接，为处于入门/准备期、新手探索期、成长期、成熟期的商家提供更多新的商业可能。

“强势地位”

强化基础认知，筑牢发展“基础”

阵地管理是指基于Tik Tok阵地的基础设施建设，是缩短从内容到商品的链接路径，强化用户兴趣和转化的基础和前提。为了增强业务阵地建设意识，业务能力项的业务指南提出了两大能力:平台认知能力和店账管理能力。

平台认知能力分为兴趣电商认知和平台规则分析两个维度。兴趣电商是基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在的购物兴趣，提高消费者生活品质的电子商务模式。它以货找人为转化路径，具有滚雪球式的成长逻辑。商家可以根据Tik Tok电子商务的FACT业务模式，根据不同阶段的业务目标和业务场景灵活配置。平台规则分析能力要求商家关注入驻、提交资质、缴纳保证金、新手期、放货、营销宣传、物流配送、售后服务、选定联盟推广费/服务费结算的全过程，熟悉平台规则，为后续运营打好基础。

店铺-账户管理能力分为店铺摇一摇和账户管理两个维度。在店铺管理方面，商家可以遵循店铺入驻六步法和店铺管理的5+2高效使用法。在积累了基本的店铺管理经验后，再考虑店铺管理的高级升级策略和店铺管理的健康指数管理。在账号管理方面，要求商家先确认账号位置，并基于账号首页建立目标，完善头像、头像图、姓名、签名、视频风格、直播间建设，打造有意识的账号运营。

职位管理作为一项必备的基本能力，可以看作是构建业务领域的“基础”。尤其是对于还处于入门/准备期的商家，由于不了解平台和规则，更应该关注Tik Tok的电商认知、初期的店铺摇一摇和账户管理能力，为快速入门和运营做好准备。

“汇款”

免费流量+付费流量

组合释放流量性能

作为以内容为核心的电子商务新形式，Tik Tok电子商务的流量获取主要基于内容。好的内容会通过精细化的流量运营触达更多用户，而内容的顺利转化有赖于免费流量和付费流量的配合。商家能力模型2.0版的运营地图提出了免费和付费流量获取的推广方向，有助于商家发挥流量聚合的效率，在两种流量相互促进的正向循环中掌握各个运营阶段的密码。

获取免费流量的能力分为两个渠道:短视频和直播间。对于短视频，商家可以在提高账号标签准确率、不触碰违规红线的基础上，从播放量、播放率、活跃度、净粉丝增量、互动数据五个维度提升免费流量获取能力。在直播方面，商家可以通过精准标签、视觉、关键词优化等手段为直播间引流，同时利用短视频和直播的相互促进，实现每日视频-预热视频-花絮视频同步引流直播间的多元聚合效果。

流量投放能力主要分为两个渠道，即庞大千传和斗+。就巨量千河而言，直播商家在冷启动期、成长期、爆发期有不同的策略，需要根据直播间数据、核心目标、策略准备来确定。在短视频中，除了冷启动期，还要注意高转化物料和单计划的优化:在具体操作层面，商家要兼顾货、料、运营的协调，投放策略可以根据小店的免费推送和庞大的千传极速版/专业版来确定。

DOU+交付可分为自治系统和流线型交付。前者可以灵活设置投放人群和时长，后者可以在手机上下单，操作方便，支持实时效果监测和数据分析。

在新手探索期和成长期，收集流量的能力尤为重要。在探索期，由于对平台的规则不了解，销量可能不稳定，而在成长期，容易出现运营短板，导致增长受限。商家可以根据“汇款流量”下的细分能力，有针对性地培训初级和高级技能，通过精细化的流量运营实现业务快速增长。

“促进转型”

覆盖人货场，五大能力加速以货带货转型

用户转化的核心是人和商品的连接和匹配。“促转型”将紧紧围绕“人货场”和内容管理，聚焦商品运营、团队协作、专家合作、场景搭建、内容营销五大能力，帮助商家了解影响转型效率的方方面面，实现转化率和交易额的全面跃升。

“商品”是商业运作的中心。在商品的运营能力上，商家要从选品定价和卖点提炼入手，控制商品的结构和卖点价值。直播方面，初期商家可以重点提升快选布局的定价能力，运用差异化卖点提炼和FABE公式提炼方法，构建初期卖点提炼能力。更高阶段对有效组装商品的定价能力、精打细算提高转化效率和产品利润的要求更加严格，卖点提炼技能细分为用户需求和产品类型两个方面，促进商家商品运营能力的提升。短视频方面，品牌/大厂、经销商/代理商、个人供货的商家，选择产品的逻辑不同，需要分别兼顾爆款产品和定价策略的问题。提炼卖点时，要掌握价格、形象等底层逻辑，从用户需求、客单价、消费频次等维度提炼卖点，用内容激发用户兴趣。

“人”不仅要关注用户，更要关注主播、短视频团队、专家的配合。在团队协作能力方面，商家要区分新手阶段、成长阶段、成熟阶段的团队结构，不断填补人数，提升组织岗位，构建标准的协作流程。另外，在人员培养方面，商家要从运营、主播、助播等多个环节和岗位建立岗位优化的方向、培训和激励方式。在人才合作方面，直播领域要把握好人才合作的三大核心:头部牵引、增加曝光、销量最大化。短视频领域要以Tik Tok电商的事实营销矩阵为基础，开展星图合作和精选联盟运营，重点关注合作细节、流程、重复等环节，提高合作效率，实现长期共赢。

作为Tik Tok电商业务“场”的要素之一，场景构建能力要区分直播和短视频场景。直播方面，商家要熟悉直播间的软硬件、各类设备、制作软件，从背景、灯光、电台、网络、画面、设备等方面进行场景优化，通过画面类型、补丁等方式进一步优化直播画面。短视频场景包括设备、声、光、环境、构图等基础设施，以及核心方法论、画质提升等高级要素。在内容营销能力的提升上，直播场景要兼顾营销工具、布局模式、解说逻辑的运用和剧本策划，短视频场景要兼顾产品选择、选题、剧本、表演、拍拍剪等维度。，并细分初级和高级营销重点，实现种草、互动、转化等诸多营销目标。

“促转型”对于处于成长期的企业尤为重要，是推动企业向成熟期推进的关键因素。在成长期，商家可以在商品运营、场景搭建、内容营销等更高阶段发力。，并弥补能力的短板。对于导入期/准备期、新手期、成熟期的商户，在转型期，分别对应不同层次的能力需求，要有针对性地进行优化，实现交易量的集中爆发。

“聚沉淀”

优化四大运营服务能力

实现用户资产的长期存放

在Tik Tok电子商务业务链中，用户沉淀和品牌资产积累是商家长期发展的关键。以兴趣为聚集点，Tik Tok电商粉丝的互动性和粘性更大。“聚沉淀”将从粉丝运营、数据运营、客户服务、品牌建设四个维度帮助商家提升粉丝数量和复购率，做好用户和品牌资产的长期沉淀。

在粉丝运营能力方面，商家要通过促进粉丝的增长和留存来优化日常运营:一方面兼顾粉丝的显性和隐性价值，从视频、直播、粉丝群体等方面培养粉丝粘性；另一方面，将良好的体验、有效的获取和消费升级同时使用，实现“增粉”和“留存”的相互促进。

在数据运营能力上，商家可以从GPM、售后数据等维度分析商品，从商品投放/引流等核心关注指标进行营销分析，从直播间商品和人群的洞察进行人群流转/画像分析。同时关注以下核心数据:人群资产沉淀和人群画像、人才管理分析核心公式(GMV=头部人才+中腰尾部人才)、直播间重要考核指标和复试公式，最终通过有效分析提供战略方向，用数据驱动留存资本增长。

在客服能力方面，商家要从售前售后两方面入手，熟悉客服接待、物流、商品交换等流程，妥善处理售前售后问题，进行后续防范。同时也要注意店内客服团队的选拔和保留，利用飞鸽等各种工具处理服务工作，促进销售转型。

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品牌建设能力方面，在兴趣电商场景下，商家要从品牌、人的设计、粉丝、商城四个维度进行品牌IP业务定位，形成内核画像、IP形象、内容输出的多维度契合，最终通过产品设计、内容创作、渠道投放、用户互动、内容优化五个步骤完成品牌输出。

“聚合沉淀”对于成熟业务尤为重要，可以突破规模扩张的壁垒，以产能优化的方式提升行业竞争力和品牌影响力；此外，这种能力对于初学者探索和成长业务同样重要，是后续长期发展和提升综合能力的关键。

在电子商务的逻辑下，特别注重以内容为载体，大规模、精准地触达潜在消费者，唤醒“沉默的消费力”，这无疑对商家运营能力提出了更高的要求。《Tik Tok电商业务能力指南》将运营能力进行了拆解，并根据商家的不同发展阶段进行具体分析，为抽象的经营方法提供了具体的落地路径，帮助商家实现用户规模和交易数据的不断积累和转化，最终通过加速店铺的“成长”形成了滚雪球般的成长模式。