编辑导语:“grabber”这个词是网络俚语中使用频率很高的一个词，但与大多数晦涩难懂的俚语词不同，“grabber”在操作上具有实际意义，找到合适的grabber可以带动业务高效运行，获得理想的效果。找不到抓手或者找错抓手，往往会陷入闭门造车的窘境。本文将分析运营抓手的意义和重要性，以及如何找到运营抓手，使业务又好又快发展。跟笔者一起来看看吧！

要想找到抓手，首先要明白它是什么。

百度百科对“抓手”一词的定义如下:

指人手能握住(抓住)的部分...因为“抓手”这个词的含义不够确定，有时表示重要的工作、重要的措施，有时只是一般的工作方式、方法、机会、手段、依靠、载体等含义，有时也指突破口和切入点。

简单理解，抓手是一个企业的“重点”，是实现目标的关键点。试想一下，你握着抓手，你就有了掌控感，你就能“举起”生意。

在实践中，我们需要考虑整个业务的重要性。

如果你把一个业务从宏观到微观逐一拆解，你会发现几乎所有的业务从上到下都有三个层次:

顶层是所有运营的目标和落脚点，包括营销收入、用户增长和效率提升。

是中层策略，是对如何实现目标、解决问题的规划和思考，比如给生活带来新的想法、用户生命周期管理、精细化运营等等。

最底层是执行，更具体的事项，比如写文案，设计海报，资源投放，业务BD等等。

所有操作无非就是这样。围绕经营目标，明确现有资源，制定运营策略和实现路径，然后一个一个往前走，中间做调整，最后达到好坏结果。

而运营介于战略和执行之间，是战略的降维，是保证其成功的手段；也是执行的维度，让具体的执行工作总能和运营策略保持一致。

无论一个商家，一个活动，一个需求，无论大小，总有一个抓手，大到国家级营销活动“双十一”，其操作抓手都可以归结为难得的销售折扣和优惠；小到APP的一条消息推送，抓手可以是吸引眼球的文案，也可以是与用户相关的兴趣点设置。

那么，我们如何找到运营之手，驱动业务高效运行呢？

1.从人性切入

运营是什么？

在我看来，一头连着用户，一头连着业务。通过各种手段和方法，让用户和商家之间产生一定的关系，这就是运营。

而用户，也就是人，永远是不理智的动物。

梁宁曾在自己的产品思维课上说过:

“如果把人想象成一部手机，情绪就是最底层的操作系统。有的人是ios，有的人是Android。每个人的版本号都不一样。人后天学的只是技能，都装在底层操作系统上，一个个app。但是后天学的东西是很理性的。真正驱动一个人的，其实是他内心的感受，是他已有的情绪。”

有一张流传甚广的“当代互联网七宗罪”图。虽然只是一段话，但也说明了一些现实。

好操作，懂得按人性做事。

以下是洞察人性，寻找运营者，调动用户的一些突破点。

2.激励与福利

经济学十大原则之一说，“人们会对激励做出反应。”优势在于受人驱使。通过设置激励或福利，可以极大地调动用户的参与积极性。

激励可以是物质的，比如现金红包，实物礼物，你必须参加过“扫五福”才能拿到红包，或者在蚂蚁森林种树；也可以是一些虚拟物品，比如用户裂变常用的福利挂钩——调研报告、案例集等网盘素材。

激励也可以是精神上的，可以通过满足用户的心理需求来激励用户。可以是用户积分，也可以是会员等级、排名榜或虚拟证书；它甚至可以是一种特权。那些高价值用户往往具有差异化的身份，他们也能获得更多的算法推荐或利益分配的倾斜。

3.制造稀缺

因为“稀缺性”，商品才有价值；因为“缺乏”，造成了人们的损失厌恶，用户会担心过了这个村就没有这个店了，导致用户动力下降。

无论这种稀缺性是真实存在的还是人为制造的，一旦稀缺性出现，人们就会有一种紧迫感，并愿意为此买单。运营要做的就是制造一些现象，让用户相信。

稀缺可以是数量上的，也可以是时间上的。比如很多活动页面都有“倒计时XX天”“还剩XX个名额”的字样；很多营销活动打着“抢购”的旗号，刻意限制销售数量，搞“饥饿营销”，通过引入竞争购买来营造氛围，从而引发用户心中的“稀缺效应”。同时，这种稀缺性也会加持商品，赋予普通的东西光环和价值感。

4.低成本

人脑的带宽是有限的，大脑总是要花费更多的精力来处理复杂的外部信息输入。所以基因决定了人类天生喜欢简单、二手的信息和操作。

正如《不要让我思考》这本书所说，“作为一个用户，我永远不应该花一毫秒去考虑内容是否可以被点击。”

最好的例子是Tik Tok，它像一个傻瓜一样上下滑动，所以许多用户都沉浸在“乳头音乐”中，以至于忘记了时间。

所以在操作中，我们需要审视，在这个过程中，不要给用户制造不必要的操作阻力，让用户无意识的点击，进行下一步操作；呈现形式，无论是文案还是海报，都不要让用户有理解的压力，删除任何不相关的文字，尽量简化。

炫耀和比较

炫耀是人内心渴望被关注和肯定的表现。人们喜欢炫耀自己最好的一面，或者通过炫耀来表达自己的理想状态。

从人类进化的角度来看，男性炫耀的背后还有一个深层的动机，那就是吸引伴侣，茁壮成长。女性的炫耀行为可以展示自己的魅力，也可以达到吸引伴侣的动机。

每年年底，朋友圈都有一个固定的节目，就是“年终总结”或者“年终报告”，比如网易云年终总结、微信读书年终报告；之所以成为常规节目，是为了满足用户的两个内在需求。一方面，看到APP相关的各种行为数据和分析很新奇好玩；另一方面，从内容中看到自己有趣的一面，所以产生了分享的动力。

6.跟风效应

乌合之众有一个著名的论断，个体组成群体后，个体所拥有的智力、素质、理性将全部消失，无意识的情绪将占上风，这样群体就会缺乏独立推理和判断的能力，很容易被建议采取行动。

人不是判断不理智，也不是分析懒，而是精神上没有安全感，让我们觉得别人买了这个，我买这个应该不会错，从而降低自己的选择风险。

运营场景中，经典的应用是社群运营中的转化环节。运营商会通过“水军”制造转型繁荣的假象。一个又一个付费截图会陆续被抛出，一个又一个对话和问答会陆续举行，营造紧张的气氛。同时也有购买接龙的用户。每一个手段都是为了带动等待支付订单的用户。

比如在很多产品预售页面中，都有类似“XX人参与过”、“XX刚买”之类的文字不断跳动，以此来刺激用户感官。

以上都是写在基因里的人性特征，但需要注意的是，现在的用户类型越来越垂直细分，每个圈子内容的用户都有自己的隐秘痛点和情绪，比如专属回忆、某种困惑、强烈仇恨等等。如果能抓住并激发这些情绪，与用户产生共鸣，就能成为引爆传播的运营抓手。

7.深入用户场景

除了从“人”本身寻找答案，“人”与外界的关系也是运营的突破口。我们称之为“现场”。

所谓“场景”，就是用户+时间+环境+行为或状态的要素组合，也就是说，在什么时间段、什么环境下，谁可能会有什么样的行为或处于什么样的状态。

这四个元件可以拆卸:

用户有成千上万张脸，定义越清晰，越容易找到能击中他们的点。

这四个元素中的每一个都可以细化成更多的条目，从而产生更多的场景。单一的场景是没有意义的。我们要做的就是挖掘出来，找出用户在某个场景下的真实需求。

根据马斯洛的需求层次理论，人的需求可以分为五类:

有些需求是显而易见的，有些是用户自己没有感知到的。正如乔布斯所说，“用户根本不知道他们想要什么，除非你把它放在他们面前。”这就需要我们深入场景，甚至成为用户。

无论什么样的需求，都可以有解决方案，这样，我们就可以找到很多操作的切入点和抓手。

生活中最常见的例子就是各类app的消息推送——总是基于当前时间，用户在哪里，猜测用户的状态，适当推送某条消息，比如——

以前是需要用户主动寻找所需服务，判断是否符合自己的需求。基于场景操作，就是主动推，主动达。其中运营商非常多，大有可为。

8.拆卸数据指示器

第三种找操作手的方法是拆解数据指标。

工作中经常出现这种情况，老板提出一个经营目标——

然后呢然后就没了。

面对这样的情况，很多运营商往往会觉得空白，无从下手。

管理大师德鲁克曾经说过

"如果你不能衡量它，你就不能管理它."

无论是从零开始新的业务，还是对现有业务进行升级，首先要做的是找出每项业务背后的构成及其关系。

第一步，拆解数据指标。把宏观的经营目标一步步分解成更具体的数据指标，形成数学公式，从中可以找到需要改进的指标，这些指标背后有一些影响指标的关键问题。找到了他们，就找到了操作的抓手。

商业不一样，有用户生命价值的成长、实现和最大化。但是，不管形式如何，拆解的逻辑都是一样的。一般来说，有两种常见类型:

9.乘法反汇编

公式X=A*B*C

x是需要改进的数据，ABC是拆解后的关键指标。

乘法反汇编可以分为两种不同的反汇编方法——用户路径反汇编方法和数理逻辑反汇编方法。

10.用户路径拆卸方法

前面说过，运营是连接另一端的用户和产品，运营是让用户和产品产生某种关系，比如点击、浏览、留存、付费、流失等。在这个过程中，用户的每一步动作都是连接在一起的，也就是用户路径。每一个操作都要有一个用户路径，各种行为数据都会在里面生成。

同时，每向前一步，都不可避免地会流失一部分用户。这整个数据被称为“数据漏斗”。我们找出数据可以改进的地方，继续拆解，找出关键项，也就是我们要找的“操作抓手”，可以更好的带动指标的改进和达成。

这里以一个训练营课程为例，从前面到后面，从用户看到招聘页面到最终为课程付费的整个用户路径可以总结为下图。

课程付费用户数=预售页面浏览量*预售页面点击率*加好友率*入群率*学习率*群内付费率

我们找到数据差的部分，假设是预售页面的点击率，我们也找到可以提升数据的运营抓手，进一步思考:

与上面的公式相比，在其他因素不变的情况下，我们只需要将预售页面的点击率提高一倍，那么课程转化数就会提高一倍。其他因素相同。

11.数理逻辑反汇编

顾名思义，指标是通过简单的数理逻辑判断进行拆解的。

还是训练营课程。现在的目标是销售额翻三倍。我们可以通过判断得出一个简单的公式:

销售额=付款人数*客户单价

继续反汇编，可以得到二级公式:

销售额=访客数x转化率x客单价

当然可以继续拆解三级四级公式，篇幅有限就不继续了。

这时候“操作抓取器”就出来了。如果增加访客数/转化率/客单价，就可以增加销量。

12.附加拆卸

公式:X=A+B+C

如果一个业务涉及到不同的品类和来源，那么我们可以使用加法拆解的方法，按照一定的相同逻辑，将整个业务拆解成更小的组件。

如果还是这个训练营课程，想提高课程的整体收益，可以通过加法反汇编得到如下公式。

总课程收入=新用户收入+老用户收入

选择可以提高其潜力的用户类型。我们还可以继续改进拆卸:

课程总收入=新用户流量*转化率*客单价+老用户*续用率*客单价

这样就把整个课程的总收入拆了，选择其中一个做工作可以提高整体收入。

需要注意的是，两种反汇编逻辑并不是孤立的，它们可以一起使用。

有了这样的公式，就有了行军打仗的地图，去哪里，怎么去，就有凭据可循。尤其是在复杂的运营工作中，可以帮助我们理清思路，锚定方向和目标。

从“人”、“场景”、“数据”三个角度出发，才是找到“运营抓手”的方法。当然，实际操作情况远比文中的情况复杂，但不管是什么东西南北风，只要抓住核心三要素，就能找到解决办法。

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