记者|贾

编辑|卢·齐秦

已经晚上九点了，很多人还在一个网络社区里积极地讨论着关于袜子的一切。

“谁生产21片金银纱”、“求袜子印花中心”、“求秋冬打底裤供应”...在这个名为“袜子通讯录”的社区里，各种关于袜子生意的资源源源不断。

社团成员大多来自浙江绍兴一个叫“大唐”的地方，属于绍兴县级市诸暨。这个只有10万人口的小镇默默无闻，却几乎和所有中国人的脚连在一起。

入驻这里的数万家袜子企业，每年可生产各类袜子250亿双，占中国总量的70%，占世界总量的30%以上。他们被业界称为“袜都”。

和国内其他成熟的工业城镇一样，大唐也经历了从野蛮生长到逐渐规模化、产业化的过程。近年来，当地建设了相关的工业园区、贸易市场、电子商务园区、博览会甚至智库。有了这些配套设施，大唐吸引的不仅仅是海内外的商人，还有想看看这里袜子与众不同的游客。

但在大唐袜业蒸蒸日上的时候，很多袜业人会在私下里开伤感的玩笑，“你要是讨厌一个人，就送他去做袜子”。40年来，他们不仅参与了袜子王国的崛起，也经历了难以言喻的艰辛。

如今，面对行业恶性竞争的顽疾和不愿接班的二代，袜业的激情有些减退，或许是时候创新了。

把路边的袜子卖到全世界。

从诸暨市中心到中国大唐袜城大约半个小时的车程，大唐袜城是中国最大的袜子市场。两层楼的面积有五个足球场那么大。

这里挤满了上千家店铺，随处可见“袜子之都”的标语。商家习惯把袜子堆在店内外。每当有人走近，就会熟练地问“你在哪里卖？”

夏天袜子生意冷清。午休时间，商家吃完饭就吃外卖或者坐在小店门口发呆。他们的孩子在宽敞的大厅里嬉戏。不时有人提着装满蛇皮袋的拖车走过，也有人提着装满袜子的袋子缓缓前行。

2011年建成的中国大唐袜业城，是第四代袜业市场。马路对面是露天的纺织原料市场。800多个商务客房被分成三个ABC区域，这些区域非常大，人们必须开车穿过它们。

相比之下，1991年成立的第一代袜子市场就显得十分简陋，1000多个原料和成品的摊位大致一字排开，每个商户可以用一米多长的水泥板当货架打开。

袜子市场的迭代速度，反映了大唐袜业40年的发展速度。当地人和袜子的缘分并不复杂。开辟一条致富之路是错误的。

1973年，草塔袜厂成立。当时一双尼龙袜能卖1.8元，比一个农民一天的收入还多。于是，越来越多的大唐人放下农具，成为企业家。当时政策不允许私人办厂，但是有人愿意去求财，去冒险。

做袜子的门槛不高。人们先去外地低价回收废旧袜机，然后找当地的工匠改装成尼龙丝袜机，一人一机开工。卖袜子的方式也简单粗暴。很多人会跑到杭金线和邵大线的路口爬窗户卖给路人。

就这样，一双双袜子造就了当地大多数家庭。2014年之前，大唐袜业企业数量已经达到6000多家，从业人员超过10万人。

程，江西人，在大唐做袜子发家。

1999年高中毕业后，他来到诸暨大唐。他先在一家化纤材料厂做技术学徒。经过几年的交往，他在2010年开办了自己的袜子厂。

创业不到四年，在大唐买了一套房。“这个地方的好处就是，只要勤快，随时可以换。”

现在大唐之风里还有很多靠袜子发财的神话。

比如一个十年前开拖拉机的大唐汉子，在卖袜子的时候，有幸遇到一个福建客户。他通过他把袜子卖到迪拜，现在在美国开了分店。还有一个人在大唐买袜子，然后卖到某国。后来，他成为那个国家最大的袜子品牌...

至于这些人是谁，很少有人知道，发财是这个行业的生活潜规则。

无休止的价格战

受财富创造神话的启发，这对新人继续投身于织袜行业。在制造企业增多的同时，一些本土企业开始专攻袜机生产和原料研发，改变了早期依赖进口和国外采购的做法。现在连袜子包装、上浆、辅料、袜子机修、库存交易等业务都有了。已经在大唐做了。这使得大唐逐渐形成了强大的产业集聚优势——成本更低，效率更高。

然而，同类型企业的日益增多也催生了严重的同质化竞争。

袜子虽然是必需品，但在鞋服领域也是小巧透明的。受限于限量版，无论怎么改都翻不出什么花来。虽然现在市面上也有像美国品牌Happy Socks这样“花哨”的设计师袜子品牌，但大多数人对袜子最大的需求是穿着的舒适和方便，时尚并没有那么重要。

这意味着袜子的附加值不高。

大塘镇党委委员杨迪曾在接受中国青年报采访时打了个比方:“袜子从业人员近10万，一双袜子的利润只有几分钱。”即使在今天，袜子也很难突破低利润的天花板。在今年一季度41亿元的产值中，大唐袜业利润同比激增179%，但仍只有1亿元。

这直接导致袜子行业竞争环境不好，模仿多，创意少，谁的价格最低谁就赢。

“不是没人做自主设计，可以，但没必要。”大相告诉界面新闻。他是“袜子通讯录”的创始人，也是外贸袜子加工企业魔束袜的老板。

前段时间Magic Bundle Socks在美国市场抄袭了一款爆款川普头像袜子。更新版耗材更多，川普的头发被做成立体效果，成本3元。

起初，这款袜子可以卖到15元，但一周后，价格只能定在6.9元。一些客户本来已经决定以这个价格订购2万双，但没想到市场上另一家标价5.2元的公司抢了订单。到现在，这只袜子只能卖3.9元。

并不是所有的企业都愿意加入价格战。

大唐的明星袜子品牌“卡拉梅拉”就是利用电商的发展趋势，向内销转变，重视自主设计。该品牌现在每年独立开发近千种袜子款式，年收入1.5亿元。

但据大祥介绍，对于大多数中小企业来说，国内的竞争依然是价格为王的“修车场”。“现在电商卖袜子，每天几十双都在赔钱。需要几千万的订单才能盈利，小企业根本撑不住。”大相说。

对于企业内部来说，价格竞争也会导致压缩成本越来越小空。

“买机器雇工人的人需要钱，尤其现在工人工资那么高，一个月要六七千，住在家里的工人负责。"在大唐做袜子库存生意的何杰说。她补充说，即使月薪6000元，愿意工作的工人也越来越少，因为“每天至少工作12小时”比送外卖好。

有的人为了降低成本，千里迢迢跑到河北、新疆、安徽办厂。由于这些地区经济条件落后，国家对工厂有政策补贴。

目前很多袜子的生产厂家手上都不会留一点现金。赚到钱了就给工厂加袜子机。无论生意好坏，我们都不敢轻易停工，只为留住工人。

据刘鑫对供应链质检的观察，虽然袜子行业也有去人工化的趋势，但是很多工厂还是缺人，尤其是年轻人。“老一辈开工厂的大唐人基本都50多岁了，很多20多岁的子女都不太愿意接班。”

“年轻人不再做这份工作了，因为很辛苦。”何姐姐说。大唐的袜业企业老板都希望受过良好教育的孩子能多做些体面的工作，她的儿子女儿也不打算再接触这个行当。“虽然他们现在还在赚钱，但是已经对赚钱感到厌倦了。”

何姐说很多人都在坚持等退休。毕竟“现在很多行业都不好做了，还不如继续做袜子。”

无休止的价格战扼杀了很多人做袜子的激情，就像当地的一句方言:“洋麻(袜子)洋麻，越做越麻木(没有)。做裤子做裤子，会越来越苦。”很少有人能够静下心来沉淀一个品牌。所以从业者中也有“大唐袜业无品牌”的说法。

“没有品牌，就没有精神支撑。产品最终还是要靠品牌给消费者带来归属感。”程对说道。其实他可以算是少数大唐袜业工人不安于现状的典型。

当年成做外贸的时候，就切身感受到了互相降价带来的焦虑气氛。聪明的外贸公司和虎视眈眈的同行可以把一双袜子的利润推到五毛钱。“我创新的动力是不想整天和别人较劲。”

2014年一个偶然的机会，他从山东一家科技公司了解到除臭抗菌技术。对方有能除臭抗菌的纳米粉，他就想能不能把纳米粉放进纤维里，然后用纤维做袜子。

现已成功实现除臭抗菌袜的量产，持有两项发明专利，年均销售额约3000万元。“刚上市的时候卖的很好，还有人写感谢信说他的脚终于可以取出来了。”

程的中纳科技公司现在入驻大唐的袜子智库。今年他还获得了内蒙古王璐羊绒公司的全国袜子代理权。并计划接下来在天猫推出自己的袜子品牌，并将继续研发抗菌内衣产品。

正是因为他敢于转型，他才觉得自己可以“比别人活得更好”。而且品牌支持的好处很明显，产品附加值变高，你可以掌控未来的发展节奏。

离开织袜机，另寻出路。

越来越少的袜子从业者愿意留在制造端，转向产业链的其他节点寻找机会。

因为大唐袜业产业链分散，商人们不得不自己寻找合作伙伴。有人为了资源互通的需求，开辟了新的“袜子作业”，大发就是其中之一。

10年前，他在上海做程序员，跟奢侈品行业打交道。从诸暨认识老婆后，我在2016年电商火热的时候成立了魔束袜业，从打底裤做起。2017年转行做外贸，同期建立了“袜子通讯录”。现在，近4000名成员加入了这个社区。

据大相介绍，“袜子通讯录”里找货的电商卖家最多，主要是中小企业。“企业前期建立资源，或者有迫切需求的人会来。大唐的产业链虽然完整，但是很难建立自己的资源，需要和别人接触磨合。”

“袜子通讯录”其实是不盈利的。大象希望通过平台收集的数据建立行业数据库，然后将积累的资源和口碑反馈到自己的生意中。接下来他可能还会和大唐政府正在建立的大数据中心合作。

“大袜子”的创始人蒋畅。com，也在做平台搭建业务。

十多年前他在上海工作。2014年，他和朋友在大唐创办了“猫头鹰网仓”，根据电商客户的需求去供应商那里开发采购产品。成立第一年销售额上亿，成为诸暨明星企业。

但苦于大量库存的压力，两年后，他决定转型，成立了电商和供应商的交易平台——大袜网。

乍一看，大袜子的商业模式和阿里巴巴没什么区别。可以为客户提供产品图拍、第三方监管等服务。但蒋畅认为，与这些巨头相比，他仍有一些竞争优势。“我不认为横向发展的大平台可以完全解决袜子这样一个垂直行业的很多问题，所以在B2B领域，很多细分行业都有自己的平台机会。”

但是经过几次迭代，大袜网已经发展出了更加完善的业务网络。从今年下半年开始，将在网上开启经销商模式，销售从大袜网采购的商品。他本人刚刚在大唐袜城开了一家展示店。截至目前，大袜活跃用户约2000人。com，年营业额约6000-7000万元。

但是，创业公司的力量是有限的。大祥和蒋畅作为各自领域第一批吃螃蟹的人，还在摸索中。而且大唐人信奉“熟人社会”，不愿意轻易做出改变，也会让想做平台生意的人遇到困难。

发现有人愿意在这里和同龄人交流，却不愿意分享。“我见过很多经营精明的袜主，但他们的观念相对保守，行业领袖的引领作用相对较小”。

除了袜子通讯录和大袜网这两个备受瞩目的互联网新游戏，库存这个处于袜子产业链末端的环节也在低调存在。

很多人认为存货交易是灰色生意，因为交易价格私密，货物不明。事实上，在大唐这样产业带集中的地方，处理库存早已是所有袜厂的公开需求。目前在大唐、义乌、河北都有很多库存交易集群。

2013年，何姐打出了“美丽春天专门买卖各种股票”的招牌，从大大小小的袜厂收集股票，然后找市场卖掉，远到非洲，附近有河北、安徽的买家。买家要么对股票重新贴牌，要么用股票做买一送一的活动。

在库存收集的过程中，除了价格和质量，何姐会重点关注这款袜子是否好卖。“特别时尚的袜子不好卖，因为库存都卖到比较穷的地方，那里的消费者不在乎时尚。”

买卖存货的规则很严格。通常是清点完货物数量后，进行现金交易，一次性付清。何姐做的最大库存是500万双。因为量大，她只能签合同，分期发货。

有意思的是，这个行当隐含着一个套路。比如有的库存采购商会组团去探厂家的口风，他们会分别给出采购价格，每次都低于每次给出的价格，迫使厂家最终选择第一个人给出的价格。

何姐觉得，谈判价格的高低固然重要，但是在几个股票主竞争的时候，卖家还是最注重个人的信誉度和行业内的口碑。

虽然袜子的备货生意时好时坏，淡季跟着大货，但是何姐还是觉得备货相对轻松一些。因为她不用买织袜机，不用养工人，可以一个人谈生意。

来自东北老铁路的挑战

生意难的另一个原因是大唐不是唯一有袜业的地方，还有江阴、福建、佛山等地。浙江省嘉兴市的海宁和吉林省辽源市是大唐最重要的对手。

其中海宁袜业定位更高端，在国人消费水平日益提高的背景下，市场前景十分看好。

辽源和大唐的产品定位比较相似。相比大唐，辽源的大企业更多，一个厂家内部往往有完整的产业链，可以更好的控制质量和效率，也提高了进入门槛，使得竞争更有可能良性。现在，辽源的“东北棉袜”已经成为知名产品。

早期，辽源的地理劣势阻碍了当地工业的发展。所以近年来，在大唐、义乌，随处可见来自辽源的袜业商人。几个月前，东北袜业工业园带了三四百家企业去义乌取经，学习如何拥抱电商。

"一旦他们与电子商务挂钩，他们将成为强有力的竞争对手."蒋畅说。

事实上，大唐的低价优势已经出现松动迹象。大祥今年看到大唐一家工厂接了5000万双的订单，最后被马来西亚一家价格更低的工厂截留了。“有时候价格不是最重要的，快速交货和性价比更重要。”他说。

大唐也经历了市场争夺战。80年代通过袜子市场的建立实现了产销一体化，使得大唐在客户眼中不再仅仅停留在生产者的角色，订单来自外地。

雄心勃勃的大唐袜业深知，标准化和质量才是未来的出路。所以大唐袜业未来可能会再次调整发展方向，而不是把自己锁在低价的护城河里。

现在，大唐相关部门已经开始带领企业寻找新产品。2014年，大唐政府提出了“袜子艺术小镇”的建设方向，全面提升袜子的技术、品牌、品质、服务，在发展产业的同时，以袜子带动旅游。

从大的方面来看，大唐袜业虽然竞争激烈，但是还处于很低的水平，市场并没有真正饱和。他预计未来会出现一些整合供应链能力更强的企业。

程认为袜子的地位和优势很难被超越:“大唐的袜子产业链资源取之不尽，用之不竭。也许创业者会失败，但换个身份再回来就好了。”

(应采访对象要求，文内大祥、刘鑫均为化名)