汽车新零售要解决的问题是如何连接这个链条上的上下游。(图片来源:视觉中国)

2016年10月，马云在云起大会上首次提出了“新零售”的概念。在这条道路上探索多年的汽车领域玩家们，终于找到了努力的方向。6年过去了，从业者在渠道、车源、金融等领域都做了尝试，但没有人认为自己找到了打开汽车新零售大门的钥匙。

渠道赋能新零售，门店模式难以贯穿。

走出李海知行办公室的大门，李益民一头扎进了清冷的海风中。这时，他才想起自己把外套忘在身后的办公室里了，但李益民没有回头，径直奔向几十米外等了他十分钟的出租车。

这是李益民在李海知识之旅的最后一个工作日。一个小时后，他坐在星巴克，打开电脑，开始在招聘网站上更新简历。犹豫了一下，他删除了自己这几个月的工作经历，把从上一家车企离职到今天这段时间形容为“休息”。按下提交按钮后，李益民苦笑了一下。上次我看到一个朋友隐瞒他在林赛的工作经历，他开玩笑说这是对方生活中的一个污点。没想到，十个月后他试图抹去这段过去。

当李益民从上一家汽车公司被挖走时，他给了自己很多理由:他的工资增加了很多，他父母在山东的家比他以前工作的城市离家更近，青岛啤酒更符合他的口味...在海尔的商店里卖车真的让他很兴奋。

2020年，青岛海尔家居集成有限公司更名为青岛李海住宅科技有限公司，更名后开始布局汽车产业。一年后，李海之星与奇瑞和SAIC签署战略合作协议，开始进入公众视野。从调查数据可以看出，与李海智行关联的公司有青岛李海智行生态科技有限公司、青岛李海智行汽车销售有限公司、青岛李海汽车销售服务有限公司、青岛李海智行供应链有限公司，这四家公司构成了海尔理想的汽车出行布局:与车企合作定制车型，海尔智家APP作为线上入口，海尔线下门店作为销售服务渠道。

李益民被这个看似宏大的计划所感动，尤其是看到海尔电器前副总裁任贤存的美好蓝图后，他决定加入其中。

在海尔商店卖车是李海之星一直在讲述的故事之一。(图片来源:视觉中国)

海尔在中国拥有近5万个销售网点，覆盖各级市场的1000家门店，3.5亿在线用户。在这个故事中，它将成为海尔在汽车新零售领域的核心竞争力。后来和奇瑞新能源签约时描述:海尔将充分发挥全国零售行业的资源优势，全面开放现有销售渠道，用户未来购车可以去海尔商城；双方还将共同探索基于海尔云、海尔网站的线上传播矩阵，以及基于海尔产品零售渠道的线下零售网络渠道，共同打造汽车零售新模式。

可惜这个故事只说到和奇瑞QQ冰淇淋和蚂蚁的合作，然后就戛然而止了。几个月后，李益民也选择了离开。走出那间办公室的门后，他抽出身来，以旁观者的身份看着海尔与汽车新零售相关的生态故事，李益民发现了几个棘手的商业逻辑问题。

首先，是关于新车零售时，任何玩家都绕不开的车源问题。像海军之星这种试图通过渠道赋能汽车新零售的进入者，在不自己造车的轻资产模式下，只能通过与汽车公司合作来获得车源，但汽车公司根本不会把自己4S店渠道中仍然供应不足的畅销车交给其他渠道，也不会垄断某个区域市场的销售权，以避免自己渠道的冲击。在被长城、吉利、蓝兔等车企拒绝后，石海智行只能指定合作伙伴为部分新能源车企的低价车型。

与奇瑞合作的小蚁车型，由于售价低，使得渠道利润空极小(来源:奇瑞新能源)

有了车，频道又失灵了。无法争取到强势品牌的资源，石海智行只为渠道提供了3万元左右的奇瑞QQ冰淇淋，渠道从卖车中能获得的利润很少空。为了在店里放展车，店家有必要压缩以前电器的展室空。结果，当销量达不到预期目标时，店内的地板效率急剧下降。一方面，海尔智家的场景品牌三翼鸟深圳体验中心实现了传统门店单店5倍的扁平化效率，另一方面，由于陈列车的原因，门店大部分时间因为invalid 空时段自然不高兴。此外，店内的员工没有汽车销售经验，他们无法对客户的询问做出满意的答复，因此如何销售汽车成为了一个难题。另外，就渠道而言，过去家电的售后服务完全由厂家解决。这次石海之星要把车辆的售后服务放到手里，有店家表示“一是不会，二是麻烦”。卖车的热度慢慢降低也就不足为奇了。

李海知行在《汽车新零售》中讲述的另一个与交通有关的故事，也慢慢变成了只是一个故事。在电商的冲击下，即使是周末和节假日，家电卖场的线下流量也几乎为零。至于3.5亿在线用户，就更成问题了。家电购买频率低，使得APP的粘性和日均数据并不理想。用户即使进入app购买家电，也很少浏览目标产品以外的信息。消费场景的缺失成为汽车新零售故事中最薄弱的一环。

李益民并不是最后一个选择离开海曙智行的外来者，他在2021年陆续来到青，其中不乏曾经在传统车企工作的工程师。这些工程师负责李海智行故事中与车企合作的轻量化定制开发。然而，这支来自吉利的R&D团队已经在2021年底离开了裸辞的李海智行。我想知道他们是否会像李益民一样在刷新简历时隐藏他们过去几个月的经历。这段经历像黑洞一样吞噬了李益民几个月的生活和他周围的那些年轻人。用李益民的话说，“我不想让人们知道我在这个项目中的经历，以免他们认为我的判断是错误的。”

海尔在汽车新零售上选择了渠道赋能的轻模式。任贤存和周云杰都认为这是一种可行的模式。但是，他们忘记了家电卖场的同行跳过的坑。

早在2016年底，国美就将线下门店改为汽车、家电一体化门店模式。之前的汽车中心也扩大为汽车事业部，当时的领导是国美在线副总裁兼总经理宋。第二年，商务部通过的《汽车销售管理办法》打破了传统品牌授权销售模式的边界，国美找到了线上线下销售汽车的新契机。当年3月，国美发布“国美2017战略”，还计划在自有1700家门店开设汽车展厅，销售电动车。据当时与国美有业务往来的合作伙伴透露，宋的计划包括在线下门店建设展厅，在门店停车场建设充电桩，同时开展售后服务和零部件销售，包括汽车金融、保险等。

“做汽车主机厂开放渠道的管理者”自汽车事业部副总经理杨天宇提出以来，就成为国美在汽车领域的定位。然而事与愿违。当年11月，国美在线整车销售门店全部下线，线下门店计划中的一系列动作也悄然而至。看来这个行当已经走进死胡同了。但2021年底，国美开始招聘与智能汽车相关的职位，包括但不限于业务总经理、门店招商总监等职位。在新浪微博上，有网友显示在成都国美线下活动现场拍到Xpeng Motors。或许国美一直没有放弃在汽车新零售领域的梦想，只是不知道黄光裕出狱后，这项业务是否会有新的规划。

无独有偶，国美最大的竞争对手苏宁也在2016年前后开始尝试新车电商业务，但数据并不理想。许多参与其中的商店在很短的时间内选择了退出。其中一位店长说:“汽车频道几乎没有流量，一个星期连一个订单都没有。经营这个网店性价比太低了。”该负责人还关闭了在国美在线汽车频道的门店，新车电商热潮在2016年底逐渐降温。

然而，苏宁并没有放弃。汽车零售是张“智慧零售”的重要组成部分。集团汽车公司总裁刘曾公开表示:“汽车是苏宁必须做的一个板块。”因此，2017年，苏宁开始统一销售新车的苏宁汽车公司、专注二手车的苏宁易车、专注未来市场业务的苏宁好管家的业务流程。当年7月，苏宁开设了首家Suning.cn汽车超市，试图打造线下消费场景。在苏宁的计划中，2018年将新开20家汽车超市，未来两年再开80家。到2020年，以101家线下门店实现全国铺货的战略目标。

永远是Suning.cn汽车超市的写照(图片来源:视觉中国)

到2020年，我们还没有看到Suning.cn汽车超市是否实现101家店目标的信息，只有今年双十一结束后苏宁公布的数据:11日12点，苏宁汽车全渠道销售额同比增长216%，汽车用品销售额同比增长115%，电摩产品销售额同比增长517%，新车订单同比增长308%。12日，双线销量同比增长98%，新车订单同比增长283%，电动摩托车销量同比增长198%，汽车后市场供应同比增长85%。但由于没有销量和订单的基数作为参考，这个增长比例实际意义不大。我们在苏宁汽车广场逛官网的时候发现，几乎所有商品都卖完了，而且网站页面已经连续多月没有被搜索引擎收录，所以运营应该早就停止了。

虽然海尔、国美、苏宁都试图通过线下渠道赋能汽车新零售，但海尔与后两者略有不同。海尔试图与主机厂合作定制车型解决车源问题，但国美、苏宁对此并不在意。他们隐藏的商业逻辑是通过卖车形成汽车金融的入口，这才是真正的利润来源。可惜的是，不解决这个链条中前几个环节的问题，汽车金融就会成为无根之树，国美和苏宁的最终命运注定和海尔一样。

铃声一响，就到了三名队员离开的时候了。

铃声一响，旺达就进来了。

2021年11月，万达汽车技术服务有限公司正式成立，注册资本1亿元，由大连万达集团有限公司和太清(北京)科技有限公司共同拥有。12月，现代中国副总裁李红朋宣布辞职，将于2022年1月出任万达汽车总裁。李红朋的加盟终于让人觉得万达这次不是闹着玩的。在担任北京梅赛德斯-奔驰销售服务公司高级副总裁期间，李红朋使中国市场成为梅赛德斯-奔驰全球最大的单一市场，并扩大了强大的全国经销网络。后来，作为福特大中华区销售与市场副总裁、长安福特全国销售服务机构总裁，李红朋推动了长安福特、江铃福特、福特三家公司进口销售与服务渠道的整合，形成了“一个福特”。李红朋是万达汽车目前最需要的人选。

万达广场越来越多的汽车展厅搅动了万达自建渠道的思路(图片来源:视觉中国)

在李红朋加盟之前，万达汽车与一汽达成战略合作，宣布将从服务生态、能源生态、会员生态三个维度赋能对方，基于万达自有渠道打造“新红旗尚超体验店”。此外，万达还计划利用在全国各大城市7000多个停车场和智慧停车系统的布局，为用户提供充电桩和智慧停车服务。万达官网显示，截至2021年6月30日，万达拥有并运营380个万达广场。根据与红旗的协议，每个万达广场都有一个一汽红旗的展厅，这对于目前只有100多家经销商的红旗来说是一件好事。对万达真的是好事吗？

如果万达没有忘记，2016年以来，一家名为联合电气的公司在北京包括万达广场在内的十余家大卖场开设了电动车超市，希望通过大卖场的客流完成销售转型。然而，随着2020年首席执行官曹刚加入杜云汽车，联合电气的门店模式也悄然结束。如果连一个高度市场化的公司都走不通这种模式，为什么万达可以？或许真正给万达勇气的是大洋彼岸的好市多。这家在中国被称为好市多的连锁超市已经成为美国最大的汽车零售商。2014年，好市多在自己的超市售出了40万辆汽车。2017年，这个数字变成了52万台。2018年65万辆的销售数字让Costco落后于很多经销商集团。万达能否复制Costco的成功模式？这个问题需要时间来给出答案。

汽车加金融赋能新零售，1+1不一定等于2。

国美、苏宁尝试做C端用户汽车金融的模式，都没能走通。服务B端用户的金融模式和车源的加持能否打通？

2020年12月23日，来自四川的郑伟最后一次来到北京。曾经担任东风标致4S店总经理的老郑对东风标致位于北京光华路韩伟大厦的办公室非常熟悉。那时，他一年总要来几次，是韩伟大厦对面小宫殿的常客。几年前，由于东风标致销量不佳，老郑选择退出互联网。2018年，东风标致的前区域经理找上门来，希望他能成为JD.COM汽车商城的加盟商。当得知原东风标致总经理李海刚是JD.COM汽车商城董事长兼总经理时，老郑毫不犹豫地答应了。对他来说，两大股东JD.COM和车易远不如前合伙人李海刚值得信任。

加入JD.COM汽车商城后，老郑交了20万元定金和8万元入门费。JD.COM汽车商城承诺在双方合作的第12个月和第24个月返还定金6万元，第36个月返还剩余定金8万元。门饰费用也在验收配合完成后的第12个月和第24个月分三期返还。

仅JD.COM汽车商城的门口，加盟商就要支付至少8万元的上门费(图片来源:视觉中国)

钱付了，但服务没有如约而至。之前提到的JD.COM商城APP的入口和优先展示资源无法实现。除了一批东风大岳起亚K3和智跑，承诺的优质车都是二三线品牌的滞销车，承诺的大B和小B的金融服务也是一塌糊涂。

到了该退首付款的时候，老郑和JD.COM汽车商城的纠纷开始了，对方以各种荒唐的理由拖延付款时间。老郑有点慌了，开始问加盟商里的一些朋友，发现自己的问题在他们面前根本不是问题:有人付了200万的车款后，JD.COM汽车商城承诺的“包邮运费”打到水漂，自己要付近10万的运费；有人交了近10万的定金订了40辆起亚k3，车和钱都没找到。有人花了近100万元订购了12辆雪佛兰汽车，但汽车从未交付...结果，几乎每个熟悉老郑的经销商都和JD.COM汽车商城有几十万元的坏账。

2020年8月，JD.COM汽车商城60多名加盟商在与他们沟通无果后，来到北京，堵住了JD.COM总部的大门。他们的要求近乎卑微:退还押金和门费。但是经过一番周折，还是没有结果。4个月后，老郑再次来京，堵住了JD.COM总部的大门。失望再次笼罩着他们。

老郑承认，亏了就亏了，决定利用后面的时间把钱赚回来。老郑在电话里对妻子说:“我今晚就飞回来。我不想要钱。这帮北京公司太愚蠢了。”此外，一些加盟商在与JD.COM沟通无果后，转向JD.COM汽车商城的另一股东换车，但在腾达大厦的这一对话仍无结果。

8个月后，JD.COM汽车商城的关联公司武汉车前线汽车科技有限公司被江苏JD.COM信息技术有限公司申请破产重整，据老郑介绍，除了部分加盟商外，其他人至今仍未收到早就拖欠的押金、上门费和漏付款。

成立之初，由于两大股东耀眼的光环和李海港的东风标致原团队，被认为有可能在汽车新零售市场有所作为的JD.COM汽车商城，走到了这一步。车源和金融赋能新零售失败，是模式问题还是人的问题？我们拜访了JD.COM汽车商城的前中高层团队成员，一点一点的拼出了整个过程。

在2018年JD.COM汽车商城发布会上，李海刚表示，该项目将在三线至六级市场搭建一站式标准化汽车消费共享渠道平台，构建以渠道为基础、以交易为导向、以金融为血液、以数据为灵魂的新型渠道模式，主要收入将来自汽车销售、加盟费和金融产品。至少在那个时候，李海港和JD.COM汽车商城似乎想有所作为。

JD.COM汽车商城的首批加盟商来自三线城市亏损品牌的4S门店、试图摆脱4S门店控制的正规二网经销商、希望增加新车产品的二手车经销商以及期待以新车销售推动传统业务的汽车金融服务商。对于这些加盟商，JD.COM汽车商城承诺每月提供5至6批资源车报价，价格会比市场常规价格低五六百元；如果加盟商有需要，JD.COM汽车商城还会为他们提供日息万分之三的金融政策，比其他供应链金融服务商万分之四的成本略胜一筹。此外，为了帮助加盟商中小B(中小经销商)向C端用户销售汽车，JD.COM汽车商城还为购车者提供金融服务。

这个故事看起来很美，但是所有看起来很美的故事都会被人破坏。

来自原东风标致的管理团队无法适应两个股东所用的互联网公司的发展速度，用户数据的裂变式增长根本无法实现。所以，在加盟商最多只有600多家的时候，JD.COM汽车商城就开始招募加盟商开会员店。会员还可享受日息万分之三的金融政策，但每月优质车源报价批次变成一两个批次。在管理团队的工作报告中，加盟商和会员店的数据增速和速度都比较理想。但是曾经在JD.COM汽车商城担任中层职务的张强告诉我们:“假的，掺水了。”在张强的记忆中，被举报的200多家会员店，真正存在的只有五六十家。传统车企的一些招数再次出现在这家试图改变汽车新零售格局的公司身上。

JD.COM汽车商城公布了2018年6.5万辆的销售数据。张强也道:“假的。2018年6月开始试运营，真正的商业周期只有半年，只卖了不到3000辆车。”即使是在2019年，当李海刚认为自己已经把商业模式跑通的时候，张强透露真正的成交量只有6000台左右，对外公布的“漂亮”数据大多来自湖南、河北销售团队的疯狂刷机。如果把这个真实的营业额分给600多家加盟商，再加上20万保证金的沉没成本，张强和其他几位JD.COM汽车商城的前员工说，“没有一家加盟商能赚到钱。”

“金融是血液”也成为压垮JD.COM汽车商城的沉重负担。在提供给C端消费者的金融服务中，大部分资金来源于第三方贷款，利息差是JD.COM汽车商城设计的金融产品中的利润来源，这也是业内常见的格局。然而，JD.COM汽车商城没想到一些经销商会“玩死这个游戏”，由于贷款信贷审查链中的关键问题，许多贷款成为无法收回的坏账。也有一些加盟商通过制造高发票价格，从JD.COM汽车商城的金融服务中以几乎全额贷款的形式获得车辆，并将所有成本风险转嫁给JD.COM汽车商城。通过将供应链金融与消费者购车信贷金融服务相结合来赋能新汽车零售的尝试在JD.COM汽车商城失败了。

JD.COM汽车商城没有通过这种模式，并不意味着其他人找不到出路。几位创始团队高管均来自永达集团旗下牛牛汽车，曾被戏称为“大黄牛”。按照CEO陈奕君的说法，“在早期，我们以Alibaba+为目标。”平台注册车商数量已超过10万。2016年牛牛汽车真的像传统黄牛一样，为这些小B车提供经销货源。

牛牛汽车内部文件显示，疫情开始后，由于缺芯等一系列问题，行业整体处于供小于求的状态，传统燃油车供应严重不足。于是牛牛汽车将线下交易的方向改为线上车辆的纯电动市场和厂家定制市场，全年完成线下裸车交易近万辆，与BAIC、奇瑞、上汽大众的新能源产品线形成了良好的合作关系。“做好行业内最难的渠道供货交易，达到我们不赚钱别人只能赔钱的效果。最难的东西一定是最有价值的东西。”牛牛汽车在车源交易之外，通过在供应链金融和C端车贷业务上拓展更多的合作伙伴来分担成本和风险。同样来自传统汽车行业，牛牛汽车做了JD.COM汽车商城没有做的事情。

与牛牛汽车殊途同归。成立之初，它就试图通过卖好车来盈利。这家由淘宝162号员工，淘宝商城创始团队负责人，名字叫胡斐的李燕珠创办的公司，最早把自己定义为平行进口车电商。2015年切入电商赛道后，由于平行进口车的“浑水”，胡斐交了不少学费，终于在2016年转型为B端车源、金融、营销服务商，平台名称由“买好车”改为“卖好车”。

卖好车到今天，靠的是为汽车新零售提供的四项服务(来源:卖好车官网)

今日卖好车探索出了一条以车源交易、金融、物流、仓储服务赋能汽车新零售的新路。在为小B提供优质车源方面，卖好车和其他“黄牛”没有太大区别，但是从金融服务出发，卖好车就变得不一样了。胡斐说，卖好车给经销商提供了一套标准的金融产品。在贸易金融领域，“订单宝”需求由下游发起，平台提供提前离店服务。“卖家宝”是上游需求，平台保证快捷支付；”运车宝”由平台出资，提高交易效率。随着存货融资的缓解，“库融宝”和仓买为供应商提供存货融资服务，解决了供应商存货占用资金的问题，提高了流动资产的周转率。物流仓储服务是在传统服务基础上的精细化管理，降低了经销商的成本。

一位独立汽车分销流域分析师表示，牛牛汽车如果能结合卖好车的优势，用车源和金融服务赋能汽车新零售，或许是一个可行的办法。如果只是把车源作为撬动行业的杠杆，兴源汽车等早期玩家的结局将是前车之鉴。

加科技深度赋能新零售，华为模式行得通吗？

“我们计划到今年年底在1000家商店销售汽车。假设每个店一个月卖30台，月销量就达到3万台。华为今年将挑战30万台的销售目标。这样合作车企的年销售额将达到1000亿元。我们的目标是让与华为有深度合作的合作伙伴成为中国最赚钱的车企。”这句话出自华为董事总经理、消费者业务CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东。华为智能汽车解决方案负责人王军给了这个目标一个注脚:“没有什么是不可能的。第一，产品是否足够好，用户是否能买。第二，看销售渠道是否强大完善到可以把车卖出去。”

年销量30万台是什么概念？根据中国汽车流通协会提供的2021年中国汽车经销商集团100强榜单，排名第七的浙江童渊汽车集团年销量为298112辆，紧随其后的是北京运通、吉林长久、东风南方、人福汽车、汇通鲁花、湖南永通、北京奥吉通、北京祥龙博瑞等知名经销商集团。童渊成立于1998年，目前在4S拥有95家门店。华为想在一年内走完童渊24年走过的路。成功率如何？

在华为的体验店，SF5也已经火了(图片来源:视觉中国)

我们先来看看王军的问题“产品是不是足够好，用户还买不起？”

此前以“华为智选”为名在华为线下渠道展示和销售的Cyrus F5于2021年4月上市。除了品牌自身的销售渠道，还在华为商城和线下体验店同步开放预订，这是一个噱头。当时用户确实在华为品牌的荣耀下用钱包投票:两天订单突破3000辆，一周订单突破6000辆，一个月订单突破10000辆...2020年销量不足1000台的SF5，似乎在华为的加持下一飞冲天，去年6月小康股价突破80元大关。但由于种种原因，SF5的发货速度始终没有提升，用户对产品和服务的口碑也不理想。终于在2021年12月23日，华为与赛勒斯深度合作的AITO Q M5发布后，在华为商城找不到赛勒斯SF5的产品信息，取而代之的是华为的新欢Q M5，小康的股价跌到了今天的40元不到。

余承东口中的“塞勒斯负责R&D、车辆制造和工业生产”，AITO问M5，官网显示塞勒斯和华为“联合设计”。除了中高端SUV该有的样子，更吸引用户的是华为研发的鸿蒙系统OS智能驾驶舱，可以在M5和其他智能终端之间无缝流转，突破人、车、家之间的壁垒。在那次发布会上，余承东开启diss竞品模式的行为，让外界将其视为其全力站台AITO的表现。订单数据没有达到余承东的预期。到1月初，M5在全球的订单量接近1万台。由此看来，M5将成为余承东今年实现30万销量目标的主力。

除了M5，华为还有一款渊源颇深的车型，那就是刚刚出现在工信部产品公告中的Aouita 11。这款中大型轿跑SUV在设计和数据上都优于M5。从目前公开的信息来看，华为已经为其提供了驱动电机和高级驾驶辅助的软硬件支持。这款车型也将于今年第二季度上市，第三季度正式交付。

此外，将有可能进入华为趣道的机型还包括极狐αS HI和未来计划搭载鸿蒙系统OS系统的北汽魔方。去年9月，BAIC蓝谷宣布与华为签署合作协议，合作项目的产品将在96个月的有效期内在华为线上线下渠道销售。但截至记者发稿时，华为商城仍只有M5机型。这意味着M5+一年销售周期，M5+六个月销售周期的Aouita 11+不知道什么时候进入华为的渠道销售。极狐α石和北汽魔方承担今年30万销量目标的几率有多大？华为智能汽车BU总裁王军此前表示，华为一直试图在一些购物中心重建华为旗舰店，以等待更多汽车品牌的到来。这是否意味着除了华为参与合作R&D的品牌之外，还会有其他品牌的汽车进入华为的渠道销售？

只有这一级别的华为旗舰店适合展示和销售汽车(图片来源:视觉中国)

至于王军提到的销售渠道是否足够强大和完善，华为在全球拥有12家旗舰店、5000多家高端体验店和60000家零售服务网点，2020年底中国授权体验店超过10000家。去年，余承东表示，到2021年底，将把销售汽车的体验店数量扩大到1000家以上。按此计算，为了达到30万辆的销售目标，每家体验店平均要卖出300辆车，对于一家店面面积在300平米左右的小型综合汽车经销商来说，这是一个相对合理的数字，但对于目前没有丰富售车经验的华为经销商来说，这是一个不小的挑战。尤其是华为一万多家授权体验店，大部分硬件条件都不具备展销车辆的条件。最集中的问题就是店面面积，只有大型体验店才有转型的前提。或许，有力但不完美，是对华为自身渠道转型汽车销售过程的准确描述。值得庆幸的是，据报道，华为从2021年开始就在积极推进一线和二线城市多元化销售中心的建设。这些店在选址时会考虑到面积、能否进车等前提条件，应该会成为实现2022年30万辆销售目标的主要渠道。

华为的模式可以视为从上游掌握了产品的定义和定价权，在自有渠道销售时为消费者提供购车贷款等一系列服务。或许真的会在汽车新零售领域有所作为。余承东在发布30万台销售目标的卫星时，对背后的困难有着清醒的认识:“目前华为的品牌营销能力、零售渠道能力和产品竞争力可以支撑30万台的年销售目标，但考虑到产品刚刚爬坡，供应链存在巨大风险，行业缺货严重等问题不容小觑，30万台仍有不小的挑战。”

最坏的可能是，华为的模式会因为种种原因难以实现。到时候，恐怕华为真的只有官方宣布和个人退出这条路了。届时将走上和韦小立一样的直销之路。

到那时，汽车新零售真的没有赢家了。

(李益民、郑伟、张强均为化名)

(本文首发钛媒体APP，作者|崔志强；编辑|崔志强)