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01销售人员奖金管理办法

02销售人员绩效考核方法

一、销售人员奖金管理办法

公司销售人员奖金管理办法

第一章总则

第一条为激励销售人员的工作热情，提高其工作绩效，积极开拓市场，特制定本办法。

第二条营业门店的销售人员和对外销售人员。

第二章商场销售人员奖金规定

第三条商场销售人员奖金的计算因素。

门店销售人员的奖金根据其成绩进行分配，具体计算项目包括以下几项:良品率(20%)、销售完成率(40%)、回款周期(30%)、坏账率(5%)、交易管理(5%)。

第四条计算方法。

1.下表详细描述了上述五项的计算方法。

2.店内销售人员的得分是以上五项得分之和。

门店销售人员奖金分值计算方法列表

特定内容

计算方法

1.产量分数

(1)收益率得分=20分+盈亏率/0.1%×1.5分

(2)盈亏比=实际盈余(或亏损)/实际销售额×100%

(3)如果有亏损，盈亏率为负。

2.销售完成率得分

(1)销售完成率得分=40分×销售完成率

(2)销售完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%

(3)如有一些特殊原因使销售额大幅增长，应重新增加原销售目标，以免将非个人努力导致的销售额增长计入当月销售目标。

(4)实际销售额按净销售额计算。

3.回收期分数

(1)项目基准贷款回收期分为30分。

(2)付款恢复日超过基准日，每超过一天扣0.5分，每减少一天加1分。

4.坏账率得分

(1)坏账率=坏账金额/实际销售额×l00%

(2)无坏账的扣5分，坏账率为0.2%且实际坏账率低于0.2%的扣3分，每超过基准0.1%扣0.5分。

5.交易管理分数

(1)交易管理项目满分为5分。

(2)纳入公司管理控制的经营报表迟发或内容有误的，每次扣1分。如因迟交影响业绩统计，本项得分为零，另外扣5分。

第三章外部销售人员奖金规定

第五条奖金计算分数的影响因素。

应得分数根据以下几项计算:销售完成率(占50%)、回款周期(占30%)、客户一般销售程度(占l0%)和坏账率(占l0%)。

第六条评分计算方法。

1.以上四项的详细计算公式如下表所示。

2.外部销售人员的应得分数是以上四项分数之和。

外部销售人员评分计算方法列表

特定内容

计算方法

1.销售完成率得分

(1)销售完成率得分=50分×销售完成率

(2)销售完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%

(3)如果有一些特殊原因促使销售额(数量)的增长，这部分增长应计入当月的销售目标，并对原销售目标进行调整。

(4)实际销售额按净销售额计算。

2.客户的总体销售得分

(1)客户综合销售得分=10分×客户成交率

(2)客户成交率=实际交易客户数/180户× 100%

(3)辖内客户总数小于本项最低标准(180户)的，属于专业外事或特殊区域等。，应报上级批准，并根据具体情况酌情处理。

(4)本项最终得分以14分为限。

3.回收期分数

(1)项目基准贷款回收期分为30分。

(2)付款回收日超过基准日，每超过一天扣0.5分，提前一天加1分。

4.坏账率得分

(1)坏账率=坏账金额/实际销售额×l00%

(2)无坏账的加10分，以0.2%为基准，实际坏账在0.2%以内的加5分，每超过基准0.1%加0.5分。

第四章获得奖金的基本要求

第七条商场销售人员。

1.销售完成率在l00%以上，总分在95分以上。

2.全期平均无亏损(如有亏损，保留业务处排名，纳入绩效考核，但不发奖金)。

第八条对外销售人员。

1.销售完成率应在l00%%以上，总分应在90分以上。

2.主要产品交易客户数量应在150家以上(按月计算)。

第五章奖金数额及分配方式

第九条每月计分一次，奖金每3个月计算一次。

第十条 根据各店铺实际总分排名前五名，其余符合获奖条件的按照具体分配方式进行分配。

第十一条具体分配方式。

1.业务员获得相应奖金金额的60%，助理业务员(配送)和司机各获得20%的奖金。

2.如果有两个以上的助理业务员(经销商)和司机协助业务员，则按其对出口工作的贡献比例实行再分配。

3.销售完成率在80%以下的，对排名最后的人记过一次，对倒数第二的人警告两次，倒数第三的人警告一次。如果他们连续两个时期排名最后，他们将被降级。

4.如果任何人虚报销售业绩，一经查出，除了追回奖金，还将受到严厉处罚。

第六章附则

第十二条本办法自年月日起实施

二、销售人员绩效考核办法

某公司的销售人员绩效考核方法

第一章总则

第1条目的

为规范公司销售人员的管理，促进公司健康发展，特制定本办法。

第二条适用对象

公司的所有销售人员，包括销售经理和普通销售人员。

第二章评估方法

第三条公司对销售人员的考核分为季度考核和年度考核。

1.季度评估

考核的实施主要由人力资源部组织，销售部负责考核的具体实施。对销售人员的考核主要从工作业绩、工作能力、工作态度三个方面进行。下表给出了销售人员的主要考核指标。

销售人员考核内容和指标清单

评估内容及其权重

评估指标

分数

工作绩效

(60%)

1.销售任务完成率

2.销售计划增长率

2.应收账款回收率

3.增加新客户的数量

4.销售成本

工作能力

(25%)

1.产品知识

2.销售技巧

3.沟通和协调能力

4.灵活性和适应性

5.分析和判断能力

6.计划和组织能力

工作态度

(15%)

1.出席

2.遵守企业规章制度

3.服从领导的工作安排。

4.责任

特别加分

杰出的事件或行为

2.年度评估

年度考核的内容与季度考核大致相同，年度考核的考核结果由两部分组成。

年度考核得分=季度平均考核得分×65%+年度考核得分× 35%

第三章薪酬体系

第四条普通销售人员的薪酬模式

工资=基本工资+绩效奖金+津贴+特别奖

1.基本薪水

试用期内销售人员按照1000元/月的固定工资发放，员工在试用期内因工作需要发生的费用可向公司报销。

公司正式员工基本工资的计算如下表所示。

销售人员基本工资核算标准表

销售任务金额

基本工资

销售任务完成额

1400元

未完成的销售任务

100-(销售任务金额-完成销售额)×2%

备注:未完成销售任务金额的，按比例进行相应扣减，但最多扣减600元。

2.绩效奖金

绩效奖金是企业在销售业绩达到一定标准时，为奖励员工努力工作而设立的薪酬项目。

绩效奖金分为月度绩效奖金、年度绩效奖金和合理化建议奖。

(1)月度绩效奖金的核算

每月绩效奖金根据销售人员的绩效和不同的奖金计提比例计算，计提比例如下表所示。

月度绩效奖金核算标准表

完成销售额(人民币)

绩效奖金

1万至2万元(不含2万元)

完成销售额×2%

2万至3万元(不含3万元)

完成销售额×4%

3万至5万元(不含5万元)

完成销售额×6%

五万多

完成销售额×10%

(2)年度绩效奖金

年度绩效奖金主要指年度销售提成，年度销售提成的核算标准如下表所示。

年度销售佣金会计准则清单

年销售额

绩效奖金

10 ~ 24万元(不含24万元)

部门奖金总额×1.5%

24 ~ 36万元(不含36万元)

部门奖金总额×3%

300 ~ 65万元(不含65万元)

部门奖金总额×4%

65万及以上

部门奖金总额×5%

(3)合理化建议奖

合理化建议是对销售人员在工作中就某一事项提出合理化建议，从而给公司带来一定收益的奖励。

3.津贴

津贴是对销售人员因工作需要发生的费用的补贴。包括通讯费和通信费。

4.特别奖是给予有突出贡献者的奖励，一般由总经理颁发。

第五条销售经理薪酬模式

工资=基本工资+绩效奖金+津贴+特别奖

1.基本薪水

基本工资按照公司制定的岗位等级工资标准确定。

2.绩效奖金

绩效奖金分为季度绩效奖金和年度分红，其中年度分红主要以公司股票的形式发放。季度绩效奖金的发放标准见下表。

销售经理季度绩效奖金会计准则清单

部门销售任务完成情况

季度绩效奖金

××× 10,000 ~×× 10,000

×万元

××× 10,000 ~×× 10,000

×万元

×××百万及以上

×万元

3.津贴

销售经理的津贴主要包括300元的交通津贴和500元的通讯津贴。如遇出差，可根据具体事项进行调整。

4.特别奖

颁发特别奖的要求和普通销售人员一样。

第四章奖惩条例

第六条企业应当对工作表现优异的员工给予奖励。奖励形式分为口头表扬、书面表扬和奖金三种。下表显示了它们的行为示例。

奖励形式及其行为示例列表

奖励形式

行为示例

口头表扬

1.那些工作表现有显著提高的人。

2.那些积极帮助同事或他人的人

书面表扬

1.工作积极主动，得到领导和同事的高度赞扬。

2.主动承担额外的工作，并以优异的成绩完成。

捕获赏金

1.连续三次获得“优秀员工”称号。

2.那些通过个人努力为公司赢得良好声誉的人。

3.那些提出合理建议的人

第七条对于不符合企业行为规范的员工，企业将给予相应的处罚。处罚方式主要有口头警告、记过、罚款、辞退。下表显示了它们的行为示例。

惩罚形式及其行为示例列表

惩罚的形式

行为示例

口头警告

1.一个月内迟到早退4次及以上者。

2.不服从领导安排，态度恶劣者。

记过

1.与客户言辞激烈，给公司带来不良影响的人。

2.公司要求的报告未在规定时间内提交。

很好

1.出勤:迟到一个月，早退2小时以上者。

2.违反公司规章制度，情节轻微的

解散

1.严重违反公司规章制度，给公司带来重大损失者。

2.未经许可挪用公司公款

3.披露公司商业秘密

第五章附则

第八条本办法由公司人力资源部制定，报总经理批准后实施。

第九条根据公司实际经营情况，人力资源部负责修订和完善本办法。

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