你有没有为打折降价活动没人参加而头疼过？原因是用户没有“占便宜”的感觉。作者总结了他的五个小技巧，帮助你创造一个可以让用户“占便宜”的推广互动。

用户需要的不一定是占便宜的感觉。

我们经常听到一些营销专家这样谈论“占便宜”。“占便宜”是什么感觉？

分享一个人生故事:

一家服装店刚刚开张。起初，老板告诉进店的顾客，买衣服可以打八折。几乎没有顾客留下深刻印象。

后来老板改了说辞。他进店就送了一张价值1000元的会员卡(可抵扣消费)，不管花没花。几乎没有人会拒绝。

那么服装店怎么赚钱呢？

会员卡内含1000元的消费基金，每次使用可扣除消费金额的20%，即八折。

两个方案本质上也是8折，只是换了一种表达方式，营销效果就大相径庭了。因为拿到1000元的会员卡，让用户觉得更“便宜”。

刚刚公司最近在做“交押金抵扣学费”的活动。下面说说优惠促销活动中的一些小技巧，以及如何让客户觉得更“占便宜”。

一般来说，优惠(打折/降价)促销是所有商家最常用的促销方式。通过降低产品价格，可能会在短期内大大提高产品销量或品牌知名度。

但是，长期/频繁的优惠促销是一把双刃剑。

比如你是某品牌的忠实用户。不过最近频繁打折促销。你还对这个品牌有信心吗？

你可能会想:是不是产品质量也打折了？是清理库存的产品吗？接下来还有更大的促销吗？你想等下一次升职吗...

如何减少促销对客户的负面影响？

为升职找一个站得住脚的理由，哪怕是强行加的。

例如:新店开业、圣诞节、开学季...这样才能让用户感觉到商家不是因为产品质量问题/清仓而降价。

这样，即使事后，顾客也能正常接受商品恢复到较高的原价。

我们可能见过这样一段广告:

“老板娘跑路了，老板无意经营，所有商品都打九折出售。”

在这里，老板强迫自己为自己的打折促销找一个正当的理由，但是顾客并不在乎老板去了哪里，他们只在乎能不能卖出自己喜欢的打折商品。

“没有人会珍惜自由活动。”

第一次听到这句话是在中学时觉醒老师的一次自由演讲中。

在自己策划并参与了很多活动后，更是对这句话印象深刻。我组织了几次免费开放的周末班，出勤率不到50%。

升职也是如此。如果是免费/无门槛/无限参与，用户往往不会太在意，甚至会白送。

因为，在大多数人心中:免费=低价，无门槛=不值钱。

所以要增加促销活动的稀缺性。这里有两种分享方式:

1.提高优惠活动的参与门槛

时间有限，数量有限，身份有限，区域有限...这些是提高活动阈值的常用方法。

比如之前进店可领1000张会员卡，现在改为“圣诞节当天进店的情侣可领，限量99张，送完即止”。

这样拿到会员卡的顾客会更加珍惜，刷卡消费的概率也会增加。毕竟他们是少数幸运儿。

还是小米手机的“饥饿营销”，如果一开始供大于求，还能有发售时的高热度吗？

2.改变活动的参与方式

在客户满足参与门槛的基础上，我们更进一步。我们需要客户表现出一定的行为来满足参与优惠活动的要求。常见的赞美、辅助、砍价等裂变活动都是用的这个逻辑。

比如之前在店里吃饭可以享受8折优惠，现在改为“需要转发指定海报到朋友圈30个赞才能享受优惠价”。

优惠越少，顾客就会越感兴趣。同时，客户往往会考虑到参与优惠活动的成本。

如果用你的时间、人脉等成本换取活动的优惠金额，顾客会觉得“优惠”是理所当然的，这样商品在他们心里就不会掉价。

有朋友看到字幕后可能会疑惑:推广中还有哪些表达技巧，就是减多少？折扣是多少？

可以，但是你知道什么时候用“减20元”、“五折”、“八折”吗？

不同的营销词有不同的效果。综合来看，我们会采取优惠量视觉刺激最大化的原则。

比如原价在100元的衣服，现在在80元，我们通常说“八折”；原来1000元的鞋子，现在800元的，用“立减200元”的说法。

为什么？

第一种感觉比较优惠，就是文章开头提到的那种“占便宜”的感觉，可以刺激客户多付钱。

所以高价产品用优惠金额表示，低价产品用折扣程度表示。

当然，过分强调降价/优惠额度大会造成前述问题:便宜=质量差/服务差。

所以也可以换个思路，忽略商品的优惠价格，强调顾客的获得感。

比如:“圣诞节当天，只要998元，就可以带走价值4998元的情侣超豪华套餐”。

乍一看，好像根本和商品降价没什么关联，但是顾客会觉得占了4000块钱的便宜，于是疯狂下单。

什么是“损失厌恶”？

当人们面对等量的得失时，会认为损失更加难以承受，损失带来的负效用是收益正效用的2-2.5倍。

你一定不止一次收到过微信好友发来的“拼多多帮忙拆100元充现金红包”的活动链接。这个活动的精妙之处在于，凡是参加活动的人，都会有90多元的余额，然后在朋友的帮助下，只剩下几块钱的红包可以提现。

即使很多人知道这是拉人头的把戏，但一想到账户里还有90多块钱的余额，就因为讨厌亏损，不得不一条一条转发活动链接。

任何人都很难放弃他们已经拥有的东西，即使它没有什么实际价值。

我们也可以在促销活动中充分利用客户的“厌恶损失”心理。

比如文章开头提到进店赠送1000元会员卡的案例。如果换成每次进店都享受八折优惠，可能时间长了就忘了。

但是拿着含有“1000元余额”的会员卡，真的有携带1000元现金的感觉，所以你不能把这1000元现金扔掉。想的越多，自然就消耗的越多。

最近在拼多多买了一张月储钱卡，每周可以零门槛领取5元抵扣券。从开卡开始，我就一直以为5元券没用过。

最终，开卡半个月后，我很少网购，在拼多多又做了六笔消费记录。

上一篇提到了“厌恶损失”的心理，这里简单说一下人性。毕竟所有营销活动的核心都是满足人的欲望或需求。

那么，人性的欲望或需求是什么呢？在这里，我分享两个经典理论。

1.八种永恒的人性基本欲望

美国“直邮专家”德鲁·埃里克·惠特曼(Drew Eric Whitman)在《吸金广告:史上最赚钱的文案手册》中将人类的欲望分为八类:

1.活着，享受生活，延年益寿。

享受食物和饮料

3.免于恐惧、痛苦和危险

4.寻求性伴侣

5.追求舒适的生活条件

与他人比较

7.照顾和保护你爱的人

8.获得社会认可

2.马斯洛需求层次理论

这个理论是亚伯拉罕·马斯洛在1943年提出的。其核心内容是将人的需求由低到高分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。同时，这些需求都是按顺序出现的。当一个人满足了较低的需求，较高的需求就会出现。

抓住并透彻理解人类的欲望或需求，你的推广活动才会更有吸引力。

好了，以上是一些与促销活动相关的小技巧。希望对你有益。

作者:卓水河畔，职业培训运营总监，来自深圳十八线小镇，写过10W+的广告软文。作者:微信官方账号:运营砖家(ID: yyzj19)

本文由@ Zhuoshuixibian原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。

图片来自Unsplash，基于CC0协议。