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文|窄播，作者|张饶
2019年10月，主播陶子将他的直播间搬到了新开放的谷林电子商务技术创新孵化园。这个公园占地100多亩，建筑风格颇似校园——最高的建筑只有五层，建筑方正，风格简约，轻刷了一层淡橙色的墙漆，窗户像冰块一样有规律地嵌在墙上。
在这里，陶子开始了她的冲刺。一个月后，她通过不断刷新分娩记录，获得了“临沂一姐”的位置。
沉浸在忙碌和喜悦中的她，可能忽略了一个遥远的信息:当时在杭州，另一个“一姐”Viya从远离闹市的九堡搬到了阿里中心。在这片互联网新贵云集的宝地，她的新大楼有10层楼高，整齐的绿色草坪和崭新的车道。
从某种意义上说，这是杭州直播电商行业结束野蛮生长，走向巅峰的开始。但当时临沂还处于Aauto更快的电商红利期，新机遇带来的震颤还没有消失。临沂的主播们要一年后才能捕捉到“差距”的信号。
到了2020年，Aauto更快电商首次提出了“好品质的商品”的概念，以“来自源头的好品质的商品”作为差异化卖点，“品牌化”被提上日程。2021年，Aauto更快的电商公司直接来到杭州，租了一整栋写字楼。之后在这里召开了一系列的商务会议和服务商会议，宣布了“建立信任，建立品牌，建立服务商”的新方向。
与此同时，临沂的主播们陷入了某种集体焦虑。Aauto Quicker的电商早期红利期即将结束，平台逐渐向Tik Tok的模式靠拢，拥抱杭城和品牌，而缺乏深厚电商基础的临猗，在能力维度的升级上举步维艰。有人开始向杭州学习——陶子就是其中之一，也是最成功的一个。
临沂是Aauto更快的电商前沿，也是它的缩影。林毅夫看杭州时，眼睛却是更快地看着Tik Tok。焦虑中的临沂面临的“中场之战”，也是Aauto更快电商左右摇摆的镜像。
临沂不能完全学杭州，也不会是下一个杭州。这个小商品城可能没有杭州大，但绝对会有自己的地位和风格。这不仅是对规模、生态丰富度等维度的判断，更是对城市气质、人文个性等层面得出的结论。
有一些草根的临沂，其直播业务的本质是“性价比”和“私域”。说得更抽象一点，就是“市场精神”和“烟花精神”。这也是Aauto更快电商的核心竞争力和灵魂。临猗和杭州的比喻表明，汽车快和Tik Tok最终会走上不同的道路。
2021年10月，Aauto Quicker高级副总裁、商业化负责人马宏斌在磁发布会上提出了“新市场业务”的概念，似乎代表着Aauto Quicker终于结束了追求和摇摆，找到了自己。虽然这次搬迁多是自上而下进行的，但是现在，正好遇上了正在崛起的临沂，在半空。
我们期待，在这个过程中，临沂会变得更加坚定和自信，而Aauto Quicker会重新发现临沂，重新回到临沂。
一、临沂的“中场大战”[S2/]
互联网给了很多不知名的小镇一次成名的机会。有些地方很不幸地被神秘故事之类的奇案所束缚，有些地方则凭借一些垂直行业而出名。
临沂属于后者。去中心化的社区，衍生出来的直播电商，让这个鲁南小城一下子扑空了，伸手捕风。
在临沂，136个专业批发市场遍布全市。它不仅是著名的商业城市，也是中国北方的物流枢纽，货物将从广州和杭州转运到这里，然后配送到邻近的省市。2018年，以陶子为代表的一批地摊商开始使用Aauto更快的清库存来解决个人与商场之间的资金周转压力。
Aauto Quicker是一个北方气质很浓的社区。这里的人互称“老铁”，大部分当红主播都个性鲜明。符合主流印象中山东老板娘气质的陶子就是典型之一。她身材高大挺拔，动作轻快敏捷，说话声音洪亮扎实，常用短句，声音沙哑，在服务贸易市场上叫卖多年。
是那种让你忍不住信任她的老板:很难想象在这样温暖直白的话语之下，会有任何欺骗和算计的想法。
当时平台上的商家很少，而有了大量的货源，这些主播很快就更快地占领了Aauto的直播电商高地。然后，口口相传，Aauto Quicker的货主播在临沂长大。
临沂更快的遇到了Aauto，也更快的成为了Aauto电商最发达的地区。临沂市快递行业协会公布的数据显示，2018年，临沂市快递量为85万单/日。仅仅一年后，这个数字翻了一倍多。
今天的临沂更快成为汽车之城。每个直播间的门牌上都贴着“黄河”“长江”的标签，寓意着一种代代相传的朴素的商业迷信——“水就是财富”。随处可见写着“网络名人孵化”、“直播间装修”、“专业服务”等字样的招牌，但招牌下的小店依然保持着三线城市街边小店的风格。
在直播电商行业，冉冉在临猗的崛起更多的是一种偶然。当阿里巴巴十万电商云集的杭州，正和周边的小商品中心义乌、金华享受着人气和麻辣味的时候，同样是商业名城的临沂，因为过度依赖线下批发路线，十年间几乎停滞不前。
没有深厚的产业基础，缺乏互联网基因，临沂终于在移动互联网的第二个十年抓住了机会。一开始只是依靠临沂商家敏锐的生存自发性和这里一个APP的适当覆盖。
如果把目光聚焦在这群主播身上，我们会发现，这种偶然性意味着，依然以夫妻档传统商业模式为主的临沂主播，在播出时与专业电商的专业性相差甚远。在平台最初的红利期，这可能不是问题，但当潮水退去，一切就水落石出了。
肖杰思是Aauto更快电商服务商生态华北区负责人。临沂作为中国北方的汽车重镇，是他重点关注的地区之一。2021年9月底，在临沂的一次媒体采访中，他提到:“Aauto Quicker的很多主播都是线下的小老板，对互联网的理解并不深刻。有些人不开心的时候会直接直播，或者不想说话。」
随着规模的扩大，以前线下容易操作的夫妻档商业模式也会显现出问题。当只有一两个人要花更多的时间做内容的时候，一旦产品升级了新的面料、材料、配方，或者当货盘逐渐扩展到全品类的时候，无论主播怎么学习空，都很难避免翻车。
平台的变化也给主播们敲响了警钟。2019年起，Aauto Quicker开始完善公共域流量机制，陆续推出粉丝、小店、磁金牛等投放工具。2020年，平台除了过去主打“源头好货”的理念外，引入“品质好的好货”作为商品升级的方向；2021年，a auto faster继续提出“提升品牌”的方针。
如果说“人、货、流量”是直播电商的核心模式，临沂此时几乎失去了其中的两个:品牌货不占优势，不懂运营电商流量。主播唯一能把握的就是自己。
“今年(2021年)开春，大家都有点担心。8月份会稍微好一点，但是还在不适应期。临沂某基地服务商透露。”以前，你什么都不用做，一天就能卖出几百万。现在一百万投资，直播间只有三万人。谁能心理平衡？」
谁也不知道自己还剩下多少时间。临沂的主播们都很清楚这一点。一些人开始寻找出路。他们把目光投向杭州。
2。去杭州！
这是2019年的一个深夜，杭州的一家宵夜店。此时零点刚过，普通商店该关门了，但街上却越来越嘈杂。透过门望去，每条巷子里的餐厅和酒馆依然灯火通明。一阵风响起——商店里涌进了新一波的顾客。
这里是九堡，是Viya直播电商帝国诞生的地方，也是直播电商业务的“华尔街”。半夜，刚播完的人会涌向公园里的夜宵店。更衣室里，食物的香气，加上新鲜的消息，在不到一平米的餐桌上迅速交换、传播。
你可以友好地加入任何谈话，然后像一个耐心的猎人一样，敏锐地捕捉到你想要的东西。也许是信息——几分钟前就来了！-什么货又卖完了？或者这个人——仿佛嗅到了人才的味道——是侃侃面前的投手，还是隔壁沉默寡言的供应链大哥？
“一点也不夸张。12点以后进去吃宵夜，隔壁桌子都是电商。你可以有很多机会认识各种各样的人，然后通过他们的圈子接触更多的圈内人。我就是这样慢慢找到对象的。」
说这话的人叫詹姆斯，浙江人。他曾经是酒店行业的职业经理人。2018年，一个山东的亲戚联系他，邀请他到临沂帮忙管理直播业务。现在，他是陶子家族的CEO。
作为临沂第一主播，Aauto快一点，陶子嘉总是有很强的危机感。感觉电子商务经验不足，詹姆斯来到杭州，想组建一支素质过硬的专业直播电商运营团队。
“在中国，要想打造一支专业优秀的电商运营团队，必须留在杭州。”他说。
杭州能成为直播电商行业最耀眼的人才之都，离不开阿里巴巴在这里多年的耕耘。大量阿里人离开直播电商，要么单干，要么高薪加盟现有机构。这些先行者率先为直播电商走出了一条路:如何选品、放流谈货、如何打造过亿元的直播间...他们一砖一瓦搭建起了一座直播电商城的轮廓。
“北京做直播电商的人很少。我们到了杭州之后，第一件事就是招人。交个朋友，CEO黄河说。今年4月，我交了一个朋友，从北京搬到了杭州滨江。现在，杭州的员工已经增加到1000多人。
直播电商的兴起放大了杭州的集聚效应。一些原本扎根于别处的品牌也来到杭州，试图分一杯羹。从安踏、梵高等国内传统品牌，到秋田曼曼等新型消费品牌，再到春雨面膜等海外护肤品牌，杭州一直被走在前列。
直播机构也不例外。从沈阳的“飞兔文化”，长沙的“银河星辰”，太阳何川的“木角”，到Aauto Quicker的“新炫”，再到罗永浩的“交个朋友”，都在杭州安家落户。
电商直播的核心基地也逐渐从远离市中心的九堡搬到了阿里巴巴所在的滨江区。
“杭州滨江，中国直播电商第一区。MCN组织“网络名猫”的创始人张帅在电话中开玩笑地说。我们跟他说话的时候，他正在开车，时不时会随口产生一些金句。”河滨直播就像去赌桌。每次都投入两三百万的真金白银。如果做不好，整个月就浪费了。」
曾经的阿里已经明智地把自己从高消费的流量端抽离出来，开始向后端业务转移；淘宝榜前三的知名直播主播，一夜之间只有一个孤独的，无数仓库准备清仓空；2021年初，刚刚开始蓬勃发展的Tik Tok服务提供商(DP)业务，到年底已经流失了一大半。一位DP创始人感慨地写道:“问就是赔钱！Tik Tok店今年播出，做一个孤独的！」
张帅对此的评价是:“第一批冲进来的DP，你以为是先锋，其实是烈士。」
在杭州，每天都有巨量的流量在平台上不断吞吐，无数赌徒仍在不计成本夜以继日地下注。平台，主播，商家，服务商，基地，每个角色都在利益中撕扯，只有最聪明的人才能活下来。在这里，电商们吃的路比他们在别处走的路还多。环境越残酷，人越坚强，所以杭州正在成为卧虎藏龙之地。
应该说，不仅仅是杭州的过去，积累了今天电商之都的光芒，也是杭州的现在，成就了现在的杭州。他们打过电商行业起步时的初战，也经历过直播电商巅峰时那些如梦幻般的奇幻泡沫，他们还在打着自己的仗。
三。“魔法”和“神秘”[S2/]
夸张点说，杭州似乎是电视直播行业的耶路撒冷。临沂的崛起就像一场意外。
在几个直播平台中，Aauto quickness的气质无疑是特别的，而临沂则代表了Aauto quickness社区中最本质的一些东西:市场、烟火、平凡、“去中心化”。正是这些特点，使临沂成长为杭州之外的独特面貌。
就连临沂这座狂野的城市，也能感受到“直播圣地”的召唤。对于这座后起之秀的城市来说，杭州的一切都是那么的惊艳。
在临沂，基地的一位总裁曾经很羡慕地告诉我:“临沂的地推团队能力不强。早期真正能卖货的只有杭州的团队。如今，这个基地的主要操盘手是杭州人，他是基地的副总，手里有一个30人的选拔团队。
2020年，Aauto更快电商提出了“好品质好商品”的概念。杭州扎实的供应链基础，以及直播电商发展以来积累的大大小小的品牌资源，让临沂主播找到了升级的方向。6月初夏，他们出了临沂，来到胡营罗绮钱塘度假村，这里有最新最好的夏装，也有高级时尚奢侈品。
陶子就是其中之一。“2020年，我第一个出门(临沂主播)，在杭州播了几个品牌专场，包括阿迪达斯、御泥坊、太子龙。”她说。“以前我住的房间单价从来没有这么高过。我想提升客户体验，让大家知道我在这里也能买到品牌的东西。”言语中流露出一丝倔强和骄傲。
杭州可能承载着他们的梦想和抱负。另一位本地主播徐小米更坦率地展示了这种势头——“我一直记得我的老板对我说的话，他说你应该与维娅和李佳琪竞争。曾经，徐小米经常在Viya看直播，感觉自己“和这里的主播不一样”。
在Viya被处罚之前，很多临沂主播都把他当成偶像。江边那栋10层的巨大的不大不小的办公楼，整齐的车道和草坪，大楼的玻璃外墙闪着阳光，就像迪士尼的魔法城堡。在那里，人们可以点石成金，化腐朽为神奇。
但同时，杭州又是神秘而复杂的——一座有着永恒灯光的城市。有的人以黑粉色出镜，有的人黯然谢幕。有些人雄心勃勃的来到这里，希望展示自己的实力，但在踏上赌桌的第一秒，却惊讶的发现自己所有的筹码都被偷光了。
“每天都有外地老板带着刚融进来的热钱来杭州开分店。在那里招一堆人，刚做出一点成绩，过两天就被挖走了。然后他们把它挖回来。折腾了半年，发现不行，最后搬了回来。这种事情在杭州每天都在发生。”张帅评价道。
最后，他缓缓抛出一句金句:“今年的杭州是跳槽的天堂。」
临沂几乎每个主播都知道，杭州的就业氛围可以称得上浮躁。光鲜亮丽的面具下，到底是人是鬼，是老板还是奴才，揭开才知道。虽然杭州人才济济，但临沂大部分人都不愿意冒这个险。
“杭州的人才环境不是很健康。我们也在那边招聘过团队，调查发现他们每个人一年都要换四个以上的工作，稳定性很差。一位临沂直播从业者告诉我。
如果说，如何从杭州挖人，对于临沂直播社区来说是一门神秘的学问，陶子嘉就是打破这一谜团的第一人。詹姆斯找到了徐建杰——后来，这个人成了同行眼中的“山东第一专家”。
徐是一位资深的电商人。他在淘系干了20年，做过代理，也做过自己的店，手里有好几条供应链。他也是淘宝直播电商第一个MCN的创始人。据说他当时的同事中，有一部分人后来在杭州的超头主播团队负责几百亿的托盘。
我们见过徐建杰一次。第一次是在临沂。第二次是在北京的Aauto quicking总部附近，当时他刚刚和平台开完一个会，会上他被授予了Aauto quicking电商“运营专家”的称号。在接触过程中，徐总是显得沉稳低调，话不多，也不想在公开场合露面，多多少少像个世外高人。
陶子的挖坑故事挺有教育意义的。杭州的直播圈是假的，鲁南和江浙自古以来不同的地域性格和经济环境让这种人才流动更加困难。詹姆斯的做法是:对外，积累电商经验，然后用人脉跟进，而不是撒网招聘；对内，先打好管理基础，建立正规的业务流程，消除夫妻店式经营模式的弊端，让杭州团队更顺利地融入公司。
专业人士的好处很快就会显现出来。“Aauto快一点的主播以前都是通过看档口来主观预测爆炸，但是专业的电工会懂得根据大数据来规划产品。我们提前半年就规划好了明年春装的款式数量、款式、色系、价格、范围等等。”詹姆斯说。
陶子的体会更深:“我刚做电商的时候，根本没想到流量机制！但是徐老师告诉了我很多东西，我才知道如何呈现一个好的直播。」
某种程度上，陶子的蜕变故事其实是两座城市的对话。临沂主播到杭州，找的不仅仅是更好的货，更专业的人，更是临沂这十年都没赶上的电商上半场。
从粗放式管理到精细化运营的一步一步，快速发展的a auto faster把这十年压缩到了两三年。临沂作为Aauto更快的电商前沿，需要在这短短的两三年时间里，赶上甚至超越杭州发生的事情。
四。回到临沂
如果临沂复制杭州成功了，那只会是一个低俗的玄幻故事。毕竟两个城市客观条件差异很大，Aauto Quicker的规模和复杂程度远不如阿里巴巴，不可能再拿下一个华北地区的对手直播之都。
我们相信，生长在杭州城外野外的临沂，永远不会成为下一个杭州，而会坚定自信。这个小商品城可能没有杭州大，但绝对会有自己的地位和风格。
首先，在很多本地人眼里，如今的临沂已经成为一个综合体，直播电商的氛围在很多层面上并不逊于杭州。
“这里不仅有100多个商业市场积累的白色家电，还有很多带来大量品牌的入驻供应链服务商，还建了保税仓，形成了多元化的供应链。这里物流和人力成本低，有一群拼命的主播。从物流、批发乃至政府，对直播行业的支持力度都是前所未有的。当地一名主播团队成员说。
的确，临沂已经不是以前的样子了。大量的主播吸引了全国各地的品牌在这里扎根。与此同时，一些外国服务提供商和企业纷纷来到临沂，就像他们涌入杭州一样。总部位于杭州的魔筷科技在兰山区设立了基地，王源网在河东区有品牌商城，JD.COM和顺丰都设立了物流仓库，就连Tik Tok标杆“交朋友”也来这里寻找机会。
而临沂的重要性，不仅仅是因为在规模、生态丰富度等维度上的判断，更是从城市气质、人文个性等层面得出的结论。
蒲草如丝般坚韧，带着一种“草根”崛起的临沂，在产业升级的趋势下会有焦虑，会迷茫地看着杭州，但他们不会失去本质的东西——性价比和私有领域，说得抽象一点，就是“市场精神”和“烟花精神”。
“我只是想为老铁和他的家人服务好。这些主播说。
从这个角度来说，临沂从来不是一个“汽车快一点的城市”，而一直是一个“小商品之城”。临沂和Aauto quickless的相遇，不是临沂快赶上了Aauto quickless，而是Aauto quickless快赶上了临沂。
“结合对Aauto更快的理解和对消费趋势的洞察，高性价比的产品仍将占据主流。主播就像超市，既需要大品牌，也需要高性价比的商品来填满货架。比例可能是28%，也可能是37%。Aauto Quicker战略服务商魔筷科技副总裁薛元浩说。
所以，临沂不仅是Aauto快消电商的前沿和缩影，更是Aauto快消的本源和灵魂。隐藏在这个灵魂深处的街头精神和烟火精神，可能就是阿奥特·法斯特近几年在追求中差点错过的东西。
这两年，以看遍各种生活为荣的Aauto Quicker，似乎还没准备好就被匆忙卷入了互联网的竞争。从一个关心自己的家人、食物和蔬菜的社区，它跌跌撞撞地变成了一个与Tik Tok 1:1竞争的巨人。
于是Aauto更快的走向海外，走向杭州，走向“三大事业”，探索公共领域。当然，这不是一条错误的路，只是步伐有点急。所以在平台的号召下，临沂的主播也在变化。他们开始学习如何成为专业规范的商家和创作者，去杭州找品牌和贸易商。在变革过程中，向上升级的压力如影随形。
陶子有时候会忍不住担心她的主播朋友。徐来了之后，她开始利用自己的杭州团队，向其他主播输出服务能力。在她眼里，这些人工作勤奋，识货，但在Aauto越来越快地挣扎。
整个平台的状态和紧张气氛直接体现在招商上。虽然Aauto quicking在杭州大声喊出了“三大战役”的口号，但是我们接触的很多品牌和服务机构还是被这个热情的平台劝阻——“我不懂Aauto quicking，我不会玩。」
2021年10月，在Aauto quickent宣布品牌推广四个月后，Aauto quickent高级副总裁兼商业化负责人马宏斌在磁发布会上这样描述这种状态——Aauto quickent是场里的大象，盲人摸象乱中。“大家都知道你的规模够大，但是不知道怎么跟你玩，怎么找到适合我的路线。”阿Aauto Quicker似乎对自己感到困惑。
如果说临猗一味的模仿杭，是没有出路的，那么这句话背后的隐喻就是，Aauto Quicker电商一味的模仿Tik Tok电商，是没有出路的。遵循Tik Tok战略的阿奥特·法斯特，就像一个常年奔波于田间地头的农业研究员。突然，他戴上了一顶精心设计的黑色圆顶礼帽。他一脸茫然，看客都不知所措。
就是在那次磁力大会上，阿Aauto Quicker似乎终于结束了重复和纠结，找到了自己。马宏斌提出了“新市场业务”，后来这个概念升级为“数字市场业务”。另外，在这句话里我们可以看到临沂的影子。
aauto faster可能还在摸索临沂的核心战略地位。但有些人，如Tik Tok支持的“交个朋友”，已经看到了临猗的重要性。
“交个朋友到临沂吧，因为这个地方小商品资源多，物流便宜，而且临沂是华北地区主播最多的城市之一。”黄鹤说。
临沂越来越清晰，越来越自信。虽然Aauto Quicker的“数字集市”的重新定位大多是自上而下进行的，但现在正好遇上了正在向上发展的临沂，对半空。在这个过程中，Aauto Quicker会再次发现临沂，回到临沂。
也许到那时，临沂会有更多的基地园区，陶子会找到更大更新的写字楼。也许那座建筑不会像维雅谦寻那样宏伟美丽，但它永远热烈欢迎老铁和他的家人前来参观。
