有一个行业，和芯片一样重要，技术壁垒极高，是国家重要的产业支柱。

是港口大型机械行业。

无论是大型军舰还是10万吨级航母，都需要大型龙门吊。

世界上能制造大型起重机的企业很少。这种技术只有个别国家才有，能制造出高质量可靠的起重机的企业就更少了。

上世纪90年代，中国在这个行业还处于贫穷落后的状态，全球95%的市场被日本、德国、韩国公司占据。

但是中国有一家企业，成立才几年，就迅速赶超，占据了国际大型龙门起重机市场80%的份额，几乎形成垄断地位！

是振华重工集团。

振华重工在中国有多牛逼？

这家公司的产品已经销往全球95个国家，甚至有M个国家由于技术问题不得不使用振华的产品。连续21年世界行业排名第一，是当之无愧的“港机之王”！

说到振华企业，就离不开它的创始人管同贤。

1978年，中国实行改革开放后，对外贸易逐年飙升，短短几十年，成为中国出口份额最大的国家。

在此背景下，我国港口相关设备企业发展迅速。

但早期中国港口产品都是想方设法购买国外设备，因为当时中国企业缺乏经验和技术，制造出来的港口机械产品故障率高，甚至不如国外淘汰的二手货。

此时，管同贤在中港总公司担任轮机处处长，对落后的轮机设备深有体会。

因为当时买国外装备的时候，对方根本就看不起管同贤和他们，这让管同贤觉得很憋气，但是又没有办法改变现状。

1992年，邓小平南巡讲话时，管同贤深受触动，决定下海创业。要知道，今年，他已经59岁了，离退休只有一年，他可以安享晚年了，但是他选择了折腾，他的创业决心是多么的坚定！

管同贤和他的合伙人集资100万美元，在上海租了一间小办公室，成立了振华港口机械公司。

“振华”这个名字，是因为管同贤为振兴中国工业尽了力

他创业的时候在会上喊出了自己的远大目标:只要是有集装箱作业的港口，就一定要有振华港机产品！

按照现在的说法，关桐贤是“画派”！这是大部分企业前期都会做的，但真正能达到目标的很少，就管同贤做到了！

当时市场基本被国外垄断，国内市场空白，什么都没有。关桐贤是如何在短短几年内“称王”的？

相信他的步步为营的策略会给你很多启发！

管同贤最开始是靠模仿别人的产品起家的。他买了一些二手货，然后全部拆解，进行研究，逐渐积累经验和技术。

这种做法在当时被称为“只看组装不看制造”，几乎是普遍现象，因为在纯技术开发的初级阶段，企业都承担不起，更何况是高难度的项目！

当然，因为技术难度大，振华一开始也不能完全模仿。振华很多部分做不好。

为了保证产品质量，振华不做好关键配套件，全部采用世界知名品牌。

成立之初，振华只有10个人。为了吸引有才能的年轻人，振华对外招聘以“三讲”为标准，不注重学历、年龄和资历，只注重能力。

这种方法取得了良好的效果。振华一年招收200多名中学生。

工程师的机器制造和图纸制作有大量的常规工作，可以让这些中专生边做边学。

在这些中学生中，有许多受过高等教育的人才，他们成长得非常快，能够相互竞争。关通贤幽默地称他们为“亡命之徒”！

各方面布局妥当后，接下来就是销售渠道了。

管同贤几乎毫不犹豫地选择了“先去国外市场”。为什么？

因为振华有人力成本的优势。

在当时中国的大背景下，中国的劳动力成本普遍很低，港口机械制造属于劳动密集型行业，所以管同贤的劳动力成本只占西方国家的三分之一甚至五分之一。

这种巨大的优势让振华在国外市场打开了一个口子，因为很少有买家能摆脱物美价廉的诱惑。

1992年，加拿大温哥华邀请港口机械的供应商，管同贤瞄准机会销售，以比对手低30%的价格，答应对方自费支付100万美元运费，才中标。

第一单很重要，因为一旦质量受到质疑，后期的销售工作会很困难，而且这个行业的圈子还很小

作为工程师，管同贤很清楚。他亲自带领员工认真打磨质量，并规定所有次品都要换新。

凭借这种工匠精神，管同贤的第一笔出口订单成功赢得了对方的好评，在业内形成了良好的口碑。

一年后，温哥华再次向振华下单。M国看到加拿大从中国采购了物美价廉的港机后，也和振华公司下了4个产品的订单。

得到欧美市场的认可后，管同贤踌躇满志，准备加大力度与M国合作。

但就在这时，振华遇到了一个巨大的问题。

对方居然把振华告上了法庭，说在美国没有就业许可证，管同贤没办法，只能罚款50万美元。

更有甚者，对方要求端口机必须整体发货，到货后无法组装。

港口机械一般都是二三十层的巨大设备。如果要一次性运输，可见难度有多大。

当时放眼全球，只有一家荷兰运输公司有这样的实力。

管同贤找荷兰船公司合作，对方不仅态度不佳，还提高价格和条件，要求150万美元的运输费，无法保证到货时间。

这还没完，因为垄断，对方价格越来越高，条件越来越多。

管同贤被逼无奈，决定自己开发。

因为如果你不打破这个“瓶劲”，你将永远受制于人。

但管同贤的决定被董事会否决了。

管同贤反复交涉，终于说服了大家。按照原来的方式，他买了一艘旧船，进行研究，最后改成了“振华一号”。

但是事情并没有那么顺利。荷兰公司得知此事后，以专利侵权为由将振华公司告上了国际法庭。

管同贤不慌不忙，义正言辞地说:“全世界的汽车都是四个轮子，一个方向盘。我为什么侵权？”

法官听后，无法反驳，最后振华赢了官司。

因为港口机械销售的实力，管同贤下大力气改造了20多艘运输船，成为世界上唯一一家可以自己做产品，整体运输的港口机械制造商。

振华实力提升后，迅速占领了25%的世界市场，成为港口集装箱重机行业的老大，这是那些洋人望尘莫及的。

管同贤事后总结:“这些路都是逼出来的，就像在战争中学习战争”[S2/]！

从河东到河西三十年，国外港机巨头一度看不起管同贤，管同贤也只能忍着；

现在，轮到他们忍受振华的快速崛起了，因为只从价格上来说，他们是完败的。

而振华的实力远远超出他们的想象！

早在振华开拓市场的时候，管同贤就意识到，不能只靠价格优势赢得市场，企业不能只靠微薄的利润支撑，需要更多的利润来支撑发展。

要解决这个问题，只能从产品入手。

管同贤采用“产品创新”的方法，通过技术提高产品的溢价能力，进而增加利润空。

虽然企业发展越来越好，但管同贤在技术上从来不敢懈怠。

财务上，他每年拿出生产收入的5%用于产品创新；

人才方面，他设置的1500名经理中，600名全是研究人员，硕士和高级工程师各100多名。

在研发方面，他与200多所高等院校和科研机构密切合作，攻克技术难题。

这一系列行动取得了显著成效。振华官网显示，其拥有103项发明专利，28项国家重点新产品，113项实用新型专利。

其实早些年管同贤接受记者采访的时候就说过“我不适合做总裁，做工程师最好。”

他不仅这样说，而且在公司里也这样做。他经常不管理公司的行政事务，但经常帮助解决技术上的困难。

振华能成为港机行业的龙头主要是因为拥有几十项自主知识产权的顶尖技术。例如，第一台双40英尺集装箱起重机、自动双小车码头起重机、采用GPS技术的集装箱起重机等。

GPS的这项技术可以让站在8层楼高的龙门吊司机在只有1m 空的房间里轻松操作塔吊，精度可以达到15mm。

在所有这些技术中，有很多是管同贤提出的想法。

从早期模仿起家的振华，成为行业领袖后并没有封锁技术，而是敞开大门让人参观，随意拍照，甚至免费提供技术资料。

振华发展到现在，已经不用再靠价格优势了。有一次鹿特丹港招标，一家奥地利公司的报价比振华港机低5%-10%，但对方还是选择了价格更高的振华。

到2006年，振华港机有限公司的全球市场份额已经达到70%。要知道，那个时候，中国的全球化企业还很少，振华已经在国际市场上脱颖而出了。

振华在成为港口机械霸主后，开始走多元化发展，比如，海洋石油开采配套设备，散货机械等等。

没想到，振华还涉足钢桥领域，拿下了纽约嘉州大桥钢结构万吨工程。

纽约的大单一定吸引了世界上很多重工业巨头，那么为什么会选择振华呢？

因为振华的运输能力可以帮助纽约节省大量资金，这是其他巨头公司无法比拟的。

作为振华的创始人，管同贤经常深入生产基地，爬上80多米高的吊车。每天比别人早上班，晚下班。

要知道，他当时已经七八十岁了。对于这一点，管同贤笑着说:“我已经习惯了几十年，但我来的早只是为了错开车流。”

管同贤对员工也很好。他从来没有任何身居高位的领导风范，总是在员工中扎堆。

他经常督促员工学习，搞培训，练技能，甚至劝员工学英语。为了让员工有学习的兴趣，他直接把学习和工资挂钩，员工只要通过内部考试，就可以拿到津贴。

此外，他还拿出1000万元奖励做出高贡献的员工。后来他办了“振华英雄”，拿了几百万的奖，他只看贡献不问工作资历。

关通圣人，如果没有他对人才和技术的重视，振华不可能发展的这么大。

在商业世界中，重视“人无我有”是企业的核心竞争力，这与企业中的人才密不可分。

翻阅这么多大老板的故事，几乎所有聪明的老板都非常重视人才。

另外，有了一群人才，如何组织起来，发挥最大的力量，是创始人要解决的问题。

管同贤的做法就是把这群人才的力量集中到R&D和创新上，成就了今天的振华！

从决定创业，到打开第一个市场，再到成为行业的领导者，一个企业能成为行业的王者，不仅仅是单一因素。

这里有创始人的创业激情，准确的市场判断，未来的发展规划，公司的技术核心等等！

引用:

华商的策略:“他59岁下海创业，成为香港飞机之王，垄断全球市场，让美国总统当众打脸”，“中国“香港飞机之王”打破西方垄断，垄断欧美市场90%”

36Kr:中国港机之王，为什么能垄断95%的美国市场？》

论文:《童宪、管彤访谈，追忆往昔:振华重工如何一步步占领全球市场》

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作者:邱志恒

编辑:宋