编辑导语:在疫情的影响下，To B业务的竞争越来越激烈。在艰难的环境下，如何增加客户数量和业务收入，是值得思考的问题。本文作者分享了To B业务的成长之道，大家一起学习吧。

近年来，对于从事互联网To B产品商业化并负责产品营收的PM来说，“获客难，业务营收难”应该是最大的感受。

苦心规划设计的产品上线后，付费客户寥寥无几。虽然我们在不断尝试新的增长方式，但似乎无法改变增长乏力的现状。

虽然近两年的疫情导致企业信息服务需求出现井喷，但随着To B业务的厂商以更高的频率在市场上开发和推广新产品，虽然新创办的企业越来越多，但供需远未平衡，一度供大于求。

市场饱和，竞争激烈。很多没有核心竞争力和技术壁垒的企业已经慢慢失去了用户的关注，所以获得客户极其困难。

过去，To B业务主要是为企业客户提供服务，以达到降本增效的目的。由于信息化薄弱和资金有限，国内中小企业通常从相关领域的领先厂商购买标准化产品。

因为大企业的需求往往是复杂的、个性化的，中小产品服务商无法满足，只能自己做调研。

因此，做To B业务的创业公司并没有太多的渠道来销售他们的产品。

简单来说，在充分竞争的市场环境下，随着经济下行，企业服务的钱不好赚。

虽然当前形势下企业增长普遍困难，但对于有信心和使命感的企业来说。

面对成长困境，我们仍然需要“别人害怕时我贪婪”的勇气和目的感，因此也必须建立一套有效的业务成长思路。

去年，我负责某业务线产品的商业化和增长。业务线下有公有云和私有云产品，产品类型多样。

我们产品的目标客户也涵盖了很多类型，包括大B、小B、小c。

经过一年的不断尝试和迭代，也有了一点成绩之后。

总结了一个我认为适合大部分类型业务和产品的增长思路:打磨产品，线上线下渠道结合，沉淀客户数据，打造增长飞轮。

简而言之，一个公式:产品×渠道(线上+线下)× CRM。

按照这个公式，有几个重点对象:产品、渠道、CRM。

而产品增长的源泉是产品，增长的路径是渠道。

一个能满足客户痛点的产品，通过合适的渠道销售出去，就能完成一个闭环式的成长。

那么CRM怎么理解呢？增长的本质是通过科学有效的方法，促使客户不断增加购买续费。

其中一个重点就是“客户”。

在整个产品销售过程中，有效管理客户的理念至关重要。

当产品通过线上或线下渠道获得的访客和客户信息最终沉淀在类似的线索管理和客户管理系统中，后期通过精细化运营，不断为企业带来新的收益。

所以这里公式中的“CRM”更多的是表达一种客户管理思想，而不是狭义的客户管理系统。

对于这个公式，我试着用成长飞轮的传说来层层展开。

主要分为三层，分别是产品服务、运营渠道、客户管理。

1.产品服务

ToB的产品和服务通常包括垂直用户场景和行业解决方案。

当这个领域的大部分客户都是以解决自身问题为目的来寻找解决方案的时候，如果你能刚好满足，说明产品的PMF高，有成长的前提条件。

ToB的产品要求更高的客户价值，因为客户的购买决策周期长，期望值高，希望为企业降本增效的明显价值更加突出。

所以，如果你的产品设计非常符合市场客户的需求，那么成长是必然的。

2.操作渠道

渠道让客户接触产品，是产品成功变现的关键途径。

通常我们做产品运营的时候，主要是利用线上和线下的渠道。

线上渠道主要是线上官网reach、活动运营、广告引流和SEO关键词引导。

线下主要通过销售BD拓展，转化企业自身渠道资源，引荐等等。

3.客户管理

对ToB公司来说，客户信息是最有价值的资产。

有了客户，企业才能生存，所以如何管理客户资源，如何运营客户是企业最重要的事情，甚至比人力资源管理、项目管理、资产管理等等都重要。

客户的管理意识也慢慢体现在市场上。以CRM系统为例，从一开始简单的销售管理工具，经过长时间的客户运营需求的逐步演变，分化出了很多CRM类型。

SCRM是一个从被动管理到主动获取客户的典型产品案例。

1.产品服务

在To B产品服务设计过程中，通常包括市场调研、需求分析、业务分析、痛点洞察、解决方案设计、定价设计、营销策略等一般产品工作流程。

但是，与To C相比，有成长需求的To B产品设计需要系统的商业思维。

从最初对市场的了解，客户痛点到产品设计、推广、运营都需要考虑。

同时，由于To B产品的客户端在使用和决策上有很多角色，所以在产品价格设计上也需要综合考虑。

业务增长的关键是促进客户支付订单的行为。参照福格的行为模型，顾客付费行为的完成需要动机、能力和触发器。

那么，这里的客户付费行为的动机是客户的痛点，能力是客户高效的采购流程和充足的预算成本，触发点是产品定价和营销策略。

因此，一个好的定价模型非常重要。

比如根据产品的使用场景，可以按照使用量、用户或者次数来销售。

根据市场、供求和竞争信息，可以高价或低价引流。

根据产品成本和毛利率的要求，可以采用线性定价、阶梯定价等。

2.操作渠道

一般分为线上渠道和线下渠道。

线上渠道是利用产品线上运营的思路，通过SEO获取自然流量，通过内容/活动运营和广告获取自推广流量，后期通过产品策略推动转化。

其中广告获取的客户更精准，但需要ROI >:1 .

作为产品运营，线上渠道是最有价值的地方。

操作方式很多，成长过程通常是低成本的尝试，所以开发周期短，验证快。

比如线上官网结构优化，品牌设计，可以提升客户感知。

通过有吸引力的活动吸引客户留存资本，促使客户的信息沉淀到CRM系统中。

在线运营部分，个人还根据工作流程，参考AARRR模型的思路，总结了围绕客户生命周期的在线运营成长方法论，可供参考:

线下渠道意味着业务团队可以组建一个轻量级的、专业的、高效的业务和销售团队。

专业团队通常是有相关领域经验的人，能够明确行业玩法的售前售中，以及客户的主流需求。所以更容易满足客户需求，更容易中标，线索转化率更高。

另外还可以参加行业论坛，比如产品分享和推送。

这时候可以参考SCRM的思路，建立一个类似的渠道活码，及时获取客户信息然后切换到私域运营。

3.客户管理

CRM不仅仅是一个业务系统的建立，更是一套关于业务的销售管理思想。

比如“好的导致好的销售”是一种线索管理思路，也是CRM系统设计的一种线索导流策略。

具体到CRM系统可大可小，小到一个线索管理后台就可以完成整个客户生命周期循环的闭环。

如果业务比较复杂，可以更系统一些。线索，商机，项目，合同，订单收据等等都设置好了，看业务量，客户类型，团队资源。

总的来说，整个增长思想的核心观点有三层:

任何理论通常都比较容易理解，但具体落地时需要长期准备。

如果能够完成整体的三层工作，To B业务将具备可持续增长的基础和条件。

#专栏作家#

王舒，微信微信官方账号:产品版块代表，人人都是产品经理的专栏作家。热门产品人分享独特的产品思维和专业经验。

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