上周五，灯塔成员陈先生在群里汇报了直播运营的进展，称自己工厂生产的白牌护肤品，现在以这种长期推广状态，11月和12月连续两个月直接无保留分享，无任何保留。

废话不多说，牛逼的真实案例，整治！

一、陈先生开业背景

陈先生，工厂位于汕头市澄海区，占地面积3000平方米，年销售额7000-8000万元。主要是代工，有自己的品牌。以前主要给线下美容院和日化店供货。说白了，贴牌就是供应链，产品按吨卖，利润微薄。前两年疫情爆发，线下店铺生意惨淡，不得不向直播转型。去年，他们更快地专注于Aauto，他们还他妈的供应主播。可以想象，大头又被带走了。今年10月，他们参加了光复俱乐部的灯塔咨询，决定组建自己的运营团队，进军Tik Tok。

大家注意了，陈灿能取得现在的成绩，没有两个条件:1。他们之前扔Aauto更快后积累了一波经验，0。体验依旧艰难，无路可走。2.陈先生找到了一个可靠的负责人。别的不说，凌晨打电话给我们求助是很烦的。

大概就是这样的背景，具体怎么做，然后往下看。

二、为什么做美白护肤品这么难？

做过护肤品的朋友都知道，没有哪个品类有护肤品这么明显的等级划分。在大多数用户心目中，欧美国际品牌>:日韩品牌>:国内知名品牌>:国产白卡，你吹一下，用户不会为国产白卡买单。换句话说，白牌的卖点只能是——便宜。

无论是线上还是线下哪个销售渠道，总能买到1个9，10个2盒的口罩。更何况这两年国际大牌也开始滚滚而来，买正价送2倍样品......这就导致了国产白牌的难处，也是微利。反正白护肤品绝对是直播行业最难的品类，没有之一。

当然这个东西很难做，也和它本身的品类属性有关系。护肤品不是药品，卖点只能是概念上的。而平台方对功效、医疗、实验对比等行为进行严格控制，让你很难准确传达产品的卖点和价值。

3。陈总是做什么？

我直接告诉你传统游戏怎么玩。毫无疑问是最常用的ABABABABAB玩法，A品引流，B品正价转化挣钱。但是有一个老生常谈的问题，就是99%的直播间都是用A品压单，线上的产品很难压。结果，产品一降价，哦，人们就走了。连商业套路都摸清了，还诞生了一批致力于“打压单品”的羊毛党，你说你生气？而陈的做法就是魔高一尺道高一丈。

想象一下，你正在商场购物，你发现一家商店正在庆祝“价值1000元的正价产品免费赠送”。当你进店购买一块羊毛时，发现店员正在耐心地跟店内顾客跟进，介绍功能、卖点、使用方法等。的“价值1000元的正价赠品”，然后告诉你需要当场买一盒199元才能和1000元的正价赠品一起使用，就免费了。

相信大部分人听了店员的“1000元礼物”的价值塑造后，都会毫不犹豫的买一盒199元的，因为199=1000+199，感觉自己发了大财。

那么，具体怎么应用呢？

1.免费送正品到1000元:陈先生购买了一批30元，美容院买了1000多的蓝光仪，199元一盒，必须和护肤品一起使用。

阿里巴巴无处不在▼

2.客户进店领礼物:用户因为蓝光仪器进入直播间，主播疯狂渲染蓝光仪器的价值，称之为免费礼物，拖用户后腿。

3.买礼物199元盒领:用户被拖，主播宣布领取规则。因为蓝光仪可以和199元盒子里的护肤品一起使用，达到最好的效果，所以现在下单199盒子的前50名观众可以免费领取。

四。具体操作步骤

1.蓝光仪器的开业仪式告诉直播间的观众，今天的直播间就是为了交朋友，所以美容院1000多台蓝光仪器免费赠送，蓝光仪器上0.01元的链接是第一站。

2.第一波人气过后，用19.9元“口罩试用”做个单子，主要是为了气氛。同时，不断重复蓝光米免费送活动，不断入住。

3.取自99元冻干粉组合。这里卖的产品最好和蓝光仪器有关，主要是为即将推出的199盒价格做铺垫，不考虑销量。同时，不断重复蓝光米免费送活动，不断入住。

4.蓝光仪器免费送正式启动。订购199套盒子的前50名客户，免费获得一台蓝光乐器，重点是留在直播间想要蓝光乐器的观众。

以上循环持续30分钟。目前陈老师每天只玩一次，3个小时左右，199正价盒一天卖6场。好像是传统的AB链打法，但不是全部。区别在于:

1.虽然一块钱的收据A产品也能拉起流量，但是羊毛党说完就跑了，让主播没有机会介绍盈利的B产品。现在有了价值感等于甚至大于营利B品的“超A品”，我们可以轻松留住观众30分钟，但进来就走不了，主播也有足够的时间塑造营利B品的价值感，从而提高转化。

2.在传统的AB链玩法中，亏损商品A和盈利商品B之间没有必然联系，本文的玩法通过试图渲染“超级商品A”的价值，可以使捆绑商品B的转化率提高20%以上。

3.用传统的AB链方式，几乎不可能进行联合销售。但在“超A”拖用户的过程中，可以用19.9和99元的产品进行联合销售。

结论

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