记者|金艺宁

在跨境电商的创业路上，张杰正在从“运动员”变成“教练”。

早在2001年，大一新生张杰就成为了易贝上的一名卖家。EBay被认为是中国第一代电子商务网站的起源，以2.2亿美元卖给易贝，张杰成为跨境电商。

受益于电商发展的红利，张杰的日订单逐渐增加到200单左右，人工配送严重影响配送效率。为了解决这个问题，张杰请了一个程序员开发了一个管理软件。结果店铺业绩翻了三四倍，让他第一次看到了ERP(企业资源计划系统)的魅力。在Ebay的推动下，这款软件得以商业化——2012年，上海大篷车科技有限公司(以下简称“大篷车”)成立。

经过两年的发展，摆在张杰面前的有两条路:要么继续做一个本地安装的软件，要么把这个程序变成SaaS。他选择了后者，决定用一年时间重构软件，但代价是用户数量陷入低谷。

张杰表示，从一次性安装到租用云服务，用户接受需要一个过程。但他认为，相比一些专注于企业财务管理的国产软件，云服务领域大有可为。“未来商业模式的延伸，特别是像跨境电商，需要对接平台，整合物流，大量数据交互，没有一套软件是做不到的。”

根据中国跨境数字营销机构舒菲申诺的数据，2014年至2019年，中国跨境电商交易规模保持两位数增长，2019年超过10万亿元。随着买家口袋里的钱越来越多，支付意愿越来越强，商队走上了正轨。2018年，张杰卖掉了原来的电商公司专心做ERP，从跨境电商领域的“运动员”变成了“全职教练”。

据张杰介绍，截至目前，大篷车ERP软件已服务约12000名日订单超过500单的卖家。这些中腰卖家的主要诉求是建立完善的中后台系统，包括仓储、物流、供应链、组织管理四大要素。对于跨境卖家来说，需要将这个系统进一步延伸和复制到不同的渠道，这是马帮ERP解决的主要问题。根据大篷车的说法，它可以帮助用户的收入平均增加50%。

大篷车ERP目前已经对接了Ebay、亚马逊、速卖通等80多个平台资源。相比营销端的竞争，大篷车ERP更注重中后端发货、采购、仓储等环节的管理。张杰认为，科学的采购计算是马帮与传统ERP软件的区别。

卖家设定清仓天数后，大篷车ERP软件会根据历史销量、非旺季等变量给出一个加权平均的结果。这种库存管理可以帮助卖方减少资本投资。张杰表示，计算出的进货数量准确率在90%左右，可以将卖家的库存积压天数从一般的40-60天减少至少40%。

在配送上，传统的方法是打印出不同的订单，员工在仓库里跑腿根据一个订单配送货物。大篷车ERP会在一张单子上显示当天需要的所有商品，比如20个苹果和30个梨...从原来在仓库的重复劳动，到包装过程中可以先包装配送再分拣。据张杰介绍，这种逻辑可以让卖家的效率提高40%-60%左右，平均减少20%的仓库管理人员。

同时，软件可以设置不同环节不同岗位的组织权限。以产品选择过程为例。艺术家、摄影师、采购员、开发专员和老板处于不同的管理流程，因此他们被分配的职能也不同。在仓库管理流程中，有签收、贴标、质检、上架、仓库管理等不同的角色。

目前，大篷车ERP主要是针对国内中腰以上需要出海的客户，如完美日记、花溪子、林氏木业、文具、特步、361°等据马帮统计，这部分卖家约占总数的30%，涉及的行业主要是服装和3C电子产品、家居和户外用品。目前其软件全部采用收费模式，根据订单量确定客单价。年平均客单价在3万左右，高额的订阅费一年需要10万以上。不同的价格对应不同的功能。

8月初，公司完成3亿元人民币的B轮融资，由软银创投亚洲领投，光云科技跟投。今年以来，跨界的ERP赛道逐渐被资本看好，但张杰建议，赛道热，有吸引力，“要分清谁在裸泳”。

据张杰分析，未来是否会陷入价格战是这条赛道的一大风险因素。例如，各大ERP SaaS服务商一般会根据卖家的需求提供从几千元到几万元不等的服务，并且都在向功能相似的“一站式”解决方案发展。如果ERP产品趋于标准，很容易陷入同质化竞争。

他坦言，整个跨境电商行业的ERP渗透率还很低。在大多数卖家眼里，ERP系统价格昂贵，很多企业更喜欢用小工具解决管理问题，甚至一些营收规模十亿美元的卖家还在用非常简单的系统。在这种情况下，市场教育还是需要较高的成本。

张杰认为，最终成功的关键在于产品是否不可替代，ERP企业是否有能力协调上下游生态的协同利益。在跑马圈地、提升品牌知名度的同时，大篷车计划用技术满足用户需求，通过不断迭代的功能，增强产品的不可替代性。

未来，大篷车还准备拓展海外市场，推出东南亚专业服务。张杰表示，目前很多跨境卖家都在东南亚做电子商务，这对ERP企业来说是一个机会。大篷车已经接入了虾皮、lazada等高活跃度的本地平台，并开始布局印尼、马来西亚、越南、泰国、菲律宾等市场。现在，它在印度尼西亚建立了第一个海外总部。