编辑导语:B2B电子商务是指企业通过互联网完成交易的电子商务模式。企业的性质决定了会有各种各样的商业模式。本文聚焦B2B电子商务平台，从交易场景出发，梳理分析不同的B2B电子商务交易模式，与大家分享。

B2B是企业之间通过互联网进行的交易，平台上交易的标的一般是原材料、企业服务、食品/消费品批发等。同时，平台还整合了相关服务，如仓储、物流、金融、加工等增值服务。

B2B电子商务的本质是提高供应链效率，优化社会资源配置。一般来说，有动力做B2B电商平台的企业有几类:大型品牌厂商、核心贸易商、互联网初创企业、消费互联网平台和传统供应链企业。

不同目标的B2B电子商务平台的商业模式差异很大。本文主要分析与原材料和食品/消费品相关的B2B电子商务平台的商业模式。

12-15年，大量互联网创业者涌入B2B电商。以找钢塑为代表的电商平台，以这种模式迅速切入传统原材料贸易行业，迅速获取大量交易信息，也打开了在行业内的知名度。撮合交易模式非常轻量级，其核心逻辑如下:

业务步骤描述:

这种商业模式的逻辑非常清晰，而且在传统的贸易模式中，存在大量的报价和做需求的行为，很多中间商在赚钱的同时也是信息不畅的利润，而互联网创业平台可以通过系统化的手段，让每一个普通的商务人士成为卖出很多品种的超级业务员，对中间商来说具有高效的滚动优势。

在这种模式下，最难的是卖方报价的收集和规范以及买方采购需求真实性的把控。如何解决这两个难点，我们可以从以下思路入手:

1.卖家报价的收集和标准化我们可以建立统一的商品基础数据库。比如笔者工作过的化工、塑料行业，都有这个基础数据。这些数据可以通过官方或者抓取一些大型的信息网站获得。如果不能通过技术获取，就需要投入一些人力来建立这个基础数据库。有了基础数据库，我们还需要提供一些方便的报价工具。批量导入和图像识别是常见的方式。

2.控制买家购买需求的真实性，这个问题一直没有很好的解决办法。最理想的方式是通过人工智能筛选购买需求，但如何建立智能模型一直是想办法。但如果在操作层面对这个问题还有一定的解决方案，可以采用收费系统或者人工采集采购需求的方式来保证真实性，但这两种方式都需要一定的人力接入。

大部分电商都会有自营模式。因为平台获取交易信息的能力很强，自然会对市场行情有更准确的判断能力。平台可以通过对某些品类的低价买入，高价卖出，获取更多的交易差价。该模式的核心业务逻辑如下:

业务步骤描述:

自营是一种很重的模式，平台完全拥有商品的权利，供应商可以是厂家，也可以是其他贸易商。因为平台拥有商品的权利，可以自己定价，在特定情况下，可以赚取丰厚的差价。但在这种模式下，平台和传统交易者一样，通过不良信息或少量增值服务盈利，对整个产业链贡献不大，自营交易的效率可以通过IT系统提高。

模型中的难点:与贸易商的竞争关系、财务压力和稳定供应。

这三个难点中，资金压力是模式本身的特点造成的。唯一的解决办法就是找一个有计费周期的服务商来提供商品。因为平台有一定的销售能力，可以获得大量的账期支持。

另外两个难点的核心是第一点。因为我们把贸易商当成供应商和客户，这种竞争关系必然会形成。我们要做的是对贸易商进行分层，替换掉一些不值钱、低效的贸易商，供货渠道离工厂更近。对于其他交易者，我们应该只在某些类别中竞争。毕竟资金、配送能力、人力都是有限的，以免出现暴徒袭击的现象。

集中采购模式是互联网创业团队或核心贸易商搭建B2B电子商务平台常用的模式，也是撮合模式向更高阶商业模式的延伸。其核心是聚集下游大量小订单，形成规模效应，增加议价能力。核心业务流程如下:

业务步骤描述:

这种模式的业务比较复杂，平台参与整个交易过程。平台为厂商提供了稳定的需求来源，使得厂商的生产更有计划性。同时可以等待厂商为客户提供额外的增值服务，让交易更有价值。平台可以为客户提供质优价廉的商品，货源渠道相对稳定。

但这种模式存在很多困难:厂商考虑到平台的垄断性，如果不能为客户提供额外的增值服务，客户流失的成本很低，预付费模式对平台的资金要求较高。为解决上述问题，我们提供以下思路:

任何一个电商平台想要形成生态系统，都要经历合资阶段，而合资模式是能够让电商平台从线发展到面，从体发展到体的关键模式。通过将IT能力下沉到基础设施中，并提供给社会中的类似企业，我们可以提高他们的业务效率，从而形成一个繁荣的市场，并使协同成为可能。

没有合资，电商平台永远是各条线交织，很难形成交易线和物流线。只有把同类企业搬到电商平台上，才能让交易线形成交易面，物流线形成物流面，也才能让更多服务于行业的商家在平台上产生链接，从而真正形成电商生态圈。合资交易模式的核心逻辑如下:

业务步骤描述:

合资模式是所有电商企业发展中后期最重要的模式之一。如果平台上有足够多的买家和卖家，那么可能会有一个新的市场，他们之间没有链接。然而，如此美好的模式却存在诸多困难:平台能为商家提供什么价值，如何吸引大量客户到平台并进行交易，IT系统建设的巨大成本。

对于这些问题，一开始并没有太多非常简短快速的解决方法。只有提升平台价值，投入巨额资金，才能给后面的时间！

这种模式的不确定性、巨大的投入和丰厚的回报也是其实施的核心难点。

这种模式常见于大型品牌厂商自建B2B电商平台，品牌厂商通过数字化转型赋能线下渠道。由于品牌商在传统销售模式下无法获得实时渠道数据，对渠道销售能力的控制也较弱。该模型的核心业务逻辑如下:

在这种模式下，经销商往往存储在中国的渠道系统和平台搭建商中。平台更多的是给经销商和分销商赋能，让他们有更多的手段去触达客户。同时可以加速渠道体系内的信息流动，提高整体效率。

在这种模式下，招商和获客不再是核心问题。关键在于如何让线下渠道相关的企业线上接收，利用好IT功能，转变营销思维。

任何一个电商平台在中后期的发展，都不会只有单一的模式，各种模式都可以混合在一起，满足各种场景。电商要求我们把电商平台划分好，在不同的品类市场、不同的客户群体、不同的区域，因地制宜的利用好各种模式。

在平台发展初期，需要选择一个最优的模式，专注策略，集中人、财、物的力量，进行单项突破，形成局部优势。中后期需要平台有一些混乱，让里面的各个主体独立产生链接，创造更大的价值。未来的电商一定是生态和生态的竞争，而不仅仅是模式和模式的竞争。高维数相对于低维数的优势将是滚动的。

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无法分类，微信微信官方账号:中台产品，人人都是产品经理专栏作家。专注于电子商务的产品设计，擅长产品策划和需求分析；热衷于研究中国、台湾、SaaS和其他领域的最新产品形式。

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