前几天吃饭的时候和一个客户聊天。客户提到我们公司之前和他们公司合作的一个方案的报价其实超出了他们的预算，但是我最后还是拿下了他们的单子。我很好奇的问她，是什么让他们毫不犹豫的选择了我们？顾客说，因为在和我讨价还价的时候，我冷静的自信和专业的态度打动了她。

想了想，我们平时接待客户的时候，很多客户都会说这句话——“你们家的产品比别家贵多了！”大部分老板都有这样的烦恼，那么遇到这种情况应该如何应对客户呢？今天，我用四个步骤来教你如何在这种情况下思考。

错误演示①

“哦，她的产品质量一点都不好，一分钱一分货，我们是正品行货”

在贬低其他店铺的同时，也很容易降低你在顾客中的形象。客户只会觉得你在王婆卖瓜，吹牛。

错误演示②

“我为你申请折扣”

如果有一个，就有两个。第一次申请优惠，只会让客户觉得你的产品不值这个价，差价太多。

那么，我们应该如何正确应对呢？下面的LSCPA四步异议处理法可以用来解决这个问题。

第一步:倾听和分享(倾听和分享)

“我明白你认为我们的价格不便宜。的确，我们的面霜价格比较高。让我们回顾一下我们之前的讨论。我相信我们都同意我们的奶油可以满足你对蛋糕质量和口味的要求。你能和我分享一下你目前最关心的是什么吗？”

第二步:探究原因(发现问题)(澄清)

“的确，考虑到成本，你想尽可能的降低蛋糕原料的成本，所以我想问你如何考虑奶油质量对蛋糕口感的影响？我知道你们品牌一直走高端路线，对蛋糕口味、质量、包装要求都很高。这些细节也决定了你的品牌在市场上的地位。如果奶油成本降低，你能承受蛋糕口味的影响吗？”

第三步:解决问题。

“我们的面霜有点贵，但是很贵。我们的材料都是进口的，我们的是动物奶油，营养高，无添加剂。它是从全脂牛奶中分离出来的。它富含天然乳香。是好的原料吗？第一口就能尝出来，你的顾客一下子就能分辨出你和其他蛋糕品牌的区别。我的很多顾客之前都比较过，最后选择了我们的面霜。为什么总是买回来？是因为我们的品质真的能被大家认可，吃的健康，吃的安心。”

第四步:请求批准(请求行动)

“好的东西往往比较贵，便宜的价格买不到高质量的产品。我们都知道一个道理，每一个价格都值得每一分钱，对不对？我相信你们公司特别注重质量，所以蛋糕原料的选择一定是物超所值的，你说呢？”

该直言不讳的时候，直接告诉对方，我们的素质，质量，档次，价值在哪里！我们的价值和客户的价值是互补的。注定了我们的东西不能便宜。

不要和对方争论价格。她说太贵了，你说不贵，她说可以便宜点，你说不能再便宜了，然后一场拉锯战谁也说服不了谁。

那么当客户说“太贵”的时候，你学会怎么处理了吗？

自成立56年以来，WilsonLearning一直致力于帮助客户提高人类绩效，在销售有效性、领导有效性和个人有效性三个领域拥有多种解决方案，并与客户合作进行学习项目的咨询、评估、设计、开发、实施、强化和巩固。Wilson Learning的R&D中心分别位于日本和美国。他们为客户提供优质有效的版权课程和评估工具。结合其独特的扩展学习系统，威尔逊学习可以帮助客户实现学习预期，并及时评估学习效果。根据多项调查结果，学习延伸系统可以有效地协助企业负责人监督员工的学习情况，从而保证员工能够学以致用，将技能结合到工作中。如今，威尔逊学习(Wilson Learning)的版权课程已经覆盖全球30种语言，覆盖50多个国家。我们的使命是帮助个人和组织变得完美，实现高绩效和成就感。