自古以来，语言就是有杀伤力的。

野史记载，曹操攻打荆州，赵云在叛军中救出阿斗，张飞在当阳为赵云搭桥。不一会曹操的军队过桥赶到，只见张飞手持长矛站在桥头。没有人敢站出来。

对抗中，张飞对着敌人大喊:我是燕人的张翼德！谁敢和我决一死战？这一声吼犹如晴天霹雳，曹操身边的夏侯杰吓得要死在马脚。曹操急忙下令撤退。

其实保险客户的话也是有杀伤力的，尤其是有一句话，可以秒杀80%的保险业务员。这句话是:我对保险不感兴趣。

大多数销售人员听到客户这样说，就收起了沟通的想法，甚至绝望地离开了。其实这种情况是可以挽回的。

当客户表达他们不感兴趣的观点时，我们沟通得越少，我们就越失败。既然客户不感兴趣，我们不妨给他一个有趣的开场白，给他一个听我们讲保险的机会。

等你把保险完全做完了，他还说没兴趣，你可以想别的办法。不说话就放弃，被客户一句话劝阻，太早了。

王晨老师在这方面特别有经验，和客户的沟通不按套路出牌。比如过年聚会，同学聚餐，或者公共场合，有人问他最近在忙什么，他就设个圈套:

如果你知道我是做什么的，恐怕连笑都笑不出来。

说这话的时候，提问者疑惑他在做什么，好神秘。这时候拿出名片说:“我在某某保险公司从事保险工作。别人听到保险，难免会有点咯噔一下，尤其是和保险有冲突的人，自然笑不出来。

这个时候，拿笑不笑开玩笑:我一直在想，为什么你听到我的头在你的肩膀上，钱在你的口袋里，你就笑不出来了。我们不带刀或枪是为了保险或抢劫。

此话一出，空气中充满了欢快的空气。你可以继续说:你可能讨厌保险公司业务员的推销手段，也可能过去很多人给你留下了不好的印象，让你对我们这个行业产生了一点反感。

我想为他们向你道歉。任何给你带来不快的人，都是因为我们没有做好。你觉得像我这样可以吗？

这句自嘲的话说完之后，就相当于解决了正面冲突保险的对抗。接下来就比较容易开玩笑交流了，也没必要继续说“保险利益”这个话题了。

尤其是和陌生客户的第一次沟通，一定要找出自己和其他业务员的区别，给自己一个有趣的开场白，会让人觉得有趣。

石真语老师也是这方面的专家。他曾经举过一个例子。去一家公司找人谈保险，一个大姐看到他来了，给了某人一个大嘴巴，意思是你看，卖保险的又来了。

结果石老师直接走到大姐面前，笑着说:大姐，我看到你的眼神就知道你什么意思了。看到你就特别烦。你是不是觉得我们保险的脸皮特别厚，天天说保险就觉得烦？

大多数情况下，人们会否认自己被告知心里所想，为了面子敷衍地说:不，不是这样的。其实保险挺好的，做保险的都挺厉害的，一般人做不到。

无论是王晨老师的拒绝，还是石真语老师的抢先发言，都是提前把沟通中可能遇到的尴尬，用幽默化解了。这是大师。

所以我们在拜访客户的时候，要提前想好可能会遇到哪些拒绝问题。借鉴王晨老师的否定回应，设置一个好奇点等待客户提问，用准备好的话转换话题。

或者，就像石真语先生一样，你可以轻松幽默地直接说出客户的想法。有些话不说出来，永远是个问题。如果你敞开心扉，交流起来会更容易。

营销是和人打交道的工作，板着脸认真，圆滑幽默也是。为什么不让自己和客户愉快的交流呢？

所以从今天开始，让自己变得幽默与众不同，掌握幽默的力量，让自己成为一个有趣的人。当你只是坐在前面的时候，说说笑笑更有趣。

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