作为一名专业的医学学术传播专员，你需要的技能不仅仅是产品知识，还有客户分析、控制等等。今天我就来分析一下你在拜访中需要的技巧。

首先，我们在拜访客户之前需要了解客户对产品的认识，我们称之为客户诊疗行为的接受阶梯。

然后，为这个客户建立一个客户档案，包含客户的基本信息，目前的行为习惯，行为目标以及这种行为背后的因素，分为内部和外部等。(如果你想要这个文件表的代表，产品经理可以是私有的)

客户档案的意义在于与客户沟通过程中形成的客户信息，建立客户档案是为了更有针对性的专业推广。根据客户目前的“行为”，分析背后的“原因”，是帮助我们了解客户的一种方法。所谓对症下药，标本兼治。

在拜访之前，你需要了解客户对产品和公司的认知度，希望医生采取什么样的行为，你准备采取什么样的行为。

以上问题准备好后，带上辅助工具:文献、专家共识、产品DA开始专业拜访。

自我形象需要注意分寸。至于如何判断得体，相信大家都应该知道，就不一一细说了。

开场白:首先提出议程，你需要简单明了的告诉客户你今天想说的话和你在这里做的事情，然后陈述价值，告诉他我今天说的事情或活动能给他带来什么(参考文件表中的行为因素进行解释)。最后问一下你接受不接受，就是问他能不能占用你几分钟时间。

注意事项:

情况

开场白之后，进入整体，开始阐述，然后进入探索环节。

需要探索什么？

这个可以简单理解为客户的需求，说到需求，就会用到马斯洛原理。

听听我们在探索中需要注意什么！倾听分为五种行为(请参考你之前处于哪种行为)

我无法解释多听的重要性。相信大家都知道(不知道M I)

听完之后，接下来就是探索。如何探索是一个完整的探索方案。首先，我就不一一介绍开放式问题和封闭式问题的解释了。原因是，众所周知，二次探索首先要做的是传递信息。

我们在传播过程中需要采用的原理是FAB原理。

传递完信息，客户同意了，我们就可以按照流程走了。如果客户仍有异议，我们该怎么办？请听并分析。

对于以上的规则和原则，如果有小伙伴想进一步了解，可以赞一下收藏。点越多，动力越足，介绍越详细。

其实时间是有限的。我要出去帮助辩护律师。