1.准备阶段

也就是充分准备高效拜访的阶段。包括主要产品知识的准备，客户背景资料，销售技巧，拜访目的等。最重要的是对访问目的的准备。咨询式销售第一次拜访的目的不是销售产品，更不是达成交易，而是推销自己，获得客户认可，与他建立初步的关系。之后的拜访以销售为目的，如询问客户需求、介绍产品和方案、邀请客户参加演示或参观等。，最后自然过渡到收尾阶段。

2.接近阶段

亲近客户的目的是让客户接受来访的目的。在接近客户的阶段，要注意三个方面。

1.开场白。一个好的开场白必须包括三个要素:自我介绍、访问目的和兴趣吸引。开场白一定要表达清楚，避免盲目性和沉闷性。

2.需求和利益陈述。借助开场白，可以在不介绍产品的情况下，介绍拜访的目的，比如节省开支，为客户创造利益等。

3.感谢顾客。谢谢你的接待。

3.调查阶段

在调查阶段，大客户经理需要站在客户的立场，找出客户需要解决的问题和潜在需求。调查的主要内容包括客户问题、客户需求(隐性需求和显性需求)以及客户解决方案的成本。

调查阶段的关键是找出客户的问题。只有这样，才能进一步挖掘客户隐藏的需求，然后客户才能根据之前的经验，在大客户经理的帮助下，确定解决这个问题所付出的代价，即购买产品或采用解决方案。

4.描述阶段

在这个阶段，客户经理需要把产品和客户的需求联系起来，也就是向大客户解释产品在解决他们的问题上的作用，以及给客户带来的好处。在此阶段，大客户经理应注意以下三项。

1.介绍产品。介绍产品的方法有FABE法、FAB法和BAF销售法等。，需要客户经理灵活运用，避免照本宣科。

2.建立产品和客户需求之间的关系。如果产品与客户需求无关，对客户没有价值，自然不会购买。

3.证明利益。产品和客户需求之间的联系最好有充分可信的证据。

5.演示阶段

也就是用更直观的方式介绍产品。在展示产品之前，客户必须做好充分准备。演示过程必须结合客户需求或要解决的问题，为产品能带来的好处提供现场证据。产品演示还应该以达成交易为目标。

6.提议阶段

此时已经进入了引导客户成交的阶段。在对重点销售内容进行归纳总结的基础上，客户经理可以通过书面提案向大客户提出成交建议。

7.关闭阶段

前六步逐渐接近收尾阶段，最后的收尾只是各个分散阶段的积累。在成交阶段，客户经理不可掉以轻心，要考虑以下三个方面。

1.客户决策周期。需要影响客户的决策周期，才能有效引导客户的决策。

为了防止竞争对手抢走即将到来的订单。

2.竞争对手的趋势。防止竞争对手进入，保证之前的销售成绩。

3.谈判的复杂性。成交时的业务流程有时可能比较复杂，需要避免出现影响公司形象和交易的意外。