前段时间在咨询一个客户企业，是传统工厂。公司的订单主要来自外贸和互联网。说到今年(2021年)公司外贸订单大幅增长的原因，我突然想起了我的一个高中同学，贾超，他一直在独立经营一家小型外贸公司。从她每天的朋友圈可以看出她过得挺好的，引起了我的极大兴趣。想详细了解一下她是怎么开始慢慢自己做起来的，又是怎么看待外贸行业的。

事实上，在中国，尤其是深圳、广州、上海等地，有大量做纯外贸的公司。公司规模不大，三五个人，没有工厂，没有产品。他们只是通过外贸平台接单，然后送到工厂下单，发货，赚取差价。这个行业目前是如何运作的？所以我决定给她打个电话，是对她的电话采访。和高中同学聊天后，很受启发。我来分享一下我们谈过的内容。

外贸客户不难找，难的是如何建立信任

每一个从事外贸的个人或公司都有自己寻找客户的方法。目前的方式大多是通过阿里巴巴国际站发布产品信息。国外买家通过阿里巴巴平台询价，然后国内外贸公司跟进。主要沟通方式是邮件，偶尔电话沟通。国外卖家可能会在多方比较后要求卖家寄样品。如果产品和价格都可以，基本都会下单。这是国内很多外贸的一个基本流程:选择信息发布平台——发布产品信息——客户询价——邮件沟通——寄样品——下单——发货——办理相关手续。

目前，阿里巴巴是中国最好的外贸平台。从阿里巴巴的角度来说，平台可以供不止一家企业做外贸，很多同行也在做。平台推出的出口通道和外贸直通车，已经成为有实力的外贸公司的必备，从而获得更多的施展机会。这种人头效益会让很多小外贸公司的机会变少。大量实力不足的小外贸公司如何接单？

首先，他们会通过国外的社交软件找到对方的联系方式，比如脸书、推特等。，根据地图，然后找到对方公司的网站，了解对方公司的产品，猜测对方的需求和大量的需求；其次，最重要的环节是如何让对方相信你。因为国内有很多外贸，买家也知道很多网站上发布的信息都是中介的，不是产品厂家的货源，所以会导致买家不断比价，最后只能以低价取胜。

小外贸公司没有强大的实力做后盾。面对这种情况，他们会怎么做？答案是:磨！你什么意思？也就是你要主动和客户建立关系。比如你要主动告诉客户一些产品所处行业的信息，如何区分产品和普通产品，如何区分材料等。，从而让对方相信你对产品很专业。在这种一对一的主动聊天中，我们甚至会互相分享生活中的趣事。当一个人愿意和你分享生活中的事情时，基本上可以用“朋友”来匹配，这种信任也就基本建立了。

“信任一旦建立，别人就很难挖”

和有一定实力的外贸公司不同，小外贸公司的优势是时间和精力，所以要多花时间在客户身上，而不是追求询盘量。在与客户建立信任的过程中，信任一旦建立，别人很难把它挖走。其实仔细想想也是有道理的，因为对于一个千里之外的供应商来说，有保障比单纯降低价格要安全得多。

当客户需要样品的时候，不要简单的寄一些样品等着对方的回复，而是要积极细致的了解对方的需求，尤其是工业产品。数字稍有误差，产品的呈现就会大不一样。中国人常说，“一次生，两次熟”。其实外国人也一样。有些外国人发现你的产品不错，价格有优势，甚至会主动要求做他们国家的独家代理。你看，这是和客户建立信任后的额外收获。

服务，服务或服务

外贸订单不好做。除了订单不稳定之外，还有一个重要原因就是后续的一些报关报检手续比较繁琐。这是体现外贸人服务的时候了。光收客户的钱，发货是不够的。后续的售后服务尤为重要。最重要的是减少客户的后顾之忧。把这个客户做好，其实是为客户以后回更大的订单做铺垫。

一些比较关注的客户会来中国参观工厂，面对面了解产品。其实这些老外在国内做生意也不用像在国内那么多吃喝。他们可能只是简单的吃个饭，对方就会感受到你的真诚和用心。整个接待过程就是让对方感受到你的专业和敬业。

足够细心和坚持

很多小外贸公司一开始很难拿到订单。比如你要选择一个产品方向，做好产品定位，即使是独立的外语网站，也需要考虑网站展示率、转化率等技术问题。当客户查询时，需要通过邮件与客户反复沟通，需要较长的流程和时间。很多单干的人坚持不了那么久，可能会半途而废。一旦做到了，后续就是收获的季节。

摘要

和同学聊完的那一刻，给我印象最深的不是外贸行业有多少技能，而是敬业和坚持。商业背后是人，外国人也是人。做生意一定要了解人性，顺应人性，才有做生意的基础。挂了电话不到2分钟，同学给她发了一个做外贸的流程，我分享如下:

开发+分析+持续跟进+建立信任+样品清单+跟进客户改善+回批量订单+售后+持续回订单。

谢谢你贾超。祝她的外贸公司越做越大，生意越做越好！