作为B端的员工，我们知道B端客服的本质是为客户输出解决方案。那么我们接触的客户可能来自各个行业。我们需要了解客户所在行业的哪些信息？需要分析哪些问题来帮助我们实现产品设计和运营策略的工作？

流程如下:你了解整个行业——你帮客户做分析——你的产品能解决痛点——刺激痛点，加速用户决策。一步一步来说吧。

第一步是调查以下问题，对目标行业有一个基本的了解:

1.行业属于哪个类别和细分领域？在产业链的哪个环节(比如金融-银行)？

2.谁是行业的核心用户？行业提供了怎样的用户价值？行业是做什么的？提供什么产品或服务？谁有权决定购买行为？决定的标准是什么？

3.谁是行业的上游供应链和下游消费者？上下游企业有哪些关键环节？有哪些公司？提供什么产品和服务？这些环节的代表企业？这些龙头企业在做什么？(对行业标杆企业进行深入调研，研究其在不同发展阶段是如何思考、解决问题和发展的。)

4.行业的盈利模式是怎样的？怎么赚钱？比如提高运营效率，降低生产运营成本？

5.谁是行业老大？市场上的竞争关系是怎样的？谁、在哪里、靠什么以及如何竞争？

6.行业产能如何？在整个经济结构中的地位如何？

7.法律监督怎么样？

8.推动这个行业发展的关键因素是什么？在这个行业中快速发展需要哪些因素？够用吗？如技术因素、资金、产品、行业、关键人物、运营、政策、市场和渠道等。

9.行业未来发展趋势如何，目前处于什么阶段？行业是否处于初创期、成长期、成熟期、衰退期？行业未来发展？什么因素推动行业变革？

10.如果是做特定行业和目标客户的研究，可以在这里补充:客户的公司和产品与行业龙头有什么区别？客户的需求是什么？经过你的分析，客户的需求在多大程度上是合理的，你能提出哪些建设性的解决方案？你的产品如何满足你提出的解决方案？

第二步，如果你有时间和需要，深入了解目标行业:

行业内有四点可以深入调查:产品、市场、行业、竞争。

这一步需要注意的一点:在深入了解目标行业的过程中，你要注意这个行业有哪些用户，哪些可能是你的目标群体——永远记住你要服务这部分客户，在你研究行业的时候，也是筛选未来用户的好时机。

产品

这个行业的主要产品是什么？

产品的主要形式是什么？

用户哪方面的需求得到了满足？

有哪些产品替代品？

产品的关键技术是什么？

产品的成本结构是怎样的？

市场

公司的市场定位？

公司的主要用户？

市场有多大空？

近几年的市场增长率有多高？

未来几年的预期市场增长率是多少？

谁是市场的主要参与者？

行业

基本行业术语

行业的发展过程和变化

行业的监管和主要政策是什么？

行业发展的利弊

产业发展的瓶颈

该行业的当前周期

行业供应链情况，哪个是关键环节？

PESTEL模型是如何分析这个行业的？(PESTEL型号如下)

p:政治因素，是公共设施行业吗？是否受到政策和监控的严格控制？比如房地产

e:经济因素。有哪些经济因素影响了这个行业的发展？比如奢侈品

s:社会因素、社会习俗、思想开放程度对这个行业的影响有多大？如意美

t:技术因素，技术是如何影响这个行业的？比如手机

e:环境因素、环保政策、环保理念是如何影响行业发展的？比如新能源汽车。

l:法律因素，某些法律法规的出台对行业的影响，比如广告法对媒体的影响等。

竞争

行业内竞争如何？是完全竞争吗？寡头垄断？还是寡头垄断？行业被反垄断监控了吗？

行业内几大巨头的盈利模式是怎样的？

赢得竞争的关键行业因素是什么？

行业是否面临海外竞争的压力？

第三步，打磨一个能解决这个行业客户痛点的产品。

每个行业分析都应该是有目的的。作为一个B端产品经理或运营，我们的目的是输出一个能解决痛点的产品。

经过基本的深入分析，相信你已经找到了这个行业的很多痛点。结合痛点观察+客户需求+你能提供的产品能力+或者能区别于竞品的特性，输出一个你能卖的产品。这里请参考B端产品的设计思路。

第四步，把你的痛点解决方案推送给这个行业的潜在用户。

主要输出三个价值点:性能价值、方案价值、功能价值。

绩效价值，简单来说，就是你的产品或服务在组织内部价值链中，为提高某项绩效而给客户带来的可衡量的价值。比如提高XXX的改造，降低XXX的成本，提高XX的内部循环效率...是的，无论是什么B端产品，本质目的都是降本增效。

程序价值是能直观解决某个问题或痛点的价值。你的产品是解决这个行业客户需求和痛点的解决方案；使用您的产品后，您可以直接完成解决方案。

功能价值，基本上可以用产品来提高效率。比如对于原始线索的搜索和收集，需要自己保存在每个文件夹里，需要的时候再逐个搜索。如果您使用您的服务器管理线索，您可以快速搜索和筛选它们，更有效地管理这些线索，并将它们转化为商机。

总的来说，你的产品可以完成客户业绩，解决工作问题，提高工作效率。如果在你的行业研究结论中，把这样的产品推送给合适的用户群体，就可以实现行业研究的闭环，让行业研究成果得以落实，销售成果得以转化。

以上就是如何做行业调研，如何利用行业分析结果推广产品方案，分为四步:你了解整个行业——你帮客户做分析——你的产品能解决痛点——激发痛点，有针对性的推广，这样就实现了行业调研的闭环。今天的介绍就到此为止。下次见。

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华映运营笔记:专注于B端运营和效率管理，QS30管理硕士，目前在一家TOB公司做数据运营(B端产品运营)，旨在帮助所有运营商走TOB之路。

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