一、市场研究——买方角色的定义

在深入研究你所在行业的客户如何做出购买决定之前，你必须先了解他们是谁。这就是你的买家角色派上用场的地方。

买方角色(有时称为营销角色)是理想客户的虚构和概括的代表。他们可以帮助你将你的观众形象化，简化你与对方的交流，并告诉你你的策略。你应该热衷于在买方角色中包括的一些关键特征是:年龄、性别、地点、职位、头衔、家庭规模、收入和面临的主要挑战。

我们的想法是，利用你作为引导者的角色，有效地接触和了解你所在行业的真实受众。此外，你可能会发现你的企业适合多个角色。这是一个非常好的优化内容和广告活动规划的方法。你只需要考虑每个具体的角色。

二。市场调查-确定角色群体的特征

既然你已经知道谁是你的采购员，你应该利用这些信息来帮助你确定一个参与市场调查的小组。这是目标客户的代表性样本，让你更好地了解他们的实际特点、挑战和购买习惯。确定参与的团队也应该由最近购买过产品或有意决定不购买产品的人组成。以下建议可以帮助你学习并找到合适的参与者。

如何确定市场调查的合适人选

在选择与谁一起进行市场调查时，你应该首先关注那些具有适合你的买方角色的特征的人。每个采购员角色需要10名参与者。但是我们建议你专注于一个角色。如果你认为有必要研究多个角色，请务必为每个角色招募一个单独的样本组。

1。选择最近与您互动的用户

你可能关注了过去半年完成评估的人，或者你有一年以上的销售周期或者小众市场，你会问非常详细的问题，所以他们的新鲜体验很重要。

2。召集各种参与者

你想招已经买了你的产品，或者竞争对手的产品，决定什么都不买的人。虽然你的客户相对容易找到和招募，但从非客户那里获得信息可以帮助你形成对市场的平衡看法。

以下是有关如何选择此参与者组合的更多详细信息:

①拉最近购买的客户列表。正如我们之前提到的，这通常是最容易招募到的买家群体。如果使用的是CRM系统，可以运行过去半年完成的交易报表，根据需要查找的特征进行筛选。否则只能和销售团队合作，从他们那里拿到对应客户的名单。

②拉取处于有效评估状态但尚未购买的客户列表。你应该得到一个从竞争对手那里购买或决定不购买的买家组合。同样，您可以从CRM或销售团队用来跟踪交易的任何系统中获得该列表。

③在社交媒体上收集参与者。试着联系那些在社交媒体上关注你的人，但永远不要从你这里买东西。他们中的一些人可能愿意和你交谈，告诉你为什么他们最终决定不买你的产品。

④使用自己的网络。告诉你的同事、前同事和LinkedIn联系人你正在进行一项研究。即使你的直系关系不符合要求，他们中的一些人可能有符合要求的同事、朋友或家人。

⑤选择激励措施。时间很宝贵，你需要考虑如何激励别人花30-45分钟在你和你的学习上。如果预算紧张，您可以通过授予参与者对内容的独家访问权来免费奖励参与者。学习结束后，发送一封简单的手写信件& # 34；谢谢& # 34；一张纸条。

三。市场调查-参与者准备的调查问题

确保你能从谈话中获得最大收获的最好方法就是做好准备。你应该始终创建一个讨论指南——无论是焦点小组、在线调查还是电话采访，你都应该确保涵盖所有最重要的问题，并明智地使用时间。你的讨论指南应该是大纲格式，每个部分都有时间分配和开放式问题。

市场研究的黄金法则是你永远不要问问题& # 34；是的& # 34；还有& # 34；不& # 34；这个问题以“引导证人& # 34；因为这样会让你不经意间通过自己的假设动摇他们想法的风险，而问开放式的问题才是重点，这也有助于他们避免回答简短。

四。市场调查-列出你的主要竞争对手

应逐一列出主要竞争对手。但是，列出竞争对手并不是列出X公司和Y公司那么简单。有时候，公司的品牌可能会在另一个领域投入更多的精力，但公司的某个部门可能会和你的主要产品或服务形成竞争。

比如说。苹果以其笔记本电脑和移动设备闻名，但Apple Music在音乐流媒体服务方面与Spotify竞争。从内容的角度来看，你可能会与博客，YouTube频道或类似的出版物竞争入境网站访问者。即使他们的产品和你的完全不重叠。

牙膏公司可能会与《Health.com》或《预防》等杂志在一些与健康和卫生相关的博客主题上展开竞争，尽管这些杂志实际上并不销售口腔护理产品。

五、市场调查——总结你的发现

市场调研的结果可以试试自己喜欢的演示软件做个报告。这样不仅可以简化流程，还可以轻松添加引号、图表或调用片段。也可以随意添加自己的风格。下面的提纲应该有助于你做一个清晰的总结:

背景:你的目标和你为什么要做这个研究。

参与者:你跟谁说话了？该表单运行良好，因此您可以按角色和客户/潜在客户将其分组。

执行摘要:你学到的最有趣的事情是什么？你要怎么办？

描述是某人进入评估的常见触发器。

考虑:提供你发现的主要话题，以及买家在评估中使用的详细资料来源。

决策:通过描述处于影响力中心的人以及任何可以决定成败的产品功能或信息，勾勒出决策真正是如何做出的。

行动计划:您的分析可能会揭示一些广告系列，您可以通过这些广告系列更早和/或更有效地向买家展示您的品牌。提供一份你的优先事项清单，一份时间表，以及它对你的业务的影响。