“今年元旦，在整个Aauto快行渠道，我们的目标是超过去年同期”，这是良品铺子定下的目标。

但一年前，良品铺子刚入驻Aauto Quicker电商的时候，一切都是陌生的，每天的销售额也只有几千块钱。

这一年发生了什么？好的店铺如何实现业绩的滚雪球式增长？如何看待Aauto更快的品牌直播？

近日，新邦编辑部与良品铺子Aauto快消频道负责人苏素聊起了这些话题，希望探讨，商业品牌应该如何看待Aauto快消品牌直播:好做吗？怎么做？值得吗？

食物，尤其是大众化的食物，是一条难以区分的赛道。因此，占领渠道，抓住用户，成为很多食品品牌保持市场地位的重要手段。

所以，良品铺子非常重视线上渠道。去年3月，社交电商事业部成立，专门成立直播业务板块。

谈及入驻Aauto quickless的原因，苏素透露，Aauto quickless渠道的新增流量，尤其是活跃的三四线用户，是吸引良品铺子的重要原因。“a auto quickless拥有一些我们缺乏的用户”。

所以去年10月，在Aauto quickless决定做大品牌之前，良品铺子就开始了在Aauto quickless的直播探索。

当然，一开始并不顺利。“一天只能卖几千块钱”。对于习惯了货架电商逻辑的品牌来说，他们需要更快地在Aauto中找到新的玩法。

转机源于一次直播。

去年7月31日，良品铺子与散打哥联手打造了一场品牌专属直播，时长6小时，金额1400万，在Aauto Quicker的直播日榜单中排名第一。

散打哥直播。来源:受访者

这次直播让良品铺子第一次真正感受到了Aauto quickless的流量价值，也确定了Aauto quickless品牌直播的第一阶段:借助达人分发打开局面，抢占市场。

此后，良品铺子大力推进人才布局，共与1000多名人才合作，与Aauto更快的几乎所有人才都有合作。

“今年11月1日，我们和辛巴本人合作的单坑，一个环节就卖了2000多万，这是很不错的数据。”苏素透露，今年的年货节将继续与新轩合作，拓展更多的合作伙伴。

Aauto快116潮品日良品店战报

目前，良品铺子借助Aauto quickers的人才流量和粉丝信任，在Aauto quickers迅速开了起来，不仅销量大增，在Aauto quickers老铁的消费心目中也占据了一定的份额。

当然，对于有野心的品牌来说，过度依赖人才流量不是长久之计。虽然人才分布是捷径，但“毕竟利润空有限”，不利于品牌资产的积累。

对于好的店铺来说，品牌的自播开始投入到日常生活中。

“从去年10月到今年4月，经过一段时间的摸索，在月销售额达到一两百万后，我们决定正式推广品牌自播，”苏素回忆道。

第一个突破是由于4月26日与Aauto Quicker官员的合作。此次合作使品牌账号“良品铺子汤老板”成功实现冷启动，10天增粉59万+，每场GMV 2300万。

然而，业务的快速增长也暴露出许多问题。

据苏素介绍，因为主播、商品和相关机制不到位，在直播间的停留和改造一度很差；因为团队合作的问题，自播团队也经历了一段时间的调整。

面对问题，通过不断调整直播策略，同时关注粉丝和服务，良品铺子开始总结出一套相对成熟的方法论。

a auto quickless联合创始人程曾在《什么是Aauto Quicker II》的序言中提到“信任是电子商务的未来”，坚信人际感情的力量，相信“信任可以重构用户决策”。

这其实透露了Aauto更快电商的运营密码:积累粉丝信任。在淘快摇的三大平台中，Aauto Quicker的流量分配机制确实是商家最容易与用户建立情感沟通的方式。

苏也强调:“a auto更快信任电商，我们会围绕信任来做。“于是，良品铺子开始从主持人、直播间氛围、粉丝运营等方面来提升与粉丝的信任度。

在主持人设计方面，与其他品牌提前策划主持人设计不同，精品小店不会预设主持人设计，而是在试播一个月后，让主持人和粉丝一起打磨主持人设计。

目前，良品铺子已经初步形成了“唐老板”的总设计，产品经理、运营总监、采购经理三个助理设计。有些主播专注于极致的性价比，有些则负责决定给粉丝让利。

在直播间的氛围方面，苏素特别强调，直播间需要营造的是朋友而不是卖货的感觉，会要求主播认真回答粉丝的问题，与粉丝互动。

在这方面，韩熙真的创始人望你表达了类似的观点。望你认为，过去做电商运营，更多的是把粉丝抽象成流量，而在Aauto更快的做，就要“把流量作为具体的人来沟通”。

在粉丝运营方面，一方面，好的店铺往往会更快的对Aauto中的小店粉丝群进行正面引导；一方面会有一些9块9件的福利产品，只有老客户才能买到。为了让老客户保持新鲜感，会定期更换福利产品。

得益于对粉丝信任的重视，目前良品铺子每次直播60%的销售额都是老客户贡献的。“一些老客户都期待在直播间，ID主播都互相认识，”苏素补充道。

当与粉丝建立了足够多的情感链接，服务就成为实现有效转化的重要因素。做好产品和直播，才能对得起粉丝的信任，形成源源不断的回购，让品牌实现滚雪球式的增长。

在产品方面，据苏素回忆，一开始，自播团队以为Aauto快一些的老铁更喜欢低价的产品，但最后发现老铁更看重的是价值感而不是价格。

因此，良品铺子开始调整产品结构和产品包装。通过数据反馈，苏苏发现100元以上的零食套餐特别好卖，重油麻辣的产品也很受粉丝欢迎。

同时，良品铺子每半个月会调整一次托盘，对转化率差的进行更换，对转化率好的增加库存，筛选出最适合直播间的商品。

据了解，为了激活老顾客，好的店铺会定期增加一些新品，以保持老顾客的新鲜感。

【/s2/】直播方面，【/s2/】目前在a auto faster的良品铺子有50多个直播团队，其中的自播团队也逐渐搭建起了比较成熟的自播团队，包括主播、运营、中控，也能有效配合。

据苏素介绍，目前一场直播的节奏，比如怎么开始，怎么投，节点是什么，怎么灵活调整投手和操盘手，都会提前规划好。如果是大场，会提前3-5天开始预热。

“我们会从人货场三个维度来拆分，会明确列出我们需要谁，需要什么样的货物，什么样的货场，什么时间节点。”苏素介绍，为了提高效率，目前，良品铺子已经与五家服务商合作。

随着与粉丝沟通技巧的不断打磨，粉丝信任度的提升，产品和直播运营的优化，消费体验的提升，良品铺子的品牌自播业务也开始进入正向循环。

正如Aauto快客电商负责人小顾所说:“没有一家酒店能一直靠吸引新客而不是回头客生存。”这是信任的前提，也是品牌实现滚雪球式增长的基础。

目前“良品铺子汤老板”粉丝102万，10月28日至11月7日11天，总GMV 1217万元。

《好店汤老板》基本实现日播。来源:新快报

“今年12月，我希望做一场完全由品牌自己运营的单场破纪录直播。除了服务交付，主播、中控、运营都会自己来。”在沟通过程中，苏素为自己设定了一个短期目标。

在他看来，Aauto Quicker的良品铺子已经过了蓄水增粉的阶段，现在的目标是“跑量”。

可以说，Aauto faster中良品铺子的品牌直播探索是非常标准的。

人才分发打开局面，品牌播报自己的业务岗位，同时充分发挥主观能动性，充分调动粉丝、产品、主播、服务商、活动等方面的一切资源。，促进目标的实现。

除了人才分布和品牌自播，良品铺子也在做更多新的尝试。

10月28日，良品铺子举办超级品牌日，单场直播支付GMV656亿元，其中试水的Aauto Quicker Alliance一款产品销售额超过321万元，占整个直播GMV近50%。

这是良品铺子的一次新尝试。苏表示，如果联盟的钱能出来，“以后可能会切出来，用Aauto更快做一个快的品牌”。

同时，除了“良品铺子汤老板”，良品铺子计划明年开设更多矩阵账户。一种是品牌形象店，主要卖各种零食，另一种是垂直店，分别卖坚果、炒货、肉类零食等垂直产品。

“预计矩阵账户明年将实现更高的月销售额，”苏素说。

事实上，随着a auto quickless品牌战略的实施，大量的食品品牌开始在a auto quickless上有所建树。据官方统计，今年9月，与半年前相比，注册品牌数量增长150%，品牌商品GMV增长731%。

其中，口水娃通过达人分发，每月实现100+品牌专场，单场最高GMV超过240万元；魏震凭借品牌自播获得了Aauto快月饼销量榜第一名和Aauto快中秋月饼季第一名...

在沟通过程中，苏素认为，“现在是品牌在汽车行业更快增长的好机会。希望更多好的品牌更快入驻Aauto，一起把a auto quicks的盘子做大”。

日前，28家食品行业领军企业参加了Aauto更快电商食品行业私人会议。

事实上，目前Aauto Quicker中电商的三大举措——信任电商、品牌和服务商，以及Aauto Quicker官方公布的“品牌自播+公域流量+人才分发+私域回购+渠道特供”的STEPS品牌经营方法论和“盘货+盘直播+盘商业化+盘福利+盘集锦”的舞台直播运营方法论，都是新加入的。

弓如满月，箭如流星。能否抓住机遇，取决于品牌能否快速落地，找到符合自身情况的可行路径。

“我感觉a auto quickless现在正在从以前的1.0白牌时代转变为现在的2.0信任电商和品牌时代，我们期待着与a auto quickless合作，创造a auto quickless电商3.0时代，”苏素说。