卖衣服的技巧和常识
销售向导建议顾客试穿衣服，但顾客拒绝接受向导的建议。
错误响应:
如果你喜欢，你可以试穿一下。
这是我们的新款式，请试穿一下。
3.这个也不错。试穿一下。
语言模板:
导游:小姐，你真有眼光。这件衣服是我们本周最热卖的商品。我们每天卖五六件。以你的身材，我相信你穿上后效果一定会很好！来吧，这里有试衣间。请给我试穿一下，看看效果如何...(主动引导顾客去试衣间，不要等回答，尤其是对犹豫不决的顾客)
(如果对方还是不动)小姐，其实每个人穿的衣服效果都不一样。我说的再好，你不穿在身上也看不出效果。买不买真的不重要。来，让我先帮你解开衣服。(再次拿起衣服，积极引导试衣)
导游:小姐，你真有眼光。这件衣服是我们的新款式，卖得很好！来来来，我给你介绍一下这件衣服，采用xx工艺和面料，进口xx款式和风格。很受你这样的白领女性的欢迎。以你的气质和身材，我觉得你穿这件衣服会有很好的效果。拜托，小姐，光说好看是不够的。这里有一个试衣间。可以自己戴上看看效果。请这边走...(拿衣服，引导顾客去试衣间)
(如果对方还是不动)小姐，我发现你好像不太愿意尝试。其实今天买不买这件衣服真的不重要，但是我真的很想为你服务好。请问是我刚才的介绍有问题，还是你根本不喜欢这种风格？为了给你提供更好的服务，你能告诉我吗？谢谢大家！(如果客户说不喜欢这种风格，就会进入询问推荐阶段。)
抛弃根深蒂固的散货观念，服装店销售需要不断创新的意识。
销售情况
导购员热情的接近来店的顾客，顾客却冷淡的回答:我去转转。
错误响应:
没关系，请随便看看。
2.哦，好的，请随便看看。
请先看看，喜欢就试试。
语言模板:
导购:是的，小姐，买衣服的时候多了解多比较是很正常的。没关系，你现在可以多看看，等有一天你想买的时候，你就知道怎么帮你选一件合适的衣服了。你平时喜欢穿什么样的衣服？
导购:没问题，小姐。现在买不买都无所谓。你可以先看看我们的衣服，进一步了解我们的品牌。来，让我给你介绍一下...请问你平时喜欢穿什么颜色的衣服？
导购:的确，现在赚钱不容易。买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支。完全有必要多了解一下！没关系，不管客户买不买，我们的服务都是一流的。你今天想看看你的外套还是...
主动推进销售，把客户的借口变成说服他们的理由。
销售情况
顾客很喜欢，但同伴说，我觉得很正常要不我去别的地方看看。
错误响应:
1.不，我觉得很好。
2.这是我们这一季的重点搭配。
3.这个很有特色。为什么不好看？
不管别人怎么说，你怎么想？
语言模板:
导购:(对相关方)小姐，你对朋友真的很用心。有你这样的朋友真好！请教一下，你觉得什么风格比较适合你的朋友？我们可以一起交换意见，然后帮你朋友找一件最适合她的衣服，好吗？
导购:(对顾客)你的朋友对你真的很用心。有这样的朋友真好！请问小姐，你觉得什么让你难受？你可以告诉我，这样我们可以给你的朋友提建议，帮她找到更合适的衣服。
导购:(对顾客)你的朋友真细心，难怪他们会来陪你逛街。请问，你觉得什么风格更适合你的朋友？所以我们也可以多参考。
不要和你的同事作对。同事可以是朋友，也可以是敌人。
销售情况
担心顾客的便宜货出现质量问题，无论怎么解释，都认为导购在骗他。
错误响应:
别担心，质量是一样的。
2.都是同一批货，不会有问题。
3.都是一样的衣服。他们怎么会呢？
4.都是同一个牌子，没问题。
语言模板
导购:你可以理解这个想法。毕竟你说的这种情况确实存在。不过我可以负责任的告诉你，这些衣服虽然是特价商品，但是都是同一个品牌，质量一模一样，价格也比以前优惠很多，所以现在买真的很划算！
导购:你有这种想法可以理解，但是我可以负责任的告诉你，这些促销的衣服之前都是正价货，只是因为这个款式不码，才变成了特价促销品，但是质量一模一样，你可以放心选择。这一点请放心。
导购:你的问题很好。我们以前有很多老顾客有这种担心。但是，我可以负责任的告诉你，不管衣服是打折的还是促销的，都是同一个牌子，质量完全一样。比如我们提供给你的这件，质量保证是一样的，但是价格要低很多，所以现在买这些衣服真的很划算。可以放心购买！
没有不会引导的顾客，只有不会引导顾客的导购。
销售情况
我回家和老公商量一下，以后再说。
错误响应:
1.这款真的很适合你。我们还能讨论什么？
2.真的很适合，不用再想了。
3.(无语，开始收衣服)...
4.好吧，欢迎你们讨论完再来。
语言模板
导游:其实我看得出来，小姐，你很喜欢这件衣服，我也觉得这件衣服很适合你的身材和气质。但是你说要和你老公商量一下，考虑一下。当然，我能理解你的想法，但我担心我有些解释不清楚，所以我想问你，你主要是考虑我们的风格还是...(对顾客微笑并停顿引导对方表达关切)小姐，除此之外还有其他原因吗...你现在不能做决定吗？(引导对方表达所有顾虑，分别处理)
小姐，我解释清楚你的担心了吗？(建议在客户表示理解、点头或沉默等情况下尽快购买。)...嗯，你觉得你是要打包还是穿回去？(如果客户还是表示要和老公商量等。，那么就要介绍下一步了)
小姐，如果你真的想回去和你老公商量一下，我完全可以理解。但是，我要提醒你，这件衣服非常适合你的身材和气质。看它的风格...它的颜色...和它的织物...而且是这件衣服里唯一的最后一件。不穿在你身上真可惜。好吧，我现在替你保管。真的希望你不要错过这件衣服，因为它真的很适合你！
导购:是的，我能理解你的想法。现在赚钱不容易，买件衣服也不便宜。我肯定会和老公商量，多想想，不会后悔的。好的，那么，请坐一会儿，我会给你介绍更多的项目。可以多看看，多比较，考虑的更全面...(延长停留时间，了解情况，建立信任)
70%的顾客会回购，适度给顾客压力可以提高店铺业绩。
销售情况
卖衣服的，都说很好。哪个卖瓜的不说自己的瓜甜？
错误应对
1.如果你这么说，我也无能为力。
算了，反正你也不会相信我。
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导游:小姐，你说的这种情况现在确实存在，所以我完全能理解你的担心。不过请放心，我们的店在这个地方已经开了三年多了，我们的生意主要靠你们这种老客户的支持，绝不会拿自己的生意诚信冒险。我相信我们一定会以真正的质量赢得您的信任，这一点我很有信心，因为…
导游:我能理解你的想法，但是请你放心。第一，我们的“瓜”真的很甜。你试试就知道了。对此我很有信心。第二，我是卖瓜的，在这家店卖瓜很多年了。如果“瓜”不甜，你一定会回到我身边。我为什么要给自己找麻烦，你说呢？当然，对于我这个卖瓜的来说，光说瓜甜是不够的。先自己试试，看看衣服效果如何。来，小姐，请这边走！(引导顾客试穿)
当客户不信任我们的时候，我们首先要做的就是恢复客户对我们的信任。
销售情况
在营业高峰时段，顾客因导购员招呼不善而投诉甚至流失。
错误响应:
你过会儿会回来吗？
等一下，我先结束这里的顾客。
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导购:(提前到店的顾客)真的很抱歉。这次很忙，待客也不好。请先看看我们今年的新款式。如果你喜欢，就告诉我，好吗？(离开去照顾其他顾客，顾客一问马上来)小姐，抱歉让你久等了。对不起...
导购:(一个来店里聊天的熟客)真的很抱歉。今天店里顾客很多，没时间照顾你。真的很抱歉。你为什么不在这儿坐一会儿，喝杯水呢？我忙完就来。回头再聊，好吗？
导购:(来店里聊天的熟客)哦，真的很抱歉。这个时候顾客特别多。我确实为糟糕的接收感到抱歉。你想先坐下喝杯水，还是亲自看看我们的新型号？
导购:好的，请等我。我马上就到。抱歉。
店里没有大的东西，所有的细节都做好了，店里也没有小的东西。细节没做好，就是大事。
销售情况
对于当面打开的新包装，客户试用后，还需要新的，但是只剩下一个了。
错误响应:
1.这是唯一剩下的。没有你我什么也做不了。
这款只有这一款，要不你看看其他款。
3.如果有新的，我一定给你，但是没有。
这个是新的，刚刚在你面前打开。
语言模板
导购:嗯，我们同类型的衣服不多，也因为这样，很多老顾客喜欢从我们这里买衣服，所以这真的是你刚刚穿过的唯一一件。如果你来晚了，你可能连这件衣服都看不到，以前也没人试过。它是全新的，所以你可以放心地拿回去。来，让我给你包起来。
导购:哦，真的很抱歉。刚刚开给你的，不仅是全新的，也是刚刚的最后一个。甚至没有人试穿。算你走运，如果你来晚了一点，就算你喜欢，我真的没办法帮你再找一个新的。
这是一个危险的机会。拒绝表示“不”，去掉“不”表示“是”。
销售情况
顾客喜欢试穿的衣服很容易被徘徊的顾客拒绝。
错误应对
1.有什么不好？
不买东西就别瞎说！
别听他的，他在胡说八道。
请不要这么说，好吗？
语言模板
导购员:(微笑着对徘徊的顾客)女士，非常感谢您的意见。请问，你今天想看什么？(快速处理完游荡的顾客后对顾客微笑)小姐，我们也不能阻止个别人偶尔在背后说自己的闲话吧？其实穿衣服也是一样。我们不可能让每个人都喜欢自己的风格。小姐，我在服装行业工作了五年。我可以负责任的告诉你，这件衣服非常贴合你的身材和气质，真的非常适合你。看...(解释衣服的好处)
导购员:(微笑着对徘徊的顾客)女士，我真的很感谢你如此坦率地表达你的想法。其实每个人由于职业不同，气质不同，生活背景不同，对服装的理解也不同，你不觉得吗？对不起，小姐，你今天主要想看什么？
(快速处理完游荡的顾客后对顾客微笑)小姐，衣服是给喜欢的人穿的，你说是不是？我在服装行业有五年的工作经验。我可以负责任的告诉你，今晚你会穿这件衣服去参加你老公的生日派对，绝对会是整个派对的焦点！看看这件衣服...(结合晚会说明衣服的优点)
导游:女士，谢谢你的建议。(快速处理完徘徊的顾客，再次把目光转向顾客)张小姐，如果你自己脚上穿鞋，只有你自己最知道舒适，你说是不是？小姐，我在这个行业五年了，我真的很想为你服务好。我认为这件衣服在颜色和款式上都很适合你。看...(介绍衣服的优点)你怎么看？
积极应对流言蜚语，没人能阻止别人的流言蜚语。
销售情况
顾客对想给女朋友买的衣服很满意，但他说要等男朋友带进来再说。
错误应对
1.别等了，现在不买就什么都没有了。
如果你现在购买它，你能享受折扣。
3.嗯，请带上你的女朋友。
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导游:先生，我能感觉到你很细心。其实你刚才说这件衣服无论是款式还是颜色都很适合你女朋友，但是你也说要等你女朋友到了再说。我想知道，让你很难马上做出决定的主要问题有哪些？(探询对方犹豫的原因并相应解决)
导购:小姐，我真的很羡慕你女朋友有这么一个贴心体贴的男朋友。上周，一位女士为她的男朋友买了一套西装。我当时不理解，后来才知道她只是想用这种方式给女朋友制造一个惊喜和浪漫。我相信当你的女朋友穿上你给他买的西装时，她会非常惊讶。你说什么？
(如果对方说不确定女朋友喜不喜欢)其实这不是简单的羽绒服。女朋友被感动也来不及了吧？另外，如果她真的有什么不满意的地方，只要不影响二次销售，我们特别允许你在三天之内拿回来换。你觉得这样可以吗？
第二章如何处理服装的着装问题
销售情况
顾客试穿了几套衣服后，二话不说转身就走了。
错误响应:
1.没有你喜欢的吗？
你刚刚试穿的那件还不错。
3.你正在寻找哪种衣服？
4.发生了什么事?什么都别说。
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导游:女士，请不要急着离开，好吗？请告诉我您是否不喜欢这些项目，或者我的服务是否不达标，我会立即改进。真的，我真心想为你服务好。你能告诉我你真正想要的是什么风格吗？
导游:对不起，女士，请不要急着离开。实际上，我认为你刚刚试穿的那件非常好。是什么让你不喜欢？(询问原因)
哦，对不起，我没有解释清楚。事实上，那件衣服...(解释)
导游:女士，你能呆一会儿吗？嗯，买不买这件衣服都无所谓。我只想请你帮个忙。我刚进入服装行业，非常喜欢这份工作，所以能否请您告诉我您不喜欢这套西装的真正原因，以便我改进工作，取得更大的进步？谢谢您们。对不起...
影响你的是你对事物的解释。导购员要时刻反省自己，而不是挑剔顾客。
销售情况
导购介绍完衣服，顾客二话没说转身就走了。
错误响应:
1.去还是不去好！
这件外套看起来很有效。
请稍等，先生，你可以看看其他项目。
如果你真的想要，可以便宜点。
5.你是真心买衣服看着玩的吗？
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导游:小姐，请留步！对不起，小姐，刚才，我的服务一定是有所不足，所以我先道歉。但是我真的很想好好伺候你。你能告诉我你想买什么款式的衣服吗，我再给你推荐一件。
导游:小姐，请留步。我真的很抱歉，小姐。我一定是错过了刚才的介绍，所以你没有兴趣继续读下去。但是我真的很想帮你找一套适合你身材和气质的衣服，所以能不能请你告诉我你的真实需求，我再帮你找一套适合你的衣服？谢谢你，小姐！对不起...(重新了解客户的需求和意图)
导游:小姐，我想我刚才的表现一定让你不满意了。我认为你没有任何表示就离开了。真的很抱歉，我是新来的导购。请原谅我！但是我真的很想为你服务好，所以你能再给我一次机会吗？我想我能找到适合你的衣服！
管住自己的嘴，一会儿快嘴只能招致更大的损失。
