Tik Tok电子商务的快速发展离不开Tik Tok电子商务服务商(DP)的帮助。为了促进平台与DP的深入沟通，促进业务的长期运营，Tik Tok电子商务服务商团队成立了DP智库。DP智库通过邀请和运营Tik Tok电商服务商中有见解、爱分享的行业精英，为平台发展出谋划策，为行业输出实践经验和方法论。

DTANK是DP智库推出的专栏，旨在探讨热点话题，深挖底层逻辑，洞察发展趋势，输出可复制的方法论，定期为用户输出优质、深度的见解，打造DP系列深度观察内容。

这是本栏目的第二篇文章——昆山美知之想网络科技有限公司CEO庄弘分享了他对Tik Tok电子商务产业带业务特点和区域服务商能力模型的思考。

我常年驻扎在不同的工业区。我和Tik Tok十几个区域工业区的上千名直播店主有过深度接触。

在这些直播店主中，有快速成长的，有犹豫不决的，有奢华蜕变的，有遭遇瓶颈的，有立足长远的，有“聪明但不聪明”的，五花八门。

在经历了两三个产业带的生命周期和众多商家的起起落落后，我开始调查分析“[S2/]Tik Tok直播产业带商家成长或失败的原因”，思考产业带商家充分竞争后的形态和生存样本，进而匹配区域服务商的盈利模式和能力模式[

一个

Tik Tok电子商务产业带普及的五个阶段

从之前发展的几个产业带来看，Tik Tok直播在产业带的普及通常会经历启蒙期，然后进入快速蓬勃发展期，然后进入稳定成长期，然后竞争瓶颈进入波动。

我认为此时基础市场对比前整体产业带的增量是Tik Tok电商“电商兴趣”带来的。

第一阶段，启蒙时期。

参与的商家有一个共同的特点——对市场洞察敏感或者有外部信息源，愿意“先吃螃蟹”。

这一时期，由于宽松的市场竞争环境和发展红利，对商家的品牌用户群和供应链壁垒要求不是很高；但更高的要求体现在两点:一是初创团队能否更加灵活机动地应对，二是团队能否在Tik Tok找到电子商务的单点突破。

当然，并不是所有的商家都能抓住机会。失败的常见原因是平台的理解和预期判断与团队的实际投入和执行差距较大，以至于早早放弃。这个阶段属于地方产业带的野蛮生长期。

此外，我们发现商品销售难度系数决定了产业带是国外成熟的直播团队还是更具竞争优势的“本土老板娘”。

(图1:产业带直播)

第二阶段，蓬勃发展期。

启蒙期后1-3个月才会出现第一波成长中的商家，最高月GMV可以突破百万。

“黄金时代”正式开启，专注于“模仿”和跨平台转型的团队迅速涌入。这个阶段属于蓝海时期，“模仿”能力强的本土商家和国外团队中运营能力强的商家成功概率极高。即使是还没有进入头腰区间的商家，也不会轻易放弃。

但是，在每一个产业带，都可能有一些商家试图寻找平台漏洞，或者抄袭其他平台的“捷径”，会产生负面影响。

第三阶段，稳定增长期。

大约半年后，Tik Tok电子商务产业带的规模翻了一番。

在这个阶段，野蛮生长时期成为头蛮腰的商家发现，随着订单的增加，供应链和售后服务越来越约束自己。如果问题得不到解决，失去翅膀甚至重复编号是很常见的。

而具有供应链优势、积累了团队管理经验、善于添加服务商能力的商家，会拉开与其他商家的差距，成为真正的行业领袖。同时，由于竞争充分，要求新商户具备更高的能力和差异化定位。从现有的1000个样本来看，新商户在这个阶段的存活率大概是1%-4%。

(图2:仓库现场)

第四阶段，波动期。

随着Tik Tok电商直播行业发展进入充分竞争状态，再加上淡季的影响，小商家如果在质量主播、运营思维、售后服务、产品品控、供应链某个维度落后就有可能被淘汰。

而一些有品牌基础、产品质量过硬、团队相对完整、资金实力雄厚的品牌商家，则可以产生后发优势。

第五阶段，回归基础行业。

最终产业会进入正常的发展周期，产业带内的商户分布会有相对稳定的数量和质量。商家需要按照平台和行业生命周期来思考，建立长期竞争力。

结合以上发展阶段的总结描述，我想总结一下产业带商户Tik Tok电商直播的特点:

1。商家数量多，人群集中，信息传播“口口相传”，在信息和案例传递过程中容易变形或放大。所以前期的口碑实际效果尤为重要。

2。中小商家很多，有很多商家抱着“急功近利”的心态，很容易被各种广告公司打着Tik Tok、灰黑产品等等旗号“割韭菜”，从而对平台产生更多的不信任和妖魔化。

3。整体商业思维很弱，商业定位和直播间策划容易模仿和被模仿。没有外界的干预，很容易进入同质化竞争和低价竞争的状态，从而破坏整体产业生态。

4。【/s2/】除了少数传统电商，做to B业务的原货源厂商和人才型销售商家，质检和客服都存在很多问题。

5。工业区直播电商人才匮乏，大部分商家团队不全。

6。Tik Tok缺乏有效的正规渠道传递电子商务的规则、玩法和活动，也缺乏商家维权的窗口。

7.与传统电子商务平台相比，Tik Tok电子商务具有更高的游戏复杂性，商家的持续增长需要多方面的支持和帮助。

从某种程度上说， Tik Tok对电子商务的兴趣，从更高维度上形成了“内容”和“销售”的通道，为产业带整体规模带来了明显的增量。

回归商业本质，借助Tik Tok电商，可以把区域好货送到消费者手中，产生良好的服务口碑。最终能形成品牌效应的品牌毕竟是少数，产业带的商业生态当然不止于此。

首先，我们将进入完全竞争状态的企业分为四种类型:

一、竞争优势明显的头部商家。

头部商家可以分为以下几种:创始人本身就具有行业专家、品牌商家、优质供应链商家、能够掌控供应链的运营者、精细化运营者的某些属性。

头部商家壁垒将围绕电商的基本核心要素——优秀的销售团队、精细化运营、精选商品、库存深度、售后服务，最终沉淀到品牌logo和用户心智。

(图3:产业带商户)

其次，在大产业带的竞争环境下，选择差异化定位的腰部商家。

腰商的生存技能和头商明显不同，基本都是倾向于执行技能和资源。比如在细分赛道，相比其他销售渠道，更早拿到新品或者拿到更低的折扣，会有一定的竞争优势。

第三，很多能活下来的中小店铺。

根据直播的心态，中小店铺群可以分为两类。一种是将直播作为日常运营的有效补充，与佛教相比较，更注重自身的商业信誉和回头客；另一类是以Tik Tok电商直播为主要经营手段的商家。

随着时间的推移，成本越来越高，商家会有一定的压力。好在Tik Tok的电商玩法多种多样，可以不断优化完善。

第四，新进入和淘汰趋于平衡的中小企业。

跨领域的专业团队、拥有本地行业资源的商家、其他平台的头部商家都将陆续入驻Tik Tok直播。这对现有业务会有一定影响，最终形成动态平衡。

站在服务商的角度，我们会发现并不是所有的产业带都会按照前面描述的生命周期和动态平衡的商户模式发展。这些产业带有的没有进入稳定发展期，而是直接进入波动期。

基本上有两个原因:一方面，产业带的商品质量比较单一，无法支撑足够的差异化商家，所以商家会主动或被动地过早陷入同质化竞争；另一方面，过早陷入同质化竞争后，直播策划的各类游戏被复制模仿，加速了整个消费群体对内容的脱敏，最终不可避免地进入低价竞争。

低价，而非商品质量，成为消费者最敏感的交易因素，影响了整体区域口碑，最终使产业带进入波动期。

此外，还有一些以生鲜食品为主的产业带。淡季和淡季差别巨大，运输成本高。商家靠自播进行规模化运营会非常困难。

AESPI

与产业带相匹配的服务商能力模型

根据《2020年中国产业带数字化发展报告》，中国共有145个产业带。受疫情影响，原本产业带的线下贸易受阻，很多商家自发转型到电商平台上销售。

根据近千商家的诊断经验和数百商家的服务经验，我们总结出了与产业带相匹配的服务商能力模型——AES PI，即常驻陪伴、商家预期管理、电商服务本质(服务器)、直播策划播放、流量投入模型。

1。住宿

产业带大多位于4-5-6线城市，这些城市在地理上是商家集中的地方，一线和二线城市的信息差异和认知差异非常明显。

产业带的自播商家需要有固定的办公室，有老板和见过的朋友的介绍，才能对平台和服务团队产生信任和信赖。他们普遍专业化水平不高，对平台规则和活动描述不是很了解，需要服务商的工作人员耐心讲解。

同时，它们在遇到问题时也需要服务商来解决。

(图4:现场培训现场)

2。期望)商户管理

近年来，Tik Tok平台发展迅速，从中获利的灰黑公司不在少数。而产业带内的商户并没有足够的辨别能力，很多已经被“割韭菜”了。

因此，我们需要有效管理商家的预期，具体来说:第一，引导稳健经营，稳定增长，而不是外界盛传的“一夜暴富”；其次，通过对商户更细致深入的了解，结合产业带的情况，帮助商户做出更准确的定位预期，引导有序经营；第三，为商家盘点商家实力、可投资资金、团队等各方面，引导商家客观分析投入的资源；第四，提前说明商家的违规行为，从而提前发现和避免一些具有行业特征的违规行为。

3。电子商务服务的本质(服务器)

电商的本质不仅仅是高品质的商品和性价比，还有售后服务。但由于产业带内商家对公司化考虑不多，Tik Tok现场单点销售突破后，会出现很多售后相关问题。

我们将原因归结为以下几点，通过服务引导逐一排除:首先，引导商家在直播间正确表达消费者的购买预期，而不是过度承诺和营销；其次，引导商家在直播时兼顾自己的售后能力，避免陷入售后困境；第三，引导商家在发货前自行验货，有效降低退货率和差评率。

4。直播策划剧

Tik Tok的电商是一个有兴趣的电商，直播策划和玩法对商家来说是一个特别重要的支撑。在服务商的能力模型中，需要从“人”(用户期望和满意度)、“货”(商品组合和玩法)、“场”(主播演讲和场景打造)三个方面对商家的迭代内容规划进行赋能。

对于服务商团队来说，要努力打造以下能力:消费者洞察和场景设计能力、流量数据分析和优化能力、电商产品数据分析和优化能力、内容和产品组合判断能力、直播内容策划、场景设计、广告和优化能力、商家沟通能力。

服务商除了上述基础能力外，还需要针对工业区内商户间团队人才的突出问题，寻找匹配的解决方案。

5。流量投资模型

产业带的商家大多对广告没有认知或者是错误的认知。

单纯以开户数和消费为目标并不能满足工业区商家的需求，这就要求服务商首先立足于电商的商业模式，专注于直播间自然推荐流量和短视频流量的优化。有了基本的转化模型后，结合资金使用效率等因素，服务商就可以评估出一个可持续的、良性的运营增长计划。

综上所述，区域服务商服务于产业带内商户的能力模型和品牌服务商只服务于品牌商户的能力模型存在巨大差异。

区域服务提供商的发展机遇和现实挑战

产业带的优势是深链接源，优质好货。再加上区域物流服务的整体趋势，区域服务商将迎来更大的发展机遇。

一方面，随着以高品质商品和服务为基础的商业分层，在产业带中，一定会形成满足更多长尾需求的源头工厂和中小店铺的新品牌。对于优质的区域服务商来说，能够真正从商业价值上帮助商户发展才是长期价值。

另一方面，产业带的商家正在经历一场“大搬家”。中国制造业的大本营，生鲜的大本营，都在充满生机和活力的产业带。这个万亿的市场也为服务商提供了广阔的舞台和商业空的空间。

当然，区域服务商在落地的时候会遇到很多实际的挑战。

首先是服务能力上移和服务市场下沉带来的挑战。

一方面， Tik Tok直播迭代的效率非常高，需要服务商与一线城市充分融合，高效获取更多优秀的内容策划和培训资源；另一方面，下沉的市场需要商家的陪伴，需要对生态和商品的深刻理解。这对服务商的双向匹配提出了很高的要求。

其次，服务质量、服务数量、管理能力匹配的挑战。

一个产业带的商家数量在一万家以上，即使是小的产业带，商家数量也有几千家。如何对一个产业带内的商户进行分层，设计出性价比最佳且兼顾服务数量和质量的专业人员比例，进而匹配不同能力模型的管理能力，对于服务商团队来说是不小的挑战。

最后，服务商商业模式的探索和服务商自身的投入产出比是值得关注的问题，以及相应的团队绩效方案也需要不断探索。随着众多产业带的深入沟通和服务，整体商业模式会越来越清晰。

我们特别看好产业带的快速发展，相信在这样的大趋势下，坚持口碑和商户价值增长的服务商也会有爆发式的发展，在Tik Tok整个电商生态中扮演重要角色。

作者:庄弘，昆山美之思享网络科技有限公司CEO