近期发布的2021年第四季度基金销售机构公募基金销售持有规模数据显示，由于权益类资产表现不佳，四季度基金发行放缓，第三方代销机构份额大幅上升，银行和券商公募基金销售持有量略有下降。
对此，招商证券财富管理部总经理助理姜明哲认为，基金代销已经成为业内财富管理转型的共识，但从客户的角度来看，现阶段券商仍不是客户资金投资的主流渠道。展望未来，如果能继续深化研究专业和财富顾问的服务能力，不断进行技术创新，扩大服务半径，券商应该能保持基金销售的高速增长，但最终谁能争夺市场大饼，取决于谁能提供更好的客户体验，获得客户认可。
这一观点也得到了大多数业内人士的认可。
建立“三支柱”模式
第三方代销机构挤压银行和券商的份额
中基协公布的“2021年第四季度公募基金代销机构100强”榜单显示，代销机构100强中有31家银行、46家券商、21家第三方代销机构和2家保险机构。
券商的销量虽然占全国半壁江山，但还不如银行和第三方销售机构。其中，银行绝对是代销的最大渠道，股票+混合持有规模达到3.7861万亿元，占总持有量的58.63%，非货币持有规模达到4.3952万亿元，占52.79%。第三方代销机构股票+混合持有规模约为1.7032万亿元，占比26.88%，非货币持有规模为2.9153万亿元，占比35.01%。而券商的股票+混合/非商品持股分别为9362亿元和10157亿元，占比分别为14.50%和12.20%。
从非货规模变化来看，券商委托数量连续两个季度下降，引发业内关注。虽然券商在百强榜单中占据46席，但上榜企业数量已经从今年第二季度的51家下降到46家。即使依然占据半壁江山，券商也是“多而不强”的格局。上榜的46家券商中，有28家仍在全渠道排名前50，其中有11家在后20。
同时，第三方机构的持有规模和份额大幅增加，挤压了银行和券商的份额。以蚂蚁基金、田甜基金网为代表的第三方机构中，非货基持股份额从第一季度的27.4%增长到第四季度的35.01%。四季度该行非货类公募产品环比增长5.75%，但份额较三季度下降1.48个百分点。同期券商非商品持有量环比增长1.05%，份额下降0.92个百分点。
其中，东方财富旗下的田甜基金表现抢眼。截至2021年四季度末，田甜基金股票+混合型公募基金持有规模5371亿元，完胜中国工商银行(5356亿元)，跃居行业第三。
二季度末，田甜基金的股票+混合型公募基金持股量刚刚超过中国建设银行，升至行业第4。仅半年后，持有规模超过工行。
基金投资业务初见成效
券商急需深化财富管理能力
中国建设投资银行首席分析师赵冉在研究报告中指出，米英基金的快速增长证明了以客户为中心的“买方投资”理念的价值。从产品销售到买方投资的转变是一个长期的观念转变，可能不会导致短期规模的快速提升，但在长期波动的市场竞争中，投资者的粘性和投资者结构的差异会逐渐体现出来。
这种以客户为中心的“买方投资”理念已经成为业界的共识。随着基金投资业务的拓展，券商也加快了基金投资业务的布局。29家券商获得了从卖方销售模式向买方投资模式寻求突破的试点资格，基金投资业务初见成效。
天风证券非银首席分析师夏长胜表示，田甜基金持有基金数量持续突破，得益于多家券商和基金公司的基金投资产品在田甜基金上线。因此，这部分的持有规模计入了田甜基金。目前，该基金投资产品规模已超过500亿元，其中中信证券超过70亿元，华泰证券、郭俊君安、国联证券超过100亿元，申万宏源超过30亿元。
在广发证券看来，各类财富管理机构的资源禀赋不同。相比银行，券商的投研实力更强，在净值时代大有可为。相比具有互联网基因的第三方，虽然在长尾客户上没有优势，但券商的专业投资和服务能力是无可比拟的。与其他财富管理机构相比，券商的财富管理业务在市场投资能力、研究能力、资产获取能力等方面具有先发优势。
产品投入超百亿的国泰君安认为，未来券商代销的行业地位势必与传统券商业务规模、产品研究能力、销售服务体系、公司关注度高度相关。较早将代销业务列为公司重点的券商具有先发优势；部分券商发力较晚，但传统经纪业务基础扎实，仍可重点发展，竞争格局仍可能发生变化。
数据显示，国泰君安四季度非货所有权增速最大，四季度非货所有权430亿元，环比增长13.16%。股票+混合所有制规模也快速增长，增速为15.76%。
发挥投研优势！
券商不怕代销资金规模下滑:
赢在专业上
中国基金报记者方裴炎
1月28日，中基协公布了2021年第四季度公募基金百强基金销售机构名单。从数量上看，仍有46家券商上榜；但从持有规模来看，券商再次处于下降趋势。分析表明，券商的主要优势在于权益类产品。但四季度以来，市场明显下滑，对规模影响很大。针对未来，头部券商对权益市场依然充满信心，表示要发挥投研优势，为客户提供更专业的投研服务，以获取增量。
股市大幅下跌
证券公司的数量一直在下降
从数量上看，虽然券商仍以46家上市公司排名第一，但呈现下降趋势。此前连续三个季度上市的第一创业、大同证券、粤开证券相继出局。从持有规模来看，券商已经连续两个季度下降，其中股票型基金持有量下降0.86%，至9392亿元，非货型基金持有量下降8.7%，至1.02万亿元。
对此，券商分析指出，主要原因在于权益市场的下跌。
招商证券财富管理部总经理助理姜明哲向记者分析，持有量可以简单分解为客户的买入/赎回和持有期的投资者行为因素以及基金本身的市场变化。四季度市场调整，投资者受市场氛围影响趋于保守，粗略判断券商股票型基金持有量下降。主要原因应该是基金市值变动影响较大。
广发证券也指出，四季度以来，尤其是12月份以来，权益类市场经历了一波回调，而券商过去的优势主要在于权益类产品，在持股规模占比中，权益类基金占比较高。因此，市场回调对券商的影响较大。
对此，中信建投银行金融研究团队指出，不同类型的代销机构面临不同风险偏好的投资者画像。相对而言，券商的主要客户是有一定投资基础的交易型玩家，表现出较强的沿市赚钱效应和成交量的属性。因此，在权益类市场整体表现波澜不惊的背景下，券商基金代销增速略有放缓(部分原因是统计口径调整)，股票+混合型产品增速快于非货类产品。
然而，自2022年以来，权益市场加速下跌。截至2月11日，wind数据显示，创业板指数跌幅超过17%，上证综指跌幅超过4%，深证综指跌幅超过10%。这可能会给一季度券商的代销和维护规模带来更大的压力。
充分发挥投研优势
经纪人将与专业人士一起赢得胜利
具体来看，2021年四季度，券商股票型基金持有规模前三名分别为中信证券、华泰证券和广发证券，股票型基金持有规模分别为1048亿元、850亿元和702亿元。
虽然整体规模下降，但部分券商逆市上涨。数据显示，四季度前10大券商中，有6家券商规模略有增长，其中国泰君安规模增幅最大，股票型基金四季度规模为404亿元，环比增长15.8%。招商证券环比增长6.9%，至498亿元。。
相比于银行、第三方机构等机构，头部券商纷纷表示，券商销售额的增加主要是基于券商的优势，即权益市场的增加。
姜明哲认为，近年来，券商基金的销售业务比过去增长更快。就招商证券而言，无论是销量、所有权还是收入等维度都在快速增长，屡创新高。分析这背后的原因，除了资本市场发展、居民财富再分配等市场因素外，券商将金融产品代销作为财富管理转型的主赛道，也是券商基金销售业务稳健发展的重要原因。增加的部分应该主要来自银行体系的资金转移和调拨。
在他看来，相比商业银行和互联网，券商在客户量上有着先天的差异。券商财富管理的短板在于客户的分级管理和服务体系的建设。随着财富管理向基金投资等账户管理阶段的转型，财富管理机构将在客户分层的基础上，争夺产品和服务的专业化和标准化。目前，公司通过提供资产管理、研究咨询、投资银行等多种服务能力，为高净值或企业客户提供定制化需求解决方案。对于一般的财富管理客户和长尾客户，提供产品代销和基金投资理财服务，券商的优势主要在于对资本市场的了解、研究和赋能，以及专业的投资理财团队，可以为客户提供线上线下的服务。
广发证券告诉记者，证券公司代销额度的增加将主要来自固定收益+，而固定收益+产品的收益率来源除了包括纯固定收益的收益，还包括管理人通过“+”部分实现的收益，这考验着管理人的投资能力，包括选股、择时、新股申购的能力，以及可转债和衍生品的投资能力。在各类财富管理机构中，券商天然具有贴近资本市场的专业投研优势，不言而喻。券商有专业的投资顾问，具备宏观、资产、行业、产品配置研究等全方位的专业能力。
国泰君安证券相关负责人也指出，与其他销售渠道不同，一方面，券商渠道产品的客户多为原始股客户，对二级市场了解较深，对场外股票基金、混合型基金、ETF基金的接受度较高，对这几类产品的销售具有一定的资源禀赋。另一方面，券商的从业人员对二级市场天然友好，对基金产品基础资产的行业和股票标的更专业，因此可以为客户提供更专业的服务。
关注公募销售规模将成为长期趋势
券商正在努力寻求金融产品和服务来打破游戏规则
中国基金报记者张子琳
公募基金的销售规模越来越受到机构的关注。中国资产管理协会近日发布的2021年第四季度基金销售机构公募基金销售持有规模数据显示，在持有量上，券商、银行、第三方机构三足鼎立。其中券商的市场份额明显受到挤压，正在积极寻求买方投资模式的突破。采访中，有机构表示，重视公募销售规模是长期趋势，也有券商将其纳入考核指标；另一方面，在基金代销市场三足鼎立的当下，第三方机构在费率上更为“亲民”，这让银行和券商都静不下心来，纷纷加入“价格战”，尤其是券商，很多券商已经在打折。不过，也有机构指出，虽然“价格战”最初吸引了更多的客户，但相比产品，投资者现在更注重服务，如何为客户提供优质的产品和服务是券商的破局之道。
关注公募销售规模将成为长期趋势
有券商将其列入考核指标
近日，中国资产管理协会披露了2021年第四季度基金销售机构公募基金销售持有规模数据。从数据上看，第三方销售平台保持快速增长，银行相对稳定，券商增速因部分口径调整有所放缓。从机构数量来看，前100家基金销售机构中，券商46家，银行31家，第三方机构21家，相关保险机构2家，整体呈现三足鼎立状态。
值得注意的是，2021年5月，中国资产管理协会首次披露了基金销售机构公募基金的销售持有规模数据。在此之前，并未公开披露。这也反映出监管越来越重视基金这一基金销售机构的公募规模。采访中，有机构指出，基金销售机构重视公募销售规模将是长期趋势。同时，在基金投资迎来大发展的当下，部分券商将公募销售规模纳入考核指标。
“随着券商财富管理进入实操阶段，以及基金定投试点的启动，我们预计重视留存是长期趋势。目前我公司已将留存指标纳入分行考核项目”，招商证券财富管理部总经理助理姜明哲表示。其表示，随着《关于规范基金投资建议活动的通知》(以下简称《通知》)的下发，券商代理业务模式和基金投资业务将是未来财富管理的主战场，预计良好游戏规则的建立和完善将使券商财富管理迎来更好的发展。
华东某券商相关人士指出，依托传统经纪业务和投研能力的积累，券商与客户之间的纽带较强，这也是券商在财富管理服务方面区别于其他金融机构的天然优势。在其看来，代销产品的能力是券商理财的底层能力，尤其是权益类产品的销售。这可能是越来越多券商重视公募基金代销能力的原因。
另一方面，去年以来，公募基金这种券商结算模式迎来了大爆发。数据显示，2021年新发行基金总份额为3.02万亿，其中债券1867.82亿，占比6%，而2020年采用债券的基金规模仅为704.89亿元。随着采用债券方式的基金数量的增加，券商的资产管理规模和综合创收能力也得到提高，而这背后也有券商代销能力的推动作用。
根据《通知》，提供基金组合策略建议的活动为基金投资咨询业务，应当符合相关规范；不具备基金投资咨询业务资格的机构不得提供基金投资组合策略等建议。业内也将其解读为为基金投资业务的发展提供助力。
方正证券非银团队指出，基金投资试点开展两年多来，券商加快基金投资业务布局，29家券商获得试点资格，寻求从卖方销售模式向买方投资模式的突破。
提升金融产品服务能力成为券商破局之道[/s2/]
不可否认，在基金代销市场三足鼎立的当下，第三方机构在费率上更加“亲民”，这让银行和券商都无法淡定。从去年开始，不少券商加入“价格战”，纷纷推出折扣。例如，国鑫证券、华泰证券、天风证券等券商都推出了公募基金的“9折”费率。
“价格战早已是事实，但价格并不是客户选择财富管理机构的决定性因素。目前判断，理财产品代销业务模式和基金投资、产品定制等账户管理业务模式将是中长期的主要理财业务模式”，姜明哲说。在其看来，金融产品是财富管理的基础，研究能力和服务能力是财富管理的关键支撑。一直以来，公司不断完善金融产品运营体系，强化买方投资能力，快速满足客户需求，建立了以优化资产为核心的金融产品代销业务发展模式，以增加持有数量为目的。据介绍，专属高端定制服务是为高净值客户提供资产配置、金融产品投资等方面的咨询服务，提供专属定制投资组合建议、定期归因分析、运营报告推送等全流程咨询服务。“财富管理的趋势是从产品导向向服务导向转变，这将进一步对财富管理机构提出更高的要求。我们将不断优化产品的筛选、配置和销售，借助金融科技触达客户，形成良好的客户体验，提供陪伴服务，与客户共同成长，帮助客户实现保值增值的目标。”
上海某券商相关人士指出，与基金申购费率的折扣相比，如何为客户提供优质服务，如何帮助客户资产保值增值，比费率的折扣更为重要。
国泰君安证券相关负责人表示，价格战可以在业务初期吸引一批对服务费敏感的客户，但财富管理的本质不仅仅是产品销售，而是客户群体管理，服务费实际上是客户服务能力的体现。国泰君安证券为客户提供的金融产品和服务是有价值的。“公司将奋力打赢转型，为全面数字化转型扬帆起航，迭代零售客户星级服务，打造精选100个产品池，以多引擎推动财富管理转型和产品寄售维护规模稳步增长。”
本文来自中国基金报。
