一、什么是会员制？

什么是会员制？其实会员体系也是用户分层的一种产品策略。通过用户的综合行为(活跃度、购买量、消费金额等)对用户进行分层。)，并针对不同级别的用户采取不同的运营策略，最终用户可以实现正增长。

(来自网络)

我们经常去超市买东西，收银员会问你有会员卡吗？这个意义上的会员其实是一种增长的累积会员，可以通过对用户的购买行为给予一定比例积分的返点来增加用户的购买频率。JD。COM的京豆其实就属于这类产品。因为京豆，超市会员的积分形式是存在的。购物的时候，你可能会想，我哪家超市有xx会员。要不要去他家买累积的积分，年底拿点东西回来？

在电子商务的会员体系中，一般有两种不同的会员体系:

一种，我称之为免费会员体系，包括成长级会员，积分货币会员等。。核心是通过用户的行为(如活跃度、购买量、消费金额等)给予用户一定的增长价值和积分体系。)，而且背后还有一些看似有用的权益。这些权益可以增加用户的转移成本，从而增强其活跃度。

增长会员制度是免费会员制度，只能作为补贴用户的运营策略存在，难以实现高频高价值的服务。

在JD.COM也有这样一种免费会员制度，叫做京享价值。可以通过互动活动(包括登录、开通品牌会员、评价产品、晒单、回答问题等)提高京享值的评分。).同时，在京享价值的评分背后，还有相应的用户权益，比如邮寄福利、旅行、健康特权、生日特权等等。但这些权益都是优惠权益，背后还是需要用户付出一定的成本。与JD.COM PLUS会员的权益相比，这些权益难免显得微不足道。

另外一种，我称之为付费会员，只有用户为会员付费才能享受相应的权益，而自己付费是一个门槛，用户是经过严格筛选的。

目前付费会员有两种不同的玩法。一种是以拼多多为代表的省钱卡，本质上是优惠券套餐的集合。为了留住低价值用户，增加低价值用户的复购频率。

另一种是以JD.COM PIUS会员为代表的高价值会员，本质上是针对高价值用户的会员服务，以促进高价值会员的消费，为高价值会员提供更好的服务。为什么这里没有淘宝88会员作为代表？第一，淘宝88会员不是普通人买得起的，而是众多产品会员的集合，是现在多买一个的联合会员的前身。第二，淘宝88会员是针对淘宝的。其实天猫平台的权益比较小。毕竟，它们不是自营的，没有像JD.COM那样的控制权。

有时候，这两种会员体系同时存在于同一个产品中。JD.COM的京豆和京享价值成长的会员属于免费会员体系，而PLUS会员和省卡属于付费会员体系，但用户之间存在一定差异。

综上所述，在付费会员的变化中，我们可以看到人买会员本质上是为了“占便宜”。当股权的价值超过会员费时，用户会觉得自己占了便宜，能给自己带来更多的利益，所以这一点的核心是不变的，这也是后期如何构建会员体系的关键。

二、如何建立会员体系？

如何建立从0到1的会员体系？这里强调的是付费会员制度。成长会员制度被视为付费会员的一种补充和初步尝试。本身对产品的影响是有限的。毕竟没有收入，只靠补贴很难提供非常有价值的权益。

1。从结尾开始，建立会员体系

会员制，本质上就是让用户有占便宜的感觉。所以针对用户的痛点，可以用会员制来解决一些问题，为用户省钱省力。

在建立会员体系之前，我们需要明确三个问题:

首先，谁可能是我们的会员用户

二、他们会有什么样的痛点

三、如何针对用户的痛点提供什么样的解决方案

付费会员一般都是针对高价值用户的产品，那么高价值用户可能存在什么样的痛点呢？商品不够优惠，要运费，返利太少，海购平台有税费等等。

用户想要更便宜的产品，没关系，我们可以提供会员价和全品类优惠券。用户不想在购物时独自支付运费。毕竟他们宁愿买300件产品，也不愿意付10元的运费。没关系，运费券可以帮用户解决问题。返利太少，会员用户可以享受更高的返利，10倍或者20倍返利。

在电商企业的会员体系中，用户的兴趣主要包括购物折扣、消费现金、附加服务等。。企业的利益主要体现在增加总营业额上。

会员价和折扣券是付费会员体系中常见的权益组合。会员价还需要看会员价是否足够优惠和激励，主播价值是否能真正打动用户。什么情况下用户一定会开放会员？也就是用户在购买产品。当会员价格和单品价格差不多，主播价值足够大，大用户不用多想，一定会选择。

这里就有ROI的核算问题。权益的成本是多少，用户最终使用权益的成本是多少，如何收回成本，这些也是构建会员体系时需要考虑的。

有了一定数量的会员用户，就会有更多的premium和空房间寻求合作，自然也可以用流量换取更有价值的权益。

2。利用现有资源设计会员制

付费会员不是一出来就存在的，而是逐渐由成长级会员和积分会员演变而来的。

通过成长级会员和积分会员测试用户对权益的偏好和使用情况。JD。COM的成长级会员也有和PLUS会员类似的权益，只是PLUS会员把这些权益放大了，从原来的优惠权益变成了免费权益，从原来的单一权益变成了N个权益。

三。如何构建会员续费-留存-续费的全链路运营策略

会员产品建立后，涉及到会员产品的AARRR模式，需要将用户从大流量池转化为会员用户，同时需要做好会员用户的留存和更新工作。

如果用户第一次成为会员可能是因为尝试，运营手段在里面，那么用户再次成为会员，一定是因为用户感受到了会员产品的真实使用，使用会员产品的收益远远超过了会员价格。

也就是说，对于用户来说，会员产品本身就是一种投资。如果你能把钱拿回来，你会很乐意再次续费。比如成为JD.COM的会员后，我发现买很多自营商品都可以享受PLUS价，同时每个月还可以享受PLUS日的促销。感觉在这里开会员赚的钱多了，后续自然会续交会员费。

1。如何招募新成员？

对于电商的付费会员产品来说，如何让用户觉得便宜很重要，就是能占的优惠价格>购买成本，也就是股权价值>会员费，这也是为什么我们在产品的很多购买场景中都能看到加的价格。

一旦会员能享受到更多的优惠价格，用户的购买心理就会发生逆转，从原来的花钱心理变成省钱心理，开通会员的目的就是省钱。另一方面，用户更害怕失去，失去会员价，失去这么便宜优惠的价格，比得到还难。

一旦开放的会员可以享受更多优惠的会员价，用户会更倾向于开放会员，这是我们常见的招募新会员的方式，并为用户提供两种不同的选择:一种是开放会员享受会员价，但你需要支付一定的会员费；另一种是直接购买，但是不能享受会员优惠。当用户感知到优惠价格(包括各种权益组合) >会员费时，用户会更倾向于购买会员。

另一种常用的手段是成员试用。

每一个产品都会经历从陌生到熟悉，从试用到使用的过程。对于需要付费的会员产品，试用也是一个不错的带新方式。通过让用户尝试，享受会员权益带来的便利，那么会员试用+自动续费就是一种屡试不爽的会员拉新利运营方式。

JD。COM的PLUS会员将为新用户提供30天的京点卡试用。30天试用并不是对PLUS会员所有权益的试用，但核心权益依然保留，如商品价格PLUS、运费券、PLUS DAY等核心权益。另外，试用不是免费试用，免费试用+自动续费。试用后，您将自动续订成为PLUS会员。如果续费率在30%左右，这也是获取新用户的好方法。

就像我们日常看到的，1元/分的免费试用持续3/7天，即试用后签订自动续费协议，将试用和会员使用完美结合。

当然，还有一个很重要的招募新会员的手段，就是通过创建会员日活动。第一，可以更好的给老用户带来更多的实惠。第二，这种大规模的会员日也可以成为招募新会员的好手段。

2。如何留住会员用户？

你为什么想成为会员用户？留存只是一个中间过程，留存的最终目的是增加用户使用权益，最终是为续用做准备。用户只有使用权益，才能真正体会到权益带来的好处和价值。一般来说，用户使用权益的频率越高，最终续约的可能性越大。

所以提高用户留存，本质上就是增加用户的使用频率，让以前一个月只用一次的用户变成一个月用三次的会员。

在这一块，最常用的方法是将其与积分任务系统相结合。我们看到的很多游戏化产品，其实都是积分任务系统。在完成一定的任务和动作后，我们可以获得一定的能量，能量最终可以转化为实物产品。

3。如何续费？

厌恶损失效应

比起得到，人们更害怕失去，害怕失去回去的特权，害怕失去优先的权利。很好的把握了用户的心理来续费会员。

以往会员存钱数据反馈、专属续费红包、开卡仪式等方式促进用户续费。

四。如何建立会员营销体系

会员本质上是一种产品。所以在这个过程中，营销也成为了非常关键的一环，用营销活动来强化会员的享受感和独特感。在这一点上，JD.COM做得非常好。

每月一次，加天不断以活动的形式放大会员用户的权益。对于B端商家，JD.COM以PLUSDAY的大流量为噱头，要求商家给予更优惠的折扣。借助B端商家的优惠，对于C端用户来说，通过营销不断放大权益，让会员用户享受到实实在在的权益，非会员用户也能看到会员实实在在的好处。这样就形成了一个完整的闭环，用户可以直观的看到PLUS会员的权益——开放PLUS会员——使用PLUS会员。

会员日是打造会员营销的有力手段，另一个是联名会员非常流行的“多买一送一”的玩法。

不同类型产品的会员打包成一个整体，只需要一个价格就可以购买N个以上会员的集合。比如在JD.COM购买PLUS会员，可以获得爱奇艺视频、饿了么产品等会员。有一种价格战的感觉。有人买一送一，就有人买一送多，但想玩久一点，还是需要盈利的。

作者:运营王成长日记分享那些运营的成功和走过的坑。