据我所知，2004年中国几大家电连锁平均销售额比2003年下降了10%以上，而同期单店面积却增长了10%左右。综合来看，家电卖场单位面积效益下滑速度惊人。之所以现在还能支撑，是因为规模扩张和对厂商返点的增加，使得账面利润依然可观。但是家电制造业的现状大家都知道，没多少利润可卖。长此以往，成本必然会转嫁到消费者身上。然而，家电连锁赖以生存的“缩短供应链，降低成本”这一最大优势已不复存在。如何走出这个怪圈，一个核心问题就是提高单店的管理质量。笔者在管理一家店铺的过程中，与业内同仁交流提升单店销售业绩的经验，共同探讨解决之道。做好员工的管理者是一切的基础。如果你的员工充满了不愉快的情绪，当然就不能很好地服务你的客户。2004年，某大型零售企业销售额连续几个月大幅下降。原因是本期进行了大规模的组织架构和人员调整。结果大家一片恐慌，无心经营。不谈促销，销量自然下降。目前家电卖场的营业面积有5000平米甚至上万平米，从业人员大大增加。如何管理这么多门店员工是个大问题。好的管理应该是:抓大放小，

充分信任并适当激励。一个人的精力是有限的，所以人才的最优管理范围一般说是不超过7-8人。其实虽然不是那么绝对，但显然是有一定限度的。然后，对于门店来说，关键是要管理好门店各个品类的总监。我的做法是，首先逐个摸清店长的情况，从业务水平和组织能力的综合情况出发，更换两个不合格的店长，给合格的店长和营业员一样的人事管理权。调整后，向心力大大加强。当然，这个过程也要保持沟通顺畅，防止任人唯亲和打击报复。随后，我在公司允许的范围内，对店铺的激励机制进行了适当的调整。为了改变原来销售人员没有积极性同吃一个锅，厂家促销员因为全面实行计件工资而互相打散的局面，我把个人计件和团队整体成绩结合起来，个人70%，团队30%，形成了团队内部和团队之间合作竞争的局面。这样一来，门店员工的士气一下子提了起来，服务水平也大大提高了。做好客户管理。做好客户管理不仅仅是说几句服务第一，客户至上的口号，更重要的是我们能了解客户的需求，并把这转化为全体员工的共同努力。首先，我根据数据库中的客户信息做了一个分析，发现与我们店周围4公里的所谓核心商圈的通常概念不同，我们的客户80%来自东部和北部的几个大型社区，而另一部分客户来自南部，只有少量来自西部。经过调查发现，西边有几个新建的小区，对周边环境不是很熟悉，和我们店就隔着一条高架桥。买家电都喜欢去城市附近的地方，那里有我们竞争对手的旗舰店，我们公司的广告也经常以分店的形式做，所以西方几乎不知道这里有家电专卖店。针对这种情况，我专门组织了几次服务社区的活动，加大了宣传力度。在过去的两个月里，来自西方的顾客增长了500%，销售额占比从不到2%上升到10%左右，极大地拉动了整个店铺的销售额。此外，对于重点客户，他们专门建立了详细的档案，定期进行回访，并介绍我们最近的新产品和促销活动，这大大增强了他们对商店的信任。这样一来，他们不仅大大增加了对我们店的忠诚度，还帮助我们店引入了大量的商家。仅这部分客户介绍的业务就占全店销售额的2%，这在以前是不可想象的。另外，我总是要求第一时间告诉我所有的客户投诉，让我去解决，争取一个一个解决。正是顾客妥善处理了这些投诉，他们中的许多人成为了我们商店最忠实的顾客，他们说他们在这里受到高度重视。做好商品管理，把我之前做超市的经验带到家电卖场的管理中。我的经验是坚持重点管理，单品管理，因地制宜。重点管理就是要特别关注占卖场和橱柜销售额60% ~ 80%的产品。这些产品不同于公司所说的ABC分类，而是在此基础上进一步细分。我经常要求我们的总监和销售人员回答十大项，以增加他们对重点产品的关注。对于这部分商品，绝对不允许缺货。一方面参考去年同期的销量，上个月和上周的销量，另一方面关注市场动态。其他店知道我们的做法，会在下单的时候问我们点了什么，特别是节假日备货的时候。单品管理是我来店里后给他们灌输的另一个重要理念。以前因为怕承担订购滞销商品的责任，我经常按品类报销售额和库存周转率。通过反复沟通，我和同事们彻底改变了这种消极的做法。最后，每个总监都能背下自己管理的80%以上的物品，营业员100%背下来。这样，短缺现象就减少了。因为一旦那个模式的产品缺失了，大家就会发现压力和动力都有了。销售额也增加了，库存周转率大大提高。根据时间，商品要根据时间、季节或其他事件灵活确定。因地制宜，需要对店铺周边的环境进行详细的调查，从而确定产品结构。我来了这家店之后，发现这家店的整体销售额在全师排名靠后，但是数码产品在全师属于中等水平。调查后发现，由于周围没有大型电脑城，很多顾客来买家电时看到有电脑等数码产品，产生了购买的冲动。针对这种情况，我和同事们进行了认真的分析，提出了店铺布局调整的申请。经过详细询问，分公司也同意了我们的调整意见，将数码产品从二楼调整到一楼，增加了展示面积和品种。三个月后，我们店的数码产品销量位居分区第一，品类占比提升100%。除上述任务外，流程管理、推广管理、站点管理、形象管理等。也是非常重要的环节，这里就不赘述了。家电卖场如果能做到以上几点，卖场的收益自然是上一层楼。企业的失败不是偶然的，如果企业成功了，背后会有更多的原因。