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《文姬笔法》，作者韩希言
约克上市后，电子烟的加盟开始爆发。
一位加盟商告诉Pencil，他在两年前就观察到了这个行业，但他不敢加入，害怕有一天政府会勒令其关闭。但是约克上市后，他不再害怕了。
约克给了市场两个积极的信号:1 .它能赚钱；2.政策可能不是问题。
一位电子烟创业者向铅笔道透露，从去年下半年开始，加盟商的数量一直在增加。“现在我们每个月都能收到2000多份加盟申请。”
似乎电子烟行业一度迎来了新一波的投融资热潮。“以前都是投资人排队联系我们，我一谈，各家的时长都要精确到分钟。”有企业家透露。
然而就在此刻，电子烟行业再次遭遇“核弹级利润空”。3月22日，一份由多部门联合起草的“征求意见稿”出炉，这预示着电子烟将有很大几率按照传统烟草的相关规定进行管理。消息公布后，母公司雾芯科技当日股价暴跌47.58%，较小国际暴跌27.22%。
一阵雾一阵风，电子烟从业者又一次站在了新的十字路口，准备再次穿越迷雾。
“核弹利润空”？
电子烟行业正在经历“核弹利润空”。
3月22日，为加强对电子烟等新型烟草制品的监管，工业和信息化部、国家烟草专卖局研究起草了《关于修改的决定(征求意见稿)》，向社会公开征求意见。
意见稿提出，电子烟等新型烟草制品参照实施条例中关于卷烟的相关规定实施，将大大提高电子烟的监管效率，有效规范电子烟的生产经营活动，解决电子烟存在的产品质量安全风险和虚假广告问题，切实保护消费者合法权益。
如果征求意见稿通过，意味着电子烟将被纳入烟草范围。
“核弹级利润空”的威力显而易见。消息一出，美国上市公司约克的母公司雾芯科技股价先于大盘暴跌。截至美国时间3月22日收盘，雾芯科技暴跌47.58%，市值158.44亿美元。市值一夜蒸发近千亿人民币，可以说是“腰斩”。此外，港股电子烟龙头较小国际也暴跌27.22%。
在强监管的影响下，电子烟的暴利生意似乎已经到了生死边缘。
“这一天终究会到来。”某电子烟品牌创始人伯德(化名)对铅笔道说，“其实之前大家一直在等靴子落地，现在政策终于来了。”
不过，在伯德看来，加强对电子烟的监管是好事。“电子烟行业很新，需要约束。如果野蛮发展，可能会影响整个行业的未来。”
但也有业内人士认为，监管部门此举并不是要一刀切封杀电子烟行业。“这个政策的出台，很明显是政府要对行业进行管控，让电子烟行业稳步发展。”
对于乐观主义者来说，这说明电子烟有了合法地位。“首先，这项政策最终能否实施还不确定。事实上，意见稿表述的是‘参考’而非‘遵从’。”该业内人士表示。
“电子烟行业会受到监管，会参考但不会完全遵守卷烟的相关规定。”中国电子商会电子烟行业委员会会长欧俊彪表示，在欧俊彪看来，这个消息应该从正面解读。有了监管，“三无产品”在市场上消失，让正规军更好的成长。“价格从来不是问题，只要监管部门给身份证，就是好事。”
乐观的电子烟从业者不在少数。“我认为这对品牌来说是件好事。意见稿讲的是监管，但不是禁止电子烟。”电子烟品牌E-fog EVOVE投资人、联合创始人李欧成在接受媒体采访时表示，短期来看，对于想进入但还没有进入的人来说是利好空消息，对于现有品牌来说是利好消息。
也有电子烟创业者认为，意见稿的短期影响是电子烟的线下渠道将快速扩张，销售终端将更加规范，而长期影响是电子烟的研发、生产、销售、等待将更加规范。
“靴子”还没有落地。对于电子烟行业，现在能做的就是等待，等待法规的进一步细化，这样命运才能明朗。
暗潮流的通道末端
政策落地是否意味着野蛮扩张的终结？不一定。“其实现在是时候监管了，因为这个行业之前一直在黑暗中流动。”小鸟说。
尤其是在电子烟渠道。从2020年下半年开始，将是电子烟行业强劲反弹的一年。在营销手段层出不穷的同时，线下渠道也遍地开花。
“该品牌的加盟商从去年下半年开始不断增加，现在每个月都能收到2000多份加盟申请。”电子烟品牌vitavp only其创始人刘东源告诉铅笔道。
刘东源解释说，在2020年特殊的市场形势下，很多行业的门槛变得很高，销售不够理想，亏损的概率变得很大。“这个时候发展形势好、成本回收快、经营风险相对较低的业务可能就是电子烟了。”
不可否认，中国最大的电子雾化品牌约克在美国上市，对这个行业起到了推波助澜的作用。再往前，约克加盟店在国产司法电视剧《巡回检察组》中多次“闪现”，也让很多人看到了“希望”。
约克上市确实打消了许多加盟商的顾虑。某电子烟品牌加盟商赵毅(化名)从2019年初就开始关注这个行业。当时电子烟的浪潮方兴未艾，还没有跌到谷底。数据显示，2018年，中国电子烟从业人员超过200万，年销售额超过337亿元，出口总额接近300亿元。
“当时虽然有加盟的想法，但不敢实施，也不敢保证哪天会被勒令关停。”赵毅说:“但我不怕看到约克上市。”
而且在他看来，在不允许线上销售的时候，线下渠道大有可为。今年春节后，赵一马上加盟了某品牌电子烟。自开业以来，商场柜台前的消费者络绎不绝。短短一个月，店里的销量已经达到了五六万。今年，赵毅计划至少再开两家加盟店。
过去电子烟的线下加盟一直没有降温。比如郑州某品牌的渠道见面会活动，有1000多名观众，不仅卖出了500多件新样，还吸引了40多名有意向做店的人，其中有3、4名省级代理，付费100多万。
如果说小卖家大多是个人，守着自己的店铺，每个月赚点“口粮钱”，那么超级客户就是“正规军”，往往是公司经营的。一个超级客户往往能开几百家店，小卖家总数不亏。据电商在线报道，2020年一位“超级顾客”加盟约克，一年内在全国多个省份开了100多家店。他们有一个特殊的数据分析系统。一旦哪个省市符合相应条件，公司总部就会派人占领这个据点。
在距离方圆几百米的街道上，经常可以看到约克、YOOZ、薛佳、MOTI等品牌聚集在一起。以北京为例。无论是城市的商场、超市，还是社区的便利店，电子烟加盟商几乎随处可见。在北京西六环的一家中型商场里，有两家约克的加盟商，一家约克的店中店，还有一家就在约克旁边，而所有这些店都要到2020年下半年才会进驻。
微信业务的大军一直没有放过电子烟。“二，地址xxx”“今天发。”只需几句话，就可以完成一笔隐藏在微信聊天中的电子烟网上售卖交易。网线另一端的消费者收到快递包裹只需要两到三天，快递单上也没有“电子烟”一词。
这些微信业务人员自称是一手正版低价货源，转移到Tik Tok、Aauto Quicker、QQ等平台，将用户导入微信完成销售。没有成本。每卖出一根电子烟，他们可以获得10-30元不等的回报。
疯狂扩张背后的推动力
在二级市场，电子烟成为继茅台之后的下一个造富手段。1月20日，中国电子烟品牌约克的母公司吴昕科技在纽交所上市，首日涨幅145.92%，市值458亿美元，近3000亿人民币。取得如此成就的约克刚刚成立三年。
吸引加盟商和微信业务的，无非就是“赚钱”两个字。
中投公司报告数据显示，2016年，中国电子烟市场规模为6亿美元，2019年已增长至15亿美元。预计2023年将达到113亿美元，年复合增长率65.9%。
2020年，中国电子烟市场的用户数量约为300万-500万，约占中国烟民总数的1%，这意味着电子烟市场仍有广阔的发展空间空。
无论怎么看，电子烟似乎都是一个很有潜力的“好生意”。对于加盟商来说，电子烟的利润空有多大？
很久以前，有媒体做过一个调查。“一炮两弹”配置的约克一代电子烟套装只需70元，但终端售价可达299元。一盒3片装陶瓷雾化芯香烟弹成本价30元，零售价99元，涨了3倍多。
对于加盟商来说，开店的成本主要是租金。“我们需要加一万块钱装修。除去房租和装修，基本投入几万元就够了。初期进货成本3万元，人工成本每月6000元左右+提成。”赵毅说。
有业内人士表示，电子烟回款快的主要原因是产品利润率高。从销售端看，烟杆利润率50%，烟弹利润率40%。以上海为例，上海有1100多家电子烟店，其中30%通过线下门店实现盈利，60%也可以通过线下门店加微信业务渠道实现盈利。
加盟商的飙升和暴利离不开品牌的助推。2019年11月1日，电子烟网上销售禁令发布，行业仿佛被泼了一盆冷水。线上禁售对电子烟企业是致命的打击，但同时电子烟的线下渠道也成为了玩家的必争之地。
谁拥有线下门店，谁就拥有护城河。2019年底，电子烟品牌铂顿斥资3亿元补贴，启动“千城万店计划”。约克很快做了“361计划”，三年内补贴6亿，开店1万家。
因为掉头快，资金充足，迅速拉开了与其他品牌的差距。从2018年1月成立到2020年前三个月，两年开店5000家(目前有近万家)，比两年创造近4000家纪录的瑞幸还快。2018年约克整体营收中，线下分销渠道占比高达60.2%。
离线是一个喜欢的主题。“断网”后，缺乏资金支持的小品牌根本无法加入线下渠道的竞争，而约克在雄厚的资金支持下大力布局线下，在原有基础上进一步扩大优势。
YOOZ当时也改变了原来的直销策略，计划一年内花6亿元补贴开1万家店。
随着上述主流电子烟品牌疯狂开设线下品牌店，线下渠道竞争日趋激烈。电子烟品牌往往是先免费配货，加盟不收费。产品上架后有开店补贴，加盟电子烟品牌基本属于“0门槛”。
“现阶段90%的电子烟品牌和渠道商是(产业链上)最赚钱的，大家都在抢市场份额。”欧俊标在接受媒体采访时表示，品牌企业为了抢市场，前期并不在意亏损。
刘东源把自己的加盟服务称为“保姆式”，从选址、谈判、装修、培训、管理，他一直跟着加盟商。如果加盟商是一个地级市的第一家专卖店，位于核心商圈的核心位置，按照每月2万租金上限用产品补偿。装修方面，为了保证其他门店的统一形象，加盟商在指定供应商购买家具还可以获得5万元封顶产品补偿。同时，还可以在开业现场获得3万元的盛大开业礼包。
“也就是说，加盟商一年可以节省32万元，基本保证了加盟商可以在一个月内实现资金回笼。”刘东元介绍，这里有近千家专卖店，上万个销售点，每天开5家店。"在目前的支持下，公司的盈亏可以平衡."
暴富神话应该还存在吗？
网上封杀，以前容易快速复制的电子烟生意一下子变得异常沉重。品牌需要大量的线下门店来获得名气和市场份额。
用2020年的一个热词来形容，就是“内卷化”。
“每个人都要占领市场，这个事情本身就是对的。如果连市场都没有占领，这个生意就没有意义了。”刘东源说。
他并不认同电子烟行业“内卷化”的定义。“应该说，整个赛道的边界被拓宽了。2020年，中国电子烟产业规模将至少翻番。轨道拓宽后，当然要占用新拓宽的部分。”
“一个是增量，一个是存量。当然不能用‘内体积’来定义。现在所有品牌都在占领新阵地，然后增加新客户。”刘东源说。
据他观察，目前这个行业已经进入了一个比较成熟的发展阶段。
有几场演出。首先，创业型品牌原本更注重品牌和渠道，但今年头部品牌在技术研发上投入了相当大的精力，电子烟品牌对整个行业的参与会更深入。
其次，同样明显的是，电子烟产品和渠道变得更加规范。“整个行业的从业者都是高度自律的。其实以前教育卖家遵守规定是很有必要的，但是现在不管是哪个品牌的加盟商，在销售的过程中执行规定都很自觉。”
可能就是在这种情况下，过去一年，在各行业线下渠道遭受重创的形势下，电子烟品牌创业者的日子并没有外界想象的那么惨，并没有被资本拒之门外。
刘东源透露，目前只有其新一轮融资锁定了一部分份额，即将关闭。“长期以来，投资者都在排队与我们联系。如果我现在跟他们谈，每次都要精确到分钟，只有两个小时。”他透露。
受资本欢迎的不只是一两家公司。有媒体近日报道，多位电子烟品牌创始人透露，在过去几个月里，不止一家投资机构向他们伸出橄榄枝。不仅是VC，据铅笔道了解，今年很多上市公司和非VC机构都在重新关注这个行业。
然而现在，似乎本可以诞生的新一波投资热潮刚有苗头，就会受到不确定的政策因素的影响。
虽然大多数业内人士持乐观态度，但最近的《征求意见稿》却给电子烟二次热潮的氛围泼了一盆冷水。
有人担心，过去的暴利可能不复存在。因为如果像传统烟草一样纳入专卖体系，电子烟被重税将是必然趋势。知情人士向媒体透露，如果对烟草征税，税率至少会升至36%。
但在政策下，电子烟品牌还是会有一些应对措施，比如降低代理商的利润空。谁也不知道以后各级代理商的暴利是否还会存在。
或许暴富神话破灭后，对于这个行业来说，最终还是利大于弊。
