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“服装”到底是什么？

其实“衣服”只是一个工具，顾客想通过这个“工具”达到什么目的才是服装经营的核心。如果不能跳出“衣服”去卖衣服，生意惨淡也就不足为奇了。想让服装店红起来，需要提前了解几件事:你的目标客户是谁？他们在哪里？如何与他们建立联系？他们为什么买你的衣服？进店后怎么才能让她信任？如何确保他们的持续光顾？如何让他们主动介绍？等一下。

由于篇幅原因，接下来，我只分析最常见的女性购买心理。

1。你的目标客户是谁？

对于女装店来说，低端客户往往价格便宜，要求不高，但对价格极其敏感。有些人甚至从商店里拍照，然后在网上购买。他们的钱是最难赚的。对于他们来说，只适合做网上销售或者薄利多销的批发销售，并不是普通女装店的目标客户。中端客户是一个庞大的消费群体，也就是所谓的大众消费群体。因为收入的影响，这些人非常在意性价比，讲求效益，对品牌溢价比较敏感，培养品牌忠诚度相对困难。只有自尊心强，习惯跟风的人，才能成为回头客。中高端消费者，家庭收入比较高，跟不上，最在意自己的“身价”。他们不仅想突出自己的个性，也渴望得到身边地位阶层的认可。他们在乎品牌，但不想被品牌束缚。这些人看起来很挑剔，但一旦入驻，就会成为他们的忠实客户，不仅会影响他们的朋友圈，还会示范和带动一部分中端消费者。

二。他们在哪里？

一家店完全靠自己积累顾客的时间会太长。如果能整合其他行业的客户资源为己所用，服装店的消费群体会爆炸式增长，找到这些目标群体最简单的方法就是看他们的相关消费。以中高端女装消费群体为例。他们的相关消费场所一般是护肤品店、瑜伽店、健美店、高档理发店、养生店、化妆品店、美食店、高档住宅小区(楼盘)等等。其他常见的场所，如童装消费群体集中在幼儿园、玩具店、儿童乐园等。老年人的消费群体在养老中心、老年人活动中心等。

三、如何与他们建立链接，让他们主动进店？

首先，我们需要一个中介“桥梁”，也就是这些场所的经营者。这些人对其消费者形成了一定的影响力，有的甚至经营多年，积累了广泛的人脉。一旦和他们结成战略联盟，让他们从中受益，这些运营商就会强烈推荐他们。

以护肤品店联盟为例。一是可以筛选几家和自己消费群体比较接近的店铺，然后进行联盟和协议，共享对方的客户资源，把自己的客户推荐给对方的店铺进行消费；同时根据店内核心客户数量，每月限量赠送优惠券(过多的滥发不会被重视，甚至适得其反；真正被当做礼物后，店主会送给高消费回头客)；只要店主介绍的顾客能进店(根据券号)，就给予一定的优惠或积分。由于店长每天都在接触一些顾客，传播会非常快。

4。为什么对方会买你的衣服？

对于女性消费者来说，大部分都有一个共同的特点，就是非常在意自己的衣服在别人眼中的印象。如果你能得到别人的羡慕，你就会得到满意的购物体验。

1。在你店里买衣服能保证你的美吗？

既然中高端消费者的诉求是美貌、气质或者身份，那就需要经营者有专家的指导和眼光。如果消费者面对的是服装美学专家，他会为所欲为。

所以在卖衣服的时候，可以了解她的性格、爱好、特点等。通过聊天，并帮她分析哪种穿衣风格适合她，是阳光还是深邃，是素雅还是时尚等等。，然后从服装审美的角度告诉她，哪种发型会让她看起来更年轻更美，哪种化妆方式更能凸显她的脸型结构的优势，针对她的皮肤特点应该在哪些阶段进行改善，以及分别适合她的化妆品。什么样的耳环适合脸型，什么样的项链适合脖子特征和肤色，什么风格的领口适合脸型和肤色，如何使身材和个性整体结合。其实这些知识都是可以通过短期培训轻松掌握的。

说出“标准”后，把选择权交给客户，相信她会下意识征求你的意见。

2。在你店里买衣服能挽回面子吗？

自尊和虚荣是一个身体的两面，能让客户觉得很有面子。可以从三个方面实现:一是设置价格锚，可以将一件价格上万元的昂贵服装放在显眼的位置。在这家“高端”服装店买衣服自然会很荣耀，她衣服的价格都能让闺蜜猜到；同时，在角落展示一件便宜的衣服，可以作为对方纠结价格时的类比，而不是仅仅依靠空来解释。第二，限量销售某种款式的服装，直至售罄。第三，让会员卡成为一种荣耀。你想做就做吧。必须达到一定的购买次数或购买金额，才能获得办卡资格。

有了这些炫耀的理由，会给消费者带来满足感，同时也让店铺得到了口碑宣传。

3。这位小姐走进你的店，对我的尊重会不会不一样？

如果你想让顾客得到“满意”，就要让她感受到“特殊”的待遇，也就是能凸显她的重要性。这种尊重可以详细记住(利用客户档案)，让她感受到服装店的尊重。比如告诉她这是第几次来买，多次之后对方会很惊讶甚至感动。

还有一个心理暗示在里面，她马上就会意识到，来了这么多次，店家应该表现出来一点，然后她就可以导卡了。购买金额或次数达到一定数值后，就有资格办理金卡、银卡、贵宾卡，分别享受不同的折扣或返利。这些会员卡的设计，最好是采用推广系统。

5。进店后你采取什么步骤让她信任？

1。获得批准。

面对第一次购买的人，不要急着推销或者问买什么样的衣服。衣服一旦推出，就会把对方推向自己的对立面，成为“买”和“卖”的对立关系。所以，首先你需要得到对方的好感。比如看到对方后，你要迅速找出她身上的优点，无论是发型，体型，肤质，还是某件衣服，或者她身上的一个亮点，然后以此为话题。没有人不喜欢被表扬，这样容易拉近彼此的距离。赞美时不要用空孔这个形容词，最好有具体内容。

2。学会拒绝。

第一次进店，不建议直接卖给对方，即使她有看中的衣服，除非是一次性顾客。你可以告诉对方过几天会有折扣，并说明提前通知是帮她省钱，然后防止顾客购买后过几天看到折扣，以为店员在骗她。如果对方非要打折购买，也可以先付10元买主卡，原价购买后降价当天再把打折部分返卡。可以随时无条件退卡，卡费和余额一分一分返还，打消客户顾虑。

如果没有适合对方的衣服，就如实告诉对方，并建议对方去别的店找找合适的款式。

如果顾客选了一件特别不适合她的衣服，比如胖子选了一件黄色横条纹的衣服，他原则上会拒绝，即使加价也不会卖，因为这违背了卖“美”的目的。

这些设身处地为客户着想的拒绝，很容易让对方成为永久客户。这种真诚的服务也会成为口口相传的故事。

3。增值服务。

一般来说，“美”的构成来源于四个部分:健康、气质、衣着、肤质。这些元素也可以融入服装销售过程。比如健康可以结合饮食疗法、运动方式、服装款式选择；气质可以定期向目标客户群体发放礼仪视频教程；肤质可以结合化妆品的应用等。

对于高端客户来说，美丽背后的吸引力往往不是美丽本身。有的人想通过美貌找到理想伴侣，有的人想实现家庭幸福，有的白领女性想通过服装彰显身份和品位。如果服装店能帮助他们实现隐藏的需求，他们为什么不成为你的常客呢？

六。如何保证持续光顾？

可通过以下步骤获得持续的顾客支持:

第一步是建立客户档案。当你收到一份免费的礼物，需要进入微信群领取，这样既避免了重复领取，也方便了客户的进一步发展。顾客第一次购买后，要建立顾客档案，记录顾客的各种尺寸、适合的颜色和款式、年龄、职业、闲暇时间、购买日期、购买类型、金额、联系方式等。，并把它们一个一个输入电脑。当有合适的款式时，可以告知客户。或者，每次新购买后，可以通过微信群推送给目标客户，介绍本次购买的大致情况。这对于时间紧迫的客户来说尤其受欢迎。准备卖爆款或者举办活动时，可以抢红包，根据抢到的金额排名实行不同的优惠(仅限会员)。还可以赌未来天气，如果客户赢了，怎么打折；如果输了，需要介绍几个客户到朋友圈或者光顾。微信群的这种有趣的互动，可以让消费者享受购物的乐趣，不知不觉填满自己的衣柜。

第二步，绑定可充值的主卡，每张主卡可以提前提交10元(金额很小，一般顾客都能接受，但是第一次办卡就要求预存金额，往往会引起顾客的反感)，店里所有衣服都可以享受一定的优惠。主卡之后还有各种级别的会员卡，会员卡是按资质购买的。同时针对不同级别的会员卡，可以赠送一定数量的匿名主卡作为礼物送给她的朋友。持此卡者首次进店可免费领取某种礼品。如果同时买了衣服，就登记在个人名下，建立客户档案，否则收回。这就方便了客户的裂变。

第三步，开辟不同的购买渠道。最好不要从单一的批发市场进货，要多渠道进货，特别是找一些稍微远一点，当地同行很少光顾的服装批发市场，以便区分品牌。

第四，服装定价策略不同。所有衣服都明码标价，按价签执行。对于持卡人来说，根据级别不同，会享受不同的优惠利率。价格坚挺，反而会让客户认为孩子是无辜的。其实不用担心价格。关键是你的服务值不值。

第五步，不定期推出限时特惠。对于特殊促销品，一般选择同行的竞品，按进价销售。一是可以吸引人气；二是容易让客户觉得“实惠”；第三，可以作为客户传播的话题。

第六步:给顾客惊喜。在特殊节日或者客户生日的时候，给高层会员特别定制的礼物，或者在核心客户的结婚纪念日，让花店给他们快递一束祝福的玫瑰。对于中秋和春节的礼物，最好不要在发卡的时候告诉他们，而是在节前突然告诉他们，效果会更好。这些都会是口碑宣传的来源。

第七步:特殊服务。如果顾客问家里怎么搭配衣服，也要热情指导。如果对方想知道如何选择服装面料，也要耐心告诉对方如何区分皮革、棉、毛、丝、麻、粘胶和各种化纤，以及不同纱线支数对服装透气性和柔软度的影响。

第八步:达到一定级别的会员可以获得投资股份的资格，享受不低于一定收益率的固定分红。这些资金可以用来扩大规模，经营连锁店。

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七。如何让客户主动转移介绍？

鉴于女装客户的特殊性，引荐一般出现以下几种情况:一是搬家后的义务宣传；第二，显眼的分享；第三，利益驱动分享；第四，津津乐道的话题。

在打动客户方面，可以考虑服务的细节。比如免费提供纯净水和一次性杯子；可以在店里放一些眼镜湿巾；当顾客买不到你推荐的衣服时，下次可以协助购买。可以在店内的一个角落设立儿童玩具区；可以在店里准备一把折叠式婴儿椅；可以放置备用雨伞等。尝试做一些与服装销售无关的增值服务。

炫耀性分享方面，店里几十万块的衣服，办卡需要的资质，赠品，衣服限量销售等。，而其他店铺享受不到的“特权”就可以成为炫耀性分享的内容。

至于利润驱动的引荐，设计相对复杂，适合大型服装店或者连锁店。直销的原理可以用来实现两级佣金模式。比如一级直荐可以享受前三次购买佣金；不直接介绍的间接下一级可以享受其首次购买佣金等。这是服装店大规模盈利的核心，但对记录和管理提出了更高的要求。

至于从头到尾的话题，指的是你的店铺承载了多少口碑故事。以上内容都有涉及，在此不再赘述。此外,“少数不卖”可以作为销售原则贴在店内显眼的位置，指导店员。别的服装店都在努力卖衣服，但是你的店想买还是不想买，自然会传播开来，引起很多消费者的好奇。

以上很多部分都需要一个共同的支撑点:和服装设计师合影。其实做起来并不难。去参加大师的培训，参加大师组织的沙龙，或者去他的工作单位，或者专程拜访，都很容易得到合影。当然，店面布置、灯光组合、试衣镜选择、服装陈列都有很大的技巧。

服装销售的管理在于人心。服装店只要真正发自内心的为顾客着想，用专家的力量打造服务的每一个细节，就很难让顾客有想哭的感觉，直到不受欢迎。

作者:心理咨询师，著名职业经理人