编辑导语:一种商品的定价取决于它的需求价值。影响价格的因素很多，关于定价也有很多标准。每一个以制造产品为生的企业都有一个共同的问题，那就是如何给制造出来的产品定价。本文作者结合实践经验对定价模型进行分析，希望对你有所帮助。

“为什么书上说的和实际做的不一样？？?"

在数据领域，有很多知识点是“书上一讲，实际做起来就报废了”，所以学生有这种疑惑。

年初的时候，系统会帮助学生回答问题，这对后续工作和面试都很有用。

在众多理论中，定价模型是最常见的一种。

定价模型在经济学书籍中有标准解。

然后计算价格的一阶导数，一阶导数等于0，就是利润最大时的价格(如下图所示)。

类似的衍生品还有很多。因为假设价格和销售量成反比，所以价格和销售量变化曲线。

相应的，价格&:销售曲线的斜率越陡，价格弹性越大，产品不是刚需，消费者对价格非常敏感。

斜率越稳定，产品越急，对价格不敏感(如下图)。

看起来很简单明了吧？

但是，在实际工作中，为什么这个东西很少被人们使用？？？

实际困难是如何知道需求函数“Q=1000-4P”。

本能的想法是:我标个价，比如100元，然后降到90，80，70，60...然后提高到110，120，130，140，这样就可以测了？

嗯，这是个好主意。现实中有五个关卡，这让这个游戏行不通。

1.第1级:竞争产品

如果一个产品卖得好，很容易被竞品盯上。

据说河北的电商玩家已经强大到别人的新衣都在直播，直播结束前还会上架“9块9包”的仿款出售，这还是很可笑的。竞争对手的速度不会让容易销售的商品慢慢定价。

2.第二层:消费者

如果一个产品真的是今天90，明天80，消费者只会坐在地上观望，心想:“反正要打折了，要不我再看看……”于是品牌被连续打折砸了，就是这个场景。

3.第三关:羊毛党

你可能会想到另一种测试形式:大数据杀熟。后台给个优惠，测试一下。

羊毛党盯着它很容易，但每当商品好卖的时候，薅羊毛、非法商品和乱七八糟的价格就无处不在。

4.第四级:工商局

大数据杀熟的问题就不用说了，正处于风口浪尖上，被媒体拿下，被监督只是时间问题。

当然，还有一个隐藏的第五层:市场部/销售部。

市场部会说:“我要用这个爆了！爆！你明白吗，胡说什么？”

销售部门会说:“有没有一定的价格？如果没有确定的目标，你负责销量吗？！!"

更不用说玩饥饿营销的方式了，首批19元限量100人，不买加价到199元，或者限量100人，不买加价到299元，或者限量100人...过几天咱们来个“珍惜199元爆款，限时回归市场……”这个套路在很多地方都有用。

甚至连价格和销量成反比的基本假设都被打破了。

为什么理论和现实差别这么大？

注:学术研究之所以叫“学术研究”，是因为它不等于实际操作。

学术研究的基本做法是从现实中抽象出基本的模型框架，然后结合现实使之越来越深入。

所以，完全没必要大喊:“读书无用”“都是骗人的”…

定价理论与现实的差异来源于两点。

(1)现实中可以创造非理性消费，这违背了经济学中“理性人”的基本假设

比如饥饿营销多发生在粉丝群体中，容易产生情感共鸣，忽略了真实的制作成本。

饥饿营销产品往往是科技产品，文化艺术产品，设计产品。产品设计独特，噱头大，容易财物囤积，导致哄抢。

这个时候要参考市场营销的理论，而不是经济学。

(2)现实中，大多数企业只是市场上的小玩家，无法了解整体的供求状况

很多商品，如果算上整个行业的销量，肯定是和价格成反比的。

但是对于一个企业来说，它面对的消费者是非常有限的，它面对的只是整个需求曲线的下降。

此时，消费者更容易与同类竞品进行比较，因此竞品远比消费者需求更能决定价格。

所以，我想做好自己业务的定价。更重要的是结合自己的业务特点和商业规划实践，而不是死记硬背，企图找到唯一正确的答案。

现实中，如果想做好定价，有更简单可靠的方法。

(1)预先确定营销计划

包括:

有了档次，有了竞品，产品的价格区间就基本划定了。

总销量和营销节奏定义了产品价格玩法。

其基本策略可以用一个矩阵模型来描述(如下图)。

(2)修订成本基线

注意成本验证和书上说的完全一致。

成本的一部分，除了互联网广告的成本很神秘，其他大部分成本都来自于生产线，所以很容易算清楚。

知道了基准线之后，我们就可以根据营销策略制定一个初步的价格方案。

(3)测试新产品定价

在上市之前，没有真实的价格和销售数据，因此只能通过测试获得反馈。

方法，在市场调查领域有许多做法，如:

包括:

这里就不一一列举了。有兴趣的同学可以找找市场调研的内容。

除了调研，在产品内部咨询、商品预订、前期销售等阶段也可以收集行业专家、经销商、KOL的意见，但大多是定性的方法，这里不一一列举。

(4)产品上市后的价格调整

产品上市后，初步价格已经公布，后续只能在此基础上进行。

但是，有很多浮动策略。

总之，通过后续的营销手段，在初期价格的基础上弥补不足。

这些大多与营销活动的策划有关，有机会可以单独分享。

事实上，每当书本知识与大众心理、社会舆论、用户喜好发生碰撞时，都会或多或少地出现偏差。

不仅是定价模型，还有经典模型如EOQ、层次分析法、概率决策等。，会遇到问题，稍后会和大家分享，敬请关注。

作者:接地气的陈老师；来源:微信官方账号:地气学校

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