“用双手帮助100万万宝妈改变命运，成为5000万会员的首选电商平台。”

10天前，站在6周年的十字路口，欢聚CEO肖商洛透露了他对未来十年的愿景。

对于三年突破100亿GMV的欢聚来说，“5000万会员，100万万宝妈”的目标似乎有点保守。但在会员收入持续下滑，今年一季度会员没有增长的情况下，预计到2020年底会员数约为2380万，欢聚的增长目标并不轻松。

财报显示，2016年至2020年，聚总收入分别为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元、116.72亿元和55.3亿元。其中，2017年和2018年，收益翻倍。

2019年上市当年，赶集营收下滑，到2020年下降52.62%，核心会员收入从2018年的15.52亿下降到2020年的4243万元。此外，自2016年成立以来，累计亏损超过5亿元。

资本市场给出了最直观的反馈。截至美国东部时间6月2日20: 00，赶集网最新股价为1.82美元，较上市首日的14.15美元下跌超过80%，总市值仅为3.88亿美元。

但从财报中，似乎可以窥见再转型的野心。目前，欢聚营收主要来自四个方面:商品销售收入、会员收入、其他收入、介绍第三方商家在欢聚平台上销售产品获得的市场收入。

2019年，聚划算产品销售收入和会员收入均出现下滑。2020年，聚划算商品销售收入同比下降54.22%，会员收入下降94.54%，市场业务收入增长92.3%，从2019年的3.119亿元增长到2020年的5.999亿元。

但今年一季度，在没有会员收入的情况下，欢聚市场的收入也下降了40%。5月27日，纪昀披露2021年第一季度财报显示，其第一季度总营收为6.75亿元，去年同期为16.49亿元，同比下滑59%。营业亏损1980万元，2020年同期为610万元，季度净亏损400万元。

具体来看，欢聚来自商品销售收入5.72亿元，比去年同期的14.46亿元下滑60.4%；市场业务收入为9540万元，去年同期为1.58亿元，同比下滑近40%。其他收入为590万元，去年同期为2010万元，也下降了59.6%。

针对营收下滑，赶集网在财报中表示，主要是因为公司决定从2021年第一季度开始升级精心规划的产品策略。在改善的过程中，由于整个平台的供应商和商家选择的调整，第一季度市场业务和商品销售的整体销售额有所下降。

但CEO肖商洛透露的“5000万会员首选”的十年愿景，似乎在暗示，欢聚的未来依然聚焦于会员体系。

5月28日，时代财经以开店为由咨询并聚集APP客服。平台客服称，如果在欢聚平台开店，可以找朋友做邀请人。如果没有朋友推荐，必须申请价值199元的会员才能开店。

艾媒咨询分析师张毅告诉时代财经记者，欢聚时代的持续亏损主要是因为商业运营模式的不可持续性。目前其会员电商模式一方面面临用户增长瓶颈，另一方面面临拼多多等强劲竞争对手的冲击。“在获取用户更加困难的情况下，它只能不断叠加商业模式来获取新的机会，但以目前的抗风险能力，我并不看好它的调整。”

针对上述问题，时代财经发出了许多信函。截至发稿时，尚未收到回复。

会员交易率下降

公开资料显示，2015年，有微信业务创业背景的肖商洛创办了赶集网。基于S2B2C模式，前期主要为微信商家卖家提供美妆、母婴、保健食品等货源。，用性价比+精选SKU吸引了用户，通过招募微信商家店主和社交裂变实现了获客和成交。

但早期“店主-导师-合伙人”的多级分销模式，被监管部门列为2017年浙江“红盾网剑”专项执法行动十大典型案例之一。纪昀微店还因“交入门费”、“拉人头”、“团队工资”等网络传销行为被罚款958.41万元。

当时官方通报显示，纪昀设定的网络微店运营模式是，每人每年缴纳365元平台服务费，即可成为“纪昀微店”(实际并未开店)的店主。在你成为所谓的“店主”后，你可以邀请其他人加入你，成为新的店主。

按照欢聚制定的推广体系，一个店主只需要直接和间接发展160个新店主加入，就可以成为导师。团队招募了1000名店主，可以向公司申请成为合伙人，也可以成为合伙人。利润分成方面，每增加一个新的掌柜，对应的合伙人和导师可以以培训费的名义拿到70元和170元，从而获得利益。

此外，如果“店主”在“聚微店”购买商品，其对应的“导师”和“合伙人”可以获得返利。

2019年5月，再次出现在大众视野中的欢聚是“会员电商第一股”，企业口号也从“欢聚手机店”变成了“购物享受批发价”。从“开店赚钱”到“购物省钱”，聚划算似乎开始弱化分销模式。

目前升级后的聚会员电商模式，砍掉了之前的三级分销模式，将店主改名为会员，变成了会员和外包服务经理两级模式，服务经理通过培训和推广会员产品的销售来获取收入。普通用户通过缴纳会员费成为聚集会员后可以开店，还可以有新会员的提成和购物返利，即会员既是买家也是卖家。聚划算通过赚取会员商品的销售佣金和会员费来盈利。

以直播为例。如果欢聚的服务经理将直播间的链接分享给会员，会员通过其中一个直播间完成订单，直播主持人和向购买会员推荐直播间的服务经理都将获得销售提成。

财报显示，目前聚集的大部分服务经理也是聚集会员。外包第三方服务公司会根据会员的产品销售推广能力和会员培训能力来选择服务经理，指派他们为一批会员提供服务。成员在微信、QQ、微博等社交网络平台进行线上运营，通过社团组织的培训、经验分享会进行线下交流。

从会员成交率来看，即在一定时间内，成功推广产品并在平台上下单至少一笔或以上的会员数占会员总数的比例。2020年会员1330万，会员约2380万。基于此，估计交易会员数占比55.88%，2019年为69.57%。

随着会员成交率的下降，聚划算不断降低会员门槛。2019年，赶集为每一位非会员用户提供了三个月的免费体验期，在此期间，非会员也可享受全方位会员权益。

从2020年1月开始，任何用户都可以通过在纪昀APP上注册账户成为会员，免费享受一年的会员福利。此外，如果用户在第一年内达到一定的累计消费阈值或其他一些要求，用户可以将会员资格再延长一年。

今年4月，赶集网停止提供免费会员服务。对于会员价是否会再次调整，欢聚APP的一位工作人员告诉时代财经，“目前的价格是199元，后面会不会调整还不确定。”

会员电商2.0

在小商洛确定欢聚十年目标的同时，欢聚也开启了会员电商2.0时代，以展示企业未来五年的野心。其中，直播投放等从公共领域获取新流量的方式成为其主要战略意图。

去年11月，吉吉宣布与Tik Tok签署合作框架协议。通过双方的合作，纪昀将利用其在线商店和抖音视频账户，从其差异化供应链中引入和推广更多产品。公告发布当天，赶集网股价一度飙升超过150%。此前，小商洛也曾通过直播带货突破公共域流量限制。

财报显示，直播功能上线后，会员可以通过视频直播推广产品。类似于会员通过朋友圈推荐产品，直播会员也可以通过其直播销售产品获得推荐奖励。此外，纪昀还聘请活跃会员和服务经理担任主播，在各大直播平台推广纪昀产品。

但是，直播下的产品相关投诉量在增加。6月1日，时代财经在第三方平台上对黑猫的投诉搜索“聚划算”，得到数百条相关投诉，主要是“空包裹”和“虚假发货”。5月9日，这个平台的一个用户发帖称，他在Tik Tok涂磊的直播间聚会，买了好货的蓝色苹果12，虚假发货，有物流号，但没有物流信息。

对此，欢聚在财报中表示，会员和服务经理并不是欢聚的员工，但他们的客户可能认为欢聚对服务经理的不当行为负有间接责任。例如，如果会员通过会员的社交网络或由其主持的直播会议歪曲产品的功能或提供不准确的信息，或者如果会员或服务经理从事任何不当行为或违反适用的法律，将损害产品的商业信誉。

“聚划算在直播电商领域并不具备优势。我觉得突破瓶颈最好的办法就是私有化。对于需要寻找出路的人来说，在资金和市值的巨大压力下，企业不得不考虑业绩增长，但这显然会制约他们的转型之路。”张毅说。(北京时间财经吴)据