云集怎么开店商家入驻方法(深度拆解：一文讲透云集商业模式的本质是什么（上）)

瞬间懵懂

2022-04-20 13:13:51

作为一家新兴的电子商务公司，集聚的快速发展离不开其成员的“社交裂变”。但这背后也有很多争议:聚集的模式是什么？聚集模式是否涉嫌传销？会员制社交电商有真正的社交价值吗？本文作者梳理了欢聚的发展路径，对其代理制度和会员分配机制进行了深入分析，与大家分享。

2019年5月3日，赶集网在美国纳斯达克正式上市，成为中国首家上市会员制社交电商。会员制社交电商从诞生之日起就饱受争议，欢聚就是这种模式的开创者。

在美国上市，意味着欢聚模式能够经受住全球最严格的金融监管审查，也意味着获得了政府相关部门的许可。这是中国微信商业和社交电子商务行业的一个重要里程碑。

但聚光灯下的欢呼带不走“MLM”的丝毫争议。

从评论中可以看出，公众普遍认为，集会离不开传销的嫌疑。虽然解说员要么是看客，要么是键盘手，但他们说话是没有成本的。

但是我们看事情不看表面，存在就有它的合理性。这就是物种进化，物竞天择，适者生存的规律。

今天我就用文章来解释一下聚商业模式的本质，这应该是你在文章里能看到的最全面的一个了。想做好社交电商，值得收藏。

文章主要分为八个部分:

聚集在前世

会员制社交电子商务的本质

采集代理系统的深入分析

聚集收入背后的成员分配机制

聚集模式是否涉嫌传销？

聚集模式的优缺点，适合什么样的产品？

聚集模式的未来

保守与创新，磨难与批判

01 云集的前世今生

欢聚是会员制社交电商的开创者。采用S2b2模式，可以通过购买礼包成为它的主人，省钱自用，分享赚钱，把消费者变成消费者。

S2b2c模式最早是由阿里巴巴集团执行副总裁兼总参谋长曾鸣提出的。

其核心思想是S(供应商)大供应商帮助小B(商家)商家向C(客户)客户销售商品，S和小B共同服务C，供应链和工厂直达消费者。

该应用于2015年5月正式推出，当时它还被称为纪昀微店。

2017年5月，纪昀收到杭州市市场监督管理局的处罚通知书，认定纪昀微店2016年2月前的经营行为为网络传销，罚款958万元。同时，纪昀微信微信官方账号及其服务号被微信官方永久关闭。这是最有争议的污点。

2018年8月15日，纪昀宣布品牌升级，推出新logo、新吉祥物形象和新广告语“注册纪昀APP，购物时享受批发价”。同年10月9日，纪昀表示正式从社交电商战略转型为会员电商。

【/S2/】2019年5月，赶集网在美国纳斯达克上市。

会员是聚划算的核心，贡献了66.4%的GMV，回购率93.6%。2016年至2019年，欢聚会员数量快速增长，分别从90万、230万和740万增长到1380万。同期GMV(总成交额)分别为18亿元、96亿元、227亿元、352亿元。

从结果来看，在一个电商竞争如此激烈的领域，在天猫和JD.COM二人组的绞杀下，赶集网成立短短五年，就能取得这样的成绩，远远超出大多数人对电商的想象。

但结果只是本质进化的表象。让我们看看聚集的本质模式是什么。

02 会员制社交电商的本质20世纪什么最贵，人才最贵。

对于互联网来说，下半场，红利耗尽，什么最贵，用户最贵；最难的是什么？交通是最难的。

2018年，JD.COM获客成本高达1503元。这是什么概念？也说明了为什么JD.COM要大力推广京西，连微信的一级入口都换成了京西。淘宝的获客成本在390-526之间。巨头的获客成本那么高，人家还有规模经济，以后还能买单。

中小企业，你怎么做？如何获客是每个人的魔咒。如果客户做不到，怎么谈提高客单价，提高转化率，提高复购？

只要做零售，只要有产品，就离不开产品、价格、渠道、营销。只要有渠道，渠道就赚钱，只要有营销，营销就要花钱。

传统的渠道模式是总代、省代、市代、县代、门店，最后到消费者。层层批发，层层代理，每一层都要挣钱，很多环节都有仓储、仓储、物流环节，都是成本。

以农夫山泉为例，出厂价四五毛钱，终端店卖给你两块钱，固定比例高达四五倍。这只是正常的高消费热销产品。如果遇到不大众化、不贵的产品，固定费率只会更高。

到现在，电商已经成为所有品牌的标配。开天猫店，不管赚不赚钱，都需要拿到天猫营收的4-5%，这个叫渠道费。

不做直通车，不做钻秀，就没有流量，这叫营销费用。

天猫店铺平均营销支出占15-20%很正常。再加上仓储、物流、税收、拍片和上架成本、人力成本，以及库存积压和损耗，一个成本20元的商品，卖60个只能勉强保本，卖80个真的赚不了多少钱。

我们非常清楚当前的形势。获客成本高，渠道和营销费用高。最重要的是，无论是传统渠道还是电商，都是红海，现在品牌巨头都在收尾收割，都说日子不好过。

社交电商的本质是把渠道和营销的支出作为会员的推广奖励。通过会员解决渠道、营销、获客三大问题。

所有会员都是社交电商的渠道，营销是会员通过朋友圈做的，新会员是老会员拉的。所以你很少看到一个社交电商产品天天打广告，除非是为了公关需要。

以前你花40块钱在100块钱同样价格的商品的渠道和营销上。现在这40块钱你不给别人，就全部给会员，这是会员收入的必不可少的来源。40多元？一点也不多。按照农夫山泉的比例，渠道和营销至少要投入70元。

所以从零售的角度来说，社交电商的本质是把渠道和营销费用当作会员的推广奖励。会员与平台深度捆绑，我离不开你，你也离不开我。

我们明白了本质，那么我们来看看如何构建社交电商体系，如何分配利益。

03 云集代理制度深度解析首先，云集对传统的微信业务代理模式进行了创新。

微信业务的痛点如下:

需要压货，而且级别越高越压货。代理商资金压力大，去库存压力大，往往落在代理商自己手上。

很多微信商业模式都是要求高级别会员通过KPI拿货，每个月必须拿多少货才能保级。这是五指山，一直压着代理。无论你达到多高的水平，压力总是很大的。所以，不仅是底层代理的韭菜被割，每一关都要割韭菜。

代理商不仅要储存和保管商品，还要负责销售商品。后期的物流和售后服务也是自己负责。微信业务的核心能力是基于社交关系进行商品信息的传达和销售，但过多繁重而分散的任务严重影响了微信业务的效率和效益。

传统品牌微信业务只有几个自己的产品，不是知名品牌，非标准产品，推广难度大。

传统微商自行收款，自行批发，财税合规性差，存在潜在风险。

而聚划算的出现，对于这些痛点来说，是一次全新的升级。

不用囤货，没有资金压力，没有库存压力，只需要付398买个会员礼包，就可以开始玩怪升级了。大家都从这里出发，拿货也没什么意义。

没有KPI考核和采摘压力，也没有一直割的韭菜。

欢聚提供一个代理服务，售后、物流、培训都交给欢聚，代理可以是安心卖货的美女。

上千款热销产品+少量OEM产品相结合，主打商城概念，大大降低用户阻力。

所有订单统一支付给纪昀平台，再由纪昀委托第三方对个人进行支付，在财税上合法合规。

这就是吉吉的五大核心基础。引入赶集后，传统的微信商业模式受到了降维的冲击。

在代理制中具体是如何设计聚集的？

我们以18年来一直为核心的第一版代理制为例:

购买398礼包后，即可成为欢聚店主。

店主享有三大权益:

邀请新店主，奖励60云币(云币只能消费，不能提现)。

在朋友圈分享商品，如果零售客户购买，可以赚取佣金。

可以享受聚在一起做的销售奖励。

当你直接销售的套餐和团队的销售金额达到升级要求，你就可以晋升为销售经理。

销售经理享有三大权益:

社区(全队)销售利润的25%是商品销售提成的25%。热销产品的销售提成很低，100元可能不到10元提成。以10元计算，抽取2.5%。

雏鹰奖:你能从新招聘的店主身上获得的收入是销售经理收入的主要来源。店主不享受社群和招聘的直接现金奖励，只有销售经理，所以想赚钱的代理商会主动升级销售经理。

销售经理教练基本工资:我是销售经理，我再招一个销售经理。他和我是平等的。原则上我没有任何收入，就不招销售经理了，给你等额推荐奖励。

服务经理是外面聚集的最高成员级别，其权益和销售经理类似，只比销售经理高一级，这样销售经理也会成为你团队的下属成员。

以上是采集代理系统的基本框架。在这个框架的基础上，欢聚会做一些微调或者做一些投资激励。

欢聚大大降低了会员门槛，很多零售客户都会加入欢聚。如果你成功了，你就能赚钱。失败了就花个礼包，进个打折商城。这是社交电商消费者能够成为消费者的根本原因。

系统设计有几个特点:

大家门槛都一样，不存在谁花钱多谁排位高的问题。传统的微信业务代理模式，就是看谁的钱多。

要升级只能怪，没有后门可走。所有达到高水平的人都已经有了团队，他们成长了。

遵循先来后到。你将永远跟随师父。同时要多关注有能力的人，因为晋升是有门槛的。很有可能徒弟符合要求，师傅达不到就和师傅分开。

欢聚的代理模式看起来很美好，那么在欢聚的代理模式下，最后谁赚钱，能赚多少钱？

04 云集收入背后的会员分配机制聚划算背后的会员分配机制，这是通过数据看本质，只有数据不能说谎。

让我们一步步来看这些数据。先来解释一下数据。
从欢聚的招股书可以看出，2018年欢聚的会员数是740万，但欢聚当年实行的是“0元掌柜”计划，这里面是有水分的，我是按照540万的实际付费会员数来算的。2019年公布的会员数是1380万，很多都是“0元店主”，我是按照1000万算的。
所有聚集的会员收入，都是在会员管理费存在的情况下，由第三方公司支付。从招股书中我们可以看到，2017年赶集的会员管理费是6.31亿，2018年是8.34亿。2019年我们没有单独看到会员管理费，只汇总了销售和营销费用的总支出，都是我在会员管理费前面看到的。
其中，会员管理费才是真正的资本支出，不包括云币、实物奖品等费用，聚集起来看演出成本。
以上是根据公开渠道获得的数据。让我们来看看作为一个聚会会员如何赚钱。

(1)首先，会员管理费在集群总营收中占比非常低。

18年只有6.41%。卖100元的东西，会员最多只拿6.4，挺低的，低到很多人都不愿意做，尤其是说MLM的。19年的增长是因为营业收入计算方式的改变和平台服务费的开始。

(2)会员收入大部分来自礼包销售。

卖一个礼包，销售经理赚100-150，服务经理赚50-80。我取平均值，销售经理挣125，服务经理挣65。

那么根据计算，17年礼包收益占比42.16%，18年礼包收益高达70.62%，19年礼包收益高达73.6%。17-18年，会员商品销售收入占比大幅下降。17年100块钱还能赚6块货，18年只能赚3块。

有几个原因可以推测。第一，采集数据上市，18年采集降低了商品的佣金比例，会大大降低现有会员的收入。

第二，欢聚增加了更多热销产品的SKU，整体拉低了产品的佣金比例。