编辑导语:本文作者将商品经营阶段分为采购、储存、加工、销售几个部分。他通过总结个人的工作经验，从采购环节的管理入手，为我们做了一个简单的分享和总结。希望看完之后对你有所启发。

电商平台(此处为自营业务)可以理解为商品的销售中心，商品管理阶段按照流通环节分为以下几个部分:采购、仓储、加工、销售。

在不同的阶段，商品管理的维度是不同的。今天结合笔者个人工作经验，简单分享一下采购环节的管理。

采购阶段，简而言之就是挑选和购买商品，涉及到产品选择、招标、毛利管理等等。

商业的关键点是在正确的时间购买正确的商品，在正确的时间淘汰滞销的商品，保证企业能够盈利(盈利不仅仅是指通过销售赚钱，还包括平台引流等其他潜在的“收益”)。

如上所述，平台销售的核心目的是盈利，所以毛利率是一个非常核心的评价指标。

毛利率=毛利/营业收入

=(销售收入-采购成本-履约成本-其他成本)/营业收入

比如商品A在其他平台的日均售价是10元，销量很高，而你目前能拿到的供应商价格是10元。综合考虑平台运营付出的其他成本，如果为了盈利，定价只能高于10元，那肯定会导致竞争力低、销量低的尴尬局面；但要想获得同样的竞争力，只能以毛利销售，不可持续。所以在找到合适的供应商之前，不纳入采购是正确的选择。

但是，也有特例。如果A在平台中所属的其他品类有价格优势(盈利能力)，而一个产品的推出，意在通过这个产品提高整体品类产品的曝光率，那么我们也可以尝试，因为整体品类的盈利能力仍然可以保持正。

1.什么样的毛利率才算合理？

我们这里讨论的合理性是建立在长期平均毛利率的基础上的。基于平台的各种促销活动，商品的毛利率会有波动，也不乏阶段性的负毛利。

毛利率的合理性是相对于行业品类整体以及平台对产品的定位而言的。比如美妆产品的毛利远高于生鲜产品，利润产品的毛利高于引流产品。

所以团队的毛利率目标需要按照两个维度——品类和产品定位来拆解平台的整体毛利率目标(这里拆解要看历史价格和销量)。如果能实现整体毛利目标，就有可能推出一些会造成负毛利的爆款，以提高整体销售额和利润。

另外，产品定位不是一个固定的产品标签，而是一个不断变化的虚拟概念。系统根据销量和毛利的整体比例对产品进行分类。按照二八原则，通常80%的销售额来自20%的商品，这部分就是我们通常意义上的引流钱(百分比汇总)。

但在介绍商品或上架之前，基于其他平台或网络论坛，采购人员通常有一定的预测能力。

在商品介绍的时候，会有一个基于其他竞品平台目前销量或者论坛网站营销的预期定位。

在实际操作过程中，可能是用户群体不同，也可能是销售策略不同，可能达不到预期，或者是商品销量随着时间的推移而下滑等等，最终都会离开历史舞台。为了保证流量，平台必须不断拓展新产品。就像一条河流，必须是流动的才有生命力，否则只会成为一潭死水。

为了采购和管理商品，我们引入了“商品生命周期”的管理理念，根据不同的周期对商品实施不同的管理策略。

1.引进期

导入期是指通过竞争产品调研、延伸产品挖掘、用户调研、大数据分析等，发现可以引入的新产品。在采购的前期，确定引入新产品的可行性。

这个阶段主要是确认产品定位，预估毛利，寻找合适的供应商等。不同的产品定位在推出后有不同的考核指标，所以前期明确定位非常重要，比如引流资金侧重于销量的考核，盈利资金侧重于毛利的考核。

2.生长期

成长期通常为1-3个月，评价指标通常以相同目标和定位的商品历史销量为基础，以保证商品推出后商品的丰富性和平台的生命力增强，成长期的商品销量通常是攀升的。

成长平台需要为新引入的产品提供成长的机会，也就是曝光。很多自营平台也有特定的新品模块，用户可以在其中直接查看近期新品，提高新品成交率。

3.成熟

成长期过后，正常的商品销量、浏览量、毛利等指标会达到一个相对稳定的状态。

在这个阶段，负责货物的人需要注意成本优化，挖掘边际空。同时，基于稳定的KPI，设置监控阈值，自动监控数据的异常波动，及时发现异常。

在毛利和缺货率稳定的情况下，优化商品周转，结合销售情况设定合理的订货周期和定期补货数量。目前企业使用的很多系统都有自动触发补货的能力。

4.检查周期

在成长期，如果商品达不到预期的销售目标或者出现其他问题，就会进入检验期。

产品负责人会根据实际取得的效果和实际运营情况(比如春节期间或同期，平台上同类产品有大的促销行为，会影响新产品指标)，判断产品是否需要进入考察期或直接进入衰退期/淘汰期。

或者在成熟期，当商品质量和客户投诉达到一定量(基于用户设置)时，将需要触发商品进入检验期。

检验期相当于这个商品的“最后机会”，所以所有进入检验期的商品都需要有针对性的PDCA(计划-执行-控制-行动)整改计划。如果单纯的认为生长期延长了，那就没有意义了。

为了分析商品进入验货期的原因，制定改善方案，需要归罪于人(通常是商品对应的采购同学)，最后根据验货期的销售情况来判断问题是否解决。如果不能持续解决，最终会进入淘汰期。

与成熟期相比，验货期补货的审批流程需要更加严格，避免后期囤积滞销商品。

5.下降/消除期

企业应禁止对进入衰退期/淘汰期的商品进行任何形式的补充。并统计当前仓库的库存，制定固定的处理方案，优先与供应商沟通货物是否可以退货或部分退货。

否则只能由平台自己尽快通过推广来销售，尤其是保质期短的商品。只能说长痛不如短痛。

商品生命周期的管理可以标准化、产品化，优化平台对商品的管理精度。平台上的产品越多越好。只有及时退役，补充新产品，才能获得可持续的新鲜血液。

1.为什么库存周转是采购的重点？

首先，作者明确这里所说的采购是一个大的采购概念，包含了与计划相关的职能。我们来看一下存货周转率的公式:存货周转天数=平均存货/平均销售量(周期内)。

也就是说，库存增加或者销售减少，都会导致周转天数增加。股票是怎么来的？是的，是买的。所以采购的责任是保证采购的商品能很快卖出去(周转天数目标内)，而不仅仅是买。

2.如何减少周转天数？

先从公式说起，假设商品A在过去1月的日均销量为10件，供应商每次下单后需要7天才能发货，所以要求仓库有足够7天的货(70件)。

因为销售额是波动的，为了防止期间销售额超过平均销售额，平台还需要预留一部分安全库存，安全库存的设置取决于波动情况。然而，当采购下订单时，发现供应商的最小交货数量为200件。结果没办法，只能一次买200块。

从上面的例子中，我们可以看出减少周转天数的一般思路主要包括:

为了把握上面的入口，需要保证所有进入的商品都是“相对合理”的库存。商品购买后，需要监控销量的波动，观察销售趋势，借助大数据及时发现异常，减少数据偏差。

另外，对于平台来说，通常会有多个仓库发货，自然同一种商品在不同的仓库会有不同的周转率。这时候就需要通过区域分析或者调配或者优化后期入库的方式来优化整体的周转。

另外需要注意的是，不能一味追求低周转天数，而忽视缺货率，这样会导致用户体验差，潜在的交易损失。

这就是我今天想分享的全部内容。

综上所述，采购阶段的商品管理需要对商品有一个明确的定位，根据定位和商品品类设定合理的毛利目标，实现盈利。

商品推出后，需要根据商品的生命周期进行不同阶段的管理。商品进入成熟期后，需要以不断优化成本和库存周转为目标进行持续管理。以上都可以通过采购环节成熟的产品化来实现。

文章比较简单。如有错漏，敬请指正，感谢关注。

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麋鹿产品，微信官方账号:麋鹿产品手册，人人都是产品经理专栏作家。专注供应链挖掘升级，热爱生活，热爱产品。

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