“最近有十几个平台在游说我做他们的‘头’。”在武汉东湖高新区，许文娟是社区团购平台的负责人，手里握有近200家客户的资源。高峰期一单相当于搬空一家中型超市。

现在的许文娟天天从社区团购平台筛选出物美价廉的商品推荐给群里的成员:52元的刀额新对虾两斤，豆芽0.99元每斤，土豆1.98元每斤...这些产品一旦在群内推出空往往就被一抢而空。

相比一对一电商，社区团购的运营模式更轻便，更贴近用户需求，成本更低，效率更高。越来越多的互联网巨头扎堆推广生鲜社区团购业务，像许文娟这样的头部成为各家的“烫手山芋”。

团长月收入可达万元

下午2点，东湖高新区清水园小区一期2号楼前，许文娟正对着4页的订单，将各种新鲜蔬菜逐一打包，然后通知邻居自行取货。

“最初接触社区团购只是为了‘自助’。”回想起今年新冠肺炎疫情期间的复杂事务和紧张心情，许文娟记忆犹新。

1月23日，原本打算回老家过年的许文娟一家因为凤城被困在了武汉。家里的米缸已经见底了，冰箱里也没有吃的了。没出小区大门，外卖代购跑腿成本又一次涨到100元，买菜难。在小区业主群里，越来越多的居民像她一样为买菜发愁。

不经意间，许文娟接触到了社区团购平台，开始了她的“领跑者”生活。疫情期间，每天早上许文娟都会收集邻居的购买需求，将需求分类做成表格，在晚上的秒杀时间被大家抢购一空。第二天，许文娟收到平台发来的到货通知后，立即换上外出专用外套，戴上口罩和手套在小区门口取货，并与志愿者分享货物。入户配送完成后，会在群里通知邻居分批到小区篮球场自行取货。

这原本是疫情引发的一项工作，但许文娟出人意料地获得了邻国的信任。武汉解封后，熟悉社区团购流程的许文娟正式成为“团长”。

“虽然武汉早已解除封锁，但一场疫情过后，社区团购的消费模式已经悄然在武汉生根发芽。”许文娟说，高峰时期，许文娟的团购团可以“动空”一个中等规模的超市，月佣金七八千元。“在以年轻居民为主的社区，比如洪山区的锦绣龙城、武昌区的百瑞景，单个团长的日订单量可以保持在150 ~ 200单的水平，按照每单10%的提成，团长的月收入可以轻松过万。”

巨人进军社区

社区团购市场异军突起，吸引巨头入局。

去年，苏宁率先推出社区团购业务“苏小团”。今年将有大量巨头同时进入。

6月，滴滴打造的社区团购品牌“橙心优选”上线，已入驻四川成都、绵阳、内江、重庆。9月11日，滴滴宣布橙心在川渝地区日订单突破50万。

今年7月7日，美团发布组织调整公告，称将成立优选事业部，进入社区团购赛道，由美团高级副总裁、美团最高管理决策机构S-team成员陈亮负责。

8月，拼多多社区团购项目“买菜多”在武汉、南昌上线，小程序“买菜多”也已投入使用。

9月，阿里宣布成立盒马优选事业部，进入社区团购轨道。

除了直接运营，也有公司选择投资这个领域。阿里投资了十家俱乐部，腾讯投资的是盛世优选。11月30日，第十俱乐部宣布完成C3轮融资1.96亿美元(约合人民币12.9亿元)。

11月30日，在美团第三季度财报电话会议上，美团创始人王兴在被问及社区团购相关问题时表示:“美团在7月初就开始了这项业务。我们很难相信在短短一个季度内，越来越多的玩家进入了这个市场。”

当天，在高层晨会上，创始人刘提出将亲自带领团队，带领做好社区团购。据媒体报道，JD.COM正在筹划的社区团购项目是“京东最好的。COM”。

巨头的涌入是为了社区团购这个巨大的市场。艾媒咨询发布的《2020年上半年中国社区团购行业专题研究报告》显示，受疫情影响，2020年社区团购市场将快速发展，市场规模有望达到720亿元。到2022年，中国社区团购市场规模有望达到1000亿元。

同时，社区团购的业务帮助互联网公司触达下沉市场。网宿经济电子商务研究中心高级分析师莫岱青对第一财经记者表示，今年的疫情给了社区团购机会，也加速了用户的培养。作为本地生活板块的重要拼图，在占领一二线城市的同时，能更好的打开下沉市场。

争夺“团长”

“普通用户养成新习惯只需要21天。武汉已经关闭三个多月了，是不是意味着武汉有不需要培养庞大的用户群，抢社区团购的市场份额，不去武汉了？”武汉七美味科技有限公司的美食俱乐部，从2016年开始涉足社区团购业务。该公司总经理黄智华在接受《第一财经日报》采访时表示，疫情发生前，该平台仅覆盖武汉60个社区，疫情发生后，高峰时人数达到6000人。但是最近受互联网巨头进入的影响，这个数据减少到了3000多。

“互联网人口红利逐渐消退，线上流量见顶。国内互联网巨头希望在北回归线下保持用户增长，线下入口无法绕过社区。”黄智华说，而在社群团购中，组长是平台和客户之间的枢纽，可以说“得社群者得下线，得组长者得社群”。

对于社区团购掌门人的激烈争夺战，许文娟有着切身体会。她告诉第一财经记者，最近饿了么、美团、拼多多甚至滴滴的Twitter工作人员都来家里找她开团，各个团购平台的邀请电话都打软了。

“一些新开的团购平台，主要靠秒杀和折扣很大的特价菜引流。”许文娟货比三家，终于新开了美团优选团购。一方面，商品补贴力度很大。超市8块钱一斤的丑橘子，它3块钱一斤。此外，“给团长的提成也高，最高可达25%”。

像许文娟这样被新平台吸引开代表团的领导不在少数。为了稳住优质的团主，社区团购的老玩家们也推出了一系列对策。比如，美食享会对销售额达到10万元以上的代表团团长给予7500元奖励。还会和优秀团长合伙开线下店，同时做差异化安排引流商品吸引团长维持开团热情。

尽管竭尽全力保护领地，但善于为流量市场而战、高举高打的互联网巨头们，实际上已经分走了社区团购老玩家的一部分市场份额。

黄智华透露，美食会原计划开10000家线下店，现在缩减到只有1000家；原来的全国分销也收缩为江浙赣鄂四个省级市场；预计今年的GMV(总成交额)约为35亿至40亿元。“如果没有互联网巨头的划分，这个数字可以扩大4到5倍”。

不过，一位长期观察社区团购的业内人士认为，互联网巨头仅靠价格战很难长期引流。社区电商要想走得长久，还需要消费者、供应商、门店、物流四轮驱动，“合理的价格、稳定的质量、优质的服务才能让它走得更长久”。

但社区团购是一个非常重视线下体验的行业，对互联网巨头来说也是一个挑战。

一位社区团购从业者告诉第一财经记者，社区团购的线下工作非常繁重，包括供应链建设、物流配送、头部招聘、售后等环节。比如在构建供应链的时候，需要找到货源供应商，这是社区团购平台价格和库存的关键环节。

“货源供应商是关键。”该员工表示，“如果货源供应商能直接与基地对接，不仅能控制商品质量，还能有定价权。就算(社区团购)平台消化不了这么多库存，货源供应商还有餐厅、二级批发商等其他渠道消化这些库存。”

但他表示，直接与货源供应商建立合作并不容易，“线下行业的水很深”。