大家好，我是销售专家陆小帅。今天给大家分享一个新话题——AIDA产品销售法。

阿依达产品销售法，又称“阿依达”公式，是西方市场营销中的一个重要理论，在销售实践中被广泛应用。《阿依达》中的四个字母分别代表了以下几个方面。

答:——吸引客户的注意力；

一:——引起顾客的兴趣；

D:-激发顾客的购买欲望；

答:-让客户采取行动。

这四个方面也是客户做出购买决策的逻辑过程。一个成功的推销员，首先必须吸引或转移顾客对产品的注意力，使顾客对推销员推销的产品产生兴趣，从而产生购买欲望，进而促使他行动起来，购买产品，达成交易。

先说如何引起兴趣

我先给大家讲一段:

“XXX总工程师，我是XXX仪器公司的业务员。今年，我们公司为丝绸纺织制造商开发了一种质量控制仪器。目前已被全国18个省市的200多家厂商采用。他们反映使用效果很好，次品率可降低15%以上，安装简单，使用方便。所以，我很想向贵厂推荐这款质控仪。现在你能抽出半个小时给我详细介绍一下吗？”

技术分析:产品介绍，——一定要向客户展示你的产品或服务是解决他的问题的最佳和最经济的方案。业务员先向客户介绍自己的身份和自己的业务，让对方明白自己的意图。再者，他详细讲解了推荐产品的性能、功能、功效，让客户明白了上门拜访的目的，引起了对方足够的重视。最后业务员要求及时预约洽谈，可以说是比较标准的销售谈资。

这种如何吸引顾客兴趣，激发购买欲望的技巧，之前在其他分享会上也有具体介绍。有兴趣可以看看我之前的分享会。

第二步是如何激起顾客的购买欲望

业务员:“和大多数创业者一样，你一定很珍惜现在拥有的好感吧？”

顾客:“是的”。(引出客户的需求)。

业务员:“ ×××录音电话可以为你提供比同行更好的服务，可以让你迅速回复客户，让客户感到被尊重，维护自己的好感，对吗？”

顾客:“是的。”(确认客户的需求)。

销售人员:“这就是为什么这个带有红色‘收到信息’指示的录音电话的主要用途(确认产品的特性)。红色指示灯可以快速提醒你立即处理客户的电话，你的客户会欣赏你快速响应的风格(推销产品的特点和产品的特点带来的好处)。你会发现这个红色指示灯非常有用，不是吗？”

顾客:“是的。”(让客户认识到产品特性带来的好处)。

技术分析:艾达销售推广包括四个步骤:引出客户的需求并确认、确认产品特性、推广产品特性、解释“产品特性能给客户带来哪些好处”，让客户确认这些“好处”。顾客最好自己做出购买决定。只要业务员不失时机地帮助客户确认自己的购买动机是正确的，购买决策是明智的选择，就基本完成了交易。

在这个例子中，“红色指示灯”是一个小的产品特征。如果促销过程不当，这种小的产品功能就很难达到效果。但是，只要按照以上四个步骤进行销售推广过程，小的产品功能就有相当的效果。

爱达产品销售方法的分享不仅如此，还有更多技巧。我们下次再分享。