以前老板让我写产品销售文案。我一收到产品相关的资料，就把产品介绍、创始人故事、产品开发过程等材料罗列出来，把内容稍微编辑一下，然后发给老板看。

老板看后说:“你是天书。很多产品信息和研发流程都列在哪里？我对阅读它们不感兴趣。客户看了之后会有什么感受？”

赶紧想办法重写。后来我找到文案老师，向他请教。我说:“老师，请帮我看看我的文案，顺便给我提点建议。”

老师跟我说:“你的文案感觉一点都不像销售。它充满了信息。客户看了之后会有什么感受？”

然后他告诉我一个阿依达法则，让我自己参考。我一听是什么，就去百度查了一下。

阿依达法则也被称为& # 34；爱& # 34；这个公式是由美国广告学家路易斯在1898年首次提出的。阿依达法则的含义是:A(注意力)吸引注意力；I(利息)产生利息；d(欲望)激发欲望；促进行动。

是指动态引导消费者从看到广告到购买的心理过程，并将其顺序演变成一种规则。

这个过程首先是消费者注意到广告，其次是他们对阅读产生兴趣，进而产生阅读欲望。最后，购买行为发生。这种广告是有效的，引导消费者产生心理变化的，这种广告叫做阿依达法则。

就像我们在淘宝上购物，先是被一个产品吸引，然后会被过去吸引，然后会了解这个产品，然后会产生兴趣，想要的欲望就会被激发出来。最后，价格不是问题，我们或许能买够。

消费者购买的整个过程就像阿依达法则一样，使得越来越多的营销人员在写销售文档时使用阿依达法则。

符合人性本身

著名经济学家亚当·斯密曾经说过:“人都是自私的，人们只关心与自己利益相关的事情。”

AIDA法则就是只谈客户关心的问题，然后最终达成目标。

正如文案领域大咖Gary Helbert所说，“如果你不知道客户想要什么？我们无法完成销售。如果我们不能谈论客户关心的事情，客户就不会注意到我们。”

比如我把一堆公司和产品相关的资料放在开头，谁会全部看完？很少有人会看完。假设我开头说的客户想要，注意力会被吸引吗？

比如我们公司卖一款减肥产品，我只说那些想减肥的胖子。这是客户关心的吗？

只有我们聊到对方感兴趣的东西，对方才会第一时间被我抓住。只有注意力被抓住了，才有机会告诉客户，我们公司有一款可以帮助胖子减肥的产品，最后才有机会实现销售。

如果我一上来就把产品开发过程、创始人的故事、产品介绍放在第一位，谁管呢？没有顾虑是不可能完成销售的。

正如广告界的大卫·奥格威在《神灯法则》中提到的，“无聊的广告无法让人买东西。”

在一个好的销售文案中，只有谈到对方感兴趣的东西，对方才会感兴趣，才有可能给我们想要的东西。

1)确定目标人群

目标群体，顾明思，意味着我们的潜在客户，可能对我们的产品感兴趣的人。

如果我们不能确定目标群体，我们说的话将是苍白无力的，因为这不关别人的事。就像想减肥的胖子只关心减肥，想祛痘的女人只关心怎么祛痘，想提高PS能力的人只关心怎么提高。

如何确定目标人群？

问自己两个问题:1。谁最需要我的产品？2.过去购买过的客户需要我们的产品解决哪些问题？

第一个问题大部分问题都不够明确:比如我想提高自己的写作能力，那么如果你是一个写作类卖家，你的目标群体就是那些想提高写作能力的人。

关于第二个问题，从老客户调查，看看产品帮老客户解决了什么样的问题。问题出现的频率越高，你就越把这些人作为目标。

只有知道了目标群体，才有机会直接戳人。

当然，这里不得不提一个双通道定律。

双通道定律是指人脑中的思维分为潜意识和意识。

什么是潜意识需求？

就像我们逛街的时候，本来不打算买鞋，但是看到一双很漂亮的鞋子，价格也不错，就顺便带回家了。这就是潜意识的需求，需要通过外界环境来激发我们的意识。

意识的需要是什么？

意识是指那些显而易见的东西，比如饿了就吃，冷了就添衣，这些都是人性最底层的需求，而这些都是浮在水面上的需求。

当然，大脑中的双通道规律离不开情感和逻辑，心理学家解释为感性和理性。

2)阿依达公式如何在文案中运用情感和逻辑

1。吸引注意力

怎么做才能吸引眼球？谈论客户的痛苦和问题，描述他们的状态。

比如一个胖子要减肥，你只能讲减肥的故事。比如我用了一个月，在控制了饮食和运动之后终于瘦了很多斤，但是最后又反弹了，很难受很痛苦，也一直在努力寻找不反弹的有效减肥方法。

一个点代表一个人群，有一个词叫情感共鸣。

情绪共鸣又称情绪共鸣，是指由于他人情绪表达或情境(或情景)的刺激引起他人情绪变化而产生的相同或相似的情绪或情感反应倾向。

如何引起客户的情绪共鸣？

正因为很多客户都有同样的现状，我们作为文案来描述这种现状，客户看到就会产生情感共鸣。

每个人都有情绪。你只有研究那些能引起客户共鸣的点，才会更容易抓住客户的注意力，让他们对你说的话产生兴趣。

2。产生兴趣

还是那句话:“只有你说客户想要什么，你才会对你说的感兴趣”。

每个人都渴望有更好的自己，希望成为更好的自己。就像一个英语学生，我一直在努力学习英语口语中徘徊。

我们只能谈论他们想要什么。他们想要什么？

学会研究和他们遭受过同样痛苦的人，然后用你的产品去解决某个问题，让他们的生活或者身体越来越好。

人们只关心自己的利益，研究客户的问题。问题意味着人们想要解决问题，客户会一直寻找解决方案，直到他们满意为止。

这是他们感兴趣的话题，也是他们目前渴望的梦想。

比如我一直在努力学习英语口语，一直无法突破。我的梦想是突破这种局面，说一口流利的英语。

只有专注于他感兴趣的英语，对方才会对你的产品感兴趣。

3。激发欲望

这将同时运用情感和逻辑。

不管我们说了多少，都只是描述，但是没有权威的认证和具体数据的案例论证，别人是不可能相信你的，自然会削弱他们的欲望。

只出示一些权威证书，服务过的客户，比如一万个有某个学科权威人物相关认证的人，只有这样别人逻辑上才不会拒绝你。

让一些客户见证人展示那些从产品中受益的人如何描述在使用您的产品时发生了什么变化。

需要按类别分类。比如有宝妈，有学生，有上班族，用产品解决了某个问题。

每一个客户见证都会发现对面人群，会产生情感共鸣。

只有在逻辑上和情感上都可以接受的情况下，购买欲望的程度才会变大。

4。鼓舞人心的行动

这里需要的是提醒和关心，而不是直接说教。

人们不喜欢被说教。你只需要提醒他们，减肥、变好、穿好、预防各种肥胖疾病的好处有很多。

有调查显示，一个广告最终未能激发行动，购买率会比平时少30%。

当然，如果动作有启发，客户会买吗？不会，客户会说，我为什么要现在买？为什么要从你家买？

这些问题都是客户看完广告后所关心的，在采取行动前应该能提供一点奖励，可以刺激客户决策的速度。

当然，产品要能提供风险承诺保障，就像淘宝JD.COM，7天不满意退款，家具手机也一样，7-15天退款，让别人买的放心。

再者，你公司的服务和产品优势能称为别人来找你购买的理由吗？你只需要提炼它。

最后，希望以后能记住这个公式，灵活运用。

如果品牌的销售文案可以随意调整，比如直接跳到第三第四块布，放一堆客户使用后发生过的变化的案例和一些权威见证或者服务总数，然后呼吁行动。

怎么写？

看看以前用我品牌的客户怎么说。(当然这里要把客户见证分类，一类代表一种情感共鸣)。

很多评论

截至今天，我们已经服务了Xxxx人。有了数字感应该取得什么成绩？或者有什么权威认证，拿出能帮助目标群体的证据，最后呼吁行动。

不是所有的文案都需要遵循这四个步骤，学会吸收，找到适合自己的。

04总结:当然，我们先来回顾一下今天讲的内容，确定目标人群和AIDA公式(吸引注意力、产生兴趣、激发欲望、激发行动)。

还有双通道定律。顾客的潜意识是可以被激发出来的，有意识的意识是明显的。

说到底，我们不能没有情感，要让情感的东西产生共鸣，有共鸣才有兴趣。

看完这篇文章，你需要练习和思考，才能成为你的写作能力。否则，它只是另一个信息名称。

建议收藏起来，以后用的时候拿出来。