编辑导语:教育培训机构想要获得一定的流量，除了把握线上的流量运营渠道，线下的营销推广也很重要，推送就是其中之一。那么，对于中小型培训机构来说，应该如何进行本地推广呢？在本文中，作者结合AIDA模型，总结了培训机构的有效方法和策略，让我们一起来看看。
90%的培训机构确实是地推，投入大量人力物力，但产出却很少。
很多校长叫我使劲推，我总结了一下。这种“难”大概体现在两个方面。
第一，行不通。发了10000张传单，联系了不到30个家长。
第二，存在隐患。找兼职推市场，兼职为了完成指标，多赚点收入，不跟机构沟通，就给一些虚假的承诺。父母找到后的承诺，需要花费大量的时间、精力和财务成本来处理。而且这些家长普遍换价意向不高，花费大量精力维护低质量客户，人力成本浪费很大。
但是，推-推仍然是机构营销必不可少的选项:对于3-5km左右业务深耕的培训机构，推-推具有低启动成本、获取用户真实性、精准投放、可以更好的特点
看过很多“培训机构如何做好推送”的文章，要么非常零散，只有演讲技巧等单一细节，很难帮助机构形成系统的推送方案。或者是庞大，专注于前期研究，兼职培训等整个系列。，比较适合大学，不适合学生在500以内的中小型培训机构。
我会从目的、方法逻辑、操作执行三个方面来梳理如何做好推送。这种方式比较适合学生规模在500人以下的机构，做优质客户的营销运营，而大批量广告1元班，放炮炸更多人，然后大海捞针的广撒网式方式，需要很高的资金和人力成本，不适合我们中小机构。
我们要做的就是一个小漏斗，筛选出优质用户。通过精细化运营，后续的转化率、续费率、推荐率也能得到保障。
一、明确地推目的很难跳过理解和信任的环节，让第一次接触的家长马上成交。这是由品牌力、用户成本和使用场景决定的:
品牌伏笔:机构往往不会大量投放广告，很多互相推送联系的家长都是第一次和我们联系，需要建立信任；用户成本:课程不是快消品，正规课程价格在80到几百不等/课时。家长需要花钱，孩子需要花时间买课程，在机会和时间上是有成本的，会更看重最终的结果，家长的决策周期会更长。使用场景:家长和孩子上课需要付出额外的时间，尤其是素质教育。因此，这就决定了推的最终目的不是购买，而是:
所以，推这一步最重要的任务是建立联系:让父母留名单，加微信；在一些面对面交流的情况下，如果家长愿意付费，可以收取试听班的押金来抵扣课程费用。
二、地推AIDA模型推是一种营销活动，一次成功的营销活动需要利用好人们的心理设计四个环节:
1.注意:吸引注意力
走在街上，如果有人递给你一张传单，很少会再看一眼，但如果是镜子呢？
我的一个朋友曾经把传单的创意给了一个美术机构，在纸的正面贴上镜子纸，收到单页的效果就和收到镜子差不多。镜子上有一个广告标语，大概是:xx天，这样你就能画出它的本来面目。就是课程，背面的机构优势介绍，还有一个大大的二维码。这种单页的来电咨询效果比普通单页好十几倍。
利用异常来引起对推推材质设计的关注是一个很好的方法。
2.有趣:激发兴趣
吸引注意力之后，就要引起他的兴趣，吸引他更深入的了解。激发兴趣最好的方法就是满足他的需求。
如何了解家长的需求，你的机构如何满足他们的需求，可以从我在《培训机构招生营销九论(一):先把文案写对，再把文案写好》中提供的方法中找到。钢琴课口号“学钢琴的孩子不会变坏”的例子，切中家长内心的真实需求，让家长更有兴趣了解机构的钢琴课。
3.欲望:唤起欲望
只有兴趣是不够的。你还需要告诉他行动能带来什么明确具体的结果:加你微信能得到什么？交了试听班押金后能得到什么？
“3分钟掌握100个单词”会让四六级的人更有购买欲。
除了明确的结果，人们还有从众心理。“大家都在做，不做就亏”，这也是激发行动欲望的重要因素。
4.行动:促进行动
最后一步是推动行动。
这里需要减轻两个负担:一是行动负担，比如加微信，快速找到二维码，如果支付的话减少支付流程。
二是减轻行动的心理负担。你可以告诉他，加微信或者留联系方式，要付费上一节课，或者上体验课，要上正规价格课。比如一个舞蹈机构可以告诉他，一个体验班可以帮助孩子完全学会一种舞蹈。
清扫大楼
学科指导机构的扫荡时间可以是每次小考和成绩出来之后。往往这个时候，家长对孩子成绩提升的需求最强烈。成绩差的孩子家长这个时候想报补习班，成绩好的孩子家长也想让孩子取得更好的成绩。以质量为主的机构可以在假期前选择。这个时候，家长会对孩子学习一些特长有更大的需求。
如何操作:
1)注意力，在材料/形式上第一眼就吸引注意力传单和卡片太常见了。我们换个思路:用信封在阿里巴巴上订购一批信封。封面印有该组织的标志，上面写着“致XX社区/小区的家长”字样，插在该组织附近居民楼的门上。
这样做的好处是:
家里的东西不会直接扔掉，而是带回家，打开率会高很多。
“信封”是一种非常规的材料。利用父母的好奇心和拆包心理卖盲盒上市的popmart，其实就是利用了这种心理。
如果拿到信封的人是家长，而“To XX community/community的家长”这几个字是强相关的，他就会清楚地知道里面的内容与孩子有关，就会打开信封。
2)有趣，根据家长需求激发兴趣在信封里，放一张学习信息卡。在信息卡的开头，简单说明孩子学习的一些常见问题，让家长看完之后思考:这就是我要解决的问题。
3)欲望，说出具体结果激起欲望加XX老师微信，免费赠送学习资料。这里的学习资料要具体，比如小学语文课堂笔记，小学数学公式定理全集等。材料从哪里来？你可以去淘宝搜索电子版的信息，或者你可以去毕丽和Tik Tok找到它。
另外，在研究完材料后，还可以说“XX社区/小区317位家长收到了材料”，让家长感受到“人人都有，我不收就亏了”。
4)行动，减轻行动负担，促进行动在卡片显眼的位置，附上微信二维码，以便他快速扫码添加。
加了微信后，定期给家长发承诺的学习资料，那么如何吸引店家呢？
发送2~3次信息后，父母已经对你有了一定程度的信任。这时候你可以告诉家长，孩子不方便看电子版，可以免费从机构拿到纸质版，地址XXX。
2.签发法案
发单的地方一般是学校周围20-30米或者小区旁边的广场。晚上或者周末，家长带着孩子去广场休闲。
如何操作:
1)注意力，在材料/形式上第一眼就吸引注意力不发传单，把体验课的教学大纲做成3~4页的材料，和家长谈。
为什么要使用大纲:
既然说的是课程大纲，不如做学校的老师而不是兼职推教人员的身份。在推送工作人员之前，要对工作人员进行体验课程内容和知识点的培训，让他们借助资料与家长沟通课程的相关事宜。
2)有趣，根据家长需求激发兴趣教学大纲引起了一些家长的兴趣。这里可以简单的告诉家长结果，比如帮助孩子养成良好的思维习惯，加强兴趣，为下一步做准备。
3)欲望，说出具体结果激起欲望体验课大纲要包括课程内容的设计，共XX节课，每节课的内容主题和大纲，孩子通过一系列课程能掌握哪些知识点，学科机构大纲中的一些例题和解答，素质教育大纲中的一些练习方法，让家庭更好的保留这些信息。
4)行动，减轻行动负担，促进行动理想的情况是，在组织周围发放票据的时候，家长应该收到组织的一份礼物，里面有教学大纲。其次，让家长留下联系方式，加微信。
这里注意一个小细节:准备填写信息列表时，在列表上填写十几个联系方式，会产生一种“很多人都在做”的感觉，降低家长的防线。
留下的每一个联系方式，都通过使用E卖、E卖等CRM系统，或者教育培训行业的管理系统——校长云校，即时记录在学校的意向学生数据库中，避免丢失，方便日后跟进和转化。
四、补充三个执行细节[/s2/]1.如何利用兼职
中小型组织通常人员有限。虽然他们知道找兼职有风险，但因为人力的原因，可能还是需要找兼职。
如何利用兼职降低风险:把推楼的工作分为“机械”工作和“主观”工作，比如扫楼、进小区前处理物业，这是主观工作，最好有专职老师在场。进社区后的信封发放属于机械工作，由兼职老师操作，专职老师抽查。
面授沟通体验课程大纲是主观作业，最好由专职老师全程把控。
第二步添加微信
离开手机的重要性无需赘述。为什么要加微信？这也和我们的人力成本有关。有了微信沟通，可以建立语音文档库，复制粘贴修改一些文字发给父母，或者群发，维护效率更高。
其次，将资料作为电子产品分发，对于家长来说，收到了有价值的资料，对于机构来说，不会增加成本。
第三，加了微信后，可以通过和父母的朋友圈互动，建立更强的粘性；也可以通过自己的朋友圈来打造，传递正面的机构形象，获得家长的好感。
3.清单及时入库。
让各地推老师获取联系方式，并使用卖易、教育培训行业管理系统、校管家云校等CRM系统，及时记录在学校的意向生数据库中，让校长及时了解每个各地推老师获取的信息，知道老师们对接了多少家长，合理分配意向生家长的资源。
在随访的过程中，记录孩子的情况，有针对性的沟通，会给家长留下更专业的印象。
总而言之:
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