14年前，还在上大学的王琪老师就加入保险业，在零人脉的情况下，通过陌生电话打开市场。后转型到永达理，连续82个月保持EVERPRO的冠军，达成8届百万圆桌MDRT会员、2届COT超级会员，荣获国际华人保险IDA金龙奖、中国保险名家管理金奖、中国保险之星CMF金星主管奖、2017～2021连续蝉联福布斯中国保险百强精英等各项荣誉。

王老师拥有极强的共情能力，想他人所想、忧他人所忧，知人更知心，成为客户心中值得信赖的经纪人，伙伴心中最温暖的团队长！培育了1位业务总监，近80人次的百万圆桌MDRT 会员。

小友：您很早就加入保险业，当时出于什么样的考虑做出这样的选择？

王琪：我大学还没毕业就入行了，到现在已经14年，确实比较早。我本科学的是广告设计专业，在校时属于品学兼优型，多次获得学院一等奖学金、特等奖学金。大三升大四阶段，我到企业实习，当时在一家房地产公司做策划助理，相当于甲方，乙方广告公司的创意总监本是我毕业后的理想职位。可在实习中，当我作为甲方跟乙方接触时，发现创意总监的工作也要跟着甲方的思维走，而不是无拘无束，无法自由发挥创造力，这跟我想象的很不一样。所以那几个月带给我很多思考。

大四准备找工作时，我就静下心来做了性格测试、职业测试，发现我更适合与人打交道的职业，比如老师、导游、市场策划。我也对广告业做了整体梳理，发现市场策划更容易晋升，能掌握话语权，而创意设计的工作偏向执行层面。所以我投的简历都是市场策划相关的岗位。

其中，保险公司的招募官跟我说，做市场策划肯定要了解行业，最好的方式就是接触市场，而保险顾问就是接触一线市场的。所以机缘巧合下，我误打误撞进入了保险业。

当我通过学习、培训，了解保险后，觉得这份工作很有意义，能让大家透过规划预约未来想要的生活。我以前学设计，是发现美、创造美。而做保险规划师，我觉得是传递美，协助客户拿走担忧，规划未来，本身就是美好生活的缔造者。

小友：保险是和人打交道的行业，契合您的性格。但您大学没毕业就入行，最开始是怎么展业的呢？有没有遇到困难？

王琪：我当时处于大四阶段，身边只有同学和亲戚。同学还没开始赚钱，而我妈当时对我做保险的态度是，可以锻炼下，但亲戚、朋友一个都不能找，所以初期我是零人脉。

最初我问主管，我这样的状态能把保险卖给谁。他当时拿出了一支笔，说：“这支笔可以写字，我把它送给你，你要不要？”我说：“当然要”。接着他把笔和笔盖分开，只给我一个笔盖，问我要不要。我说：“我要的是笔，不是笔盖。”

然后他问了我一个问题：“如果我今天送给你一份保险，保障生病后可用，你要不要？”我也回答要，因为我知道保险本身是有意义和价值的，只是很多人不了解，就好像主管给我笔，我会收，给我笔盖我不要一样。

这时，主管把我带到窗边，看着外面形形色色的路人，问我：

什么人不会生病？

如果生病了是花自己的钱，还是有人买单更好？

是不是有人因没钱而无法看病？

......

在这样的启发下，我坚信：人人都是需要保险的，因为每个人一生中都有可能生病，都会需要恢复健康的治疗费用。我秉承的价值观是：不是因为看到而相信，而是因为相信才看到。

于是，我就想了一个自编电话号码的方法，通过打陌生电话展业。我便写下自己的电话号码，然后依次替换其中的数字，比如尾号是0102，就替换为0103、0104，以此类推。

由于自编的号码拨通率很低，有的关机，有的是空号，所以会面对大量的失落。可能100个电话里，4成能接通，能说上话的有3成，有的人可能比较客气，有人会很不友好，但这些不重要，我知道每拨打100个电话，一定能找到3～5个有需求的客户，能约2～3人见面。

所以初期我要求自己每天打200个电话，即便前10个电话我可能就约到人了，但也会坚持把剩下的号码打完。我经常打到晚上9点、10点，最后一个离开职场。我最喜欢的一句话是“耐得住寂寞，才能守得住繁华”，所以我并不会觉得过程有多难。

随着经验的积累，我打电话的成功率越来越高，而且我会调节好自己的心态，坚信我在电话这头嘴角上扬的笑容，电话那头的客户一定能感受到。所以我每次打电话，都会在座位前面放一面镜子，即便对方看不到，我也会带着露出8颗牙齿的微笑把电话打完。有时连着打完2小时的电话后，我两边的咬合肌都是酸痛的。前两年，我就是用这样的方式打开的市场。

后期，我详细分析了自己的优势与性格特点：真诚、认真，务实，逻辑清晰，更适合年轻的客户，而新生儿父母，随着孩子的到来，家庭责任加重，是理想的客户群体，我就聚焦到了新生儿市场。

当时我二十四五岁，客户年龄在25～35岁之间，跟我也很匹配，于是积累了大量共同成长的客户。直到几年后，遇到了我职业生涯的瓶颈期，也促使我思考自己到底想要什么。

小友：您当时遇到了怎样的瓶颈？又是怎么突破的？

王琪：因为新生儿市场，大部分父母工作不久，经济处于起步阶段，保单的件均相对比较低。我那时每月都有八九单，月收入在2～2.5万之间，维持了两年，再往上就很难突破了。而且最大的挑战是缺乏成长。

经过几年的积累，工作逐渐进入高原期，只要够勤快、够真诚，就可以找到有需求的客户，但也缺乏挑战。可我内心是渴望成长、渴望突破的，希望获得多维度的提升。

很多时候选择大于努力，符合趋势的定位往往决定了事业的成长高度与速度。以前是埋头干活，26岁那年，我决心要提升自己，突破自己原来的工作模式。于是，我出去了解了各家保险公司，也广泛学习了各种课程，一次偶然的机会，听了一堂“财富座谈会”的讲座，对我触动很大。回想自己忙忙碌碌这么多年，为的是获得内心的从容和对未来生活的确定感。如果我们在赚钱的同时，通过资产结构的优化，可以获得一份长久的被动收入，会带来更多安全感，这是我想要的。

一路走来，感恩客户对我的信任，我也希望成为客户心中的骄傲，所以，常常会思考如何提升自己，给客户带去更多有价值的资讯。因为一直渴望能加入赋能型的团队，拥有一个持续成长的学习型环境，所以2014年，我就转型加入了永达理湘菁团队。

小友：您到新的平台后，做了哪些调整，保持怎样的发展节奏？

王琪：保险服务从成交开始，无论我去哪个平台，都不会落下对客户的服务。所以到了新公司，我给每一位老客户写了一封信，感谢他们的信任和支持，也明确说明我选择成为经纪人是为了给客户提供更多的价值，之前的服务依然会持续，在品质养老、子女留学规划，财富保全与传承方面，随着专业的精进，可以为客户朋友提供优质的资讯服务。很多老客户都非常认可我经纪人的身份，不仅优化了原来的家庭保障，还逐步开始布局未来的品质养老和财富传承，因为非常认可我的专业与服务，帮我介绍了很多客户朋友。

前几年，我的重心在行销专业提升上，我会每天参与对练，约两三个人交流，持续学习，不断精进。第一年用了4个月时间达成MDRT百万会员，随着专业度的提升，第二年达成2倍百万会员，第三年达成3倍百万会员COT，也是当时团队的第一名。

第四年我把重心放在团队发展上，仅仅只用了9个月的时间，成为了公司最年轻的总监。2019年我结婚生子，这一年里培养了20位百万会员，3位COT内阁会员。2020年疫情期间，我育成了一位总监。截至目前，王琪团队累计培养百万会员近80人次。我个人也获得了保险名家管理奖金奖、中国保险之星CMF金星主管奖、IDA华人金龙奖、2017～2021年福布斯·RFP中国保险百强精英、IMA保险名家理事会常务理事及上海区区域主席，联合出品了两部行业公益电影《人在险途1》、《人在险途2》。

入司以来，我蝉联了82个月名人堂Everpro的冠军，即便怀孕生子期间也没有间断。我并没有刻意追求，只是我对这个行业充满热爱，自然而然达到了这样的状态。很多人都好奇，我在培训、讲课，管理百人团队之余，为何还能保持月月高绩效。我认为只要对待客户像对待朋友一样，他想到的，没有想到的，我们都能多想一步，不断优化服务，不断自我提升，提供有价值的资讯，客户自然会帮我们介绍客户。因为会买保险的人，本身就属于责任感强且充满爱的群体，他们更希望周围的好友得到专业建议和优质服务。

小友：82个月，整整7年不间断也很厉害！您在服务客户的过程中，有没有印象深刻的案例？

王琪：有一位通过陌生电话开发的客户，10年前客户刚生完孩子，我们在电话中沟通完需求，之后我去他家讲解方案，当天客户就购买了保单。我到永达理后，跟这位客户分享过自己的转型，但他们那时比较忙，我们平常也没什么机会见面交流。

2016年3月初，湘菁团队当时推出了一个很有爱的活动，让大家选出心中第一季度就能达成百万会员的人，很多伙伴都投票选了我，一张纸上密密麻麻地写着相信我能达成的理由，当时特别感动。我也相信自己能做到，但对于当时的我还是很有挑战的。直到3月26日，距离一季度结束只有5天时，我还有一半的业绩缺口。

特别巧的是，就在26号当天，我突然接到这位客户的电话，问我晚上是否有时间，有一些财务规划的需求，想见面交流一下。我根据他们的情况制定了适合的方案，当天讲解完后，客户就分别为自己、太太还有孩子配置了高额资产型保险，助我在第一季度达成了百万会员。这位客户令我影响非常深刻。

他们夫妻俩感情很好，工作也很不错，退休后加上我为他们设计的商业养老金，夫妻俩每月有六万多的被动收入。如果按照传统的打理方式，退休时是很难实现这样的品质生活的。因而，客户也非常感激我为他们做的财务规划。一路走来，我们彼此祝福，共同成长。

从业之初，我主要做基础保障，为客户拿走担忧；现在我主要为客户做财务规划，更多的是帮助客户达成想要的幸福生活。

我常常和团队伙伴说，我们是幸福的规划师，每一天和朋友交流都应该是喜悦而又丰盈的。我们的工作价值，就是让每一个努力奋斗过、全力付出过、用心去爱过的人，进入暮年之后，依然拥有良好的财务基础，积极的人际关系，以及足够的生命尊严。

小友：您是什么时候开始组建团队的？如何保持团队的凝聚力？

王琪：其实我之前在保险公司带过一个小型团队，但那时的团队是线性管理，我要组织开早会、二早，辅导组员、陪访，留给自己的时间非常有限，所以经过思考，我把重心放到了个人业务上。

转换到新的平台，前三年我依然在精进个人业务，积累了丰富的行销经验，也想把这些经验分享给更多伙伴，所以2016年，我决定发展团队。得益于我们公司的水平时间管理，平台化运作，可以把时间的效率放大很多倍。比如我可以和组员一起参加早会，周六一起学习、进修、探讨、提升，周六的财富座谈会我们可以自学，也可以邀请客户参加，在同一时间内，实现多维度成长。所以用了9个月，我就晋升总监，也是公司当时最年轻的总监。

我们团队的价值观是：情感有温度，专业有广度，服务有深度。团队内部特别温暖，只有我们内心柔软，充满爱，才能把温暖的感觉传递给客户，在与客户沟通交流时充满温情。我们不仅在资产规划方面专精专业，而且还会广泛学习不同学科的知识，跟不同行业的人交流，扩大我们的眼界，丰富我们的生活。而客户服务是长周期的，我们会本着长期主义的精神在行业里深耕，为客户提供全方位的深度服务。

在团队管理上我会严以律己，我觉得最好的管理方式就是以身作则。面对不同类型的伙伴，我会用不同的方式去激发他们的潜能，当他们在工作中遇到挑战时，我也会全力协助。得益于我有着丰富的行销经验，所以当伙伴们遇到任何行销问题，我都能第一时间给出方向上的指引，辅助很多伙伴成为百万会员，在这个行业里持续成长。

团队管理中，向下兼容很重要，我本人的包容心比较强，沟通协调中会换位思考。我们属于市场营销类工作，难免有时候会遇到一些困难，但我会用很多积极的方式调节情绪，也会帮助伙伴调整。比如平时会去上一些身心灵的课程，不断修身修心，也会打打泰拳，大汗淋漓之后便会满血复活。

我比较重感情，对组员和对客户的初心都是一样的，但凡我能做的，都会给大家最好的支持。我一直觉得懂比爱更重要，事业伙伴要长久同行，心一定要聚在一起，所以无论伙伴遇到怎样的挑战，包括工作、家庭、情感上的，我都会陪着他们。

由于我的共情能力比较强，能够感同身受对方的喜怒哀乐，所以无论跟客户还是组员都比较交心。我本身也是“塔罗牌”、“生命密码”的讲师，DISC国际认证的讲师和顾问。其实，如何说客户听得懂的语言，做一个客户喜欢、信赖的保险顾问，是一门艺术，也值得学习、提升。

小友：明天的访谈我们邀您详细分享谈话的艺术。最后我们聊一聊未来吧。3～5年内，您和团队有着怎样的规划？

王琪：我之前做过一个五年规划，期待自己在36岁时升任副总，38岁升总经理。吸引更多热爱学习、敬业踏实，坚持长期主义的伙伴加盟，希望团队5年内达到700人，培养超过10位总监，3位副总，其中50位能达到百万年薪，10位能到百万税金。

我希望为行业培养出更多有担当的领袖，带领一支高精尖的团队，将退休养老送进千家万户，成为客户财富的守护者。