网络红人刚哥在快手平台进行直播——试穿一件男士衬衫，并与手机屏幕后的粉丝互动。

生活晨报全媒体记者 李丹 太原报道 一个密闭的房间，一个手机支架，一部手机，几十件新衣，就是太原本土直播卖货的网络红人刚哥的工作环境。在快手上，刚哥粉丝数量达到了26.8万。

刚哥每天下午和晚上进行直播，每场持续4小时左右，观看人数约3万人，同时在线人数平均600人左右。一场直播下来，衣服的销量可以达到800到1000件，相当于一家普通零售店大约3个月的销量。

1月7日，记者见到网络红人刚哥。他正在快手平台进行直播——试穿一件男士衬衫，并与手机屏幕后的粉丝互动。

刚哥本名呼红刚，打从记事起，刚哥的父母就在做服装批发生意。成年之后，刚哥也算子承家业从事服装批发。在走上电商这条路之前，刚哥做服装批发实体店已经10余年了。“我当时做服装批发有3个实体店铺，一年的销售额是2000万元，利润可以达到200万元左右，但是我也意识到，在网络快速发展的当下，实体店铺已经达到了顶峰，之后就开始走下坡路了。”刚哥说。

2018年11月6日，刚哥偶然间在快手直播平台看到有一个人气王直播卖货，4个小时销售额达到了1.6亿。刚哥说，这让自己很是震惊。就此，刚哥也看到了服装行业发展的新风向。

看完直播之后，刚哥在购物软件上花了4000元买了一套直播设备，改快手名称，清空之前自娱自乐的作品，然后重新拍一些服装展示作品上传，一个星期后有粉丝在陆续的关注，在下方评论区评论，“这个衣服怎么买”“好看”等等话语，刚哥说，这些粉丝的留言与关注给了自己很大的动力。

坚持了一段时间，粉丝数量达到1000人左右，刚哥开启了自己的第一次直播，当天直播间虽然只有3个人观看，刚哥就和这3个粉丝聊了大概4个小时。

在前几次的直播中，刚哥只与粉丝进行聊天不卖货，只介绍产品输出概念，让粉丝知道自己是做什么的，即使有粉丝想买衣服也不会去卖。他会和粉丝去约定时间，在这个时间里才会出售，目的是“吊”粉丝的胃口，增加粉丝的黏性。刚哥说：“快手每天有2.5亿的流量，如何让你关注到我，这就是一种吸引流量涨粉丝的营销模式，所以在粉丝人数不多的时候，先酝酿一段时间，等粉丝积累到一定的数量之后再卖货。”

几个月的网络试水更加坚定了刚哥转型做电商的想法。2019年4月，刚哥在自己实体店铺营业额达到顶峰时全部转型做电商，重新成立公司，下设电商部门、直播部门。

至于为什么选择快手平台，刚哥说，首先是快手现在也在转型做电商，另外在快手进行直播，如果发的作品够吸引人，就可以上热门、成网红、涨粉丝，可以无成本去玩，不用投资。这也坚定了他一直要在快手电商这条路走下去。“刚开始的直播，对我来说并没有太大的难度。”刚哥说自己在生活中就是一个比较有亲和力的人，在镜头前，距离也没能拆散这份亲和力，加之十多年来对于服装产品的了解，张口就来，粉丝越来越多，有了一定的影响力。

生意越来越好的同时，刚哥听到了反对的声音。这些反对的声音来自于刚哥身边拿货批发的顾客群体和太原服装城商圈的一些商家，全部来自一个原因，刚哥在直播中以批发价把衣服卖给粉丝，顾客群体和其他商家认为刚哥这样做属于扰乱市场。顾客提出，如果刚哥再继续以批发价卖出，他们就不会从刚哥这里拿货了，而太原服装城400多家商家则建微信群联合“抵制”刚哥。

记者问刚哥为什么当时不应大家要求，提高直播时商品的价格。刚哥说：“任何一个电商平台起步，都有一个规律，先把流量吸引进来，但是流量怎么来吸引呢？要靠性价比高的产品，超低的价位吸引人们的眼球，大家才会关注到你，才会成为你的粉丝，这样你才有机会把产品卖给他们，这是我涨粉的技巧。”

每场直播前，刚哥花时间最多的还是把关产品的品质，一场直播需要两天的时间去准备，一件衣服需要在水里浸泡24个小时，揉搓看是否掉色，用专门的机器进行打磨，看是否起球或者起球的程度是多少……

刚哥说，现在网络上进行直播卖货成本很低，只要你有粉丝就可以，有些人有了一定粉丝积累之后就急于变现，但是如果不考虑品质，只能存活2到3个月，想发展得更长远最后还是得靠品质。因此直播前严把品质关是非常重要的。

对于直播前把好品质关，刚哥还有自己的计划，他不仅希望自己依靠品质留住粉丝，提高粉丝重复购买率，还希望做出自己的口碑，这样自己以后的路才能够越走越远。

在直播过程中，刚哥也曾遇到过瓶颈期。他所做的服装属于中高端领域，但是现在有许多衣服款式类似，由于生产厂家不同、面料不同、厂家生产环节不同，所以卖价也不一样。“我卖的价格比别人略高一些，互联网黑粉就会在下方评论说，你家衣服真贵，但是我信赖我产品的品质。”刚哥说。

有一段时间刚哥也动摇过，考虑过是否自己也卖那种品质差的，迎合大众。在短暂休息了一个星期后，刚哥对自己说，在良莠不齐的电商环境中，一定要坚守自己直播的底线，我可以降低自己的利润，但绝对不能降品质。

除了品质，服务及时也是电商平台竞争生存的法则之一。刚哥说，一般顾客反映的情况，我们售后在5分钟内必须处理，不仅仅是售后，顾客下单后，我们必须在48小时内发货，如果因为不可抗力因素发不了货，我们一定会通知客户，让客户心里有数。

如今，刚哥成了快手上很受欢迎的卖货主播。刚哥分析了客户群体，大家白天都在工作，没有时间看直播，没有时间购物，所以就得利用晚上这个黄金时间段进行直播，用紧凑的4个小时吸引更多的粉丝。

每天直播后，还要为顾客解答问题，下播时间就到了凌晨1时许，睡觉基本到3时左右。刚哥的作息规律已经变成了白天睡觉、晚上工作。

在刚哥看来，电商平台是服装行业的发展趋势，自己会坚定不移地在这条路上走下去，坚守自己做电商的底线，让每一件产品都对得起自己的粉丝，打造出自己的品牌。