【第212期触电夜话】无界新零售时代，品牌、团队如何实现逆势增长

第212期触电夜话分享：

★分享主题：无界新零售时代，品牌、团队如何实现逆势增长

★内容大纲：

1、微商基因，为微商正名

2、品牌如何运用上游思维发展种子用户

3、如何打造具有超强战斗力的运营体系和培训体系

★分享嘉宾：

程阔老师

大禺教育创始人，10+过亿品牌战略顾问，15年教育培训实战经验，社交新零售商学院建设专家。超过100万人次现场培训，服务200+家微商、直销品牌。打造了100+位年入千万的新零售大团队长，打造了1000+位年入百万的新零售团队长，为企业营销团队创下单月业绩倍增1000%的战绩。

各位的伙伴，大家晚上好，今天晚上我来跟大家分享一下关于现阶段的我们先研发的一些内容啊，还有一些我们总结这些思路，想跟大家分享一下。

其实我迫不及待的要跟各位分享的第一点是什么呢，就是最近在圈子里面要大量的，不一样的声音出现，有几个代表的声音就是什么？

1、微商到底是不是已经过时了？

2、微商是不是已经不好做了或者是被淘汰了？

3、现在市场上什么传言都有，微商到底会不会过时，会被淘汰？

那我天天都在一线，我一个月要讲20天课，剩下时间都在去一线讲课的路上，我跟每一个品牌方每天都在接触，我不知道每个代理的接触。那我今天晚上到底给大家分享一下，到底微商行不行，未来的微商路在哪里，微商的基因是什么，我们怎么去做运营和动销，这个规划，这是今天晚上分享的，我觉得都是我肺腑之言，我不是今天晚上要给他回应什么，是我想讲微商基因到底是什么，那怎么去做种子用户的裂变。

很多人认识我们，很多人不认识，我们大禺教育，也就是行业做了三年多了，服务了品牌好多个，反正也说不清楚了，那我们确实在这些过程中有一些心得和体会，今天晚上我觉得听分享的，应该好多是刚起盘的，或者正要起盘，刚进入这个行业的。如果大家被这些负面思想，或者是他为了达到他的目的来做的一些语言，或者一些自媒体的推动下，可能会影响你对这个行业的判断。

我们在行业里大概有服务的接近200个客户了，我们服务的客户不是最多的，但是我们的服务是相对比较深的，我们从开始定制，研究，然后我们从培训，运营很多的内容，就是我们也怎么对外公布，然后我们一直在跟很多品牌在深入的。今天晚上我要研究这件事情，是别人的成功经验，我们能不能复制呢，其实每个品牌的阶段不同，成功经验是不能复制的，那我们怎么去向别人学习呢。

别人的成功经验是不能复制的，我们能做的是提取成功因子，来重组我们的成功路径。

我在不断思考呀，为什么这些品牌成功了，为什么很多品牌失败了，为什么品牌会做不好，那我不断的在跟很多大团队长沟通，为什么这个团队的成功了，真的这个传说中有的团队长，微信上支付宝上有余额有个七八千万，我认为一直是传说，当有一天你坐着跟这些团队长一起吃饭的时候，每个人账户上有三千万五千五，还有八千万，甚至还有真的有一个亿的时候，你会发现他们真的是赚到钱了，那他们到底做了什么呢，他们哪些东西我们都复制呢，今天如果按照它走的路径，我是走一遍就成功了吗，按照常识肯定是不可能的，那我们怎么做呢，我们要去提取他到底做对了哪些事情，那个成功因子是什么，我们重组我们的成功路径，如果别人怎么做，我们怎么做肯定是做不了的。

首先我们来重新来回顾一下，到底什么是微商，到底是什么是传统的平台式电商，还有到底是什么叫以人为中心，我们要重新思考一件事，我看了很多的大品牌，就是做的很大的时候，问他们老板，大团长，什么叫微商，他们之前搞不清楚。如果这件事情都搞不清楚，那我们怎么去代理，去复制，去传播呢。

我做了这个图，我就想着能拿给你，我觉得这些图你可以拿回去，跟你的代理去分享一下，你看龚老师一直提倡的是什么，以人为中心。为什么以人为中心，因为人可以裂变人，货不能裂变货，货自古以来都是商品，它都是有摆在货架上的，只有到这个时代上面有了移动互联网以后，再以人为中心，实现了自我价值的时候，他会能裂变更多人进来，去参与这个行业的生意，所以说我们到底怎么以为人为中心，这句话讲太简单了，但是真正你的运营和培训体系，怎么做到以人为中心，后面我给大家分享一些案例，我们是跟什么品牌方做的。

我自己越看这个图，有点窃喜，我觉得这绝对是一个趋势，因为微商这件以人为中心的商业模式，这是未来所有的商业必须要经历的，就是你未来做什么生意，如果能去把以人为中心放在中间，真正做的什么平台+合伙制。我在很早的时候，我们在学股权激励的时候，我在阿米巴经营这一系列东西，我就发现在西方做的很好的模式，在中国可能有点不服水土，那你看微商可能是我们特别发明的一个东西，那就是真正以人为中心，那也就是说我们曾经一直在传统企业提到平台+合伙制。

未来所有的商业模式的趋势是平台加合伙制。微商恰恰是这个模式。

首先来看微商基因，微商有三大基因，但是很多品牌做到现在都搞不清楚微商基因是什么。

一开始成功，可能是因为流量红利和趋势，怎么做都对，但如果到今天还不能把我们到底做对了哪些，不能把成功因子抽出来的话，只会脚痛医脚，头痛医头。

我最近反复思考论证了以后发现，微商有三大基因。

第一个基因就是代理批发制度。微商的整体制度跟直销的制度是有巨大的差别和区分的，一般的微商都是有5个级别的制度，大部分微商隐藏了两个级别制度，如果只做三级分销是根本裂变不动的。做微商，如果你下面的多数人都跟你没关系了，肯定是不愿意的。

这种代理批发制度跟中国几千年做生意的制度其实都是一样的，比如说矿泉水，有省代、市代，后面还有区县代理，可能还会有其他隐藏的级别，微商的7级制度其实也是一样的。

从一个上市公司的财务报表可以看到，跟他发生贸易关系的可能就是全国的省级经销商，这些经销商可能就只有二三十个。微商其实也是一样的，他的大客户其实就是最高级别，下面的级别都是属于他的最高级别下面的客户。这就是微商的第一大基因，是批发代理生意，说到底微商是一个批发代理生意。

这就能回答微商到底会不会过时这个问题了，中国几千年做生意不都是这个制度吗，你说中国做生意的制度过时了吗。不会，只是不会像曾经那么火爆，随便搞个产品200万投资做10个亿的回款，那个时代已经一去不复返了。

按照现在的商业规律，按投资收益率和投资产出比，其实微商还是一个很好赚钱并且很好回款的生意。

比如现在投1000万，可能会做一个亿，但在传统企业里面你投1000万，能回来多少钱？1000万能做多少生意？这个事不言而喻，所以我觉得微商不会过时，只会越来越好，越专业、越细分。

我就发现很多传统企业，他在搞微商，为什么搞不下去呢，就是我们告诉你所有方法，互联网的基因是他要内容的，要传播的，要势能的，如果你不具备这些东西，你不知道怎么去做互联网的传播，互联网属性的基因的传播，你依然做不好的。

为什么啊，我们，我们微商呢，用了四年的时间就超过了直销40年的业绩呢，那我们就不完全统计啊，微商行业整个总产值在五千亿左右。那其实直销行业做三四十年了，也就三千亿左右，为什么呢，是因为移动互联网改变了效率的问题。

第二个基因就是微商是具备移动互联网基因。移动互联网的核心是什么？就是商业竞争的核心就是效率问题。

过去经常讲，效率决定决定的生命、决定企业的竞争力。效率决定了企业的竞争力。

因为有了社交工具，所有人都可以在一个群里同时共享信息，一系列的数据都会实时更新，所以营销效率是最快的。

从过去的飞鸽传书、驿站、电报、电话，然后有了即时通信工具，比如说QQ。再到现在移动互联网，比如说微信、陌陌和探探等即时通讯工具。

这个核心是什么？移动互联网的核心是它的营销策略是需要爆品的，是需要内容的，没有内容，没有爆品是不知道怎么去传播的。

所以说很多品牌、传统企业都搞不清楚移动互联网是怎么回事，社交电商传播是怎么回事，为什么传播那么快，理解不了这件事情。

你要理解的移动互联网，你就知道它的传播是怎么做的，疯传，卖情绪、爆品、IP思维，这些都是能让一个品牌传播很快的核心关键。

我曾经和几个世界500强品牌的创始人聊天，我就问他一个数据，我说“假设你有10万个代理，每一个代理的朋友圈里面有3000人，每人发一条朋友圈，你知道你品牌这次的传播率大概会有多少啊？”他算了算说3亿，我说这3亿都有可能是你的精准客户。在传统渠道投放广告，你要付多少钱？微商需要多少钱吗？一毛钱都不要。这就是移动互联网的效率。

其实，微商就是一个渠道，也没有太神奇。玩转移动互联网，把互联网的基因搞清楚了，传播的方式、做杠杆的方式搞清楚了，品牌是会很快的做起来。

微商第三个基因就是裂变基因，其他微商的很多的模式有点像直销，但他不仅仅局限于直销的制度、经营方式。

所以说，如果想做大，你必须明白，你仅仅卖货能卖多少，你必须裂变团队。大家都很清楚，你一个人肯定卖不过1万个人。这一万人，即是用户又是消费者，又有经销商，所以说会出来一个新词叫“消费商”，是消费者+经销商的一个综合体。如果有50万的代理的话，你发任何一个产品，每人买一盒，就有50万盒，这是多么庞大的一个数据。

综上来看，微商想做好，必须同时满足三大基因。传统企业，有很多批发代理资源的人，按传统的套路是玩不转的；如果只是有互联网基因的人，很容易做成电商。比如现在有一些社交电商平台，没有好不好、对不对，但是大部分平台我觉得是炮灰。为什么？因为做平台需要大量的资本和资源，更多是基因。电商已经形成了一个很很强的壁垒，已经是很成熟的市场了，想去分一杯羹真是太难太难了。

所以，大部分品牌去转社交电商平台基本是死路一条。为什么，因为你既不具备呀？因为SKU就有三五百以上，就供应链一项就能把你搞死了，所以说，很多中小品牌是不适合做社交电商的。平台模式不是所有人都玩得转的，目前99%的这四个电商的平台基本上是没有戏的。

但很多微商如果你踏踏实实做代理制度，用移动互联网的裂变基因和传播效率，你的品牌会达到在传统行业里面想都不敢想象的增长量级。

微商是有直销基因的，也有很多直销公司的人、团队嫁接过来了，是不是立刻就做好了？也不是，我们的客户中有很多直销基因的客户，没做好，为什么？第一，他们不太懂什么叫批发代理的模式，这和直销是有很大的区别的。第二，不懂移动互联网的传播效率和传播介质，融合年轻人对移动互联网的依赖性和属性是什么？比如说酷炫、情趣思维他们是理解不了的，因为年龄差，他们是理解不了的。

所以综上所述，必须同时具备这三种基因，你才能把微商这个生意做好。第一种就是批发代理的基因，你的资源会决定了你起盘方向、谁跟你做。第二就是移动互联网基因，企业的效率能不能得到提升？第三个是裂变基因，到底是卖货还是做团队？

通过微商的三大基因，就可以非常清楚的知道，一个品牌和一个团队能不能做大，核心是什么？就是种子用户，你的种子用户具不具备这三种基因？具备两种或者具备一种强势基因，用其他的方式来弥补他的缺点，通过教育培训和运营体系让他改变，这就是未来做微商新的起盘的品牌和团队，要找到这个问题所在。

种子用户决定了品牌基因、裂变速度、团队规模。种子用户是1，如果种子用户选错了，再好的运营、再好的培训、再好的内容都是0。

种子用户满足三个条件，第一个是传播力。很多人说我资源很好，我的关系很好，我有很多政府资源、医生资源、老师资源……我就跟他讲一件事，我说他们确实挺有影响能力的，但他们不具备传播。为什么，他不可能天天到处跟人说产品多好，也不可能天天发朋友圈推荐产品，不可能一个医生开完处方说你买这个产品吧，这不现实，除非他把工作辞掉。

很多品牌是代购起家，代购是比较符合微商起盘的一个裂变属性的。代购天生具备客源，代购天生具备销售能力，代购天生具备客户资源和整合能力。所以说很多人没有客户能力，也没有销售能力，靠我们来给大家培训，这个问题是非常复杂的，基本解决不了。

种子用户有三大属性，第一个是裂变能力，第二个是传播力，第三个是影响力。

如何评估一个人能不能做种子用户，能不能转变成种子代理，最后能不能转变成种子团队？

他必须是个种子用户，三个属性必须同时满足。所以医生、公务员等，这些都不是种子用户，除非他把工作辞了，全力以赴跟着干。过去很多兼职微商人给我反馈他没时间参会，没时间听课，没时间发朋友圈，它的属性就不具备，很多人是因为看到微商做到结果，所以把工作大学老师也辞掉了，公务员也辞掉了，这种数不胜数，这很正常。

如果能有一二百个精准种子用户，并且他有意愿，想赚钱，怎么让他转变成种子代理？

转发为种子代理的四个步骤，第一个建立信任，第二个去找到痛点，第三个解决痛点，第四个输出价值。比如说我教了我的一个学员呢，那个他是号称光头哥，然后他在新加坡开了七年餐厅，然后有五间餐厅的地理位置很好，有两三家关门儿了，实在没人，因为太偏了，他在上我课之前呢，他就想着关门儿，我跟他讲说，其实你不用关门的，你要学微商的思路去做，你的餐厅怎么做呢，先打造你的IP，你是个光头，然后你就打光头IP，我就问你一件事儿，你的店里的客户是愿意加你的微信，还加你的服务员的微信，他毫无疑问肯定要加我的微信吗，他们都喜欢跟我交朋友，那就对了，我说你就做一个小活动，送个酒啊，送个菜什么东西的，然后加你的微信。

那你算一下，比如说一个餐厅，每天都加200个人的微信，其实你获客成本也不是很高，你这个成本也可以接受的，如果十天就2000人，然后20天就4000人，你要想一件事情，如果说一个中高端餐饮店，你有五个八个九个微信的话，你算算，三万六千人，你说经营一个餐厅36000人的准客户，那还不简单吗，然后我就叫他，我说那三个朋友圈怎么做呢，然后我就学微商，你千万不要立马上去发产品，要发活动，你要每天找一小姑娘拍照，拍完牛肉从哪来的，你看我的蔬菜是从哪儿来的，我的油不是地沟油啊，我每天要排队。然后我老板去敬酒，我去做跟客户互动的照片。

你的朋友圈就像跟老师讲的，你在朋友圈是一个人格化的呈现，也不是天天从头到底，全是卖货的，我就发现很多微商做不好，现在又从头到底，都是卖货，我一看着卖货，我就知道这公司一面没培训，根本不懂得是怎么核心思想是什么，朋友圈不是卖货的，朋友圈建立信任背书的。那他呢，就用了这种方法去加了很多人的微信，然后他朋友圈然后打造的非常专业，然后学微商天天引流。就发现他跟我说老师，我按照你的方法真的很神奇呀，我原来最差的两家店现在最火的，因为干什么呢，他们都认识老板，每天下午四五点钟就开始发，今天晚上到店我们有优惠，有折扣，有打折，直接找老板报台号，然后那小姑娘开始订桌子，还没到六点钟就把桌订满了。所以说，你看微商思维可以把餐厅给整火。

你只要学会一件事情，你要教给你所有代理去整合实业，你跟他说啊，哥，你把你那个餐厅关掉，跟我做微商吧，人家老板会一个字，滚。但是你跟他讲一件事，哥，我教你如何让你业绩倍增两倍的方法，你要不要听一下，我跟你说，老板不管是吹牛不吹牛都会听一下，反正不要钱的，那听一下你教的方法，他觉得很简单，很操作，运用然后建立了信任背书，然后最后你发现那他所有的36000人这些准客户全是你的客户，这就叫流量池。

线下门店是最好的流量入口。

微商就是一个赚钱的生意，从起步开始，种子用户在转变种子代理的过程中不能赚到钱，后期就不可能转变成种子团队。前期的政策制度和运营方案一定要帮助到种子用户赚到钱，只有赚到钱了，他才可能跟你谈未来，所以这是一个首要条件。

当赚到钱了以后，就要考虑从种子用户到种子代理怎么转变，再怎么转变为种子团队。这个时候就要考验运营体系和培训体系，培训和运营体系都是一切都是以出货动销为基础的。所有的活动、所有的培训，如果不是以出货和动销为目的都是耍流氓。

我经常跟品牌方讲，我们帮你设计一个商学院和运营体系，我不是在教书育人，不是办大学，我们要干什么？我们首先是攻城略地的，是摧城拔寨的，所有的活动是去帮助种子代理转化为种子团队，并且把团队裂变开。

为什么微商公司需要做旅游，需要做培训？第一，这个行业它是一个圈层经济，种子用户可能会很垂直，就必须帮相同的人链接在一起，就需要有共同的价值观，共同的生活方式，共同的理念。这个理念是怎么传达的？如果一对一去讲，传播中就会出现信息丢失，并且传播效率太慢，这就需要两种方式去达成。

第一、开线上课。比如说新人小白的课：《7天业绩挑战》、《14天卖货动销营》等一系列线上课程。这个线上课表面是看在做卖货、动销、入门，其实更多的是文化价值观和理念植入。

第二、做线下课。见一面胜过千言万语。很多团队都有管理问题、情绪问题等等，核心问题是什么？线上粘性低，课程收听率更很低。我经常会跟我做顾问的品牌方讲线上课收听率不到10%，但是要不要做？一定要做，这就像做菜摆盘似的，线上课一定要有，但是想靠线上就解决了所有的问题，不现实。所以，要进行大量的线下的见面，线下的活动不仅仅局限于培训，旅游、名媛会、见面会和小型沙龙等等。

微商运营就是运营活动，经营团队就是经营活动，只有活动不断，团队凝聚力就会更强。

特别是这个行业大部分是女性群体，更需要情感的链接、情绪的链接，有时候遇到问题，只要能在一块见见面吃个饭喝喝酒，事儿就解决了，再不行拥抱一下也就没了。很多事情没有想的这么复杂，女人是感性的，必须要通过线下的一系列活动，文化价值观的植入，去创造一个圈层和氛围。

所以我们总结一下哈，我们明显的去发现一件事情，我总结大连一八年所有回款过十个亿的微商品牌，就一条，谁会做的好，谁能把培训，或者活动做好，那他的回款就是有一定的积极保证的，那个培训和会议没做好的那几个公司，可想而知他的回款和业绩是一般的。

所以说，我们看到2019年的核心的流量闭环，就是线下流量的线上化，通过朋友圈建立信任，通过朋友圈建立信任，通过朋友圈建立信任，不是在朋友圈卖货，建立信任的时候，我们可能动销，可零售，但是一个30万，50万的代理绝对不是从朋友圈搞来的，一定是线下跟他沟通，线下交流，然后你再通过线上建立了信任，以后通过线下的一些小的活动，比如说20人的这个沙龙会呀，50人左右的招商会呀，用这种活动给他一个消费的场景去完成了客户的转化，这才是一个流量的闭环。

我们服务的客户很多，我们当时在不断研究，在设计，我们讲你们一定不能做大活动，我就发现一件事情，就是一定不要让代理去做大量的大型招商会，因为大型招商会，他是技术不可控，讲的也不可控。会务不可控，场地不可控，来了很多代理，他没招呼好，然后本来可以成交，不能成交了。那怎么做呢？找一个西餐厅打扮的很漂亮，然后这些人拍的美美的照片，就社交，就是把社交做到极致，把美做到极致，我跟你讲，20个人，如果有15个新的。客户可能会成交八到十个，那你是愿意做100人成交，20个呢，还成交，15个，成交十个呢，那好吧，就这样肯定会算的嘛，肯定是15个成交十个吗。

线下沙龙，线下活动，一定是你们的接下来的主战场。

我再给各位举一个例子啊，我们在2018年我们有个客户，其实大家可能都不知道品牌它干什么，它专门做会，做什么会呢，他把会做的线下，做到县城。大家有没有看到一个数据啊，中国有12.8亿人没有坐过飞机，航空公司的常旅客，也就是1500万，就一年六次以上的，然后国航的白金卡也就6000，然后就是有洲际旅行，每年六次以上的白金卡也就6000人。但是你要想中国有2800个县，如果我们把县域经济做好了，他们做会怎么做呢，专门到县城里去做，县城的成本是很低的，他就把城里面搞的名媛会红酒会，什么奢华晚宴，全部搬到县城做一遍。然后他们去年回款接近十个亿呀，各位。

就是把一件事情做到极致，你说他做的复杂还是简单，就是我们已经玩过的，砸到县城，再搞一遍，中国2800个县，你看看你能在多少县城里面多久开一次会。然后开多少人的会，怎么开法，如果这个你搞定了，你有一个很好的讲师团队做起来，我相信你未来一定很好的。

前面的关于基因，关于种子用户怎么转化为种子代理。然后流量的转化问题，还有整体的模式问题，我觉得是大部分品牌都必须要关注的一个话题。

好的，接下来我就开始切入下一个话题，就是我们的流量闭环的过程当中，我们去怎么去关于教育产品，我们教育方式和我们整体的模式制度，我就发现过去很多公司基本上他们产品都站在次要地位，但今天来说产品已经非常的竞争白热化，你的产品必须有两把刷子，没刷子，你是刷不起来的，产品必须符合很多特征呢，今天晚上不是我分享的一个主要的目的，然后还有你的教育模式，到底怎么做，我发现很多品牌动销不下去，或者是裂变不开，很多都是模式的问题，中国有句话叫重赏之下必有勇夫，你的制度可能需要经过一段时间要进行升级的。然后这段时间我是要动销的，那我过半年或者一年以后，我的重点是裂变团队，那你的制度就需要相应的升级了。

那我们的这个商学院的运营体系，我只是跟大家简单去讲一下，我觉得很多大部分品牌现在还不能做到这样，我以前的直销公司讲课，我就发现就是直销公司他们的商学院的其实是非常强大的，他们新起盘一个直销公司或者大团队，他一开始会70%请我们这些老师来讲课，然后30%是自己的老师，讲课发展一段时间呢，会有50%我们来去讲，然后50%是他们自己老师慢慢培养起来，最后一个成熟的直销公司，他肯定有30%是外在请老师讲，70%自己的老师来讲，但是你没有发现一件事情，成熟的直销公司再成熟，他还会30%花钱请外在的老师来讲。

从站在品牌方的角度，你必须把你的商学院体系给建设起来，我们做的这个培训的过程当中，也要有意识的去带你的团队，包括你招聘老师，或者是内部培养老师，然后因为这个是需要时间的，这个过程也是需要我们花很多时间和精力，因为一个老师的技巧和方法，我们是可以培训的，他需要时间历练，他需要在台上感知的。如果这样站着太少，时间太少，讲课太少，他这个舞台感觉是怎么是出不来的。

商学院的定位一定不是我们去投资，我们一定不是个什么花钱的部门，我们一定是一个攻城掠地的部门，我们不是培训部门，是业务部门，我们所有的培训都是以动销相关的，我们不是教书育人，你到底能不能做多少的动销和回款，我们设计的这样的一个定位。

还是那句话呀，我们这个行业，因为有这三大基因，第一个是代理的是一个基因，第二个是我们移动互联网内容，团队裂变的基因，所以就必须要做大量的会，你必须要大量的培训，你才能真正去推动业绩增长，那就讲就是商学院直接是对业绩负责的，通过培训会要推动业绩的增长，而不是说花钱给代理做无缘无故的培训，我们一定再次强调不是教书育人，我们定位不是大学，虽然我们叫商学院。

好，我们有几个部门，就是关于讲师招募讲师的，培训讲师的考核奖是激励机制，线上课程设计，线下课程设计和会务管理这个七个部分。这个非常的重要，对一个品牌来说，你现在可能没有这么多很完整复杂的内容，但是现在你把框架要搭上，然后我们给你做培训的过程，要把你的人要慢慢带起来。

讲师招聘是一个比较复杂的一个事情，我给大家建议是什么呢，就是讲师，有两个部分的，是内部培养，然后有一部分人通过海选，我们进到他公司，他可以一开始是从两个工作一起兼职，他可以做代理，同时做讲师，未来可能一定要做职业化的讲师，第二个讲师是怎么招聘的，我给很多品牌方出了很多的主意，比如说第一个你去找婚庆公司那些主持人，他业务不怎么好，但是他有舞台经验，只要需要我们在开课的时候带他们一段时间，通过我们会务去一段时间培养，我就发现他们就会很快上手，如果通过我们内部培养时间太长了，一个半成品我们会更好培养。

你看我今天跟你讲了，就是讲师来了以后考察内容，第一个七天双向选择，就是让他感知我们的品牌文化，感知我们发展愿景，讲师这个行业基本上你去搞定，老师，不一定他是最爱钱，他也很喜欢钱，但是可能他会更对目标，对梦想，对未来的规划会是一个非常重要的选择，第二个事情呢，一定要考讲师什么的，就是作文和电脑技能考核，你没发现吗，我们移动互联网需要写写内容啊，很多讲师，他们是不会做这个东西的，那个程老师的PPT做的还算可以，是我在不断自己写，不断做，还是找设计师帮我改进，写作文做内容，你给他一个题目，让他立马写作文，然后电脑技能考核。电脑技能会关乎到我们的整个的运营效率和我们未来商学院整个产品和整个课程设计的未来考核，如果他电脑不行，这个会让你会未来感觉很复杂。

那我们后面讲到，如果你招了一帮新人，就是你一次性招是不能一个人，这个太慢，一个招个五六个，然后我们通过我们的课程帮你带，然后集中培训。那么讲品牌，讲产品，讲公司，讲制度，我们在很多的培训中，我们所有的主持人都是我们公司的讲师，我们会安排半天时间，由我的助理会亲自给他们培训，怎么做主持人，怎么跟老师配合，我们都带主持人，现在发现不行，我要把他们的组成给培养起来，会务团队给培养起来，这就是很多跟我们年度战略合作，我们可以给他一些非常好的福利啊，就是我们不仅要我们自己培训，我们还要把你的团队给带起来。

考核竞争机制这个是相对复杂一点，比如说一个老师，他必须有几个阶段的竞争，从他试用期讲师到一级，二级或者一星，二星到三星，我们设计了九段的讲师的考核制度，还有第二个底薪加出场费，一个老师在边上打怪升级一样，哎呀，他讲一段时间，他又能升一级，讲一段时间，我们做一些考核指标，讲了多少场，满意度是多少，成交回款是多少，然后我就可以升级，底薪升到多少。第三呢，就是我们当一定有一段时间有一些讲师了，以后我们就是搞挂牌经销制度，什么意思呢，就是我们有七个老师，八个老师，我们老师是有出场费的，比如说2000块钱讲一场招商会，一场沙龙，那我们的团队长是要邀请哪些老师来讲的，那这样的会内部形成一个非常好的一个竞争良性竞争机制。

第四个就是现场听课制度，那第五点，我发现很多品牌方没做的是年度的演讲考核，今年考核会做两件事情，第一件事情就是真的是看看他们讲课讲什么，第二件事情对我们新产品和整个市场动向的研发是非常重要，第六个，我觉得大家要知道，老师一个月讲20天课，剩下的时间在赶飞机的路上，然后经常很多人问你在哪儿，我在中国。就是做老师是一个体力活，首先是个体力活，所以我们如果一个老师那个身体不好，请你不要在我们这行业做老师，气场不够，体能不够，两下就被撂倒了。那所以说体能考核也是非常重要的事情。

那很多品牌方说，程老师，那个我们线上课程教给代理来做。可不可以，我说那肯定不可以啦，我们品牌亲自自己来做，都做得不怎么好，你说代理来做怎么可能做得好呢，现在线上培训啊，其实大家都很清楚，线上的培训的收听率非常低，不到10%，但是要不要有呢，一定要有，那我们线上就要开始跟这些讲师，如果有人要一个线上的一个商学院的体系搭建，你必须把搭建起来，比如说新手小白的上几天什么课，然后他进阶什么课，销售体系什么课，销售技能什么课，团队管理什么课。然后还有一些专项的课程，因为我们这个行业需要动销呀，线上业绩突破的挑战营也要做啊，招商手负责系统定制也要做呀，这些老师必须每一个都要会讲，线上课也会讲，线下课也会讲。

我们一个品牌方定制的一个线上的一个体系，大家可以看一下，拿回去参考一下，就是我今天不是想让你跟我们合作，因为这些东西，你看到这个框架和逻辑的话，你们自己可以让你的讲师去设计这样的课件去讲。因为老师是怎么教出来的，是越讲越好，越讲越好，越讲越好。

我们看到很多线下的实操课程的，前期我们现在很多品牌开始开这个课程，我现在发现很多品牌方也可以，团长都可以跟我们一起讲这个课了，我们一定要把这个课程做标准化，团队长可以复制下去，或者你的讲师能复制下去，比如说讲思维，讲策略的线下活动的课，讲招商沙龙，讲公司就是类似于直销行业的，讲产品啊，讲制度啊，讲我们的那个品牌和公司的呀，那这个招商的讲师的一个训练营，其实很多品牌方现在已经慢慢可以自己做了，还有出货的实战裂变。还有我们今年会开一个新的课程，教高效执行力，我发现现在公司搞大了很多，很多微商公司，根本不懂得怎么搞管理流程，然后自己管的特别的累。

今年我会给很多微商公司做一些内部管控的，运营的，这样的课程，再加上一些咨询和顾问，因为我发现在传统企业都是一些基本功能，在我们微商公司发现好累啊，因为以前人少，20个老板亲自带。现在搞了200人，那一个管理流程就不告诉大家了，后面还有卓越领袖，就是我们一定要心态类的，凝聚力的课程，这些课程都会在市场上我们记好了，非常好的检验，我后面看一下，很多品牌开的内容我都发到群里给他看一下。

最后呢，在商学院这个版块的，其实一个会务体系是非常重要的，我就发现现在很多品牌做会呀，成本越来越高，那比如说有很多品牌，经常会开1000人，3000人，5000人的会，你要想一件事情，如果我们的会务管理体系能做好，比如说他找一个房间，能给我们一个房间的谈下20块钱，你想想如果5000个房间是多少钱。我就发现很多会务部门不是花钱的部门，然后给你省钱，真的是纯利润的。那有几个机制，就是信息同步的机制，我发现他刚才跟我讲了高效执行力一样，团队搞大了，公司搞大了，这个信息对称和流程管控出了好大问题，第一个会场选择机制，这个成本管控是一个非常讲究的一个话题。

因为跟他们多品牌方推荐那个场地，我觉得性价比很好，我在郑州航空港区，我发现一个五星级酒店，你发现还能订到299的房间，哇，真的很漂亮，然后住的也很舒服，299，如果在北上广深那做啥呢，住一个快捷酒店，如家，七天。那这个选择是非常讲究的，然后也让大家有觉得做得很好又舒服，交通很好，然后同时还能有很有气势，然后感觉品质非常高。

那财务管理制度我就发现，因为做这些东西，他会牵着大量的管理制度，我就发现很多品牌方，他们在选会场，他们是没有管理制度的，都是凭老板感觉走，其实我们以后要知道要做什么，真正的20人的沙龙的标准，100人的培训会是怎么样子的，一些千人大会怎么做，3000人的一些大活动怎么做，一万人左右怎么做，很多品牌方现在已经做的非常好，有一个品牌方，他们竟然把地毯都分为三个级别，就是选地毯的颜色的，地毯的新旧。这个也是一个考评指标，他们全部选会场，加音响加现场有156项标准。

所以微商今天是一个非常专业的话题，如果你这方面做不好呢，这都是的运营成本，那你发出来的不是钱去哪儿了，然后他就觉得我今天回来好多，然后每个环节去花点儿钱就没有了，那关于会务操作体系，我们会有一个专门的老师进行培训，就是到底怎么操作，我们一开始跟很多品牌合作会带很多老师去，最后我们就一个老师一个助理就解决所有问题，因为品牌方的所有团队已经成熟了，三五个人就能搞定一个大会，这个是很好的一个模式，我觉得大家不管怎么样，一定要研究会把你的团队搭建起来，培训起来，带起来，那才是真正的未来你有机会做好的。

好了，我今天晚上的分享就到这里了，非常感谢触电会，也非常感谢龚老师一直对我们大禺教育和对我个人的支持，我是非常感恩，然后我们这边会很多会友，也给我们很好的合作空间，我们公司确实在微商行业赚到钱了，我坚定的挺微商一定会越做越好的，我相信很多有好产品，好服务的公司会越来越好，我们大禺教育也会一如既往的去支持更多品牌，继续逆势增长，今年一定我们一起发财，谢谢大家。今晚分享先到这里。

感谢程阔老师的精彩分享

内容有删减，整理：连东炜

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