团队管理的目标(团队管理8：年度、月度目标达成的分解步骤以及达成关键)

汪烟酉

2022-04-20 21:41:09

核心目标设定下来，如果想达到个人的收入目标，一定要达到业绩目标。

那么我们如何更好地达成设定的业绩目标呢？

1.目标分解步骤：

首先，进行产品组成分析。

公司每年都有研发新产品，去年卖得好的产品也许今年不主打了，每一年可能都不一样。

我们要抓住公司的产品战略、产品构成和产品分布。这是业绩组成的一个重要分析点。

其次，进行客户数量分析。

目前拥有客户数量多少个?十个?一百个?分别是什么地区的客户?什么层次的客户?购买力如何?

再次，进行客户关系分析。

忠诚客户就是愿意在任何你需要的时候买单，愿意在任何你需要的时候给你转介绍客户，这样的忠诚客户你有几个?你和客户的关系，取决于个人的专业知识、资源整合、借势借力等综合能力，最终也决定了你的业绩目标达成情况。

2.年度目标分解:

(1)产品分解

首先，熟悉公司的全部产品。

想要达到业绩目标，必须对公司所有产品都能详细了解，包括对你公司主营产品的了解。

【举例】

如果你年度目标是设的300万，达成是15万的收入目标。

这300万由哪些产品组合?

其次，根据20/80法则，主推核心产品。

主抓20%的产品，次抓80%的产品。根据分公司的战略经营计划调整，做好产品分解。

【举例】

公司的核心产品是哪些?公司主营的产品是哪些?根据客户的需求情况，你主营的产品是哪些?经过分析，300万的业绩如何而来，有可能是哪些产品？做成详细的规划，最后才能达成300万的业绩。

(2)时间分解:

目标按时间分类，可分为年度目标、季度目标、月度目标周目标、日目标。

年度目标是分公司要规划和重视的事情，季度目标是销售总监要监督和重视的事情，月度目标是销售经理必须考虑和重视的事情，周目标是我们所有的经理和业务员去做的事情。

对于一线销售人员的管理，如果只局限在每月的管理是远远不够的，我们还要抓每周的目标，每天的目标。

【举例】

对于我们公司新进的员工，今天给他设的成长目标是把话术背熟，一天结束后，经理就要检查他的话术能否通关。

我们要做好年度、季度、月度、周、日目标的合理规划及分解，并及时跟进相关目标的监督与管理，要让一线的销售人员随时都能关注与重视自己本阶段的工作目标。

销售成功法则:

法则一、3.125销售成功法则。

以针对顾客购买打印机为例，如图所示:

是否每个朋友都会买打印机是占50% 不是占50%

是否要买的每个朋友都会买进口的是占 25% 不是占75%

是否会买进口打印机的都买我公司的是占12.5% 不是占87.5%

是否要买我公司打印机的都找我买是占6.25% 不是占 93.75%

是否找我买的朋友会买我全部的产品是占3.125% 不是占 96.875%

成功法则用于我们对人生成功的分析也是非常适合的。比如我们在进行客户邀约时，打一百通电话最后可能只有三个客户被邀约过来;在搜集名单过程中，搜集一百个名单，有效名单可能只有三个。所以这个法则，我们可以用到搜集名单，可以用到电话邀约，还可以用到其它地方，只要合理有效使用，就会对我们的成功起到非常大的帮助作用。

【举例】

假如搜集名单，在100个名单当中只有3个为有效名单，如果你想积累100个有效名单，你完全可以计算出来，你要搜集多少个名单才能达到100个有效名单。

法则二、20/80法则销售成功法则。

年度收入目标 200,000元入目标

每成功一单销售，平均业务/客户收入 3,000元收入，按3000元计算

一年内需要成功销售要求数量 200000/3000=67 签单数量

业务/客户可信度 80% 客户有一个可信度，按80%计算完成67次签单，

拥有业务/客户数量 67/80% =83 需拥有客户83家。

最终成功率 20% 按20/80法则，只有20%是成交客户

年度目标业务/年度 83/20%=415 一年内要锁定 415个客户

每年工作天数 250 天，每个月按22天的工作时间来算

每天业务/客户数量 415/250=1.6 每天见客户数量

假如我们的年度计划收入目标是20万元，就一定要实现以上这些分解目标，才可以有效达成总目标。计算得出，我们总计要有415个客户跟踪数量，每天平均约等于两家的拜访客户量，只有做到这些才能保证达成年度目标。所以我们在管理团队过程中，要明确清晰每一位业务人员每天到底要见多少家客户?如果一个业务员，一个月只见几家客户，结果就可想而知了。

这两个法则有助于给团队做目标分解、行为计划，以及计算得出我们需要拜访客户的目标数量。

三、月度目标分解及计划

1月度目标设定

举例:下面假设的几项参考值可供你在换算时作为参考

(1)年度的平均佣金以10%计算;

(2)每天打150通电话可约到一家客户到场:

(3)每天拜访3个客户可约到一家客户到场:

(4)每场活动必到场3个客户;

(5)每两场活动可以促成1单:

(6)每个客户的平均提成为3000元。

目标一定要量化，且可衡量。根据3.125法则，还有20/80法则把每月目标分解到遗留准单，转介绍客户量，电话邀约量客户到场量，甚至是每场研活动，每场会议等等。

2月度计划设计设定