去年的双十一，悉尼领衔的陈蕃集团取得了漂亮的胜利。

战报数据显示，陈蕃自主品牌销售额同比增长79%，分别有11个和28个品牌破千万和百万，付费购买者规模高达175万。

其中，悉尼管理的李雪女装销售额超过4.8亿。

从2020年全年的情况来看，陈蕃也取得了不错的成绩:覆盖七大垂直领域的电商总销售额达到50.1亿元，同比增长62%。其中，李雪女装品牌累计用户数超过2700万，年销售额达23.2亿元。

如此辉煌的成绩，很少有人能回忆起，2013年之前，悉尼只是一个早上5点起床去杭州四季青拿货，然后从服装批发市场把货转卖到电商平台上，赚取差价的个体户。从一个小作坊式的个体户，到一个营业额过10亿的国内服装品牌矩阵，雪梨和她的女装事业在过去的十年里突飞猛进，可以算是中国服装行业整体变化的一个镜像。

石祥最近推出了一部名为《新潮中国》的纪录片，结合对国内众多服装品牌经营者的深度采访，对近期中国服装市场生态的变化进行了全景式的描绘。“据不完全统计，我国服装企业已达17万家，产量达700多亿件。”来自服装行业协会的中国服装协会副会长周一琦在片中披露了这样一组数据。

中国服装产业链从无到有，从小到大，某种程度上永久颠覆了整个市场的权力结构。从生产者引领时尚潮流到消费者个性化需求，日益激烈的竞争已经悄然将服装行业的中心从前端的生产环节转移到后端的消费环节。尤其是随着电商平台和各种社交、内容平台的全面崛起，消费者有了更多的信息获取和对外发声渠道，他们能够也愿意走向前台掌握话语权。

“今天的潮流是什么，取决于年轻人喜欢什么。整个行业迭代太快，成长快，可能死得也快。”悉尼在《中国趋势》中总结了每个中国服装品牌目前面临的挑战。

但反过来，李雪女装乃至整个中国服装业恰好是这种变化的主要受益者。以消费者为中心的市场生态，不仅让离消费者更近的悉尼异军突起，这些由经营者加速打造的品牌军团，也在引领整个中国产业链迅速走向成熟。

从消费者、品牌商到产业链，片中出现的六个字或许就是这一轮变化的最好注脚:牵手，向上。

从仰望到仰视，贴近消费者

“失去中国”，有媒体形容海外快时尚品牌在中国市场的现状。30年，河东、河西这些曾经在中国市场有过高光时刻的大牌，如今处境略显惨淡。

2016年以来，ASOS、Topshop、New Look、Forever 21等快时尚品牌相继退出中国市场；与此同时，快时尚巨头GAP今年也宣布，正考虑出售在华业务。这是其进入中国市场11年来首次发出退出信号。

一些海外快时尚品牌的衰落和李雪女装等国内服装品牌的强势形成了近年来最具戏剧性的反差。如果深究这一轮权力兴衰背后的驱动因素，是否主动向消费者靠拢可能是不可忽视的最大变量。

从仰望到仰视，这种变化就是近年来中国服装消费市场的大背景。

过去，时尚话语权牢牢掌握在少数行业精英手中，他们可以通过新品发布会、时尚杂志和大量传统媒体广告轻松引领消费者的审美潮流；然而，越来越自信的年轻消费者和国内互联网平台的崛起，推动了时尚话语平权的进程，消费者越来越敢于通过网络平台凸显自己的多元化审美。

“让时尚触手可及”，悉尼在一次采访中描述了她正在做的事情。将时尚从人为塑造的权力神坛上拉下来，让时尚成为更受欢迎的东西的理念，让李雪女装在过去十年的发展进程如火如荼。

李雪女装20年双十一纪录

“网络名人”的身份是悉尼最醒目的标签，而这个重要的身份来自于她对流量去向的敏感。从最早的Renren.com，到后来的贴吧、蘑菇街、美谈、微博，再到现在的直播，服装消费者所到之处，悉尼在布局上会极其敏捷。

在她看来，与用户的持续互动对品牌的发展至关重要:“我踩到了社交媒体迭代的几个点。和我们所有女生的对话从未停止过。”

如果用时髦的私域流量来解释，贴近消费者的做法使得悉尼的私域流量不断被承接、积累和扩大。这种灵活的姿势是一个巨大的优势。相对于海外快时尚品牌略显死板和呆滞的运营策略，这种轻盈灵活的模式始终让李雪女装有机会与消费者站在一起。

更贴近消费者，让李雪女装这样的品牌更懂消费者，甚至非常细微的需求都能精准捕捉。例如，悉尼发现中国消费者对可以穿在上身的整体穿着方案有着强烈的需求。晚上看电视剧《最后的浪漫》的时候，喜欢上了朱锁锁的穿搭，立马希望得到一键下单的体验。

“快时尚就是‘马上变美’。哪个女生不想？”悉尼问。考虑到这一点，为用户提供一整套性价比更高的穿着方案成为了李雪女装的核心优势。通过提前思考消费者的整体穿着，李雪女装不仅卖出了更多的衣服，还借助穿着专家的形象与用户建立了更加忠诚稳定的关系，实现了复购和用户生命周期价值的长期提升。

目前，陈蕃有能力为女装消费者持续供应新产品。例如，通过与30多家国内外知名IP公司合作，其各类联合基金累计销售额已达11.14亿元；通过帮助回力等老牌国货更新品牌形象，李雪女装也取得了四小时销售超过11万双、一周销售超过2000万双的成功。

通过有针对性的推出新机型，雪梨的大部分产品都得到了用户的欢迎。据资料显示，陈蕃第一次备货仅占30%，第一次卖出率超过98%。对市场的追求使其成功实现了高库存周转率。

回顾过去十年，雪梨提到李雪女装不是用网络名人心态做的，而是用企业家心态做的，主要体现在把流量当作商业的起点，而不是终点。虽然一直跟随流量的浪潮，李雪女装为其可持续发展打下了坚实的基础，但也在前端供应链等消费者看不到的地方下了不少墨。

回顾这10年的创业历程，雪梨坦言，她收获的感悟是“那些不抱着消费流量态度的人，会受到流量的青睐”。除了功夫流，中国本土产业链的快速成熟成为悉尼最大的支柱和靠山。末端贴近消费者，前端打造供应链，中国服装品牌军团正在加速超越后来者。

制造业，服装业的基础

作为阿里研究院院长，高曾将淘品牌的发展历程分为三个阶段:

第一阶段是2001年到2008年，中国加入世贸组织，迅速成为服装制造中心，外贸成为主要市场。第二阶段是2008年至2015年。由于外贸出口受阻，很多厂商开始萌生拓展国内市场的想法，以淘宝为代表的电商平台日趋活跃；第三阶段发生在2015年之后。作为世界工厂、拥有巨大网购市场的中国，开始带动更多网购商品品牌的增长。这些网货品牌最大的特点就是发展之初以消费者为中心。

按照这个时间轨迹，李雪女装的发展轨迹变得更加清晰。

2013年前后，刚刚创业两年的悉尼发现，基于市场特许商品的价差业务无法持久:一是过于相似的市场商品无法满足消费者的个性化需求；其次，定价和货源质量难以控制；最后，这种模式的竞争力主要基于对现有资源的占有，未来的想象空间空极其有限。

因此，悉尼在2013年提出了“专属定制”的概念。换句话说，她开始刻意摆脱对市场上行货的高度依赖。但这个新想法显然需要她去接触前端供应链。在任何行业，构建供应链都不是一件容易的事情。巧的是，当时面临多重挑战的外贸厂商正把目光转向国内市场，前端供应链的转型需求与李雪女装等国产品牌构建供应链的需求不谋而合。双方的合作出乎意料地成了理所当然。

从最初的货源100%依靠四季青等服装批发市场，到后来逐渐降低比例接近于零，李雪女装的前端供应链体系日益丰富和成熟。雪梨说，创业之初“又快又好”的意愿，成为她打造供应链的原始动力。现在回想起来，虽然这个过程让她的生意变成了“脏活累活”，但她付出的巨大精力也让她从源头上控制了质量，满足了消费者的需求，让李雪女装正在做的事情成为了可持续发展的生意。

以选品为例，陈蕃年发展SPU规模达到4.5万，但实际上新品数量只有1.7万，高达62%的淘汰率显示出对产品的严格管控倾向。如果还是靠市场拿货，而缺乏对开发、制造等前端环节的把控，产品质量的保障就无从谈起。通过自建R&D系统，陈蕃已经能够在24小时内实现从设计到成衣生产的高水平。

现在，陈蕃已经建立了1000多个供应链资源库。其中日常使用的厂家有100多家。丰富的前端资源使她在推出羽绒服、牛仔裤、毛衣等不同品类的服装时，能够迅速从库中调动各个垂直领域的顶尖厂商。而且所有仓储厂商都需要成立专属团队为陈蕃的服装品牌服务，这样才能保证对需求的快速反应。

同时，悉尼的供应链资源继续保持较大的动态调整——每年新增30%符合需求的规模企业，不合规或实力跟不上的供应链被淘汰。品牌对前端施加的巨大压力迫使供应链逐渐成熟，更好的本土制造基地反哺李雪女装等品牌在竞争激烈的市场中不断前行。

归根结底，无论服装行业变化有多快，其根源还是制造业。

“没有制造业，趋势不可能落地。它是浮动的，没有基础，”悉尼在新世界发布的纪录片中说。她将自己的成功归功于长江三角洲地区强大的服装供应链。这种稳定、有序、专业、成熟的供应链基础并不是到处都有的:“这十年是我们和长三角产业链上的制造业一起成长的十年”。

互联网兴风作浪，产业链升级[/s2/]

5月10日，产品设计开发；两周之后，完成所有的设计工作；5月15日起五天内，供应链同步准备原料备货；在接下来的两周左右，厂家需要完成从样衣到成衣的批量制造......这是李雪女装在今年618前后做的时间表。

从设计研发到服装制造的过程，最多需要在40天左右完成。在如此紧凑的日程中，我们可以清晰地看到本土服装行业的“中国速度”。

对于李雪女装这样的国产品牌来说，仅仅准确捕捉消费者需求和拥有丰富的供应链资源是不够的。它还需要整合从前端到后端的所有能力。只有前后环节的衔接变得顺畅，才能实现全链条对外部环境变化的快速反应。在大幅提升各节点能力的基础上，全面整合所有节点成为悉尼努力攻克的又一个坎。

今年5月份发生的一件事让雪梨印象深刻:雪梨在微博上发布了一组礼服图片，漂亮的款式让这款产品获得了不少好评。但与此同时，也有用户在下面的评论区提到，自己背上的一个洞看起来有点光秃秃的，可能穿不上。雪梨看到消费者对这个细节的反馈后，马上截图转给设计师，设计师很快设计出了一个没有露背的款式，为消费者在选购时提供了一个新的选择。

在以往的服装消费场景中，很难想象这样的故事。首先，消费者缺乏快速反馈的便捷渠道；其次，品牌商漫长的流程也让他们很难快速响应反馈。但雪梨提到，她几乎会关注自己新品发布会微博的每一条消息，同时会直接要求前端设计和供应链环节根据用户的需求做出改变。极度简化的流程使得品牌和消费者能够共同创造。这种过程正在推动陈蕃设计团队加大马力，其月均产量已达3750款新车型。

当设计师主导的纯审美市场不复存在，在消费者信心越来越足的背景下，倾听消费者的声音，与他们一起创作，是必然的。在这个过程中，“触手可及的时尚”不再是空 hole的口号，而是成为了真正能够落地的品牌承诺。

当然，并不是每个供应链厂商都能适应这种柔性生产模式。2017年左右，悉尼开始尝试将服装品类延伸至羊绒，她选择了一家代工厂与阿玛尼合作。这个厂家生产的商品质量虽然好，但是内部流程节奏慢，环节死板。合作之初，这个厂商觉得几乎不可能赶上国内互联网品牌的快节奏。

但到2019年的双十一，悉尼计划销售三种不同价位、不同区域的羊绒产品，涉及到完全不同的做工、材质和呈现形式。同一个厂商不到一周就完成了开发，而业内正常情况是半个月到一个月。

短短两年的巨变，凸显了李雪女装等依托电商崛起的品牌在推动产业链发展中所起到的关键作用:他们了解消费者的需求，清楚地知道当下用户对“快”的坚持。通过与前端产业链的不断磨合，厂商最终会磨炼出更敏锐的市场嗅觉——这家阿玛尼代工厂已经开始根据后端的销售数据提前备料，互联网对产业链的改造甚至带动了原材料采购等环节。

目前，陈蕃的快反订单补货周期已经缩短到春夏5-7天，秋冬15-20天。所有订单平均发货时间15天，库存周转率177%，低于行业平均水平50%。同时实现了50件小单的订单，远低于300件的行业平均水平。

从网络名人到一个成熟的企业家，悉尼十年的高速发展，也是中国服装行业十年来风起云涌的缩影。悉尼品牌的成功，既是时代红利下的偶然，也是必然。

分析她的成功，可以发现是多种因素综合作用的结果。除了品牌运营商正确的策略选择，供应链的充分合作，消费者心态和行为的改变，更重要的是互联网的兴风作浪，以及整个产业链在浪潮中的携手共进。

事实上，这个升级过程也让整个中国服装行业受益匪浅。比如，目前全球服装行业开始有更多来自中国的声音。今年5月，SHEIN因推动亚马逊在全球54个国家的iOS购物应用中排名第一而引起全球关注。其实是2008年在南京创立的快时尚跨境电商品牌，它的成功很大程度上得益于广东珠三角地区成熟的服装供应链。

无论SHEIN、雪梨还是其他国产服装品牌，都充分受益于敏锐的消费者洞察、对互联网的重视和完整的产业链，而更多的故事还在中国国产服装品牌身上上演。

“制造中国的潮流，不是一个人一个企业的事，而是一群人同时开始行动。这种力量是趋势，”悉尼总结道。