来源:腾讯科技(ID: qqtech)作者:张军编辑:高
今年创投圈最火的赛道是什么？大部分投资人会告诉你:新消费和企业服务。
但是对于一个普通人来说，企业服务并不像互联网产品那么容易得到，很难有疯狂成长的性感故事。是的，在中国互联网红利即将结束的今天，商战正逐渐在我们肉眼看不到的地方爆发——那些隐藏在知名企业背后，为其提供服务的角落。
在企业服务中，SaaS(软件即服务)是最吸引资金的领域，也被认为是最有可能颠覆软件市场的领域。ARR(年度经常性收入)可以作为衡量SaaS公司的核心指标。据业内人士估计，中国大约有20家SaaS公司的ARR超过1亿。蓝湖资本目前是SaaS的支持者，在赛道上下了很大的赌注。据他们说，在过去的四年里，他们为其中的六个人投了票。
2021年7月，我在上海采访了蓝湖资本的三位合伙人，包括管理合伙人雷虎、合伙人陈浩辉和魏海涛，和他们聊了聊他们对SaaS的了解。蓝湖资本由雷虎于2014年创立，自2016年以来，它逐渐将投资集中在SaaS。他是雷虎Momenta、美菜、去哪儿和Grab的投资者。在SaaS领域，蓝湖投资了陆丹蓝、真云、聚水滩等。他们五年来积累的知识，与其说是投资方法论，不如说是一些与SaaS企业相关的简单常识。
蓝湖资本的诞生和发展，伴随着中国VC行业向头部品牌的集中化。这就使得做一个有竞争力的综合性小基金成为一个伪命题。重金押注少数赛道，成为上下游产业的一份子，是一些中小基金选择的道路。
雷虎称这种投资行业的策略为:“站在桌子的另一边。」
出了事，必有妖
腾讯新闻《王千》:你第一次有“站在桌子的另一边”的想法是什么时候？
雷虎:你看，最让我痛苦的事情——陆丹蓝——天使轮知道它的创始人，说要做一个ATS(招聘管理系统)。我说过永远不要做ATS。我告诉你，我研究过了。这种市场环境在中国是不存在的。苏醒又聊了起来。ATS市场横向和纵向都不大，不投。B+轮，我们不能再让它溜走了。我们回去补了一个镜头。
腾讯新闻《王千》:这个案例教会了你什么？
雷虎:不要想太多天花板的问题。产品的单价是多少，潜在客户的规模有多大？只是估算一下。两个5位数，捏着鼻子上；5位数乘6位数，大概是个好项目。
本质上把握每个阶段每个公司的主要矛盾:A轮产品是否标准化，b轮销售是否规模化，我们不投天使轮。
腾讯新闻《王千》:你在SaaS企业的A轮和B轮积累了哪些方法论？
雷虎:投资寻找的本质是什么？1.这个东西真的很值钱；2.有一个安全边际；3.有复利。把这三样东西放到SaaS工业里，翻译过来就是:有客户价值吗？复杂程度够高，有壁垒吗？保留率和更新率。
这条赛道的好处是有足够多的成功公司，尤其是在美国。可以看到1年到10年的历史轨迹，10年一般都会列出来。这些公司有每年收入多少、客户多少、烧钱多少的数据。我们的工作就是画出容易量化的尺度在哪里，这样就不会花时间在上面，而是花时间在不正常的指标上。看项目就抓到异常。
腾讯新闻《王千》:什么叫不正常？
雷虎:比如说，这家公司三笔销售就能做2000万的生意。
腾讯新闻《王千》:很棒吧？
雷虎:可能很好，也可能有很多你没看到的问题。出了事，必有妖。
这个“妖”是什么？可能是没有竞争对手，客户需求很旺盛，销售转化周期快，老板签一两次合同就能走，这是不正常的。
腾讯新闻“王千”:这个解释很好。为什么平时会有问题？
雷虎:三笔销售额2000万，一笔销售额600多万，说明都在做大单。十有八九，公司要么生产SaaS产品，要么通过合同交货。
腾讯新闻“王千”:这种公司在规模上会有很大问题。
雷虎:未来销售的可见性也会有问题。2000万的3个大单，明年的3个大单在哪里？你不知道。你甚至希望这2000万是100张做出来的。明年我会再做150到200张，以那个速度稳步增长，知名度更高。
腾讯新闻《王千》:还有什么不寻常的？
雷虎:还是跟着销售说，公司告诉你销售费用只占15%。在过去的几年里，一般的创业公司是不可能有这么低的收费比例的。原因有很多，所以我们要在全调的时候去挖掘，任何项目在你面前全调的时间都是有限的。
腾讯新闻“王千”:你怎么能注意到异常呢？
雷虎:关注不正常点反过来:知道什么是正常。如果我们有商业意识，我们就会知道什么是正常的，所以不用担心。有什么问题，但不是核心问题。我们应该抓住主要矛盾。
腾讯新闻《王千》:振云科技总裁姚表示，至少在中国的SaaS公司，只要ARR的百分比足够高，留存率足够高，闭着眼睛也绝对可以投。
雷虎:这些指标优秀到可以闭着眼睛投，但是大部分公司都没那么好，尤其是早期。历史不够长，指标不够，更新率更少。
腾讯新闻《王千》:你的基金的四个合伙人分为两组，其中两个来自金融投资，两个来自商业。他们的关注点有什么不同？
雷虎:投资人通常喜欢看看产品界面，做几个客户访谈，但公司可能会提前给你设置好；采访专家和竞争对手是一件大事。有时候说出来的话可能不太一致，可能无法解读。做生意的时候“用锤子敲钉子”。
投资人在找钉钉之前，也要搞清楚你的锤子是什么。那个年代，机会多，钱少。只要你在市场上有足够的钱，你总是可以通过敲打它得到它。现在机会少了，用锤子找钉子的可能性更大了。
腾讯新闻《王千》:你的锤子是什么？
雷虎:我们熟悉SaaS软件公司的运作方式。
SaaS公司，产品、销售、服务三足鼎立，所以SaaS真的是销售&服务。
腾讯新闻《王千》:你和你的三个搭档看起来很平等。
雷虎:还是有区别的。我的桌子比他们的稍微大一点。
融资后12个月最危险
腾讯新闻“王千”:这两年，SaaS企业突然火了。对你产生了什么影响？
雷虎:有好有坏。融资组合是个好消息。但是，融资后的12个月是最危险的，也是最容易犯很多错误的。
第二，竞争会激烈很多——过去不投票的，现在要投票了；以前3000万美元就能拿下，现在5000万美元创始人都愿意谈；以前拍TS要三周，现在拍TS要三天。内卷更厉害。但这是预料之中的，竞争迟早会来，并不是说这个行业有问题。
腾讯新闻《王千》:为什么12个月完成融资最危险？因为肿了？
雷虎:通货膨胀是一种心态，当你结束生意时，你会犯很多错误。
典型情况下，公司完成融资后会发生什么？融资肯定有点打击。明年就只能2000万了。告诉投资人至少要做3000万。这头牛需要被尊重。通常让很多SaaS公司入沟的是:融资前15笔销售，融资后做50笔销售。
如果招50个销售，卖了做一单会怎么样？有销售人员跑去找老板说，这个产品一般卖20万。销售找到了一个大客户和冤大头。我和他关系很好，找各种理由——我的单子是80万，但是客户还有一些额外的需求。请顺便做一下——你是老板，你会签吗？
腾讯新闻《王千》:不能签。
雷虎:你不会不签的。不签，不仅单子跑了，销售额也跑了。这份名单可能会飞向竞争对手。
你必须签字。签约后，你会发现给客户的销售承诺和他告诉你的相差甚远。你进去做了，根本做不出来，要做很多研发才能做出来。如果您的公司有五个这样的清单，并且所有的R&D都已交付，公司将无法运行。有些产品无法升级。
腾讯新闻《王千》:这样的问题正确的解决方法是什么？
雷虎:不要急着找销售。
你得签单，不要急着卖——卖是短视的——正确的做法是按照既定的轨道走，不要给增长定太高的目标。这个行业是有规则的。一家正常的SaaS公司，早些年每年上涨50%到100%，突然涨到200%。一定有什么不对劲。
没有免费的午餐。你长得很快。你一定在很多地方埋了地雷。
永远不要挑战人性
腾讯新闻《王千》:陆丹蓝CEO李国星表示，SaaS企业更看重组织能力，而不是CEO的个人英雄主义。
雷虎:SaaS的商业链条太长，所以我们需要你的合作。这是一条没有秘密的赛道。难的是你能在低工资水平下，召集一群人，有信仰地做一件事。
腾讯新闻《王千》:据你个人观察，SaaS创业者一般会遇到哪些坑？
雷虎:销售和交付永远是个大坑。
销售不仅仅是销售的事情，更是与客户成功合作的事情。向客户推销功能点，说产品有A、B、C、D功能点，哪怕你能说出竞争对手没有的功能点——1。不保证能卖出去，因为不同的功能点不一定是客户想要的；2.就算功能点是客户想要的，竞争对手两三个月就会追上来。
腾讯新闻“王千”:这种情况我们该怎么办？
雷虎:有很多方法。比如开发新的功能——这个功能是客户真正能用的，感觉价值很大的功能；还是一个为了销售而订货，更能说服客户，但最后可能用不上的功能？其实两者你都需要。交替使用它们。负责任的投资人会和创业者一起不断思考这些事情。
腾讯新闻“王千”:你想出了什么有效的方法？
雷虎:我们投资的一家公司曾经在科技行业工作。我们的商业伙伴问:你们的全国销售是如何分配的？他说华北占一半，华南30%，华东20%。一般投资人都听说过，但没什么感觉。我们合伙人一听，就说，华东出问题了。华东占所有管理软件IT公司的一半。
当你建立了一个新的华东销售团队，你可以得到任何你想卖的单子。你想这么做吗？在科技行业之外做榜单也有障碍。你还没有遇到客户的业务场景，R&D投入更大，说服客户的销售过程更长，科技行业有钱，其他行业客单价更低。你愿意用更低的客单价去解决更复杂的问题吗？销售更痛苦。如果我是销售领导，这不影响我的业绩吗？影响我的分钱？这个时候，你派谁去进攻？这个人为什么愿意攻击？——这些都是管理中的套路。
解决办法很简单。比如这家公司会去华南-1。如果最强的是科技行业，先派主力收割华南的科技行业。一定要收获。如果我们不从我们的竞争对手那里收集它，我们将会收获它。
2。产业一定要扩大，但是不能派大部队。你必须派出侦察兵。产业扩张要有牺牲，不能派大部队踩雷。侦察兵是什么样的人？不能让最强壮的人当球探。如果他死了，对球队影响很大。你应该让中层的人去当球探。
侦察兵不能随机侦察。他们不可能今天做医药，明天做快消品。比如在广州，你只能参观快消品公司。如果你参观其他行业的公司，你必须得到销售主管的批准才能同行。你的业绩提成比例可以高一点，保证你的绝对收入。如果能下订单，可能跟原来的科技行业差不多，这些人愿意做。要慢慢探索，这个行业是生产多还是牺牲多？如果牺牲很多，就牺牲掉，然后再去接触另一个行业。这样你就可以小成本的摸清销售套路。
有很多细节。很好玩。解决一个又一个。
腾讯新闻《王千》:发货呢？
雷虎:通常交货的问题是这样的:客户有一个奇怪的需求，你到底要不要做？你做了多少，又做了多少？你自己做还是请人做？
你叫我做，因为这个需求以后可能会被其他客户利用。然后，你得送R&D去做二次开发。这个二次开发人员是跟交付团队走还是跟R&D团队走？
腾讯新闻《王千》:投递。
雷虎:不，跟着研发走.因为这个东西最终会进入主产品体系。很多这样的问题，总是不停的做选择。
腾讯新闻《王千》:那么，我能同意什么样的客户来满足它奇怪的需求呢？
雷虎:这很复杂。你在讨论这个问题，说明你很难判断。通常意味着你没有足够的客户，很难判断是不是普遍需求。很多时候，这些公司会这么做，是因为他们想把单子拿下来。
第一，如何让成本尽可能低。第二，进行二次开发的人遵循R&D或交付是至关重要的。
腾讯新闻《王千》:怎样才能做出差异化的产品？如果没有差异化，公司就会陷入无休止的低价竞争。
雷虎:陆丹蓝快速响应客户需求的原因——NPS(净推广人得分)为8，行业平均值为-20。为什么可以这样做？
陆丹蓝有一个“用户吐槽群”。公司的每个人——从首席执行官到一线销售或客户服务——都在其中。只要有客户吐槽，就可以把吐槽的内容截图发到群里。会有人跟进，会有人解决。如果是普遍性的问题，要在会上立项，制定时间表。谁将带头解决这个问题？
一般的公司是什么样的？永远不会有这样的群体。
腾讯新闻《王千》:CEO在里面看着无聊死了。
雷虎:甚至连讨论都很小。在高管群里，我推销，发产品客户吐槽，产品负责人会说，给我私信就行了。你在小组里做什么？这就是企业文化。以你的企业文化，是绝对做不出产品导向型公司的。按照逻辑推演，每个人都可以做到，只是你的反馈周期慢。
腾讯新闻《王千》:一群人愚弄了CEO。
雷虎:每个人都想表明这是人类的本性。永远不要挑战人性。
腾讯新闻《王千》:你对业务的深入了解和业务中各种人的心理对投资有什么帮助？
雷虎:商人和投资者是东方哲学和西方哲学的区别。西方哲学讲的是逻辑和范畴，是投资者对财务的视角。东方哲学讲人性。
投资是一门艺术，不是靠公式和数字就能解决的。
VC具有羊群效应
腾讯新闻《王千》:SaaS市场现在处于什么阶段？SaaS在过去的两年里火了起来。背后的宏观背景是什么？
雷虎:早期爆发。(宏观背景)我和做生意的人有不同的解读。像我这样的财务投资者会说:人力成本上升，IT设备和移动设备普及，云基础设施完备。做生意的人会说，是你VC开始投资的。以前做一个软件产品要35亿元。谁敢不投VC？没人敢。
腾讯新闻《王千》:VC为什么要开始投？
雷虎:风投有羊群效应。没有那一两个明星案例，VC也不会蜂拥而至。
腾讯新闻《王千》:为什么中国的SaaS公司没有美国的Salesforce大？如何判断未来趋势？
雷虎:它会来的，三到五年。
大多数美国的SaaS公司都有几个明显的物理特征。它的市值或者公司估值创造，价值创造，大多发生在IPO之后，IPO之后市值至少翻倍。
市值创造由三部分组成:一是业绩增长，二是估值增长，三是并购，这是很大的一部分。第一个冲出去的人有资本买后面的，比如Salesforce，Adobe，Workday，都是靠收购，资本市场给它钱。对SaaS公司来说，最难的是销售。一旦有了销量，我再卖给你一件东西肯定很容易。SAP和甲骨文都是这么干的:拼命买。中国还没有第一批去资本市场的公司，拿钱去收。但这是迟早的事。
腾讯新闻《王千》:您认为中国SaaS企业什么时候能走上资本市场？
雷虎:两三年内。骨干业务足够好，收购足够理性，才能出现非常大的公司。
2B大多数公司不会死，但困难在于如何把自己做大。为什么它做大了资本市场会给它很高的溢价？因为我们都知道这种情况发生的概率很低。当某样东西变得稀缺时，它就会变得有价值。
在中国，100亿是起点。有可能做到300到500亿。
腾讯新闻《王千》:2B企业最怕什么？
雷虎:2B跑不快，但也不错。你跑不快，别人也跑不快，三步就能追上。容错性好。
2B:我不怕说，头部项目是更完整的，它将通过资金优势粉碎你。但是，2B现金流容易出现问题，应该好好管理。有一些公司亏损了三五年，怕是没钱了。
腾讯新闻《王千》:阿里、腾讯、百度、字节跳动这样的巨头亲自出马做2B。对创业公司产生了什么影响？
雷虎:没有影响。1.大厂比你强的是流量，但跟你没关系。2.无论2B的工厂有多大，都需要几年时间才能看到成效。最牛逼的人往表演最容易冲的地方冲。3.客户可能不会选择大厂。
腾讯新闻《王千》:你投资了这么多SaaS公司，你心目中成功的SaaS企业家是怎样的？
雷虎:顾客满意永远是首席执行官关心的首要问题。这是一个回购的生意。回购可以决定你的长期盈利和健康成长。对于牛逼的SaaS公司来说，解决这个问题就足够了。
腾讯新闻“王千”:我觉得你的投资没那么个人化。你的搭档魏海涛说:“你不能投给有自己喜好的人。」
雷虎:我们非常喜欢人。无论我们对业务理解有多深，我们70%的成功都取决于这个人。但是不可预测的因素太多了。就好像一个孩子在北方能不能复合，那你怎么知道？
不以个人喜好评判，就是尊重创业者在产业环境下做出的成绩，匹配人员。而不是掺杂太多主观因素。
腾讯新闻《王千》:有没有第一眼就觉得很烂的创业者画像？
雷虎:特色“面”不行。相对推销术还是有的，会忽悠很重要。但是他知道他在愚弄什么。你要和投资人形成默契。大家都知道，你在忽悠，你就不会不爽，怕创始人忽悠自己。
腾讯新闻《王千》:作为一只专注于SaaS的基金，如果你最后没有投资一家领先的SaaS企业，你会怎么想？
雷虎:我怎么想并不重要，所以我失败了。
腾讯新闻《王千》:如何保证连续赢，将来一定能跻身SaaS龙头企业投资人之列？
雷虎:首先，我们比别人多一点常识和见识；其次，为创业者创造价值，我们会搭建一些模块，比如销售赋能模块，让蓝湖本身像SaaS。
当然，没有保证，只有勤奋。我们准备喊口号——“先参观，后商务”，“一年只有两季，辛苦是旺季，辛苦是淡季”。
喝一杯，喊口号——走，走。回家第二天上班。(笑)
懒人上VC，可以回家吃饭
腾讯新闻《王千》:你在BCG(波士顿咨询公司)做了4年顾问，在GGV (ggv资本)做了7年投资人。当年为什么要转型投资人？
雷虎:一个咨询项目平均需要8-10周，需要3-4周才能知道写什么。剩下的时间，认真写——格式、注脚、数字、标点不能错，文字不能得罪人，颜色要好看。如果你做了20年的咨询，15年再调整格式和措辞会有点无聊。
我想，反过来我也能有工作吗？咨询就是我有洞察力，用PPT告诉客户，按人天收钱。是小时的峰值。一小时能收多少钱？它不能升得太高。投资就是杠杆。我对事物的洞察力被资金的杠杆作用无限放大。
腾讯新闻《王千》:你在GGV主要负责哪个方向？
雷虎:当时GGV没有明确说会投资什么方向，主要是科技行业的互联网和企业服务，游戏方面没有。十个人，全部。
我之前没有做过任何投资。我看不懂三表，也不知道流量是多少。GGV更加包容。去的时候一个人都不认识。之前一年半产量很少，但是压力不大。另一个这样的人今天不可能访问GGV。如今，行业内的成交量相当强劲。
有志向、有能力、身体好的人去上体育。懒人去VC，可以回家吃饭。
腾讯新闻《王千》:你在GGV投资的最感兴趣的项目有哪些——去哪儿、世纪互联、Grab？
雷虎:每个项目都是一个故事。你能在哪里帮我开门？庄的《何去何从》的逻辑，让我明白了如何在海洋中寻找投资机会。大学毕业后，他跟着别人做Squawei运动。我当时就问他:你为什么要做Squawei运动？他说新浪2000年最火，再去门户网站杀新浪希望不大。他去看哪个频道最火。
他想从事新闻工作。如果当时做了，可能会做，但是觉得风险大，娱乐没意思。他觉得体育还行，体育广告商有钱，就办了个体育门户。
你去了，百度和谷歌最火。当你把谷歌的收入拆了，最赚钱的还是金融。他还做了一个金融搜索公司:融360。第二大广告客户是旅游业，所以他做去哪儿。
腾讯新闻《王千》:2014年蓝湖资本为什么走出GGV？
雷虎:我有点厌倦工作了。可以用未来10-15年的财务模型来计算。想想还是挺绝望的。不是数字不精彩，只是没有惊喜。
腾讯新闻《王千》:从2014年到现在，中国整个VC环境有没有发生翻天覆地的变化？
雷虎:今天第一梯队的资本比第二梯队大一个数量级甚至两个数量级。“红、高、腾”(红杉、高、腾讯)的资金量是无底的。很难想象。
当年机会多，钱少。只要坚持努力，总可以赚到的。如果你水平高，你会得到更多。如果你水平不高，你会安慰自己:“我20分钟就投了这家公司。”每次看到这种报道，我都想笑。你们每个公司的投票都超过20分钟了吗？有些公司投票需要40多分钟。有什么问题？
今天钱太多了，项目绝对数量比当年还多。但是，这笔钱一旦摊薄，每赚一千万还是比当年少很多。
腾讯新闻《王千》:你是如何把蓝色泻湖投资的重心放到SaaS的？
雷虎:2016年，宏观和中观环境发生变化。行业的钱越来越集中，头部基金越来越大。基金不像以前那么稀缺，基金品牌越来越重要。做一个有竞争力的综合性小基金成为伪命题。你得有竞争力，而且是小资金。必须是专业基金。
互联网消费的流量红利结束了。2015年，我们专注于两个方向:总部位于SaaS的企业软件和与技术相关的智能制造。我们希望选择一条能吃十几年的赛道。
腾讯新闻《王千》:为什么不做大基金？
雷虎:大基金也是从小基金开始的。
中国和美国的基金文化不同。很多LP告诉我，美国LP问美国GPs的时候，一般都会问:你的特长是什么？奖励是什么？他在中国问GP，第一个问题是:你的基金有多大？
腾讯新闻《王千》:随着VC的集中度越来越高，像你们这样的中小基金如何生存？
雷虎:不断深挖垂直赛道，形成网络效应。以前投资人说弱水三千，只拿一勺。以前我解读为大家族投资少。后来发现不是量的问题。本质是，如果你投资的是同类型、同行业或者很多属性相近的公司，那就是可控的。
腾讯新闻“王千”:现在，大型VC和PE都在加大对2B的押注。他们抢项目怎么赢？你的合伙人陈浩辉说，一次抢工程花了半年时间，喝了十斤白酒也没拿下来。
雷虎:的确，他们在品牌方面很有潜力。要重点考核——如果你不是第一个见面的人，至少要见第十个人。你至少要在同一周内见到他，你至少要比他早三天。就是做销售工作，要明确我们能提供——我们对业务的解读，能滚雪球，不断学习，不断输出。这不是简单的资源型输出，“微信拉群投后服务”是我很反感的东西。
创始人对基金的选择不是单纯的品牌论，还要看这件事与他的资源和认知的匹配程度。我们也在很多项目上打败了别人。
腾讯新闻《王千》:你对2B领域的投资者有什么建议？
雷虎:大多数投资者和我一样。如果他们花更多的时间在业务上，学习曲线会更陡。像我们这样的人很狡猾。我们和投资人在一起十几年了，什么都得不到。
腾讯新闻《王千》:60后、70后、80后、90后在投资上是否表现出不同的特点？
雷虎:总的来说，越来越保守了。60后一定是真爱。90后做投资，很多都是为了赚钱。70后可能两者都有一点，钱没赚到，爱还是有爱的。
腾讯新闻“王千”:你觉得base在北京的VC和在上海的有区别吗？
雷虎:京的VC，工作层面是一群人。孩子们经常聚在一起，吃个饭，来个串串，传个消息。上海孩子都是混出来的，至少不是一群人。
上海的VC合伙人走动比较频繁，GP也经常一起吃个饭，打个球，一起旅游。我不知道为什么。
腾讯新闻《王千》:未来几年中国的VC会有什么趋势性的变化？
雷虎:这很难预测。头的会越来越大，尾的会越来越大，因为钱太多了。
腾讯新闻《王千》:你会如何形容高轩、红杉、腾讯在当今投资圈的地位？
雷虎:他们是武当和少林。我们在努力修炼我们的九剑。
腾讯新闻《王千》:[/s2/]你玩狼人杀是什么风格？
雷虎:我是个傻瓜。他们称我为“战术落后”。(笑)
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