来源:中国投资网作者:文怡
编者按:优秀的投资机构不是冷冰冰的赚钱机器，也不是搔首弄姿的企业“鼓励师”，而是以联合创始人心态陪伴创业者成长的良师益友。在资本寒冬之际，还有人在默默努力，等待丰硕的成果。《中国投资网》策划投后服务专题，梳理和展示VC/PE关于投后服务的战略思维、方法论和经典案例。
当雷虎创建蓝湖资本时，它想测试和研究驱动早期风险投资的想法。蓝湖资本成立于2014年，涵盖人口结构变化、宏观经济走势、产业结构调整等广泛议题。，也关注商业逻辑、商业模式和金融资本。它努力研究垂直子行业的变化和关键公司的发展轨迹，以发现早期投资机会。他们的结论是“自上而下的研究，自下而上的选择”。
在过去的四年里，蓝湖资本一期美元基金只投资了15个项目。对于快消VC来说，达到这个数字只需要半年时间。随着对行业认识的加深，蓝湖加快了第二期美元基金和人民币基金的步伐，从2017年Q3到2018年Q2的投资项目数量已经超过了第一期基金。在已经结束投资的USD一期，已经有1/3的企业成功达到行业领先地位。
但是团队还是打算压制节奏，在当今科技创业的荒原上狩猎。蓝泻湖更愿意，也更擅长扮演“狙击手”。
为什么要在创业时代安心做一个看似低效的“狙击手”？这是第一个问题。
有意思的是，这只基金还采取了一种业内不寻常的资金配置方式:一半的钱用于投资新项目，一半的钱用于追逐老项目；在一半的老项目中，大部分都投在前一两个项目。“以重仓取胜”的策略也意味着蓝湖资本在选择项目上不能允许有任何的含糊，容错率很低。
如何保证投资企业能够满足投资回报的需求？这是第二个问题。
业内盛传，2018年的冬天会很难熬，机关企事业单位要放慢节奏，储备粮食。这时候蓝泻湖资本解释“狙击VC”，投资创造价值是需要时间的。我相信雷虎的心理学理论——“决策疲劳”。一个人做的决定越多，意志力、自律力、自控力就会丧失的越多。在决策疲劳期，大脑会停止关注长远的眼光，开始关注眼前的回报，大脑开始寻找捷径。雷虎认为，“如果你一口气吃掉太多项目，要么新项目投资不好，要么老项目管理不好，那将是痛苦和低效的。不如做实际调研，主动约束投资节奏，抽出时间进行投后工作，保证持续稳定的收益。”
这说起来容易做起来难。人的兴奋是天生的追风。但VC行业有意思的是，它有成千上万的人。你以什么样的身份参与，就决定了这个行业能给你带来什么样的回馈。你把投资当成赌博，追求高风险高回报，那么衡量投资的好坏就是简单的计算投资回报率。但如果你相信投资是为了创造价值，最后一定会有不一样的收获。
雷虎，蓝湖资本的管理合伙人
蓝泻湖想扮演什么角色？入行12年的雷虎的回答一直是做一个不仅发现价值，而且创造价值的创投基金。
唱“反调”
人们往往认为企业的盈利模式是投资者在投资前应该想清楚的事情。但变化是初创企业的天性。严格来说，投票前的判断很少能一步到位，更大的努力可能在投票后。
引用雷虎ARD(美国研发公司)创始人乔治·多里奥的话:“选择一家公司比较容易，但帮助一家公司经历成长的痛苦是最难的。”
雷虎不想在投资后的工作中扮演“啦啦队长”的角色。“CEO做的事，你说好啊，太好了，得了吧，没有任何意义”。雷虎坚持从公司的角度考虑问题，不能只代表基金的利益。“因为在公司里，出资人的身份首先是股东，必须代表全体股东的利益。”
“要有说“不”的勇气雷虎说，CEO可以满天星斗，偶尔激情四射，但投资者一定要冷静，基于研究事实做出判断。
从2016年领投美菜A轮，到美菜成为中国最大的农产品移动电商平台，雷虎多次对美菜CEO刘传军说“不”。印象最深的两个跟现金流和前端品牌有关。
有一次，投资后不久，考虑到美国市场的经验，雷虎建议刘传军以现金为主的中小型单体餐厅为主。美菜。com刚起步，还不起账期和现金流。它必须忍受短期的痛苦，并“为发展而断臂”。
另一次是刘传君想把油、米、面、蛋等品类分开做不同的品牌，各自独立经营。就像P&G集团有海飞丝、飘柔，可口可乐集团有美汁源、冰露等品牌一样，Meicai.com也可以让旗下各品类使用自主品牌，为以后的独立扩张留下空空间。
“这不是站在客户角度思考的结果。”雷虎说，只有当不同的品牌对应不同的目标用户时，刘传军的愿景才能实现。如果用户群体相同，前端的品牌差异化就没有任何意义。“谁想买美菜上所有的杂牌。com？”
一度董事会对此有过争论。雷虎花了很长时间才慢慢说服他。最终，刘传君接受了雷虎和其他导演的建议，决定将美菜这个品牌做到底。经过半年对蓝色泻湖的资金投入，美菜已经达到了市场第一的位置。据彭博新闻报道，Meicai.com的最新估值已经达到70亿美元。以前围着大客户转的老对手，被现金流等管理细节拖累。
刘传君用了“睿智”和“细致”两个词来形容蓝色泻湖的合作伙伴。“blue lagoon的合伙人和我的联合创始人一样，一直帮我分担很多事情，经常忙到凌晨。他们真的是创业的最佳伙伴。”
另一种需要及时说“不”的情况是:一个CEO刚刚结束了最后一次不成功的尝试，急于投身新的事业，思维发散，渴望尝试各种业务。
雷虎观察到“每个刚跌倒的人都急着爬起来”，但投资者此时应该“按住他”，不断让他思考“最后能做成什么样的生意”。通常一段时间后，CEO的情绪会向相反的方向发展，觉得市场四面埋伏，自己无能为力。这个时候，投资人会以积极的态度和CEO一起分析行业机会，鼓励他大胆尝试。
2014年，蓝湖资本投资了一个在校园社交的项目。一年后，因为产品型号问题，团队选择了从头再来。但第二次尝试还是以失败告终。CEO的心态经历了几次波动，但现在，这个团队做的第三个产品《快点读书》已经走上正轨，获得了百万美元的A+轮融资。
基因的“研究”投资者
自成立以来，蓝色泻湖就被定位为“新一代研究驱动的风险投资基金”。投资后的工作与基金的整体风格密切相关。投资前的研究视角也延伸到投资后对企业的建议。
半年前，摩天轮票务CEO崔问了一个问题:“我们把事业缩小了吗？”摩天轮票务已经是国内最大的演出赛事二级交易平台。崔符节之所以这么认为，是因为他觉得票务平台在中国的演艺生态中地位很低，总是被主办方牵着鼻子走。在美国，有一家组织演唱会和门票的公司，市值已经超过100亿美元。
要不要向产业链上游延伸业务？董事会里有不同的意见。有人认为，做任何需要真金白银的事情，都要等到摩天轮售票业务至少增长了50%以后，才能做。特别是中国的演艺行业很深厚，摩天轮票务团队多是工程师，支撑这个不难。
“我们分析了美国市场的标杆企业，从业务管理到供应商管理，在每个环节寻找借鉴，分析两个市场的异同。最终，短期风险是值得冒的。”崔支持的想法，并帮助他一起说服其他投资者。
但是，对标美国市场，不能只看脸不看里子。否则，美国的成功企业只是“安慰剂”:它能告诉你哪里有机会成就一个成功的企业，但具体到一个企业，外人不知道它在成长过程中克服了哪些困难。
行业内发生了什么，这些事情有多难，如何解决？“如果对这些问题没有足够深刻的理解，就很容易误导公司，”雷虎说。投资人往往要和企业一起经历一段时间的“阵痛”，才有可能了解企业管理的重点和关键。
2016年9月，蓝湖资本投资了SaaS商务旅行和费用管理一站式平台惠联益。这笔投资的对象是美国出行科技巨头Concur。Concur成立于1993年，2014年被软件巨头SAP以83亿美元收购。被收购时，Concur的年收入超过7亿美元。在to B行业，能做到这个量级的公司很少。
易慧也瞄准了Concur。但是做了不久，客户就频繁抱怨项目实施周期太长，半年才上线。中间有什么问题吗？企业一度有自我怀疑，直到雷虎通过梳理Concur的数据发现，其项目启动周期与惠联益基本相同，盈利能力也差不多，大家才放心，公司也更有信心管理客户的预期。
“我们去和CEO沟通的时候，一定要给他一些他在公司得不到的东西。谈论产品体验将是有用的，但如果公司团队足够强大，外人就很难对其具体业务产生实质性影响，”雷虎说。
雷虎曾在年初的博客中写道，作为投资人，你要清楚地知道我是谁，我擅长什么，并在这个问题上保持足够的敬畏，不断进行自我修正。能否真正跳出具体业务，帮助CEO分析行业基本面与发展的关系空是对专业投资人的挑战。
愿意“慢慢地”工作
VC在塑造企业长期价值上要花多少功夫？在大多数风投看来，这是一件很纠结的事情，持股比例、人力成本等等都会影响问题的答案。
在蓝礁湖，投票后总是团队合作的事情。除了投资团队，蓝湖的投后团队还包括曾担任总裁兼CFO的孙，曾担任聚盛万和集团CFO的唐顺华等等。雷虎精力有限，只能“盯着”公司的CEO。为了及时了解公司的真实情况，投后团队需要听取CEO身边销售、营销、财务、产品等几个关键岗位的人的意见，交换需要的商品。
与投资前做决策时的模型、数据支持、系统方法论不同，投资后的工作更多的融入到日常琐事中，是一种长期的行为。
比如初创企业往往是最难招的。CEO想找“志同道合”的人，现实却是一盆冷水:早期公司资金有限，付不起高薪，只能向理想人选提供股份，但对方往往不认为这些股份有价值；等公司到了B轮、C轮，虽然资金有了，但是招聘新高管、设置岗位、划分工作内容、调整薪酬结构的过程充满了风险，一不小心就会出错。
蓝泻湖花大量精力构建自己的人际网络，以自己为枢纽，在10多年的投资生涯中，连接各类人才，向外扩散寻找能帮助公司的人，积极帮助创业者寻找人才。比如帮助小米生态链下的家电品牌徐梅科技引入欧莱雅集团的品牌高管；帮助美菜引进沃尔玛中国区负责人，担任仓储物流业务顾问。
然而，这只是第一步，展开接触，帮助公司聘请业内非常资深的高管。
更重要的是，投资人要像医生一样帮助企业诊断问题，为人才制定改善方案——为什么招不到合适的人？“把从投简历、面试、接受offer的过程想象成一个漏斗，分析漏斗转化率低的原因。是因为应聘者不认同公司文化，公司提供的薪酬没有吸引力，还是仅仅因为高管团队在该出现的时候没有出现？”雷虎说，许多首席执行官没有管理公司的经验，“你必须一次又一次地和他交谈，他会慢慢地听”。
自动驾驶公司的新独角兽Momenta已经招募了许多无人驾驶领域的专业人士。在与CEO曹旭东的一次聊天中，曹旭东谈到了自己对KPI和OKR的理解和实践，让雷虎感到“很欣慰”。“我很难听说一个工程师可以这样解读问题。从2016年1月他领投天使轮开始，大家对重要事情的解读一步步加深。”
投资的成就感是真金白银，打了水漂，但投后的工作是“润物细无声”的慢功夫。蓝湖投资企业一米辅导CEO李晓峰这样评价蓝湖的团队，“本来想找个投资人，没想到找了个合伙人”。但雷虎觉得自己在投后工作中的角色更像是一个“副驾驶”，为高速行驶中的CEO提供看不见的信息，及时预警风险，确保自己在正确的道路上，一起朝着建设伟大企业的目标行驶。
